以色列文化常识-犹太人经商法典

犹太商人以精明闻名于世，犹太民族在几千年的历史中不管流散到世界的哪一个角落，都能凭借其出色的经商头脑立足、发家，并不断扩大影响力。远的不说，单看当今西方世界那些叱咤风云、翻云覆雨的商业巨头之中犹太人的比例之高，就可见一斑了。我们随口都可以报出一连串如雷贯耳的犹太人的大名：金融巨头巴菲特、索罗斯，美联储主席伯南克，脸谱网站的年轻掌门扎克伯格…我相信走进任何一个国家的书店，关于介绍和解密犹太商人智慧的书籍都随处可见。

生活工作在以色列，我们每天都在和形形色色的犹太人打交道，衣食住行坐卧起居，样样都少不了和商人打交道，这位我们提供了绝佳的机会，来感受犹太人的精明，洞悉犹太人的商业密码。而某些属于犹太人的特点，往往通过生活中的几个片段，就能展现得淋漓尽致。

一、机关算尽的换汇窗口

说来有趣，我刚来到以色列，就在飞机场上了一课。过了以色列入境边检，几个明亮醒目的换回窗口马上就吸引了我的注意力。我出发时身上只带了少许美元现金，以色列当地的货币叫“谢克”，我想正好利用等行李的空档换些当地货币，用起来方便。由于出发前没有做功课，不了解最新汇率详情，只在几个窗口间做了简单的比较，就按照1美元兑换3.4谢克的汇率换了500美元。等出了机场，坐上同事的车，经过闲聊，才知道今天市面的最新汇率是1美元换3.75谢克。敢情隔了机场的一道墙，我就被硬生生地宰了一刀，估计全球机场能在汇率上设置如此大的价差也实属罕见。经过这一课，让我立刻懂得了在以色列生活的第一条铁律，一定要精打细算货比三家，否则只有哑巴吃黄连了。

二、无处不在的博弈

以色列实行完全竞争的市场经济，其商业规则与欧美市场高度一致，但是另一方面却有着自己独特的商业环境。这个特点让我们来自中国的人感到很熟悉，概括起来一句话“漫天起价，坐地还钱”。在欧美国家，产品价格基本是固定的，商家也会定期定量的开展步调一致的优惠或打折，消费者不必担心价格水分。但在以色列，任何一件东西的价格都有讨还的余地，小到旅游纪念品如一枚钥匙链，大到家电城里的电器。如果你按照产品价签毫不犹豫地掏腰包，恐怕商家要在你背后偷笑了。一次，我和同事在全球连锁家电品牌Best Buy选购冰箱，看重了一款夏普双开门冰箱，报价4999。我经验丰富的同事遂与销售人员展开拉锯战，先打友谊牌，再打威胁牌，最后一招以退为进的“走为上计”，将对方彻底击垮，胜利地以3700的价格凯旋。那一幕用英语展开的对攻，精彩程度不亚于一场美剧中的法庭辩论。第二次，我受命到另一家商场选购抽油烟机，也照猫画虎地采用了同事的策略，亦大获全胜，将标价3299的西门子油烟机砍刀1950，看着销售人员遍体鳞伤的表情，我刹那间产生了一种民族英雄般的豪迈。当然，强中自有强中手，我们也常遇到坚如磐石的商家，任我们十八般武艺用尽，顽抗到底，这时候我们也只能感叹“常在江湖走，难免遇高人”，要么选择战略性撤退，要么本着两国友好的大局出发，含恨就范，付钱收货。

三、明枪易躲、暗箭难防

如果你以为凭借三寸不烂之舌，训练一身拦腰杀价的三板斧就能笑傲以色列的江湖，那我好心提醒你：少年，江湖险恶。出来混，除了一身好本领能光明正大的与对手招呼，也要准备几个暗招，以免遇上旁门邪派的人物给你暗算。就拿前文中提到那次胜利的冰箱采购战来说，我们也被对方打个措手不及。待我们付款，准备商定送货事宜的时候，对方出其不意的告知我们，送货是要单独付费的，并且如果送货的地址高于三层，按照以色列的规定还要给工人加付工钱。这一招暗箭着实厉害，让我们额外付了不少一笔银子。而那次看似成功的油烟机采购，更是让我遇到了出国以来第一个滑铁卢。原来在这里买油烟机，既不管送货，也不管安装，甚至不包括抽油烟的管道，以上这些通通单独收费。等到预约的时间工作人员上门，居然双手一摊对我说“对不起，你的墙壁有瓷砖，难度较大，我在报价基础上还要加收200”，我使劲浑身解数力战不敌，最终安装完毕居然要收了1000谢克，相当于机器价格的一半还多。这一役，使我受了内伤，好久都没缓过来。在以色列，这些小陷阱和潜规则比比皆是，让人防不胜防。简单地说，犹太人做生意，会设置很复杂的环节，采用对自己有利的规则，尽可能地增加赚钱的机会，并且总能找到让消费者的软肋，在你无法防备的要害点你的穴。就像卖电器不管安装，卖家具不管送货，这都是一招制敌的手段。所以说，艺多不压身，平时还是要多学点识别江湖暗器，关键时刻才能全身而退。

四、利润，利润

以色列的商人，即使是小商人，秉持的经营理念也与我们不同。中国商人讲究“薄利多销”，犹太人对利润非常看重。试图说服犹太人压缩自己的利润时间很困难的事情。他们不会因为你有了更便宜的选择就降价吸引你，所以在这里很少看到价格战。商人之间达成了某种默契，使顾客草船借箭的愿望落空。从另一方面说，这钟商业文化也有效地保护了小商人的生存环境，进一步讲也保证了良性的商业秩序。在这种保护利润的商业环境下，商人们不需要不择手段的降低成本，更不需要通过掺假捣鬼的不正当手段低价揽客。反观我们国内出现的很多问题，包括食品安全问题，工程质量问题，或多或少都有一种对降低成本的极度的渴望在作祟。

不同商业环境对利润的态度也反映了一个问题，就是社会文化对商业环境的影响。以色列商人的逻辑很简单，首先就是再商言商，我做生意，付出辛苦，就应该得到相应的收益。其次就是公私分明，亲兄弟明算账，一手交钱一手交货。相比之下，我们的商业环境受传统文化影响，讲究“买卖不成仁义在”，喜欢把人情关系摆在比商业契约更重的位置上来做商业决策。由此造成了很多问题，比如工程领域的欠款、三角债，比如商业伙伴之间的矛盾和分裂。所以向犹太商人学习，我们的商人应该更加具有契约精神，重视规则意识，用制度和法律，而不是人情和信义来保障我们的商业发展。不如此，我们的中小企业发展困难重重，不如此，我们难以造就大批的企业家，不如此，中国企业难以跑赢全球商业竞争。

五、犹太人的斤斤计较

精明这个词的感情色彩不好把握，尤其是在对犹太人经商的评价上，精明既是赞赏他们的智慧，也隐含了对他们行为方式的一种不满。有时候你会觉得他们做生意过于斤斤计较，不讲人情，会令人感到不愉快。犹太人做生意非常挑剔，他们能够敏锐的发现那些利润率高的，可以以小博大的生意并极具钻营的能力。比如在珠宝和钻石业，犹太商人几乎在全球范围内形成了巨大的影响力，并形成一个较为封闭的自我保护圈。而那些附加值低的，辛苦的工作则往往被犹太人所不齿，自己不干或是尽量不干。在日常的服务业中这种倾向更为明显。比如零售企业认为销售是最赚钱的环节，他就会尽量抛弃安装维护等环节，而这些环节就要有单独的企业来承担，所以就会出现前文提到家电的高额安装费。而做具体工作的人比如水电工，他们会把你出现的最好解决的问题搞定，但将费力或者花时间的工作拒之门外，不负责任的说一句“这个我无能为力”，就让你陷入无尽的烦恼之中。再比如购买汽车保险，保险公司会拒绝给宝马奔驰这样的好车保险，理由是这样的车赔付价值往往比较高。这时候即使你磨破嘴皮，别人都会把你送上门的钱退回来。犹太人太精明了，他们早已算清为你保险所要承担的风险赚取的利润。所以他们宁可只给那些维修便宜的家用车保险，至于你的困难，对不起，另请高明吧。

以色列人的这种特点又和我们的商人产生了明显反差。中国的商人讲究勤劳致富，哪怕利润微薄，付出艰辛，但只要能挣钱，就有人愿意做。我不知道如何评价犹太人这种极度精明形成的经商理念，但是作为消费者，我是深受其苦的。