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业务代表渠道管理手册

北京蒙牛宏达乳制品公司

2005年12月26日

《业务代表渠道管理手册》指导书

一、编写《业务代表渠道管理手册》的目的

1. 为业务代表完成各项基础性工作提供辅助工具，加强业务代表自我管理，提高业务代表工作效率。

2. 实现对渠道的精细化管理。理清有关渠道建设工作的基本工作主线，规范每件工作的推进方法、流程和步骤。

3. 辅助各业务处对业务人员进行管理。

二、《业务代表渠道管理手册》使用说明

1. 本手册是业务代表完成各项渠道建设工作的辅助性工具，主要以一系列表格为主。

2. 每份表格都反映了做好某一项渠道建设工作在各个细节方面的要求，业务代表务必依据推进计划分步骤实施操作，按照表格格式、填表说明、填表程序的要求，完成每份表格。

3. 各业务部向每位业务代表提供印刷版和电子版各一套，手册印刷版随身携带，表格的填报、上交、留档备案以电子版为主。

4. 市场监管部负责监督《业务代表渠道管理手册》的执行。

5. 《业务代表渠道管理手册》的解释权在市场监管部。

三、《业务代表渠道管理手册》目录（红色序号为三季度重点表格）

四、渠道管理（表格）流程图

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五、《业务代表渠道管理手册》使用指导

1、《渠道、终端销售台阶、指标分解表》

目的：明确每一家渠道和终端全年和季度的销售目标，保证总销售任务的完成。

填表说明：

根据市场目标、辖区销售指标结合代理增长分析及所确定的签约台阶与代理共同确定年销量目标，并进行季度分解。

报流程：

1. 每年12月1日前完成，并由业务部部长审核。

2. 每年12月5日前报业务管理部计调处备案，作为发展渠道和代理签约的依据。

3. 如有新签约的渠道，随时重新填写该表，经业务处长审核后，报业务管理部计调处备案。

2、《渠道、终端开发规划表》

目的：保证下一年度的销售任务能够落实到位，提高渠道开发的计划性。

填表说明：

1. 根据公司的年度销售任务，结合每个渠道或者终端上报的计划，对他们分解公司的年度销售任务。

2. 如果年度销售任务无法在现有渠道或者终端内分解完毕，则考虑在下一年度开发新的渠道和终端。

填报流程：

1. 年度计划批复以后，业务处长根据本业务处的实际销售任务，分解到各个渠道或者终端，如现有的渠道和终端无法支撑销售任务，则制定开发规划。

2. 制定完成后，报总经理审批

3、《经销商业务规划》

目的：帮助经销商全面做好年度计划的落实措施。

填表说明：

1. 一家终端或渠道，建立一份档案。

2. 规划标的填写应该与渠道和终端的管理人员全面沟通。

填报流程：

1. 经销商首先填写此表，据此做出下一年度的销售计划；

2. 年度计划批复后，业务代表协助经销商更改业务规划

4、《区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划》

目的：分解销售计划到门店，分析区域门店的销售机会、发展潜力；指导门店提升及开发；

填表说明：如实填写

填报流程：

按季度、年度编写，如市场发生变化时也需要重新分析

5、《业务人员渠道支持工作日志》

目的：安排和记录日常渠道支持工作，加强时间管理，从中发现问题，找出解决办法。

填表说明：

1. 按时间顺序填写

2. 在“日常工作内容”栏相应项目下划“✓”

3. 发现问题请注明，并制定出解决办法

4. 如有需向上级或客户通报的问题请注明

填报流程：

1. 每天填写，自行保留

2. 每周五向区域主管汇总审阅

3. 业务人员存档备查

6、《年度门店档案》

目的：有效掌握门店信息，协助业务员管理终端门店业务，提升门店销量，减少业务员流失对终端管理、维护造成的不良影响；

填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”

填报流程：

1. 新增店面后当天完成填写，如有流失店面做上标记，报区域主管审核，存档；

7、《区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结》

目的：提高渠道拜访效果，使每次拜访有针对性、有计划、有总结。

填表说明：如实填写，不得空项

填报流程：

1. 每次拜访至少前一天，填写表中的“计划部分”

2. 拜访结束一日内填写完成“总结部分” 报业务处长审批

涉及规范：

1. 每周必须与每一家经销商的负责人或总经理沟通（电话或面访）至少一次

8、《渠道动态变化反馈表（经销商）》

目的：及时掌握经销商动态，协助业务部对经销商实施有效的管理；

填表说明：如实填写

填报流程：

发现问题及时记录

9、《月度培训计划》

目的：配合公司新品推广和市场活动，做好对终端、渠道的培训准备。

填表说明：

1. 该表业务部门填写，并报人力资源部备案；

2. 财务部门负责填写此表；

填报流程：

1. 每月月底25日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案

10、《周/月店面检查问题汇总表》

目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进

填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”

填报流程：

1. 周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；

2. 月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；

11、《周/月新开发/流失店面计划/统计表》

目的：统计门店开发中的问题，找出解决办法，改进门店开发、管理与维护。

填表说明：如实填写，没有填“无”

填报流程：

1. 周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；

2. 月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；

12、《周/月店面销售统计（品项、 销售量）》

目的：统计门店销售数据，协助业务人员推动门店销售业务的提升；

填表说明：如实填写

填报流程：

1. 周报表每周填写，报区域主管审核，自留备查；

2. 月报表每月结束后2天内填写，报区域主管审核，存档；

13、《区域周/月新开发/流失店面计划/统计表》

目的：统计区域门店管理中的问题，找出解决办法，改进区域门店开发、管理与维护

填表说明：如实填写，没有填“无”

填报流程：

1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；

2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；

14、《区域周/月店面检查问题汇总表》

目的：统计门店存在的问题，找出解决办法，协助/监督门店改进

填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”

填报流程：

1.周报表每周填写，报处长审核，与月报一同上交；

2.月报表每月结束后5天内填写，报处长审核，存档；

15、《区域月铺市率/铺货率统计表》

目的：统计分析并协助改进区域内铺市、铺货情况

填表说明：如实填写，不得空项，没有填“无”

填报流程：

每月结束后3天内完成填写，报处长审核，存档；

16、《经销商渠道建设月工作计划总结表》

目的：回顾、总结本月渠道建设工作，发现问题，制定下月渠道工作目标和计划。

填表说明：按表中所列各项认真填写，务必量化，不得空项，没有则填“无”。

填报流程：

1. 每月结束后5日之内填写，报业务处长审批并留档

2. 每月结束后5日之内报市场部

17、《区域市场秩序管理月报》

目的：汇总区域市场秩序管理情况，分析违规现象，采取改进措施。

填表说明：根据市场秩序拜访和实际完成情况如实填写，不得空项。

报表流程：

1、随时记录，月底汇总

2、每月结束后2日内报业务处长审核备案

18、《月度培训总结》

目的：总结培训效果，分析培训未实施原因

填表说明：

1. 该表业务部门填写，并报人力资源部备案；

填报流程：

1. 每月月初5日前业务部门填写此表，报业务处长签字，后报人力资源部备案

19、巡查市场检查记录月报表

目的：全方位了解渠道和终端的销售情况。

填表说明：

1. 一家终端或渠道，建立一份档案。

2. 根据不定期检查记录，汇总后填写该表。

填报流程：

1. 巡查人员妥善保管日常记录，填写此表后，每月结束后5日内交部门主管。

20、《区域月/季销售额统计/分析表》

目的：统计区域细分品项的销售数据，协助业务人员推动销售业务的提升；

填表说明：如实填写

填报流程：

1、每月度结束后3天内填写，报业务处长审核，存档；

2、每季度结束后5天内填写，报业务处长审核，存档；

21、《经销商（直营店）季度销售指标完成情况表》

目的：统计细分品项的销售数据，协助业务人员推动渠道销售业务的提升；

填表说明：如实填写

填报流程：

每季度结束后5天内填写，报区域主管审核，存档；

22、《终端渠道支持档案》

目的：形成针对每位终端和渠道较为全面的支持记录档案，分析支持力度、效果及投入产出。

填表说明：

1. 一家终端或渠道，建立一份档案。

2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。

填报流程：

1. 业务代表随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交业务处长。

23、《北京蒙牛经销商乳制品代理业绩回顾表》

目的：及时掌握经销商市场推广及业务开展情况，协助经销商有效开展业务；

填表说明：如实填写，不得空项

填报流程：

1. 每季度结束后5天内填写，交业务处长审核备案；

24、《投资效益分析表》

目的：通过全方位的分析，了解每个业务部门对公司的贡献率

填表说明：

1. 该表根据需要，可按季度和年度填写；

2. 财务部门负责填写此表；

填报流程：

1. 投资类别中“产品”一段日期内某部门的仓库出货金额（不含预付款部分）、“促销”为该部门同期的促销费用、“人员”为该部门同期员工的工资收入，“其他”为其他方面的支出

2. “以支付投资额”为前面栏目的金额总和

3. “完成程度”中“已完”为“计划总金额-以支付投资金额”

4. “估计收益状况”中的金额为总投入后实现的总收入

25、《年度经销商重点用户档案 》

目的：形成针对每家重点用户的较为全面的业务往来记录档案，分析用户需求变化，明确公关策略和手段。

填表说明：

1. 一个重点用户，建立一份档案。

2. 按表中各项随时归类记录，发生一次，记录总结一次。

填报流程：

1. 区域主管随时记录，妥善保管，每季度结束后5日内交业务处长备案。

26、《进销商资格审查表》

目的：对潜在经销商进行初步接洽后，进行背景方面的审定，保证经销合同签订的正确性。

填表说明：

1. 本表由业务代表在渠道开发的第一阶段填写；

2. 每个栏目均应详细填写；

填报流程：

1. 首先由业务代表填写，并报业务处长批准。

2. 业务处长在5日内给出意见，如同意，报总经理批准。

3. 总经理在10日给出意见。

4. 资格审查通过后，由办公室准备经销商合同文本。

27、 《渠道终端信用额度申请表》

目的：根据经销商的不同规模，确定不同的信用额度

填表说明：

1. 仅用在新加盟的经销商；

2. 一个经销商建立一份申请表。

填报流程：

1. 首先由业务代表填写。业务代表要认真收集经销商的销售信息和预付款信息，根据公司规定，为新加盟经销商申请信用额度。并报业务处长，业务处长在收到申请后5日内给出意见，报财务部部长审批，财务部部长在收到后10日内给出意见。并报总经理审批，总经理于10日内给出意见。

2. 以后每半年由财务部对经销商的信用作评估。

28、《渠道终端业绩考评表》

目的：通过对渠道和终端全方位的考核，为渠道和终端的奖励提供基础数据

填表说明：

1. 一个经销商每月一份考核表。

2. 该考核表由业务代表填写。

3. 新代理商无每月增量考核指标，销售收入、业务配合、综合评估的权重相应变为：40％、25％、15%

4. 在信用管理一栏，直供业务和渠道业务只用选择相应的表格填写。

填报流程：

1. 业务代表通过对渠道终端的每日走访，并结合实际销售数据于月底前填写；

2. 业务处长审批该表，并报业务管理部计调处备案。

29、《北京蒙牛代理综合奖励考评申请表》

目的：通过既定的有效激励手段，提高经销商工作的积极性和热情

填表说明：

1. 一个经销商建立一份申请表。

2. 原则上该申请表每年填写一次，作为对本年度工作的记录，在下一年度体现。

填报流程：

1. 首先由业务代表填写。要求业务员在对经销商日常检查过程中，做好记录和资料的收集。每年12月10日报业务处长，业务处长在12月15日报总经理批准，总经理于12月20日决定是否批准。如批准在年底的经销商大会上宣布。

3、经销商业务规划

(由业务代表协助代理商制订，直供店代表为直供店制订)

经销商名称： 。

代理定位：主要覆盖的渠道：______________________________。

1． 市场环境分析：

1.1.本渠道市场环境概述：

1.2.竞争对手状况：

1.2.1.竞争对手品牌去年排位依次为（按市场占有率）：

、 、 、 。

1.2.2．上述竞争对手对蒙牛产品产生威胁的市场策略：

。

本公司的应对措施： 。

1.3．本地区的市场动态及机遇：

A 。

B 。

C 。

本公司拟采取以下措施抓住上述机遇：

A 。

B 。

C 。

1.4.本公司目前在本渠道经销公司中排名 位。本年度计划（请选择）

□提升至 位。□维护、巩固目前地位。□可能会降至 位。

2．目标：

2.1业务目标：

2.1.1.销售分解：

2.1.2 计划销量：（单位：元）

2.2管理目标：

2.2.1 班子建设 。

2.2.2队伍建设 .。

2.2.3制度建设 。

2.2.4发展方向 。

3实施计划：

3.1 门店推广计划：

3.1.1原有门店推广计划：（请筛选出10个重要门店）

3.1.2新增门店推广计划：（请筛选出5个重要客户）

3.2产品推广计划：

列出不同产品的推广计划：

A 。

B 。

C 。

4、 区域市场/门店销售机会分析/门店开发计划

年 月 日 区域： 区域主管： 审核：

5、 业务员渠道支持工作日志

业务员每天填写，自行保留

年 月 日 星期 区域： 业务员： 主管审核：

注：A：客户寒暄，政策宣讲 B：信息传递 C：销售情况/品项 D：查看陈列及维护E：pop张贴，发放DM单F：库存情况 G，订货，督促送货 H：不良品I：市场秩序/违规行为 J：市场动态 K：处理投诉

6、年度门店档案

业务部： 区域: 业务员： 主管审核：

7、区域主管/业务处长终端/经销商拜访计划及工作总结

每天填写，自行保留

年 月 日 星期 片区： 主管/处长： 上级审核：

注：A：政策宣讲、信息传递 B：行业开拓C：销售情况D：进货情况 E：库存情况 F：会议及培训 G：促销 H：违规行为 I：市场秩序 J：市场动态K：处理投诉

8、 渠道动态变化反馈表（经销商）

业务部门： 区域： 业务主管/处长： 日期：

10、周/月店面检查问题汇总表

（由业务员填写后交上级主管）

年 月 日 星期 区域： 业务员： 主管审核：

11、周/月新开发/流失店面计划/统计表

（由业务员填写后交上级主管）

年 月 日 时间跨度： 星期 区域： 业务员： 主管审核： 返回目录

13、区域周/月新开发/流失店面计划/统计表

（由区域主管/业务处长填写）

年 月 日 时间跨度： 星期 区域： 区域主管/处长： 审核： 返回目录

14、区域周/月店面检查问题汇总表

（由区域主管/业务处长填写）

年 月 日 时间跨度： 星期 区域： 区域主管/处长： 审核： 返回目录

15、区域月铺市率/铺货率统计表（1）

（由区域主管/业务处长填写）

年 月 日 时间跨度： 星期 区域： 区域主管/处长： 审核： 返回目录

15.区域铺市率/铺货率统计表（2）

（由区域主管/业务处长填写）

年 月 日 时间跨度： 星期 区域： 区域主管/处长： 审核： 返回目录

16、 经销商渠道建设 月工作计划总结表

每月结束后5日内完成，报业务处长处并汇总到市场部

年 月 业务部门 区域 区域主管

17、区 域 市 场 秩 序 管 理 月 报

（_____月）

一、 本月市场秩序情况汇总

1. 本月代理有关市场秩序的投诉受理 起；分别是：

已处理 起 反映的突出问题是：

2. 走访经销商：

反映的突出问题是：

原因：

二、 本区针对典型问题采取了哪些有效措施（即经验、成绩）？

三、 目前仍存在的问题：

四、 改进措施和所需配合、支持：

19、巡查市场检查记录/月报表

渠道\终端名称：_______________

22、_______季度渠道/终端支持档案

随时记录留档，季度结束后____日内业务部门汇总

部处：____________ 业务代表： 业务处长审核：_________

代理名称：

一、拜访记录

二、业绩回顾记录

三、价格支持记录

五、促销活动支持记录（由公司出资）

注：A—买赠促销；B—礼品促销；

六、市场秩序问题记录

注：A—警告；B—扣罚违约金；C—停货；D—取消代理资格；E—降级处罚；F—沟通教育。

23、北京蒙牛宏达经销商乳制品代理业绩回顾表

每季度结束后5天内由业务主管依照计划书对代理进行业绩回顾，在“是”、“否”选项下画 或 ，有选 的选项时找出问题，请您填好：“原因”及“如何解决”两项。 填表人： 审核： 日期：

25、年度经销商重点用户档案

业务部门: 区域主管： 审核：

一、经销商基本情况

用户名称： 所属行业： 负责经销商：

二、沟通记录

三、购货记录

27、经销商资格审查表

填表日期： 年 月 日

业务代表意见：

业务处长意见：

总经理意见：

29、北京蒙牛代综合奖励考评申请表

注：每季度结束后的5天内，交业务处评定。

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