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    销售拜访技巧

    时间：2020-07-08    下载该word文档

    销售拜访技巧

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一


    《 销 售 拜 访 技 巧 》

    （课程编号:KAS-S1 版本:1.0）


    联想集团大客户业务部

    2005年7月


    2

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一

    目 录


    第一章：销售拜访步骤 …………………………………… 3 第二章：准备与电话预约 ………………………………… 5 第三章：建立关系 ………………………………………… 7 第四章：了解需求 ………………………………………… 8 第五章：介绍产品 ……………………………………… 11 第六章：销售推进 ……………………………………… 13 第七章：跟进 …………………………………………… 14 第八章：异议处理 ……………………………………… 15 技巧应用自我评估 ……………………………………… 17



    3

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    第一章：销售拜访步骤

    1. 什么是销售
    引导与影响客户信服我们产品或方案的好处,从而做出购买决定并付出行动.
    需满足2个条件:
    A. 客户认同产品/服务能够满足自己的利益 好处(销售员提供: 理性:功能/价格/服务/升值…
    感性:喜欢/体面/偏好 B. 客户付出购买的行动
    行动(顾客付出: 时间/信任/方便/金钱


    2. 影响客户购买的情况

    买你的
    理 性 感 性
    不买


    买别人的
    客户的选购条件是取决于自己的理性分析和感性的直觉,它们是受到你和你所介绍的产品或方案的影响.
    4

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    推销的误区: A. 只介绍产品功能,忽视感性因素对客户的影响,成了产品解说员
    B. 不知道客户在付钱之前先要付出信任和其它心理承诺
    C. 不知道客户心理和情感的因素对购买的影响是最大的

    3. 大客户销售人员的三种角色
    业务协调 业务顾问 业务联盟

    5

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一


    4. 销售拜访的步骤
    f．跟 进
    理
    g．
    处
    d．销售推进 c．介绍产品 b．了解需求

    a．建立关系 e．准备与电话预约



    各阶段的目的
    阶 段 目 的 a.建立关系
    建立良好    6

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    的第一印象
    b.了解需求 发现客户的需求

    c.介绍产品 的需求
    d.销售推进 的承诺
    e.准备与电话预约 拜访
    f.跟进 后服务
    g.异议处理 的反对意见(异议


    7 迎合客户获取客户客户接受成交与购处理客户

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一


    第二章：准备与电话预约

    1.准备
    事先了解客户的基本情况（行业／业绩及地位／组织／近况／与联想的关系等） 确定此次拜访的目的
    2. 打销售电话的整个过程: 开场: 问候及介绍／开始进攻并阐明事由／你所了解的有关信息／别挑明详尽的销售意图
    内容: 赢得对方的兴趣／集中目标／不要给太多的详情／有什么东西有利于对方／尽量简要、和8

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    气，直接阐明观点／多用对方的姓名
    假如对方对联想和你公司有所了解，有针对性的介绍；
    假如对方对联想和你公司不了解，简单介绍公司。
    取得赞同: 提供两个可选择的时间和日期／注意对方是否在查看时间表／在对方有明显的反对意见时，给他一些可行性预约建议
    处理反对意见: 决不要在电话中讲述过多的情由／决不要争执／决不要发生争吵
    可能发生的反对意见：秘书或前台的阻拦／顾客本人的异议
    结束电话: 留下姓名与电话号码／确认会9

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    面地址、时间及日期

    3.打销售电话的结构和实例


    开 场
    喂!您好.我叫李明, 是从X公司打来,我公司是联想集团的增值合作伙伴.我希望约客户如果对公司有所了解的，有针对性地客户如果对公司不了解，简单介绍公司：
    介绍：我们公司的主要业务…我们是通过 为贵公司这样的企业提供服务和产品,来 帮助贵公司提高…从而改善归公司的业



    我们是一家…公司,主要业务是…最新的进展…我们是通过为贵公司这样的企业提供服务和产品,来帮助贵公司提高…从而改善处理反对意见
    结束电话
    我留下我的姓名／公司名称和电话号码.你手边有笔和纸吗?我叫李明,木子李,明天的明,我公司的名称是…电话号码是… 您能告诉我你公司的确切地址吗? 4.客户反对意见的处理

    电话销售异议处理参考
    电话上经常需要沟通的客户角色：前台小姐、秘书、采购、总经理……
    异议
    10 应对方法


    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    前台：他出差了，他什么时候回来呢？ 请留下电话，我转告他
    前台：我不知道他那谁知道他什么时候回来什么时候回来
    呢？
    前台：你有什么事怎么？他不在吗？我找他有吗？
    商务上的事。（不要去跟不相关的人谈业务，但要用好的态度争取他是帮助）
    接电话不是决策人
    了解客户的决策过程，在技术人员面前显示专业形象，留下好的印象，争取将其发展成内线。
    技术人员追求细节
    完整回答这个问题要很长时11

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    间，概括的说……还是想谈谈您的要求，这样我更有针对性地回答您的问题。
    客户说：现在没有不要给客户感觉是在占用他时间谈。
    的时间，可以再约时间：您看明天上午１０：００或下午２：００怎样。
    客户说：明天上下再给两个时间选择，并在最午都没时间。 客户抱怨价格贵
    后再次确认。
    不正面回答，先避开一步，看看客户的价值与价格比，如：＂我们能不能先了解一下您的情况，然后根据您的情况给您提供最好的价格性12

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    能比。＂
    客户坚持：你先给我们现在还不能给您一个定我一个价单吧？
    价，因为根据您的购买量价格还会有浮动，由于我们是一家国际一流的公司，所以价格在市场中定位是中上等，但是非常合理。

    客户再坚持问：到基本上是行业价格，应该底多少钱？

    在……左右。但我们还要根据贵公司的购买情况，做一个对你们比较合理的方案。
    客户：“你还给我不要解释，先聆听（给客户打电话了，我刚定一只耳朵）表示关注，重复13

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    了一批货，还没有客户的问题，给解决方案。 到，都二周了﹍﹍”
    确定用其他产品了
    确认客户决策的进程：“您刚才说的确定，是已经签单了吗？”、“您选择供应商的标准”、“选其他家而不选我公司的原因是什么？”
    和总经理的想法有为保证成功率，制定大客户差距
    政策，不要让新手和客户方总经理交谈。和对方总经理交谈，事先要作好充分准备。



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    第三章：建立关系

    1.初次拜访给客户留下良好的第一印象
    对方的感觉 来自于 自己的表现
    诚恳 候
    热情 自然 自信 专业 身处地

    2.初次拜访的开场白 陈述拜访的议程 阐明议程的价值 得到客户的认可

    3.初次拜访的基本步骤
    守时守约／清楚的问 目光与微笑 职业化的穿戴 用全名介绍自己 热情结实的握手／设15

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    打招呼
    自我介绍（全名、公司）+握手
    递名片（双手）
    展开寒暄性话题
    陈述拜访目的（注意承前启后，让对方感到来访对他的好处）
    弄清面谈的时间限制
    询问对方对联想和你公司的了解程度
    公司简介（５分钟之内）根据客户对公司的了解多少调整介绍
    4.客户反对意见的处理
    情况1：在询问顾客对自己公司的了解程度时,顾客说：“你们联想PC机是有名的，但服
    务器不如IBM、笔记本电脑不如Dell的吧。”

    正确做法：利用异议处理技巧询问：你指的16

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    是哪些方面的功能呢？为什么关注这些方面的功能？

    情况2：顾客在听销售人员做公司简介时走神 正确的处理方法是问顾客：“您是有什么事情吗？”来探测客户心理，同时提醒顾客集中注意力


    第四章：了解需求

    1.了解需求的重要性
    了解需求的目的是把握客户对产品感性和理性的接受程度，加深客户对你的接受程度和信任 了解需求是有效推荐产品的前提（不了解需求，就卖力介绍产品会遭到客户的反感，导致销售失败）
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    了解需求是区别专业与非专业销售的分水岭

    2.需求的类别

    明显需求:性能/数量等 隐形需求:背后的原因 个体需求:参与采购人员的需求 组织需求:客户组织的需求

    3.了解需求的步骤

    客户需求
    观 察
    询 问
    聆 听

    核 查 总 结
    观察：从客户的外表和行为表现获得客户的信息和意图
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    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    询问：通过提问了解客户信息和需求 聆听：掌握客户的真实意图,获得客户的信任 总结与核查：对不明确的做跟进提问,弄明白客户的意思
    总结自己理解的客户需求,并问”是吗?”的问题来得到客户的确认

    4.了解需求的技巧

    Ａ.提问在销售中的作用: 了解需求 引导客户 改善沟通 控制拜访 检查理解程度 建立专业形象
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    B.提问的种类: 种类 特点 例子
    a.开放式无指向 收集多而泛的信息 最近情况怎样? b.开放式有指向 收集多而指定的信息 那个药用得如何? c.关闭式 确认理解取得接纳 你这次要进货吗?
    C. 使用问题漏斗的方法:



    1．激励作答 2．用开放式无指向
    3．用开放式有指向提问
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    发掘更深

    5．做笔记/记录

    4．用关闭式问题去达到


    6．总 结


    7．保险问题(核查




    D．SPIN提问法
    提问针对性 针对现状的提问
    特征 针对事实性的 中性的
    举例 您目前是如何做的? 21

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    针对问题的针对存在的提问
    问题
    目前存在的问题或不满意的地方是? 这些问题会对哪些方面带来哪些影响? 针对影响的针对问题的提问 针对需求被满足后的效果提问

    5.有效聆听的要点
    严重性
    针对解决方您希望最终达到案的价值
    的结果是? 保持开放心态,切忌心中已有答案 保持目光的接触 有必要的话要做笔记 注意字与词的表达方式
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    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    注意非语言的讯号
    利用问题理解与判断意义不明确的字和词的含义
    用关闭式问题检查理解的程度 总结理解

    5. 客户反对意见的处理

    情况1：当客户经理开始提问时，顾客说：“我们正在选供应商，很想先听你们都介绍介
    绍自己的产品有什么特色和优势。我们也好做个比较。”

    正确的处理方式：我们的产品优势很多，我怕我介绍了半天都不是你想听的。但不管是什么优势，也得是符合你们需求的才有用。23

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    所以我还是先想了解你们的需求是什么，然后针对你们的需要，有针对性地向你介绍我们的产品在哪些方面符合你们的需求。

    情况2：当销售人员问及项目规模时，顾客说，不算太大，中等规模吧。

    正确的做法是问顾客：“您指的中等规模是什么数量级的？”（跟进提问）



    第五章：介绍产品

    1．产品特性的定义
    产品或服务所包含的任何事实
    2．产品利益的定义
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    客户从产品中获得的好处
    3．销售呈现的过程
    产品/服务的利益连接客户的需要，并证明给客户我们产品/方案的功能符合其需要

    特 性 使用价值


    证 明
    对客户的利益

    产品特性产品功能对客户的好Feature Advantage 处Benefit 它是由XX所以很耐用 节省维护费朔料做的
    用
    这款正在会比通常价省下元买到促销
    格便宜10% 同样的东西
    它的外形这使该产品让你在别人25

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    很新潮 很吸引人 眼里很时尚
    证明:有不同类型证明.包括:产品本身/参考资料/说明书/技术数据/跟母公司的关系
    /其它客户的使用结果/国家测试结果/你本身的经验

    4．向客户介绍产品的步骤




    5．对客户的利益意味着
    综合和总结客户的需求
    着重对客户的一个主要需求进行产品特性介绍
    连接到特性的使用价值
    引伸到对客户需求的好处
    重复介绍与客户主要需求有关的产品特性/使用价值/利益
    总结产品/服务对客户的利益
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    产品的特点对客户的帮助 为客户节省成本 满足客户的需求
    必须能够让客户个人心理上的需求得到满足
    最好是你能够提供,而竞争对手不能提供的 能激发客户的购买动机

    6．客户反对意见的处理
    情况1：客户在听客户经理介绍的时候疑虑地说问：“你们的产品真的有这些功能吗？” 正确的处理方法：关注客户的担心，尽可能提供详尽的数据和信息
    情况2：客户在听客户经理介绍的时候误解说：“听说Dell的机器有这个功能，你们的不
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    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    是没有吗？”
    正确的做法是：询问客户他的观点是从哪里得来。先找到根源，再给予合适的解释。 应对客户的不同反应
    客户的态度
    态度冷关怀的询问:自己这样介绍是否合漠
    适他
    应对方法
    疑虑重关注他担心的问题,尽可能提供详重 误解
    尽数据,介绍时越详尽越好. 询问其看法从何处得来,先找到误解的根源,再给予解释
    抗拒
    用问题找出其反对的感性或理性理由,分别进行理性或感性的处理
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    反对意开放式提问:为什么您这样认为? 见
    走神注提问他是否在担心其他事情 意力不集中 不耐烦
    勿罗嗦,抓住重点,站在他的立场上介绍对他的主要利益

    推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法 在推荐产品时碰到的常见障碍
    有时介绍时用词太 平时多练习产品的”白专业化或不够简练 话”介绍

    一分钟的产品介绍是必应对方法
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    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    要的
    认为电脑就只是电 介绍产品时并非广而全脑,无需太多花哨的就好，一定要针对客户的功能,这些功能又用需求，将产品的特点转化不上,反而是厂家的成可客户的利益
    一种变相昂贵的伎 每一功能的设计是使客俩而已。
    户用的时候方便，若不用，就不能提供方便性了，用倒推的方法说明，不作太多的游说和建议之词。
    我们的产品有很多 不方便就不用，也不会功能是顾客不需要有什么损失
    的，包括一些软件在 不同客户的看法也是不应用中很不方便。 一样的，存在就有需要。
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    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    看重这款产品，但又 若是根据客户的需求加要那款产品的配置
    以产品介绍就不会有这样的问题。还是根据客户的使用用途加以推荐
    一定要看他所要的    了解客户为什么有这样那款机子（我们说外的要求，发现了其背后的观都一样，他非不原因，解决之道自然有了。 要）
    一味强调促销机型，    任何的促销活动对有针对客户的需求不加对性，细分客户，有的放分析的盲目介绍产矢的推荐产品。 品。
    不能解释价格高与    性价比的介绍是针对客其他产品的原因，突户的需求而进行的
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    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    出自己产品的优势。 在客户的价值认识体系中进行产品介绍
    价值的认定是意识形态中的感性认知，要在价值认知的基础上介绍价格。
    第六章：销售推进

    1．推进与继续的区别？
    继续：可以继续，但没有任何实质性承诺。 推进：客户有实质性承诺（如时间、内容、目的……）

    2．销售目标与客户承诺


    销售人员的任务就是把一个又一个阶段性目标转化成一个又一个的客户承诺,直至最终完成销售目标
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    客户的承诺意味着
    推动销售往前进展的承诺 对客户来说最可能/最现实的行动 成功的销售人员从来不迫使客户做出无法做到的承诺
    承诺一定要包括可操作的因素(时间/参与人/任务

    3．销售推进的要点
    总结所谈事项/利益
    向客户建议你和客户的下一步行动 得到客户的承诺(确定时间和行动计划/当着客户做出记录
    提醒客户在采取行动之前会再次和客户确    33

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    认


    4．客户反对意见的处理

    情况1：客户说：“非常感谢你的介绍。我们得商量一下，一有结论就会通知你。”

    正确的做法：还是我给你打电话吧。应该由我们主动服务的。你建议我什么时候给你打电话比较方便？…. 那我就 月 日给你打电话，看看我们是否和 部门/人物就 问题沟通一下。

    情况2：客户说：“我对你们的产品很感兴趣。但这事我一个人做不了主。还得和大家一起商量一下。”

    正确的做法是：我理解。这事除了你参与决策之外，还有谁参与决策？… 我很想了解你们的选购标准是怎样的，我也好把我了解的情况回去说说，以便提供令你们满意的方案。
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    第七章：跟进（成交与购后服务）

    1．合适的促进成交的行为：

    销售人员用来争取客户争取进一步购买行动的行为。

    2．客户决定购买前的心理及应对
    应对方法
    客户决定购买前的心理
    对自己的决找出购买必须满足的条件,向定感到不安
    他证明所做的决定是正确的
    过分在乎别注重亲和力的建立,与周围的人的看法
    人建立良好的关系

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    为一些小问帮他做利害分析,指出利远大题而徘徊
    于蔽.证明他所买的是同类产品中最适合他的需求
    凡是总喜提醒他再拖下去,可能遭到的欢”再等等”
    损害
    拿不定主意列出对他的好处,让他感觉到的性格

    3．客户购买的讯号: 你作为朋友在帮他出注意
    视觉上：a.微笑 b.点头 c.身体前倾 言辞上：a.寻价 b.询问功能 c.表达碰到的问题


    4．促进完成交易的方法
    询问法 直接成交法
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    两者选一法 利害分析法 告知紧缺法 激励客户想象力 利益诱惑法 帮助客户决策

    4．购后服务的原则
    周到: 有序: 专业:

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    第八章：异议处理

    1．客户的异议意味着？
    购买的兴趣 购买的反对 购买的策略
    异议是必然的,没有异议,就没有兴趣

    2．客户提出异议的原因

    理性原因
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    没有实用性/使用价值不大
    与内部系统/管理不兼容/替换方案代价太大

    所提供的产品/服务与需求不相符合/针对性不强

    成本过大,负担不起 对产品的使用有误解 想杀价


    感性原因
    不喜获销售人员 不愿意承担使用的风险 并没有觉得对自己有利益 不愿意改变现状
    没看到对提高自己身份和赢得面子的益处 购买该产品与自己的价值观相违背
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    与竞争对手的关系好

    3．客户的异议种类
    对价值的异议 对价格的异议 对产品及品质的异议 对服务的异议
    对供货/货源/时间的异议 对销售人员本人的异议 对需求的异议

    4．处理异议的步骤: 第一步:暂停(不要马上解释
    第二步:开放式提问(先问客户,请客户就异议进一步阐述或说明,如:您指的是? 第三步:倒清问题(弄清客户的真实意图
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    第四步:锁住对方(核实问题 第五步:回答问题 第六步:检查满意度 第七步:确定下一步行动


    5.将异议消除在提出之前

    症状1:如果一开始就遇到一大堆的反对意见,那就意味着—销售人员在还没有了解客户的情况之前就开始介绍方案
    解决方法:不要介绍你的方案,直到你已经通过提问全面了解了客户的情况之后,再有针对性地介绍方案

    症状2:如果所碰到的大多数异议都是对价值的置疑,那就意味着—销售人员还没有引起客户41

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    对解决问题的关注和购买的欲望
    解决方法:不要去处理异议,而是要去提高客户对问题的焦虑度,然后让客户了解你的方案对他的问题的最佳效果

    6．处理价格异议的方法

    对价做积极的价格呈现---汉堡包:利益-投资-利益

    相信自己的价格
    呈现价格,永远不要中间停顿 用积极的字眼—投资 价格一定要与利益挂钩




    7.产生异议的原因及如何避免

    客户的异议
    42 异议的销售人员的

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    原因
    我同意这是一个很好的促销陈列活动，但我们实在没有地方陈列你的产品。
    使用这产品确实能够增加我们的工作效益。但对财务部门来说，却太不容易使用了。
    不是只有你门一家生产这种产品。就算你们的产品质量很好，我也得货比三家才能决定。
    无应用的可能性 看不到易于操作的可能性 看不到产品较之其它产品的优点。
    努力方向 销售前期就应该了解清楚 销售人员早应该介绍如何便于使用。 销售人员早应该介绍如何便于使用。
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    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    使用你们的计时器确实是控制工作时间的好方法。但这会引起员工不满。而我们是非常在意员工的感觉的。所以无法接受这种产品。
    你的观点是：我们一直会以这个速度发展。但如果你的估计是错误的，我买了你们的产品岂不是浪费投资吗？
    抱歉，我们的购买过程是全电脑化的，不是够随便增加一个供应商。只能到产品的使用不符合客户的价值观
    之前提出两全之策，或者停止销售
    不相信销售的假设
    之前证明发展速度和产品除此之外的好处
    行政干预购买
    之前就应该了解情况
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    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    做下一个财年计划时才能重新考虑。
    我承认你的产品质量非常的好。但我们已经两个不同牌子的同类产品了，而且销路也不错。
    看不到增加一个产品的好处
    对服务之前就该了解另外两个产品的不足和我产品可弥补之处 了解对服务哪些方面不满，证明已有改进 谈吐留下好印象。合理我们以前使用过你们的产品。可你们的服务太不满意，差，我们无法接受这样的服务。
    有不良的使用经验
    听你的口气，你们的产品能够包治百病。所以我看对销售人员的45

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    你还是走人吧。不要在这里浪费我的时间。



    销售反感
    介绍产品
    销售技巧应用之自我评估

    姓名： 公司： 客户：
    A．准备阶段
    在做销售拜访前你经常打电话预约并经常预约成功吗？
    你对每一次销售拜访的目的都很清楚吗？
    你总是在拜访一个新顾客前尽可能地对该客户做些了解吗？

    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 46

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    你去拜访顾客时总是带上公司的最新资料吗？
    你在拜访顾客之前总是先做出行动计划吗？
    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 B．建立良好的第一印象
    你认为你建立良好的第一印象的能力如何？
    你总是能够很自如地开始与顾客交谈吗？
    你与顾客进行对话的能力如何？
    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
    2 3 4 5 6 7 8 9 10 C．了解顾客的需求
    你激励顾客向你提供信息的能力如何？ 1 你能够想办法发现顾客的需求和问题吗？
    当顾客产生疑虑和对购买的抗拒时，你在多大程度上能了解背后的原因1 所在？
    在让顾客相信你已经正确地理解了他们的需求和问题方面你能够做得1 多好？
    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2 3 4 5 6 7 8 9 10 2 3 4 5 6 7 8 9 10 D．向顾客呈现产品/服务
    你向顾客呈现产品和服务的能力如何？
    1     47
    2 3 4 5 6 7 8 9 10

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    你通常都在呈现之后确认顾客理解、相信、接受你所呈现的产品、服务或1 方案吗？
    2 3 4 5 6 7 8 9 10

    销售技巧应用之自我评估


    E．处理顾客的异议
    你通常都能够预期顾客可能提出的异议吗？
    你通常都能很好地应用所学技巧处理顾客的异议吗？
    你从事实的角度来回答顾客提出的问题和异议的技巧如何？
    你从心理的角度来处理顾客提出的问题和异议的技巧如何？


    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
    F．价格呈现
    48

    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    你通常在向顾客呈现价格之前都会首先了解清楚其决策模式吗？ 你总是选择适当的时机向顾客呈现价格吗？
    你呈现价格的技巧如何？ 你克服价格异议的技巧如何？
    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
    1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 G．促进成交与跟进
    你促进成交的能力如何？
    你在拜访结束时总结顾客需求，并得到顾客承诺做进一步接触的能力如1 何？
    你在拜访结束后经常衡量在多大程度上你达到了预订的拜访目的吗？ 在拜访结束后你经常为下一步行动做行动计划吗？
    2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10



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    《销售拜访技巧》 银牌SALES认证课程之一
    销售技巧应用之自我评估分析
    姓 名： 公 司： 客 户： 日 期： 10 9 8 7 6 5 4
    50

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