市场部工资待遇及业绩考核方案

一、 组织构架

根据业务开展的具体要求，整个智能家居市场部分为三个部门，即：小区事业部、装修公司事业部、门店及工程事业部（在外宣传可以分为一部、二部、三部）(关于业务形式的划分，大家讨论后具体形成方案)

1、 小区事业部，部门长一名；成员若干。

A、 部门工作范围：长沙及周边的所有目标楼盘

团队主要工作目标

1）潜在高端楼盘业务的开发：寻找目标客户、挖掘潜在客户，并充分结合公司的实际情况尽最大努力完成销售任务；

2）针对目标高端小区的状况并结合公司的实际情况，策划、组织、执行高端小区促销活动方案，并对促销方案的效果进行评估，备档。针对高端小区内其他一些有效市场促销、宣传等。

3）针对高端小区相关的物业公司各种不同的情况，针对性的出台物业公关的方案，协调并理顺好物业公司的各种关系，为部门在高端小区以后的工作开展做好铺垫，并借助物业公司提供相关的信息达成销售目标。

4）对区域内的相关目标楼盘进行深入挖掘、全面了解、综合评估、精耕细作，完成目标高端小区的评估报告，从而定位工作重点，找准目标楼盘。

5）做好高端楼盘信息管理，最终完成细致的规划好长沙的大部分目标高端楼盘的全部有效信息，做到有的放矢，目标明确。

6）完成公司安排的其他事宜

B、部门长的工作范围和职责

1）对整个部门的业务团队进行有效管理，带领团队完成公司下达的各种指标任务，对团队业绩负总责；

2）对团队人员的招聘、解雇、培训、日常管理以及业务开展负总责；

3）对团队成员的日常工作进行监督管理，并对上级汇报；

4）对所辖部门的促销活动、推广方案等市场活动进行有效执行和监督管理；

5）对所辖部门的费用开支负总责；

6）完成公司领导安排的其他事宜。

2、装修公司事业部，部门长一名；成员若干。

A、主要工作对象：长沙及周边所有的目标装修公司

团队主要工作目标

1）潜在高端装修公司业务的开发：寻找目标装修公司、挖掘潜在客户，并充分结合公司的实际情况尽最大努力完成销售任务；

2）针对目标高端装修公司的实际情况，并结合公司的实际情况，策划、组织、执行高端装修公司的公关方案。

3）协调处理装修公司的内部的关系，建立装修公司与公司沟通的桥梁、业务单的跟进并协助设计师完成客户目标的销售。

4）对区域内的潜在装修公司进行深入挖掘、全面了解、综合评估，完成目标客户（装修公司）的评估报告，从而定位工作重点，找准目标。

5）做好区域内装修公司的信息管理，建立有效的装修公司档案，细致的规划好区域内高端装修公司的全部有效信息，做到有的放矢，目标明确。

6）制定装修公司的合作方案、拟定与装修公司合作的提成或返点方案，并负责执行，对每个个体（设计师或装修公司）的合作方式备档，最终形成规范化。

7）区域内其他的业务事宜的完成。

3、门店（展示厅）及工程事业部，部门长一名，成员若干。

A、主要工作对象：两个方向的工作：1）网络：QQ、微信、微博、百度、淘宝、京东等网上推广，提升公司知名度并产生销量；2）门店的日常管理及企事业单位/酒吧/办公室/商场/开发商/会所等除装修公司和高端小区以外的所有业务开展。

团队主要工作目标

1） 展示厅内客户的接待以及负责展示厅的业务洽谈；

2） 完成领导下达的月度、季度、年度销售任务并保证按质按量完成目标；

3） 展示厅内的形象维护以及展厅里面内涵的丰富；

4） 协助其他团队接待和配合进入展示厅的意向客户，促成交易；

5） 负责企事业单位、酒吧、办公室、商场、开发商、会所等除以上两个部门以外的业务的拓展以及相关客户的跟踪管理等工作；

6） 跟踪并处理好展厅业务所产生的订单，并负责处理好相关的客情关系；

7） 制定展厅的推广方案，利用网络、QQ、博客、微博、百度、淘宝、京东等相关的推广媒介在推广莱蒙达品牌的同时挖掘潜在客户，以期达成交易（重点）；

8） 完成公司上级下达的其他任务。

三个部门相互独立又相互联系，其中展厅会和其他两个部门的业务最有关联。业务范围的划分相对明确，但是根据实际情况会有一些微调，原则上三个部门独立开展工作，但是也会有重叠性，在区域划分的基础之上建立优先原则，建立客户备案制度。

注意：每个部门预留一定市场费用作为前期的市场开拓费，由部门长来支配。该费用可以作为先预支后偿还的形式，也可以由公司前期预留的一个市场开拓费用支持。

这里还会牵涉到一个装修公司提成和部门提成双重提成以及信息费的问题（如某些高端客户是由一个卖门的老板提供的，他要求给与适当的信息费）。

其他未尽事宜，等公司的具体方案出台后再落实、细化。

二、工资待遇及提成

A、部门长的待遇及提成体系

1、基本薪酬体系

总收入=基本工资+补贴+提成+奖金

1）基本工资：试用期：3000元/月 转正之后：4000元/月（三个月作为试用期，三个月后转正）

2）补贴：基本通讯费300元/月+车旅费300元/月。

3）提成：部门提成方案（具体的提成方案及提成点数会议讨论落实），以下仅供参考。

a）底价阶梯提成法

公司给出出货的折中价格，业务人员根据客户的实际情况给出报价，也就是说业务人员有一定的价格权限，可以上浮也可以下调来针对性的报价。给客户的实际的出货价格决定提成的系数。出货价格越高，提成系数越大，出货价格越低，提成系数越低。公司规定一个出货的最低值。此方案规定部门长的最高权限，分别根据不同的报价实现不同的阶梯提成。

举例说明：A产品公司给的折中价格为100000元，（假如公司规定业务员的报价最低权限为七五折，也就是75000元是业务员的底价，部门长的最高权限为6折，也就是说部门长的报价最低价格为60000元），这样成交价格越高，公司和员工的收入相应都高。

不同的报价提成阶梯如下;

出货价格按照最低60000元 提成2个点，即1200元。

60000-80000之间的提成按4个点提成，

80000-100000之间按照5个点提成。

100000-以上按照10个点提成

出货价格超出公司所给的价格，则按照最高10个点的提成来计算。

b）任务完成比例提成法

公司给相关部门一个任务，按照完成的百分率来提成，如某部门某月的基本任务为一百万，完成百分百提成10个点，完成80%提成8个点，完成60%。提成6个点，完成40%提成2个点，完成40%以下无提成。如该部门下月的实际完成任务弥补了上月未完成部分，提成照样补上，超额部分按照15个点来提成（对季度以及年度都可以给一个任务，并明示提成及奖励标准）如下所示

未完成规定的40% 无提成

完成大于等于40%而小于60%，提成6个点；

完成大于等于60%而小于80%，提成8个点；

完成大于等于80%而小于100%，提成10个点；

完成大于等于100%，超额部分，提成15个点。

年度及季度提成及奖励标准另议。

c）利润承包提成法

公司在充分评估的基础之上给出每个产品的出货价格，此价格已经包括了整个公司的全部利润及费用扣点，在此基础上，业务人员根据实际情况上调销售价格，高出的部分由部门作为自己的奖金、提成以及各种费用支出之用。

举例说明

如A产品，公司经过充分评估之后定价为10000元，交给部门。并给出部门一个指导出货价格为11800元，最高出货价格不得高于15000元。假如，某部门卖出该产品10套，总销售额为118000元，则部门的提成为18000元。

d）产品分类提成法

根据产品大类区别性的来提成，如大金空调、威能地暖、智能家居。三个大类由于各自的利润率不同，使用的提成方式也不同。大金空调由于竞争激烈，价格透明，所以利润率会相对较低，提成系数也相对较低。智能家居和威能地暖的价格相对缺乏透明度，所以利润相对会高一些，提成系数也相应的偏高。

B、业务人员及导购督导的待遇及提成

1、基本薪酬体系

总收入=基本工资+补贴+提成+奖金

1）试用期：2000元/月

2）转正之后：3000元/月

3）补贴：通讯费150元/月，交通费:300元

2）提成方案。只有等具体的工作分工制定之后才能明确采用哪种提成体系或标准。

业务人员及导购督导：包括上面三个部门的人员，每个部门可能会有不同的提成及奖金标准，部门长可以因地制宜的根据公司的大原则来自身情况制定本部门的提成及奖金标准。

部门提成方案可以遵循以下原则：1、当事人比重与部门提成比例为7:3（或6:4），如一个单由A业务做成，总提成是10000元，则A业务应该得7000元（或6000元），其他3000元（或4000元）留给部门，作为市场费用、月终考核奖励、部门年终奖励等用途。2、考核业务员的业绩和平时表现来决定月终奖励，通常情况下销售业绩占80%，部门评估及公司评估占20%。3、提成方案既要兼顾本人，又要兼顾部门，还要综合评估平时的表现，当然业绩肯定是第一位。4、业务人员可以实现松散式来管理，毕竟考虑到业务员每天都不可预测的上班地点，和潜在客户完全要寻找等特殊性（业务员的具体管理方法另行制定方案）。

具体提成可以以部门的形式进行综合提成。公司可以拟定一个部门提成方案，部门长可以结合实际情况，有针对性制定自己部门的提成方案，这样可以增加部门长的权威性，和加大对部门的管理力度。

部门内的提成方案可以有一个统一的标准，但是可以微调。部门内部提成方案，具体讨论达成文字。

以上所写的方案只是提供了几点建议和想法，具体的提成及业务人员的管理方案只有等到大家讨论大方向定了之后才能细定。