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安全验证

时间：2023-11-13 12:32:39 下载该word文档

如何激励销售人员

激励力一般来说包括三个维度：强度，持久度和选择方向。强度是指销售人员在某一给定任务上的努
力程度；持久度指销售人员持续努力的时间；选择方向是指销售人员为完成与工作相关任务所选择的
特定行动。

一、制定竞赛激励计划（一）制定竞赛激励计划的原则（1）奖励设置面要宽。
（2）业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成。（3）要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象。（4）竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂、简单明了。（5）竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到。（6）专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布。
（7）要安排推出竞赛的会议，度以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛。（8）精心选择奖品。奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西。
（9）奖励的内容的时应把家属也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家属也列为列招待对象。（10）竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩结果，并立即颁发奖品，召开总结会。（二）竞赛目标的设定
竞赛费用是企业一般的常用开支，西方企业调查表明，平均销售竞赛的费用约占销售额的2。67%~3。
25%。销售主管作计划时可以按销售业绩额的3%左右来提取竞赛奖励费用。下面根据实际经验，提供一些可行的竞赛目标及奖励方式。（1）提高销售业绩奖。（2）特殊产品销售奖。（3）开发新客户奖。（4）新人奖。（5）训练奖。（6）账目完好奖。（7）淡季特别奖。（8）市场情报奖。（9）降低退货奖。（10）最佳服务奖。（三）实施竞赛激励计划
竞赛实施需要对竞赛的主题、规则及注意事项；参赛对象及人围标准；时段时机的选择；奖励方式及
奖品的选择等做深入细致的准备。（四）控制及评估竞赛激励计划（1）专项管理。（2）预算管理。（3）时间管理。（4）组织管理。

（5）活动评估。

二、激励不同类型的销售人员（一）激励问题成员的方法
（1）引导恐惧退缩型成员。办法主要有：帮助他建立信心，消除恐惧；肯定他的长处，也指出其问题
所在，并提供解决办法；陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境；训练其产品知识与
销售技巧。
（2）引导缺乏干劲型成员。办法主要有：指出缺乏干劲的弊端；外在激励和内在激励双管齐下；陪同
销售并予以辅导；更换业务销售区域；提高业务配额；以增加薪水，提供奖品做动力；给予短暂休假
，调养身心。
（3）引导虎头蛇尾型成员。办法主要有：带动或陪同销售；要求参加销售演练或资料收集整理；分段
式考核；多作心理辅导；规定各时段各作业区域的销售目标。
（4）引导浪费时间型成员。办法主要有：晓之以理，告之时间就是金钱，效率就是
生命；动之以情，帮助他制定拜访客户的时间表及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时
间；严格要求，要求制定工作时间表及时间分配计划书。
（5）引导强迫销售型成员。办法主要有：指出强迫销售的弊害及渐进式方法的好处；加强服务观念的
教育，教授更多的销售技巧；改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的竞赛。
（6）引导惹是生非型成员。办法主要有：指出谣言对个人及团体的危害；追查谣言的起源及用意，孤
立造谣者，并予以教育；尽量避免开玩笑。
（7）引导怨愤不平型成员。办法主要有：给予劝导及安抚，将心比心；引导他多参加团体活动并充分
发表意见；用事实说话，在销售绩效上比高低，使其心悦诚服；检查公司制度的无不合理之处，有则
改之；若完全是无理取闹，则必须予以制止，尽量化冲突为理解，维系双方的关系，如果各种方法都
无法奏效，到无可救药时即可予以解聘。
（8）引导狂妄自大型成员。办法主要有：告之山外有山，天外有天，强有更有强中手，不可学井底之
蛙，夜郎自大；以事例说明骄兵必败；提高销售配额，健全管理制度；肯定其成绩，多劳就多得；不
搞特殊化。
（二）激励明星销售人员的方法（1）树立其形象。（2）给予尊重（3）赋予成就感。（4）提出新挑战。（5）健全制度。（6）完善产品。

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