如何让烂市场起死回生

　　任何一个公司，都有大家公认的硬骨头，我们常常叫做“烂市场”，绝大多数的销售人听到这三个字，就觉得头痛，因为我们多多少少都有过接触，大多人会觉得接到这样的市场，肯定没希望了，病入膏肓无药可治，都拜托自己运气好点，千万不要被分到这样的市场，否则有可能万覆不劫，赔了工作又折兵；但往往任何事情都有正反面，就如同大千世界有阴就有阳一样；有的销售人却认为，没有困难要上，有困难更要上，而且最终结果只会有两种，成功与失败，如果成功了，让人刮目相看，如果失败了，获得经验。

　　难道就没有一些比较实用的方法来做好这样的烂市场？在销售行业，我们还是相信有华佗在世的能人，我们把他们称为被称为“治市之能臣”，究竟会有些什么方法呢，以笔者多年的销售管理经验，将总结的三个关键点与大家作分享，同时也希望能给“不识庐山真面目， 只缘身在此山中”中的迷途销售人一点小小的指引。　

　　第一，心态决定状态。既然要去接烂市场，说明事已成定局，公司已经调你去了，既来之则安之，光发牢骚或直接放弃是没有用的，这都是勇者无畏的销售人不愿意看到的。我们常常说的“谋事在人，成事在天”，如果你都不谋一下，怎么有机会成事？

　　所以，既然已成事实，接了一个不好的市场，我们唯一可以做的是先给自己打气，调整好心态，用通俗的两个字来总结，那就是“淡定”，任何事情都有得有失，你可能失去了现在的好市场却花了更多精力、体力与脑细胞来解决烂市场的问题，但或许你得到了成倍的经验值，得到了上级与公司的认可；只有淡定，看事情才看得开，才会有心去思考问题，找到解决市场问题的方法。

　　保持心态的最好方法就是把事情都往好处想，你想市场都烂到底了，再烂也不可能烂出什么来了，做这样的市场就像补锅，你需要有持之以恒的耐心，找到漏水的地方慢慢补，补一个洞就少一个洞，直到补完，最后你就会总结出一整套的补锅技巧与流程，成为一个补锅的高手。　

　　第二，管理的中心在于人，一个烂市场，常见的场景“人心散了，队伍不好带了”，接手了这样的市场后，我们是不是需要把团队重新洗牌一次？招人重新来过？还是听之任之？其实，按笔者的经验，接手这样的市场应该先要做好三部曲：

　　1、细心交接，但凡一个有问题的市场，按常理来推，一般问题出在市场的管理人员，当然也不排除因为市场竞争或公司体制的原因，所以，接手市场的时候，首先就需要与交接人做交接工作，一定要严格按公司的流程来交接，涉及到的关键客户拜访、市场费用清理、公司资产盘点等，都应一一亲自交接，且双方签字确认，先礼后兵，不留后患。这样你才不会在交接后才知道原来自己不小心当了冤大头，如：一大笔市场费用漏洞，数十台的市场设备遗失等。另外，还得与交接人保持一个良好的交流沟通，多听多问少评论，毕竟他是这个市场过程的参与者，他经历了这个过程，知道一些问题的来源，你也可以通过一些聊天找到一些问题的蛛丝马迹，为你接下来的市场工作开展提供参考。

　　2、稳定队伍，团队的人心都很散，他们最担心的就是刚提到的问题，是否会被解雇？所以，你需要提前与上级做好沟通，在对团队人员的情况不清楚的情况下，不贸然解聘人员，这样可以稳定住大部分人员，让他们还可以正常开展日常工作，不至于市场运作瘫痪，给公司或市场造成不必要的损失。

　　3、沟通了解，稳定了队伍以后，你需要做的就是对每个团队人员进行沟通了解，一般常用的沟通方式为一对一沟通，这样你可以得到更多人员最真实的想法，而且也会得到一些他们对市场问题的看法与建议，当然，这个过程还有一个重要因素，就是让下属也通过一对一的沟通方式间接了解你，相互有个了解，这样开展起工作来他们就不会事事保留，沟通起来也会更加畅通。

　　4、人员调整，到市场一般有三个月左右的时候，你对人员的一言一行也较了解了，你需要做的就是快刀斩乱麻，把吃闲饭的、混日子的人全部解聘，重新招聘新人填补空缺，增加团队的新鲜血液，重新规划团队人员组织结构，并通过你对人员了解，把合适的人放在合适的位置，为工作的进一步开展打下基础。

　　第三，通过全局看重点，我们常常说，好市场的成功经验大多一致，但不好的市场问题却各有不相同；面对不好的市场，我们会看到，问题太多太多，而且千丝万缕，真的是剪不断理还乱，面对这样的情况，作为区域管理者，需要做的就是，培养自己的全局观，不能迷失在森林里，造成眉毛胡子一把抓，你想船长都没有重点没有方向，队员怎么办？

　　首先，通过对全局的了解与把握，分析到问题出在哪个部位，找到出问题的本质所在，就如毛主席所讲的，“矛盾很多，最重要的是找出主要矛盾，同时也要注意次要矛盾，因为随时有可能转变成主要矛盾”，这样一来，有针对性地去解决，就可以避免解决大堆问题，还没有找到解决问题的关键部位。

　　其次，通过对全局观的把握，找出打开市场局面的重点，通过对重点进行突破，打开市场的混乱局面，增强自己和队员的信心，否则在不是市场重点的问题上纠缠太多时间，浪费了人力与财力，最终得不偿失。

　　总之，心态就如同天时，全局观就如同地利，人员就是人和，任何一个市场上我们都尽可能需要做到天时、地利、人和，这样我们就可以战胜重重困难，最终取得成功！加油！　

　　我们一直在路上，我们一直在努力！