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《市场营销——渠道建设开发》

大家好，我是小臻，今天主题讲起来很简单但是落地起来需要团队配合， 即如何做一场高效的渠道招商会。

如果想让更多的人合作，现在很多医院都选择走生活美容这一个板块。那么从去年的工作经验来说，遇到了很多问题，就是很多店家也反映问题，就是美容院不忠诚，可能大家都有感觉，今年的医疗美容市场可能会有一些难度， 难度在于新生的机构比较多，大家在哄抢市场在占领的时候的业绩很可能会下降。

一、为什么会业绩下降

比如说去年 2016 年跟常态报单的美容院大概有五十家，但是会发现做着就

变成了 20 家或者报单的质量从高到低也是下降了，这是什么原因呢，就是资源被别人瓜分了。

二、如何真正深度给渠道商洗脑

如果想做渠道做到更好，必须有一套自己医院的营销思路，但营销思路不是包装的，项目叫的多好听、医生多么神奇，其实最主要的是得让的合作店家能够除了利润上的分配，还有更多的他们能得到的支持，除了利润上分配的这些正常的放款以外，还能给他什么样的支持。

现在生活美容面临最大的问题，只有一个字就是人，美容师也是人，顾客进店也是人，那么如果开一场招商会，招商的题目并不是主要都是介绍医院的模式，项目包装团队等。

如果加上另外的一个商学院板块，就是说跟我医院合作的话，我可以给美容院解决以下几个问题：员工管理问题，比如说员工管理的 5 次奇迹，会用孙子兵法练兵的计谋去管理的员工，这些课程在外面老板要花很多钱来听的；还有教如何拓客锁客留客，但是话题我具体跟大家讲怎么做，再告诉他就是会分成老板听的课、员工听的课、顾客听的课这 3 个板块。

如果能讲清楚讲明白的话，其实能够介入店务管理的话，资源就随便玩， 因为我现在正在做一件事，就是让美容院老板集体在一块听讲课，那么这次我不讲什么医美项目，我讲比如说美容院这一块今年打算怎么做呀？遇到问题是什么呀？好多人都抱怨员工留不住，还有就是客人多他在家办卡在其他地方也办卡，这消费花钱在家没那么多了等等。那么就会找出一系列的课程，这些课程其实并不难，找到他们的痛点，利用每医疗美容医院的优势去给他解决就可以了。

举个例子来说，3 月初我做了一场 80 人的招商会，结果我在招商的过程中我就跟他们讲，我说我这会是收费的，我说我这招美容院，本来医疗美容行业要想让美容院跟自己合作的话，肯定是巴不得的来给签合同，但是我是要求来听我课程要给我钱，要给我 980，但是我会把邀请函做得很详细，我的课程名字叫什么课，对于美容院有什么样的帮助，我会写得很多，大概一共没有十多堂这样的课程，课程做得很精密，他们看到这些课程正是他们内容院所需要的课程。来了以后简单地介绍一下医院，然后就开始分析，真正怎么样医美能够深度合作，我就很直白的讲如何深度合作，说医院有个项目其实其他医院都有， 凭什么让给我送客人，我凭什么让把最 A 类的顾客送给我？因为我有团队，我的团队享有什么价值？除了团购知识，玻尿酸光电项目都可以低价给到。

三、核心价值观

风水学不是每个人都能讲的淋漓尽致的，这也是一个独门绝技，但是有一位老师在讲，美容院经营这块我建议每一家整形医院也一定要有一个书架，书架是经营管理学、美容院经营管理，真的没有什么新颖的，就是会把美容院写的好评率很高的书拿出来把里面的这些他们分析的经典的板块举例，然后告诉他不是产品公司不忽悠人，是医院有团队产品，公司跟讲模式的时候听完以后不落地，但是我是医院，我不仅能给讲模式，我还有药品支持、还有仪器支持、还有团队能给落地。

我告诉整形医院除了做整形手术，我还能解决美容院的问题，因为整形医院医疗美容行业是未来的老大。在过去美容院很厉害，很多整形医院数量少， 但是看 2017 年 2018 年肯定是新开的医院多，那到时候真的跟韩国一样遍地都是，美容院生存之路在哪里？现在甚至不懂医的人能开整形医院，还有我就在现场就告诉明明白白不懂美容院管理的人，只要有钱同样可以开美容院跟争顾客,那怎么办呢？咱们联合起来，要联手深度合作，医院能给到管理模式，给到团队支持，给到团购支持,给到会议营销知识。

举个例子来说，我卖票 2980 元，2980 有特价玻尿酸还有光电项目等等， 有些人把这 2980 做得很丰富，然后就直接卖给顾客了。不这么做，要把 2980 当作抽奖的模式给他，做沙龙会，第一堂课程就引爆全场，讲血型不讲星座， 唯一带有遗传基因最准的就是血型，所以所有的课程要做得很丰富，但是所有的商会课程内容不能超过 40 分钟，只能在 40 分钟蜻蜓点水点完以后让他眼馋，

他下次还得听，但是我说了 2980 别卖门票卖给他，抽奖的形式给他。

我跟美容院沟通好，所有的企业家老板、老板娘都挺好的，如果请展老师给做风水课，做沙龙会，把客户资源给到我因为我能给到你们支持，首先我不让去卖门票，我如果让卖门票的话下次再邀约，顾客会认为所有的商户都是让他交钱，所以我这次我不收钱而是抽奖。

每位老板说老师我有两个顾客，他是肯定要购买东西的，那么大家都明白我抽中谁是板上钉钉的，那么这就有价值了，有价值就是我给东西跟抽到的东西价值观不一样，就好比我有字画，我的师傅他送给我的《官老爷骑着赤兔马》很珍贵，那么在给顾客的时候，因为我徒弟就大意没有具体的描述它的价值， 就直接把卡给他了，结果这话就如同矿泉水一般，完全没有任何价值，没有结果也不等顾客出单。正在咨询的时候觉得为了便于成交就先给到他，结果顾客说了把画拿走了再考虑考虑。

这绝对就重大的失误，套不住狼的孩子就这意思。所以就是说定位给到

2980 特价玻尿酸也好，大家欢呼恭喜抽到了一等奖，可以享受真正的高品质的院长亲自给注射，然后是免专家点诊费的，是很难得的，但是要联合美容院去做，跟 10 个美容院老板说同样的模式他也愿意去做。重点在后边，2980 给美容院有可能我会给到返 1000 块钱，但是当时我会说现场抽奖得到 2980，你得到了特价玻尿酸，我还要在这家美容院做卡充进 1000 块钱，我再返给 1000 块给美容现金，美容院的顾客拿着美容院的卡，并不是所有的美容院都能够有那么高的到店率。

四、如何锁客？

那怎么锁客，我今天通过会议营销，给 2980 特价玻尿酸肯定去找我打，然

后我还是会给讲开运、讲运势、批八字等等，但是我又给你在美容院里面放了

1000 块钱。老板娘很高兴说“展老师你给我的现金是 1000 块钱，顾客来顶多

就是多给他做两个汤或两个泡澡，家泡澡一项单独就 1000 多”人家给他把钱充

里边来。顾客爱占便宜买了一张 2980 的门票，还能在这里做项目同时还能再返给一千块钱现金，顾客肯定是能够多到我美容院里来的，而且这个模式我已经试过了。确实是美容院只要抽谁他就真的会去医院，所以门票模式我今天就讲的比较细了，别老是整形医院单方面去赞助项目，美容院这块他也得出项目， 双方锁客激活到店率这是很重要的。

五、建议

（一）、在办公室建立小书柜

渠道营销管理，我建议大家可以在办公室建立一个小书桌，书柜里边一定要有美容院营销管理学，要读得懂，而且还要有一本书人事管理，人事管理太重要了，还有大家都感兴趣的话题，这对大家压单有帮助比如说血型分析，建议大家注册咱们当当网，不用实体书，可以去看那个电子书。三类书第一种是美容院的营销管理的书，还有一种是企业就是人事管理，第三种就是这类关于血型分析，关于人物性格特点的书。

（二）、如何做一场成功的沙龙会

沙龙会自己要做 PPT，40 分钟 PPT 也就做 30 页。美容院的渠道真的能走得开，美容院请我去跟银行联手，那银行怎么跟美容有深度合作。举一个例子前两天我去大同讲课，负责人说我没底不知道银行能约多少人，我说我这会场约 60 人的会场，结果当天去了 100 人，还有 20 人不让进了。因为他们邀约的

话题是风水磁场与财乐，这些人都是他们银行的 VIP，喜欢钱的人就来看看企业家到底怎么样去布局，我居住的环境、工作办公室环境等等，他们会得出一个答案说平时讲理财、化妆品来的人不多，一讲运势、风水报名这么多人，也没有想到会来这么多人，再结合您现场互动环节、讲的内容，真的是让人打鸡血一样的感觉特别好，所以我做成功的会销模式是能够把一些易经八卦这些东西融进去，但是千万要记住易经八卦怎么融进去，的项目叫软性植入，那这就是我要跟大家重点沟通的，就是我会讲沙龙会讲易经八卦，但是我不直接卖产品， 我会告诉你怎么样区分，怎么样利用自己的医学常识。

我会跟大家沟通，除了真的对医学精通，我真正的身份是什么，我是北京知音整形医院的院长，我这次来还有一个很轻松的话题要跟大家沟通，但是话题对大家今后的美容又起了很大的作用，我要跟大家聊上十几分钟，那么我就会告诉大家在选择美容产品的时候，医疗美容产品要怎样区分，如何正确选择产品，如何正确选择美容机构。

简单讲了以后我就会抽奖，那比如一等奖 3980 元的科研项目，二等奖 2980 等，做一场沙龙会我都能转化成顾客这就是核心的东西。那些正在徘徊的顾客我都给抽上，抽超光电项目，光电项目给他不用交钱就过来体验牙齿，还有健康检测私密等，现场所有人抽完奖以后气氛火爆，现场一定要建群，发一个红包，所有人抢完以后我倒数后 3 名，谁钱最少我额外给风水开运的小礼品，但是这东西必须到美容院中心医院去领，或者是带叠加其他的项目，让他觉得虽然已经抽中项目了，结果我抢红包运气太差了，我得找院长去开开运，那么拿红包拿的最多的我还要给额外的给奖励。

而且下次我讲完以后，我现场就让他们微信关注到我商学院这块，我所有的

医学课程全在这，我下周同一时间，我讲什么课关注我了以后就可以在线上帮 报名来提供，听完以后可能会免停车费，但是刚才忽略的一点就是，所有邀约 商会这块顾客他不能白停，适当收听课费但是听课费不能太高，不能超过五 500， 因为收点钱到店率就能提高一些，我会把下一节课的内容讲出来。那么一旦给 做成功一家美容院，就跟美容院说多介绍一家美容院给的话就会给他多讲一堂 课，给他员工多讲一堂课，这样的话渠道就走开了，我就拿出其他美容院近期 一个个的做沙龙，通过这 10 个店的研究做了沙龙会，转诊率非常高。

用我的模式基本上听完我的招商会，他们都愿意到到医院来，首先医院的初诊提高，不管消不消费，当然我抽中的花钱的这些这些人是靠谱的，她们到院一般会花钱，那么不花钱，他也到医院溜达一圈参观了。所以可以建一个表格，可以就是医院领导也会注意到这一点，到店率提高了。

所以最重要的是整形医院也得建立讲师团队，我今天讲的最重要的就是， 如果要是走渠道，光找一群业务员去跑店去，天天收店，早晚有一天没戏，因为没有什么核心价值观，今天前脚接完这店，人家给他的优势，家还有什么核心价值观，告诉大家什么样的人，什么样的机构能够稳占市场？不怕被人撬， 就是谈模式，为什么让多看书呢？因为可以谈模式，美容院真的很需要需要， 他不愿意再花钱去听别的课了，整个医院如果有这样的讲师团队，他一定让他干什么就会干什么，所以真真正正如果能扩散市场，可以有 10 个帅哥团队他们

去做做业务，但一定要有一个团队，里边最少 1 到 2 个核心讲师讲营销思路， 一个人讲演绎方法即能演能跳能唱能压单，还有一个人给美容院老板洗脑，如果真的能够给美容院落地一个活动，能抛开产品知识不说，只要能让顾客到店率提高。所以最关键的是多学习，那怎么拓市场？就告诉他我有营销模式，我

除了门票，我还有高级讲师，除了给顾客讲课，我还能给美容师讲课，除了给美容师讲课，我还有给老板讲课的内容，所以一定要明白，书中自有黄金屋， 真正能够拓开市场的，不是靠嘴是靠实力，这实力来自于咱们会议营销。

我觉得如果走渠道，大家都想听渠道的课首先得有团队，一定 3 个人或者 5 个人管一家店，这又是很疯狂的一个模式，市场的人跑店优秀的那就去靠近压单，能够谈大单子就坐店，会议我能讲课就讲课，我能培训培训，这样分配起来的话会发现业绩做的突破 500 万没问题，所以我今天主要跟大家沟通的就是利用商会来拓宽渠道，因为会议营销能够给美容院带来创收。会议营销能够提高美容院的到店率，所以美容院如果真正拿 10 家店去做示范。美容院做好了做

火了，员工有积极性了，比如说我这次给讲了 3 次课了，他自然而然的习惯听老师的课，突然跟不去了反而会主动约你。

我做这么长时间销售做教师摸出一个道理，毛主席说过一句话，浑身是铁能打出几颗钉来，所以可以给他们讲模式如何利用团队效应，所有的美容院都让他关注医院的公众号，医院发起活动，院线下的任何活动，他第一时间会关注，不管他还在犹豫是不是跟你合作，就让他关注微信、微博公众号，然后每次开会都激励美容院老板，这次参会带另外的美容院老板，带但更多的老板我就给更多的听课机会，带更多的老板来加入的合作领域，我就会给更多的支持， 我就多做几场沙龙会，稍后给的奖品会更多，我让美容院的顾客都爱上你的美容机构，这么讲的话就刺激它，因为如果没有一个黄金讲师团，永远做不过别人，因为他们只会跑电，只会一对一压单，只会在这等顾客，我即能给他培养员工，还能解决他当前遇到的问题，还能够给他做沙龙会，这样的话都成功了。

现在去想一想按以前的方式去跑美容院，没有什么黄金模式去跟他谈，没

有什么特色项目，我能解决员工的招聘问题，当然这是另外一个模式，就是资源共享。我能解决的顾客到店的问题，我能给优秀产品进行团购，我还能给策划会议策划沙龙会，而且我能把删过的顾客全激活，所说的这些东西都不是空话，必须做一场像模像样的沙龙会商会的模式，要进行会前培训教会美容师。课程怎么设定？第一堂课讲一定要讲运势，哪怕不会讲，就讲 12 生肖运势

都行，第一场肯定引爆全场，然后软性植入一些产品知识，最后进行抽奖，抽完奖以后锁定顾客，然后复制这样的模式让美容院老板讲是哪家整形医院给做的，做的效果如何，让更多的老板请去给他做商会，在这里一定要记住，每位老板给介绍店家额外给他提点，但是不要太高可以借助于直销的模式，

首先来说有几本书架子里边必须得有，就是合作伙伴，书里边写的都是研究合作伙伴，刚才说到企业遇到的最大的问题就是人第一人就是员工，第二就是顾客，员工跟顾客这两种人管控好，用这样的课件做出来给美容院老板去讲， 定期开一些企业的招商会。所以如果不用会营销去激活的话，光靠人去跑跑， 这辈子把腿跑断了您也做不大这是肯定的，我曾经给我团队配车配 4 辆车，照样被切。现在基本上的团队下店去跑业务谈渠道，才能一谈就成功，因为我给他做的这套模式，给他一展现 OK 就成了，微信公共账号一定关注，要展示企业课程。下次再开会的时候，都不用给他做花钱做邀请函了，微信邀约就直接就给他约过来了。

我一直要做一件事，就是让中国医疗美容行业真正能够自己站起来，现在确实是在依靠但是没关系，我现在有更好的模式，未来用不了多长时间会自己站起来。，所以我今天不说太多，就是说想跟大家沟通，利用商会的模式去把的渠道市场做好，沙龙会也可以在在的整形医院里边做，做会销都没有问题。小

沙龙常态化，在美院淘客，把客人淘到手以后，一个月一定做一场院内大顾客的终端销售会。我还会建立一个积分商城，积分商城怎么兑换积分，怎么让他给我介绍更多的顾客，怎么把顾客转诊，怎么样让顾客介绍更多的顾客提高自己的利润，这些东西都是微信上面一些事儿，微信线上配合线下做渠道太顺手了，非常简单，所以我今天不讲太多，就是先把书买好培养至少两个黄金讲师团，然后夏天去做沙龙，就按我说的那个模式走，除了给他赞助项目，还给他返回一定的美容机械，这些东西都是我用过都很成熟的都可以用的。那今天的课程就讲到这。