华为在北美的营销策略

华为目前国际营销策略

华为已经被视作全球化最成功的中国企业之一。但也正是因此，华为也不得不承受更多全球化压力。在过去数年中，随着中国新势力的崛起和欧美老牌巨头的衰退，全球电信设备市场正经历一场前所未有的颠覆变革，在朗讯、马可尼、北电等传统巨头黯然离场同时，华为、中兴两家公司也迅速成长为全球最大的电信设备供应商。

根据2021年各大电信设备商财报数据，华为以280亿美元的销售额，一跃成为仅次于欧洲电信巨头爱立信308亿美元的全球第二大电信设备运营商，业绩远超阿尔卡特朗讯217亿美元、诺西172亿美元和中兴通讯107亿美元。在这样的形势下，并购狙击、知识产权诉讼乃至投资、贸易限制，都已成为巨头们遏制华为成长的手段。一位华为内部人士说，不仅在北美，其实在欧洲、在印度，在更多国家和地区市场，华为都受到不同程度的压力。比如2021年7月，印度就曾以“黑名单”方式，将包括华为在内的25家中国电信设备商列入其中，暂时禁止印度电信运营商购买它们的设备。而从2000年进入欧洲市场开始，华为也曾受到政界、商界排斥，历时多年才真正在当地扎稳脚跟。而最令华为头痛的北美市场，对华为的排斥更是令人咋舌。美国近年来CFIUS否决数量正在呈上涨趋势，而且CFIUS的审查正日益严格。

由于受到美国某些势力的打压，华为在北美市场的海外投资拓展一直屡受挫折。早在2021年，华为与贝恩资本曾试图联合并购3com，但却被CFIUS美国外国投资委员会否决。2021年8月，在华为与美国电信商Sprint公司洽谈一份60亿美元左右的电信合同期间，美国政界再次认为，如果由华为向Sprint提供设备，会对后者在公共和私人部门的客户包括军方都构成“重大风险”，其后华为被告知不能再参与合同竞购。

2021年5月，华为以200万美元收购了美国旧金山湾区技术开发商3Leaf的专利技术，但这项交易再次被CFIUS认为会“威胁美国安全”，华为最终于2021年2月18日撤销该交易。而在此前摩托罗拉宣布出售资产时，华为也曾有意参与并购，但同样被美国政府认为存在 国家安全问题而拒绝接受申请。我们不难看出，美国政府和CFIUS美国外国投资委员会几乎没有给华为任何直接进入美国市场的机会。北美市场有一千多家运营商，而华为的业务主要集中在为一些中小型运营商提供服务。华为迄今尚未获得主宰美国市场的四大移动运营商——Verizon无线、美国电话电报公司ATT、Sprint和德国电信T-Mobile美国公司任意一家的合同。

针对美国的政治、经济、文化、环境等方面的分析，华为进行了正确的市场细分，并把北美作为目标市场，结合SWOT企业内部分析方法确定了华为在该市场的竞争优势、竞争劣势，以及其面临的一些列机遇与挑战，以下从4P和4C的角度加以分析。

1.产品Product和顾客Consumer

从顾客的角度去考虑，物美价廉的产品永远是首选，很显然华为在价格及质量上都占据了充分的优势，但是在美国，华为更加注重当地的政治、文化与社会环境等问题。

华为在科研上从不会放松，已成功跻身全球顶级设备商行列，而在LTE技术上更是作为后起之秀在全球处于领先地位，并且在北美市场一举拿下了当地一流电信运营商的合作大单。因此华为提供的产品是优质而且廉价，并且有优质的服务做保障，另外加上华为的产品线很长，可选的型号及类型范围很大，大大替客户降低了设备兼容性的风险。

华为在美国不仅注重自己的产品与顾客的满意度以及顾客的需求，还与政府与媒体有良好的沟通，通过媒体以及政府的官员可以有效的达到与顾客的充分沟通。

2.价格Price和成本Cost

华为的低成本战略：充分利用中国价格低廉而丰富的劳动力资源和原材料成本。从而制造的产品物廉价美。

一、拥有较长时间的成本价格优势

;二、较低成本运营优势;

三、外购资源投入成本较低;四、技术的进步，进一步减低生产成本;五、进行流程再造，1998年聘请IBM对华为从组织管理、企业文化、产品线等整个企业进来流程再造。进一步提高了企业的效率，降低了生产成本和运营成本。

华为在2001年初打入北美市场时，在媒介上所打的广告语是“唯一不同的就是价格”，把价格优势体现得淋漓至尽。这对美国的本土企业也是不小的挑战。当然这是建立在中国的劳动力廉价的优势做保证的，但就当下的形势来看，美国制造业纷纷回流，华为的成本优势也许有些下降，但是在一定范围内，保持成本的优势以及价格的差距仍然是华为在北美市场坚持的一大原则。

3.渠道Place和便利性Convenience

强强联手是华为在北美的主要渠道策略。，以前“狼性十足”的华为也开始注重与老牌电信设备商们的合作，最终赢取来了与摩托罗拉在无线系统设备、与西门子在数据通信和TD-SCDMA、与NEC在数据通信和移动终端上的深入合作，希望通过他们来提升企业在北美市场的美誉。

通过建立同盟军、国际化的品牌和国际化的渠道。于是形象树立起来后，华为要做的是继续寻求与美国四大运营商的合作机会。不同于诸侯割据的欧洲市场，北美却是一个统一的市场，有价值的大客户只有那么几家规模超大的运营商,借助这四大运行商的当地渠道，才能迅速铺开华为在北美的产品市场。要打通北美的运营商，缩短经过非常繁琐的认证过程，华为必须寻求合作，抛开单打独斗式的策略。

4.促销Promotion和沟通Communication

美国的促销与国内大有不同，姿态要变积极应对，增加透明度是华为的做法。 近年来华为的企业规模日趋扩大，顾客人数成倍增加,华为也成为媒体的宠儿,但是华为一直来都采取低调的姿态来回应媒体及公众。这在某种程度上不利于华为塑造积极的企业形象，尤其是在北美市场，华为的神秘感招致了美国各政界的质疑,直接导致了华为在当地寻求的几次合作的失败，所以要想打开北美市场，首先应赢取的是社会各界的信任，避开围绕着“躲”媒体展开的一切做法,而转而主动“追”媒体,借助媒体来使企业的经营活动透明化，减少神秘感以此提升企业的正面形象。另外，由于北美的电信市场是全球最主要的市场，往往各大知名的电信设备展会都在此举行，因而华为可以借着便利的地理位置而积极参展，通过展会这一大平台来增加宣传企业文化的方式，使其闻名于众，当名声积累起来后，人心所向，大势所趋之时，来自美国政治方面的阻力或许能被民间力量所压倒，为华为的在美发展铺平道路。

感谢您的阅读，祝您生活愉快。