3-2-3．有效激励

3-2-2-1．有效激励的核心原则：

二八原则：一个激励政策的成功与否，就在于看，能否调动起团队当中80%的成员；排在前头的10%，需要的是个性激励对待，后面10%需要的是负面淘汰压力，中间的80%才是我们真正需要去激励的群体。

3-2-2-2．有效激励举例：

3-2-2-2-1. 月度激励方案，以山东某渠道商为例：：

目的：在上半月提高破零率；

个人pk：输的给赢的买一个阿里总部的T恤100元

部门pk：输的给赢的部门全体购买总部T恤500元，公司补贴赢的500基金

破蛋pk：截至17日17点破蛋率最低的部门主管和未破蛋的人请他主管500元欢畅；

如截至17日17点全员破蛋老板晚上请客。五月份入职的不计算在内（4月份最后三个计入五月份）

3-2-2-2-2.年度激励，以山东某渠道商为例

3-2-2-2-3.月底冲刺激励，以辽宁某渠道商为例

月底激励：本月为止最大的一次激励！！

 最后一天的到单激励：

规则：第一单、第二单、第三单阿里巴巴双肩包，第四单、第五单派克签字笔，第六单、第七单、第八单阿里巴巴纯牛皮U盘！第九单起，软牛皮名片夹！

特殊奖品：首位到帐2单以上销售，继续送出阿里巴巴多功能双肩包！

4、其他关注点

4-1．设立过程考核标准

我们以河北某渠道商为例

1-1-1．拜访量考核：135家上门小记，其中有效上门拜访记录90家，每旬考核一次，45家上门含30家有效为达标。11号查1—10号小记，21号查11—20号小记，月底查下旬小记，罚款标准：少一家上门罚款1元/次，少一家有效上门追罚2元/次。

1-1-2．电话量考核：每天10个有效电话记录，按出勤考核，少一家罚款1元。

电话营销团队电话量考核：

每天30个有效电话小记，考核数=出勤*30，出差不考核电话量，少一家罚款1元。

4-2．销售人数的合理增加

1-2-1．增加一线销售时，要充分考虑到团队的消化能力，必须重点参照成熟老员工的数量，做到合理匹配（建议按1：2或1：3匹配）

1-2-2．新老人的定义：上岗时间在三个月内称新人；上岗三个月后称老人

4-3．市场的合理布局

在企业集中的区域设立联络处或办事点：

1-3-1．根据地区行业产业分布，选择集中地段，如企业数量多，在市内设立办事处。

1-3-2．对于企业分散的县市，根据县市分布，选择居中位置，可辐射周边县市。

4-4．寻找适合当地的会议营销模式：

2-3-3-2．我们以西南某渠道商，结合当地市场特点的会议营销模式举例：

针对个人创业者和大学生市场的会议营销。

三种具体做法：

A、比如做淘宝的个人版以商会友，邀约淘宝客户同时还邀约了大学生创业协会的20个左右的成员，现场加第二天的跟进共25单，其中学生也占了部分。

B、邀约企业以商会友的同时，也邀约一些学校里商业协会和创业协会的学生成员来听听，让他们和多也企业接触，看看企业是怎么做生意的，对他们的感触也比较深。

C、主管会主动去联系学校的创业协会等一些学生社团，让他们组织一场讲座，我们以主管组过去讲，学校提供场地，帮助我们邀约，基本上我们不需要花费太多成本。又能为学生提供更好的平台，比起大学生在学校附近租门面实体创业，他们更愿意选择这种投入更低，风险更小的平台。

4-5．提高蓝海客户即新客户的录入量。

我们最大的机会在哪里？最大的突破口在哪里？

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从此图中，我们的答案不言而喻，这也是为什么蓝海客户即“新客户录入数”会是一个关键指标！这些都是从来没有被我们有任何触碰过的客户，当然这还不包括个人版客户（个人客户因没有在政府部门有注册记录，所以无法被我们进行统计。）

根据我们对各地渠道商历史业绩的分析，蓝海客户录入最多的月份，同时也是业绩最高的月份。因此，对每个主管团队每天新客户的录入量，都要有一个统计分析和跟进。

第四章 不同销售模式的案例分析

1. 电话+上门销售模式

以上海某渠道商为例：

1-1. 公司组织结构：

1-2. 公司不同阶段人群的产能分析：

该公司从1月份只有15人，发展到5月底58人。

1-3. 一天工作流程

每天的工作从头一天晚上开始。

过程量考核：电话量，一个星期100个有效，8个上门有效。如果达不到，部门内惩罚，直接罚款或者给团队买水果。

1-4. 销售佣金体系

连底薪在内控制在20%-24%之间。

1-4. 主管佣金体系

主管佣金：连底薪在内控制在6-8%之间。

2. 办事处设点+公司电话团队并存模式

以河北某渠道商为例：

2-1.公司组织结构：

小组长设置原则：1年以上老人，业绩突破7单，认可公司文化，有意愿向管理方向提升。

2-2. 公司不同阶段人群的产能分析：

公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。

2-3. 销售一天工作流程

2-3-1. 办事处团队：下午回到公司—晚上七点：电话开发客户、预约第2天上门；

早上7：30公司签名报到后。

直销出差 — 根据个人安排：拜访预约客户,以点带面陌拜周围客户。

2-3-2. 电销团队：按照诚信通电话流程—培养开发客户，遇到意向稍好的电话中进行预约。

2-4. 销售佣金制度

销售佣金制度：

底薪＋佣金

2-5.主管佣金制度：

底薪1000＋佣金

附：主管工作要求

A、标准：做工作先要“严于律已”；

    做主管更要以身作则

从每天的工作细节做起

B、工作安排及制度

a、日报：从每天的工作细节做好，日报中的过程数据、当天工作总结、第二天的工作计划一定要写上，否则将按无效日报处理，交快乐基金10元/次。

b、陪访：要求主管、组长在日报中体现陪访情况，做陪访总结，内容有发出的问题、销售的提升点、给销售的建意，下次跟进时间，没有写总结或没有体现以上内容按没有陪访处理，每旬至少3次。

c、晚会和培训：一定要有会议记录、培训记录，要求详细记录，不能只有几个标题，如没有发或内容太少，按没有开晚会或培训处理，晚会每旬至少3次，培训每旬至少2次。

3.上门拜访为主的销售模式

以山东某渠道商为例：

3-1.公司组织结构：

3-2. 公司不同阶段人群的产能分析：

公司从1月份只有41人，发展到5月底69人。

3-3.销售一天工作流程

附过程考核：上门4-5家，电话20个，新客户：一天新增一家；crm数据上门日人均5.8家，电话日人均11.8，新客户日人均1家。

3-4. 销售佣金制度

3-5.主管人员佣金体系

薪资构成：（基本工资+经理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数%

附：主管考核分数来源细则：

4. 电话和上门各占一半的模式

以福建某渠道商为例：

4-1. 公司组织结构

4-2. 公司不同阶段人群的产能分析

4-3. 销售一天工作流程

每天的工作从头一天晚上开始

4-4. 销售佣金制度：

4-5.主管佣金制度：

附：考核标准以5老+2新人标准计算。如果连续两个月在13单以下，作降职或撤职处理。

附 录

一．隐形的电网

二、不同渠道商的作业模式

1、河北某渠道商

1-1. 公司组织结构：

1-2. 公司不同阶段人群的产能分析

公司从1月份只有31人，发展到5月底50人。

1-3．销售一天工作流程

办事处团队一天工作流程：

电话团队一天工作流程：

1-4. 销售佣金制度：

1-5.主管佣金制度：

2．湖北某渠道商：

2-1. 公司组织结构：

2-2．公司不同阶段人群的产能分析：

公司从1月份只有33人，发展到5月底43人。

2-3．销售一天工作流程

附：销售目标卡

2-4. 销售佣金制度：

薪金组成：基本工资＋季度绩效200＋提成＋公司奖励＋续费

提成，本月的单数决定下个月的提成点和底薪

新员工：

● 新员工上岗后5天内离职无薪酬；

● 上岗一月内离职无提成及季度绩效；

● 季度绩效以季度为单位发放，上岗不足三个月的员工离职无季度绩效。―――季度绩效时间太久金额不够刺激，对员工的正激励或者负激励促进不大

附：对不同时期员工的考核：

试用期：

时间：三个月

标准：45天未出单的员工，必须离职。三个月未能达到5单的员工按劝退处理或降级为助手，或者给与护身符一次，护身符的意思就是可以网开一面。包括老员工的劝退或者降级。

三个月以上员工：

标准：季度内未完成6单；季度月均拜访量必须达到75。无特殊原因未达标的予以劝退。

转正标准：

当月业绩达到5单，或季度业绩达到12单。

转正后工资体系保持不变，公司缴纳社保。

续签奖励：

在职或转岗的员工，名下的客户续签可以继续享受续签提成；

离开公司的员工，续签资源收归公司支配；

第二年续签的提成标准：5%

2.5 主管佣金制度

3、山东某渠道商：

3-1. 公司组织结构：

3-2. 公司不同阶段人群的产能分析

公司从1月份只有61人，发展到5月底66人。

3-3、销售一天工作流程

3-4.销售佣金制度

过程考核标准：

销售有4321标准，指4个陌拜，30个电话，2个意向客户，1个转介绍，通过日报检查；

主管有3731标准，是指3种员工，新员工、到账和TOP，7个盯访电话，3个规划，到了一单、人生第一票或者是角色的规划；1个目标。

3-5. 主管考核标准：

比如部门有1-3个月新人2个，3个月以上3个。那么基本任务就是3*4+2*3=18，目标任务就是3*5+2*4=23单

4、云南某渠道商

4-1．公司组织结构

4-2． 公司不同阶段人群的产能分析：

4-3． 销售一天工作流程

销售主要以下三种模式：

电话邀约然后上门（大概占50%）

陌生拜访（15%）

以商会友（35%）

4-4. 销售佣金制度和

当月到单决定下月提成，底薪+提成，提成比例如下：

4-5.主管佣金制度

底薪1200元，提成比例如下：

附：主管考核标准：

公司做的比较好的点就是对主管的考核，除了业绩的考核外，还考核资源量。主管要辅导团队的销售如何去找新资源，比如：主管要牵头联系和其他公司换资源，在拜访的途中抄路边的新资源，市场陌生拜访，找印刷厂去买名片。

每个主管手上都有不少资源，新人进来后除了联系自己找的资源，主管也交叉分配一些资源给新员工联系。新员工出单慢很大程度上时由于资源的缺乏，联系不到可以见面的客户，后面很容易离职，新员工有主管分配的资源后，出单都比较快。在云贵算是比较高的，新入职员工第一个月的破蛋率基本上都在70%以上。

5、河南某渠道商

办事处编制+电话和上门拜访的销售模式

5-1．公司组织架构

人员架构：公司设立三个主管组和两个办事处，郑州有三个主管组，编制是8人，两个办事处分别有8人和5人编制的主管组1个。

5-2．不同阶段的人群产能分析：

公司从1月份的28名销售发展到5月底的52名销售

5-3.销售一天工作流程

5-4.销售佣金制度

过程量化标准及其他制度

a. 每天不低于20通有效电话，不低于2个上门，开发一个意向客户（A或B+类客户）；

b. 4月份以来进行了行业和区域的划分，更加精细化的跟进；

c.  完善培训体系，从早会的激励，及新员工的入职后的跟进培训，促使新员工的快速成长。

d. 良好员工的发展空间，目前的销售主管全部是由公司内部优秀员工晋升，增强了文化的统一性。

e. 不间断的实行不合格员工的淘汰制。同时用小组制度来进一步的加强部门的凝聚力。

f. 客服部实行每周四固定的老客户操作培训会，来加强客户的高认可度。

g. 强烈的目标感，灌输中原霸主思想。每次被其他公司超过的时候，公司全体员工都会拿出全身的力量来反超越。

2-4-4-5销售佣金体系

a. 自上岗当月起，当月业绩决定当月提成比率；

b. 销售底薪按照当月业绩决定次月底薪的算法：

当月业绩是当月第一个自然日到最后一个自然日的累计到帐总金额，诚信通须在次月10号前（五一、十一长假顺延至15号）开通的客户数的总金额；

c. 销售代表的提成=当月销售额*当月级别对应的提成率;

d. 销售业绩级别及提成比率详见附表

5-5.主管佣金体系

a. 经理薪资＝岗位工资+绩效工资+工龄工资

b. 每个经理组的销售人员标准是8人，不低于6人（不含销售助理）

c. 主管（经理）岗位工资：2000元/月起

d. 绩效工资：阿里巴巴诚信通提成比例：

达不到绩效任务3.3万者最多扣除500元上限。

主管考核监督标准

考核指标：

a. 岗位指标考核：每月须完成最基本的岗位业绩即3.3万元销售额。新晋经理第一季度不进行考核；

b. 工龄指标考核：上岗半年的销售主管每个月比上个月有更高的考核指标。

c. 季度指标考核：每个季度初根据公司总体目标下发给每个销售主管相应销售任务，完成任务者和连续完成任务者，享有晋级或发放奖金的条件。

奖金制度：

a. 分为月度优秀部门奖金和季度优秀销售主管个人奖金。

b. 公司根据具体情况在月度、季度初制定后下发给销售主管。

6、河南某渠道商

电话和上门结合的销售模式

6-1.公司组织架构

目前公司徐总是总经理，下面有一名负责诚信通销售的总监，设5个销售主管，无销售经理。5个团队全部在郑州市区，下面的郊县如巩义和荥阳是下一步进军的目标。

6-2.不同阶段的人群产能分析：

公司从1月份的33名销售发展到5月底的40名销售。

6-3.销售的一天流程

过程量化标准：

a. 公司的电话和上门比例是8：1,同时也鼓励陌拜，主要是以点带面，Gm比较认可这个模式，已经养成习惯；

b. 每天有效人均电话是10个，上门量是1.7左右。

6-4. 销售佣金体系：

底薪标准

诚信通提成比例标准（P3以上）：

6-5..主管佣金体系：

附：主管考核监督标准

每月月初，公司的GM和主管沟通一个底线目标和一个梦想目标，假如完不成底线目标，那么主管只能领到底薪；假如完成了梦想目标，那么公司会有奖励，奖励数额在月初设定目标的时候直接明确。

7、天津某渠道商

电话和上门结合模式

7-1.公司组织架构

人事部1人,财务部2人，项目经理1人，目前销售74人，主管5人，共有员工83人

7-2.不同阶段的人群产能分析：

公司从1月份的37名销售发展到5月底的74名销售。

7-3.销售一天个工作流程

过程量化标准

a. 电话和上门的比例是 30：1，主要是电话和上门结合为主，电话预约精准率比较高；

b. 每天20个有效联系的电话，电话少一个罚2元，上门每天2个，如果少一个，围绕公司跑十圈，主管陪跑还要翻倍；

c. 每天三个过程邮件，助理发过程战报各所有销售，人事抽名上门的质量，战报汇总告诉情况。助理每天会把电话联系量告示。

7-4. 销售佣金体系：

7-4.主管佣金体系：

底薪1600+提成+绩效奖金300元。提成比率如下：

附：主管考核监督标准：

a. 主管所带领的主管组销售人均2单及以上才有提成，低于2单只能拿底薪；

b. 每年公司会拿出纯利润的20%来给公司的员工进行分红，主管能拿到分红部分的3%。8、北京某渠道商

电话邀约和上门拜访结合的销售模式

8-1.公司的组织架构

8-2. 不同阶段的人群产能分析：

公司从1月份的28名销售发展到5月底的45名销售。

8-3. 销售工作的一天流程：

销售量化的一些标准及其他相关制度

a. 每天至少20个电话有效沟通，1个有效的老客户上门并拜访新客户，每少一个有效上门将会罚款20元！多出拜访的将会奖励，因此在北联有的销售人员最多的每个月可以奖励2000元，罚款最多的也有1000元，标准明确，赏罚分明；

b. 坚持在用CRM，坚持在用CRM分析数据，借助CRM作为管理工具，主管公平合理坚持每周都进行严格的考核；

c. 规定是在每天下班前一定要把第二天的客户资料准备好，主管一定负责检查到底；

d. 基本的销售技能，包括两分钟说辞、疑义解决等，每周都有固定知识点和技能的演练，通过考试和演练把技能真正落实到销售行动上！

8-4. 销售的佣金体系：

当月到单决定下月提成，底薪800元，提成比例如下：

8-5.主管佣金体系及考核监督标准：

底薪3000+提成，提成比例如下：

办公室卫生管理制度

一、主要内容与适用范围

1．本制度规定了办公室卫生管理的工作内容和要求及检查与考核。

2．此管理制度适用于本公司所有办公室卫生的管理

二、定义

1．公共区域：包括办公室走道、会议室、卫生间，每天由行政文员进行清扫；

2．个人区域：包括个人办公桌及办公区域由各部门工作人员每天自行清扫。

1. 公共区域环境卫生应做到以下几点：

1） 保持公共区域及个人区域地面干净清洁、无污物、污水、浮土，无死角。

2） 保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。

3） 保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。4） 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。

5） 保持卫生间、洗手池内无污垢，经常保持清洁，毛巾放在固定（或隐蔽）的地方。

6） 保持卫生工具用后及时清洁整理，保持清洁、摆放整齐。7） 垃圾篓摆放紧靠卫生间并及时清理，无溢满现象。

2. 办公用品的卫生管理应做到以下几点：

1） 办公桌面：办公桌面只能摆放必需物品，其它物品应放在个人抽屉，暂不需要的物品就摆回柜子里，不用的物品要及时清理掉。

2） 办公文件、票据：办公文件、票据等应分类放进文件夹、文件盒中，并整齐的摆放至办公桌左上角上。3） 办公小用品如笔、尺、橡皮檫、订书机、启丁器等，应放在办公桌一侧，要从哪取使用完后放到原位。4） 电脑：电脑键盘要保持干净，下班或是离开公司前电脑要关机。5） 报刊：报刊应摆放到报刊架上，要定时清理过期报刊。

6） 饮食水机、灯具、打印机、传真机、文具柜等摆放要整齐，保持表面无污垢，无灰尘，蜘蛛网等，办公室内电器线走向要美观，规范，并用护钉固定不可乱搭接临时线。7） 新进设备的包装和报废设备以及不用的杂物应按规定的程序及时予以清除。3. 个人卫生应注意以下几点：

1） 不随地吐痰，不随地乱扔垃圾。

2） 下班后要整理办公桌上的用品，放罢整齐。

3） 禁止在办公区域抽烟。4） 下班后先检查各自办公区域的门窗是否锁好，将一切电源切断后即可离开。

5） 办公室门口及窗外不得丢弃废纸、烟头、倾倒剩茶。

4．总经理办公室卫生应做到以下几点：1） 保持地面干净清洁、无污物、污水、浮土，无死角。2） 保持门窗干净、无尘土、玻璃清洁、透明。

3） 保持墙壁清洁，表面无灰尘、污迹。4） 保持挂件、画框及其他装饰品表面干净整洁。

三、 检查及考核 每天由领导检查公共区域的环境，如有发现不符合以上要求，罚10元/次。