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《管理沟通》案例分析报告-10.14

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《管理沟通》课程
案例分析报告
班级：2017MBA非全日制撰写时间：2018年10月14日
完成人：郭然主讲人：郭然案例名称：销售代表——马德乐先生

案例简述:销售代表——马德乐先生销售部经理，王国柱先生坐在他的办公桌前，眼睛看着桌上的销售绩效月报，陷入在沉思之中。马德乐先生，是刚到他这个部门才9个月的销售代表，也是他亲自把马先生招聘进来的。在他的印象中，马先生应该是一位非常不错的销售代表。他曾经有过成功的销售代表的职业生涯，他在3家不同的公司都干得很出色，可是这几个月的销售绩效月报却告诉他，马先生的业绩在不断稳步下降。尽管马德乐具备这么良好的条件，可是他负责的区域的销售额在不断地下降——不是很厉害，却是稳步地下降。于是，王经理多次与客户谈起马先生。每个人都觉得他是一个了不起的人。陈先生说，马先生不在的时候，他都会感到一种失落感，与他在一起让人感到快乐，他总是讲出许多笑话。曹凯仑认为他是一个好人。但是“他总是花很多时间给我想要的信息。他每天都会改变他的配额和报价。”只有靳博丽女士直接对马先生提出批评。靳博丽女士是公司的主要顾客，应该是一个好的长期客户。她说：“生意就是生意，兜圈子聊天应该有个限度。马先生让人接他的电话要等15分钟。他知道他在干什么吗？他在浪费他的时间和我们的时间。”回到办公室，王经理翻看了马先生的文档记录。他发现，由于他的粗心大意，在他写的报告、销售记录等文档中出现许多错误。王经理仍然感到非常困惑。根据他的特征，马先生具备一个良好销售代表的每个特质，但是他的销售额却在不断下降。
报告内容：
本案例需要充分的结合管理沟通理论结构下绩效面谈方面的知识。本报告将结合实际情况设计面谈的过程与实施，尤其是分析如何做好面谈准备，面谈实施和面谈后的跟踪，最终使面谈达到预期目的-提高马德乐先生的销售业绩。
1.案例分析
销售行为和语言特点以及性格分析。根据案例提供的信息，马德乐先生在语言和表达行为方面，以及之前的工作经历对其风格和行为进行分析和判断。
销售代表特质分析。根据案例对马德乐先生的描述，对销售代表特质的基本要素，
页码：

分析判断马德乐先生是否符合担任销售人员的基本要求和素质。
工作经历和业绩考量。根据先前的三份工作经历，了解其之前的工作状态和行业基础。
根据综合性的分析和总结，马德乐先生的销售风格属于“客户关系为导向”的销售风格-侧重客户关系的建立和维护。从销售经理的角度而言，王国柱将其招牌进公司，主要是考虑其前三家公司的成功销售经历。但是行业之间存在一定的差异，从马销售的周围人评判可以分析出其销售的物品有可还价余地，而且交易频率较低，但是大宗额度。这与王国柱公司产品存在很大差异。在进行面谈的时候需要充分考虑这一点。
2.面谈设计面谈对象：马德乐面谈主持人：王国柱
面谈目标与主要内容：找到马德乐先生销售业绩下降的深层次原因，鼓励其改变现状，提高其销售额
面谈时间：周一例会后面谈地点：办公室面谈记录：
开始阶段
通知马德乐先生周一例会结束后到办公室进行谈话。
引入主题
从近期公司整体的销售情况入手，从宏观的角度分析销售额下降的原因，从大范围逐步过渡到马德乐的小范围身上。
深入主题
用数据说话，将马德乐先生的销售数据举例说明，引导其思考销售额度下降的深层次原因；将周围客户对马德乐先生的评价举例给他，帮助他分析自己的销售类型。他的身边的每个人都觉得他是一个了不起的人。“陈先生说，马先生不在的时候，他都会感到一种失落感，与他在一起让人感到快乐，他总是讲出许多笑话。曹凯仑认为他是一个好人。”同时，直接将最核心的问题指出给他。但是“他总是花很多时间给我想要的信息。他每天都会改变他的配额和报价。”只有靳博丽女士直接对马先生提出批评。靳博丽女士是公司的主要顾客，应该是一个好的长期客户。她说：“生意就是生意，兜圈子聊天应该有个限度。马先生让人接他的电话要等15分钟。他知道他在干什么吗？他在浪费他的时间和我们的时铸就“企学共建”平台，培养想做事、敢做事、擅做事、能共事的健全型的管理者和创业者

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