房地产拓客总结

　　篇一：房地产拓客方案

　　拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐，其中拓客方式主要分为十二种。

　　一、商圈派单

　　适用项目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的：广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

　　工作安排：

　　1、制定一个完整的拓客计划

　　2、确定拓客人员，并进行相关培训（包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧），培训完毕后进行相关考核

　　3、安排拓客周期和时间节点，选择节假日及周末，以及平日里商圈人流量较大的时段

　　4、对拓客商圈进行选取与划分，并事先进行踩点和绘制拓客地图

　　5、拓客人员执行拓客计划，在商圈进行大范围派单，并竭力留取客户信息

　　6、统计每日派单量和留电量，并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享，提高团队士气 审核标准：工作审核标准依据派单量和有效留电量而定，要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张，有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同，派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

　　二、动线堵截

　　适用项目：中高端、中端及中端以下

　　工作周期选择：蓄客期和强销期

　　拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

　　拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）

　　工作目的：向主力目标客群进行项目信息传递，捕捉意向客户

　　工作安排：

　　1、确定项目主力目标客群，分析客群相关信息点

　　2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析，确定动线拦截点，如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

　　3、确定动线堵截方式，主要采取户外广告的宣传方式，包括擎天柱、楼体（顶）广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等；也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

　　4、定期对工作成效进行汇总，分析各广告宣传及人员派单等的效果，继而改进

　　审核标准：无

　　招式特点：

　　1、宣传覆盖范围广，信息点对点传播到达率高

　　2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

　　三、社区覆盖

　　适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期

　　拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管

　　拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

　　工作目的：扩大项目影响力与知名度，挖掘周边潜在地缘性客户

　　工作安排：

　　1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

　　2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

　　3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴，并设立固定咨询点

　　4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

　　5、若条件允许，可开通社区看房专车，定期接待客户看房

　　审核标准：每组每天至少完成两个社区的覆盖工作，可根据社区规模进行适当增加 招式特点：

　　1、在一定区域内覆盖范围广，覆盖面不做过细分析，以基本全覆盖为主；

　　2、信息在相对的区域内做到全面接触；

　　3、覆盖目标客源数量较大，精确性差，以量换质，用时间培养客户。

　　四、展会爆破

　　适用项目：高端、中高端、中端

　　工作时间选择：蓄客期和强销期。

　　工作人员选择：精英销售员。

　　工作地点选择：大型展会现场。

　　工作目的：通过展会向目标人群准确传递项目情况，并现场拉客。

　　工作安排：

　　1、事先与展会组织方联系，争取有利展位（如果在房展会上，位置选择避免与优于自身的项目相邻；如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置，此类展会更加适合高端和中高端的项目参加）

　　2、制定出众的形象设计，在展会上区别于其他同类型项目

　　3、安排精英销售员在展会中发力，与参观的客户多沟通，现场完成客户信息登记和拉客到访的工作

　　审核标准：无

　　招式特点：

　　目标客户相对纯粹和集中，客户群体具备较高的购买力，更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

　　五、油站夹报

　　适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目

　　工作周期选择：以蓄客期为主

　　拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站 工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

　　工作安排：

　　1、分析各加油站的到客情况，尽量选择到客率高的加油站进行合作

　　2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通，向加油站内人员阐明合作要求，并对其进行简单培训，最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况，同时留下客户的联系方式

　　3、准备好各项物料，包括夹报和小礼品等，定期对合作的加油站进行物料补充

　　审核标准：无

　　招式特点：

　　1、本招式对客群的把握相对较精准，加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等，不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管，都是公认的最具消费实力

　　的人群，也是构成项目消费的主体。

　　2、通过加油站派送宣传品，就很容易锁定这部分高端人群，把产品信息迅速传达给高端客户，中间没有任何停留，没有任何中间环节，迅速而有效。

　　3、直接锁定有消费能力的客户，广告浪费少，节省费用，有效性高；

　　4、由加油员一对一派送，中间不停留，迅速到达目标客户手中；

　　六、商场巡展

　　适用项目：所有项目类型均可

　　工作周期选择：蓄客期及强销期

　　拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管

　　拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所

　　工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息

　　工作安排：

　　1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场，并联系场地以及相关道具的安排

　　2、制定巡展顺序和时间表，按照节奏展开

　　3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员，前者负责展台的接待登记工作，后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

　　4、若条件允许，最好在每个展点安排看房班车，能够及时有效的接送意向客户看房 审核标准：依据不同卖场的自身客流情况，制定每日项目单页的派发量和留点量 招式特点：

　　1、增加了项目的接待处，扩大了项目的影响和客源的积累

　　2、巡展地点进而时间可灵活控制

　　3、对巡展地点的选择更具针对性，如高端项目则选择高端商业场所

　　七、企业团购

　　适用项目：中高端、中端及中端以下

　　工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。

　　拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员

　　拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

　　工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的快速去化

　　工作安排方式：

　　1、分析项目周边众多企事业单位，选出具备一定规模且合适的相关单位，并安排好相关拓展人员

　　2、与相关企业接触，了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

　　3、分析决定此企业是否适合团购本项目

　　4、在得到相关准确信息的情况下，与甲方联系取得甲方的同意和认可

　　审核标准：无

　　招式特点：

　　1、存在一定机会在短期内成交大量客户，对于快速去化项目有很好的帮助

　　2、甲方需要舍弃一定的利润，且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

　　八、动迁嫁接

　　适用项目：普通及中高档住宅项目

　　工作周期选择：营销全程

　　拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主

　　拓客范围选择：项目同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区

　　工作目的：传递项目信息，锁定拆迁客户

　　工作安排：

　　1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

　　2、了解拆迁区域的回迁规划，在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况，这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求，做到对症下药

　　3、在拆迁小区内设立项目分展区，组织专业销讲队伍深入拆迁小区内，可行的话可以逐户上门介绍，抢占先机

　　审核标准：无

　　招式特点：

　　1、拓客对象相对较集中，客户诉求点也相对统一，比较容易达成团购意向；

　　2、极易形成口碑传播。

　　九、商户直销

　　适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目 工作周期选择：蓄客期及强销期

　　拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主

　　拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户

　　工作安排：

　　1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料，选取目标市场，并作详细的调研了解

　　2、安排拓客人员进行直销拓客，拓客分组进行，最好进行人员与市场的固定分配，便于后续的持续耕耘，培养客源

　　3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访，并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻，深挖潜在客户

　　审核标准：无

　　招式特点：

　　1、人群划分容易，寻找难度小；

　　2、信息到达率相对较高；

　　3、商户联系方式等资料收集相对容易；

　　4、容易形成击破一点，打到一片的效果。

　　5、可形成针对性的拓客说辞。

　　十、客户陌拜

　　适用项目：高端、中高端、中端及中端以下

　　工作周期选择：项目营销全程

　　拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定

　　拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

　　工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

　　工作安排：

　　1、针对项目情况，确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

　　2、以2人为一组，到目标客群的活动场所进行拜访，携带项目相关形象展示手册，与客户进行深谈，了解客户详细资料，了解目标人群意愿，辨别意向程度

　　审核标准：每组每天陌拜客户10组以上，收集详细客户资料，填写客户级别卡，进行分类，每日上交工作总结

　　招式特点：

　　1、寻找项目潜在客户更具针对性，能够更深层的获得客户信息与意向程度

　　2、在陌拜过程中难度较大，容易碰壁，对拓客人员有一定的能力要求

　　十一、竞品拦截

　　适用项目：适合所有的项目，高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

　　工作周期选择：营销全程

　　拓客人员选择：以销售员为主

　　拓客范围选择：与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近；同区域的周边项目附近

　　工作目的：针对性的截杀项目周边竞品的客户

　　工作安排：

　　1、详细分析区域市场整体情况，通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品

　　2、详细了解竞品项目近期销售情况，以及与待推广项目比较的优劣势

　　3、在短时间内弄清客户的主要诉求，抓住客户的诉求介绍项目优势

　　4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解

　　审核标准：无

　　招式特点：

　　1、所拦截客户意向性高

　　2、由于思维的先入为主，往往客户会对先了解的项目比较倾心，这是在本招式应用过程中的一个难点

　　十二、商家联动

　　适用项目：适合所有项目，尤其是高端项目

　　工作周期选择：营销全程

　　工作人员选择：以策划为主

　　联动范围选择：与项目目标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等

　　工作目的：通过与其它商家进行联动，达到资源共享、互利互益的目的

　　工作安排：

　　主要分为两种拓客形式

　　一、召集类活动的资源收集拓客

　　某些商品的发布会、某些产品的推介会、各种圈层展览会等；

　　此类活动开始前无法确定客户资料，活动后有资料整理，拓客可收集此类客源资料。

　　具体办法：采取嫁接形式或赞助的形式或其他关系形式介入，如条件允许可现场推介本项目，收集本次活动客源资料，也可以互动开展

　　二、有详细人员资料的团体资料收集拓客

　　各种协会、组织的人员的详细资料收集，拓客。

　　具体办法：收集客源资料，陌拜或利用互动的活动接触客户并促进客户对项目产生意向。 招式特点：

　　1、部分目标客户与项目产品的匹配度高；

　　2、与部分目标客户的沟通见面相对容易；

　　3、客源资料的收集比较容易；

　　4、可形成针对性的说辞。

　　篇二：房地产拓客思路

　　多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：

　　（一） 大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。

　　（二） 社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；

　　（三） 开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

　　（四） 代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺络及其积累的客户资源；

　　（五） 合作物业公司的客户资源；

　　（六） 房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；

　　（七） 专业短信公司、直邮公司的客户资源；

　　（八） 银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。

　　（九） 房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。

　　建立关系的方式主要有以下四种：

　　（一） 开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。

　　如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。这一点，顺驰集团的营销做得特别成功，他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合，共同建立客户关系渠道。这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。

　　（二） 用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。

　　（三） 与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。

　　如上述第（九）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。

　　（四） 开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。

　　建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：

　　1、邀请参加项目举办的活动

　　2、访谈

　　访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。

　　3、消费

　　对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。

　　很多较为高端的项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。

　　4、专项推荐

　　专项推荐主要是各种类型的产品推介会，深圳星河丹堤项目将产品推介会与小型餐会结合，也取得了良好的效果。

　　5、回访

　　定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。

　　对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。

　　值得一提的是积分卡。积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行，现在各种各样的客户会员俱乐部，在房地产界已经非常普遍。例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。会员俱乐部给会员及客户发放会员卡，客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励，可以兑换礼品或奖金，这样可以扩大营销队伍，实现某种意义上的传销。但实践证明，对于高档楼盘来说，积分卡的作用并不是很明显，高端客户一般都不在意这点积分 对于“大客户”，如大机构、大集团客户，一般的手段有以下两种：

　　1、上门拜访

　　湖南涟水名城在积累客户阶段，针对涟源一中、涟源市工商银行、涟源市人民医院、涟源市疾控中心等大客户单位，直接安排销售人员去各科室拜访客户，向他们介绍、演示项目，了解他们对项目反应，登记客户联系方式等，带动了大批客户。

　　值得一提的是，对于大客户单位，一般情况下，不要试图发展团购，即抱团谈判、集体折扣。郑州中央特区项目在销售时，试图发展河南省人民医院团购，河南顺驰集团同意给予1％的折扣优惠，但客户积聚多了以后，他们觉得优惠太少，几次谈判不成后最终不了了之。对于大客户单位，完成客户发动后，一般可采取小恩小惠将之吸引到售楼现场，再分而击之，尽量避免客户抱团。

　　2、窄众广告

　　对于大客户单位，可通过洽谈，在其机构站、单位报刊上发布广告，或者在其办公、家属院显著位置发布户外广告、展板、条幅等方式吸引其到项目现场。

　　注意，对于这类大客户单位的窄众广告，一定得突出大客户单位的特殊待遇，如赠送购房现金券、可安排抽奖、有礼品赠送、有专车接送等等，这样才可以满足大客户虚荣心，使其互相影响、跟风。

　　针对大客户单位建立初步感情基础后，销售人员直接掌握了一部分客户资料，另外一部分客户进线、到访，也能掌握客户资料。

　　建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：

　　1、派发传单

　　在社区、写字楼、超市、百货商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段。派发传单的注意事项有:首先要尽量注意形式新颖，突破心理接受第一关；其次传单内容上尽量附属小恩小惠，吸引客户到售楼现场。

　　2、路演

　　路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动。目前，房地产路演一般集中在社区、写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知名度，是前期积累客户的重要手段。

　　3、摆放宣传资料

　　在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。

　　上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等

　　如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部分客户资料，建立初步感情基础的手段主要有：

　　主要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户认知项目；

　　2、发送项目销售信息、项目节日问候等；

　　万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划。寄送和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段，上述九大渠道积累的客户以及上门的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。

　　因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信息、考察比较、详细询问、现场体验等一系列过程后才会最终决定购买。因此，对开发商来说，与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者不谋而合

　　拓十大客户资源渠道：

　　1、雅居乐、碧桂园客户：在项目地块东南、西南树T型广告牌，设置工地围档、楼体条幅等形成客户截流；

　　2、大学城客户：派直销人员（在校大学生兼职）散发DM单等宣传资料；

　　3、有车客户：在汽车4S店、加油站投放DM单等宣传资料；

　　4、投资客户、金融客户：充分利用合作银行信用卡客户，短信发送，组织投资讲座；

　　5、白领客户：充分利用主流媒体力量，举办“缘来有你，白领交友派对”等活动积累客户；

　　6、行会客户：针对驻沈阳广东商会、台商协会、韩国商会、个体工商业协会等行会组织组织推介会、联谊会等活动，投放宣传资料等；

　　7、业内客户：设置“阳光接待大使”，专门负责接待业界客户，形成良好的业内口碑；

　　8、皇姑区客户：通过媒体渗透以及组织“超级狗狗秀”等活动进行积累客户；

　　9、城际高端客户：针对铁岭、朝阳等城际客户，通过媒体渗透以及世创的渠道络进行积累。 佛山的怡翠玫瑰园项目针对乡镇客户信息难以渗透的弊端，启动“星火计划”。

　　总之，面对高目标、高难度的楼盘销售，实行“渠道拓展”是非常有效的。在国内地产销售界稍有名气的香港泰盈地产号称“刀锋营销”，其在操盘的时候注重直销，直销员遍布各个区域派发单张。比起顺驰的渠道拓展系统虽然粗糙许多，但相对初级阶段的单纯坐销来说，也赚得了不少加分

　　说起事件营销大家可能都有所了解，比如前段时间的“赶集事件”“日本海啸事件”“食盐事件”都被营销大师们有所操作，那么下面佛山seo在这里浅酌下事件营销：

　　一、事件营销的特点

　　1、具有极强的针对性：事件营销的最主要的特点就是具有极强的针对性，可以说事件营销就是在现有的事件上捕捉商机，然后利用现有事件滋生新意，创造具有完全相关性的事件。另一种方式就是自创事件，针对性营销。

　　2、具有极强的主动性：不管是借助事件营销还是创意营销，事件营销的主动权都归属营销者所有，所以营销者具有充分的主动权。

　　3、具有前期的保密性：主动权的控制就决定了事件的隐蔽性，在没有营销之前所有的数据都具有高度的保密性，保密就代表着唯一。这个也是各大搜索引擎对事件营销感兴趣之处(原创先行)。

　　4、具有一定的不可控制的风险：事件营销本身就是借力和打力的方式，那么事件营销也存在着被借力的可能，也存在不可预测的牵涉性风险，事件营销的扩大，不可预测。

　　5、具有一定的可亲性：在借力事件营销的过程中，首先是借助了别人的事件，那么事件营销就继承了一定原事件的可亲性。

　　6、具有一定的趣味性：言论自由让事件百家争鸣，从心里的角度来说，具有一定的可观性和趣味性，可观性就造就了趣味的可能。

　　7、具有临时的权重性：从搜索引擎的角度来说，事件营销中的新闻元素搜索引擎是给与非常高的临时权重。

　　8、具有一定的可引导性：事件营销的临时权重对于络营销来说具有很大的可引导性，在运用搜索引擎给与的临时权重的同时，如果经过适当处理，那么在短时间内会有非常大的权重引导功能。

　　二、事件营销的通用手段

　　事件营销备受广大营销者的关注，通用的运用方式“趣味手段、新闻手段、花边手段、名人效应手段、舆论手段”等。

　　三、事件营销应该注意什么

　　1、谨慎新闻手段：由于新闻事件受国家各项规定的限制，在实际操作中我们一定要谨慎，一定要符合国家各项法律法规，如果您不是新闻专业单位建议不要使用。

　　2、谨慎侵权：事件营销可能涉及到各项版权、名誉、形象的限制，所以在我们实际操作中应该考虑各个细节，谨慎您的反向思维，从多方利益考虑。

　　3、谨慎文字狱：在我们事件营销的实际准备中应该谨慎考虑我们的用词，从搜索角度来说，谨慎您的文字，避免搜索引擎的敏感词语，不要涉嫌国家规定。

　　4、推荐手段：事件营销的过程中，从心里的角度来说，我们应该多运用趣味性方式，趣味性会增添您事件的色彩，但是要注意自己的保护“别被对手借力打力”。

　　四、事件营销应该坚持的原则

　　1、坚持事实就是的原则：由于事件营销的不可预测的风险性，在我们做实体营销的时候应该坚持实事求是，切记虚张声势，从自身的实际情况出发，不浮夸，要对事件的可能后果负责，由于不可预测，浮夸的效果反而增加各方面的负担。

　　2、坚持多方双赢的原则：借力打力当然好，但是我们不要踩着别人的肩膀诋毁原事件，由于基础是原事件，所以我们应该尊重愿事件，不要利用人家的短处去捧自己的长处。

　　3、坚持社会和谐的原则：由于事件营销的趣味性甚至发展到可扩大性，从而会造成一定的社会影响，那么我们就要对自己的事件进行控制，坚持和谐社会，人文社会，环保低碳。切记“利益熏心”。

　　总结：在事件营销的谋划和策略中我们应该谨慎考虑，保持良好的原则，坚持大方向

　　篇三：拓客管理心得

　　根据我们的拓客管理经验，分享一下“拓客管理五步法”：

　　第一步：情绪管理——让兼职人员变成“自己人”

　　情绪管理，是为了让兼职人员能够振奋工作精神，缓解兼职的陌生感。情绪管理并不等于 “打鸡血”，而是将兼职人员的情绪当作正式工作人员的来对待，好马吃好草，才能跑得快。

　　情绪管理的具体方式有两种：

　　一是拓客前的情绪建设，利用早点名时间列队齐声喊口号，振奋精神，提升工作活跃度。口号内容没有一定之规，需要的是在动作上保持一致，打破扭捏低迷的状态。二是拓客中的心理按摩，利用晚点名时间，听取一线工作的实际反馈，对反馈的情况及时做出回应，并进行适当的安慰和鼓励。提升“临时团队”的凝聚力和执行力。

　　第二步：激励管理——让拓客人员有目标

　　拓客人员上阵前领到的是指标，是惩罚性红线，怕被罚所以才卖命的动力是难以长久的。变被动为主动的有效路径是设置激励，按照留电、拉访、认筹、成交各个节点，设置不同的效果激励，这可以让拓客人员将指标转化为目标，提高工作主动性，减轻管理负担，使渠道拓客转向效果化。具体操作上，可以适当降低拓客人员底薪，对每一次成功留电、拉访等(按项目实际需求设置)给出相应奖金，对拓客结果买单，提高有效性。

　　第三步：标准化管理——千人必须一面

　　口径不统一、虚假承诺等非标准营销口径是房地产营销的大忌，不仅会影响拓客端口输送到案场客户的转化率，也会给成交埋下隐患。所以，在拓客动作开始前，必须对所有出街的物料、销售口径、价格口径做高度统一，保证书面和口头说辞严密不出错，杜绝后患。另一方面讲，拓客人员熟记拓客口径可以在一定程度上降低人员素质高低不一对拓客的影响，优秀的说辞可以增加获得客户的几率，使项目形象更加统一。

　　第四步：工具管理——盯紧不盯死

　　管理拓客时，放任自流显然是不可能的，管的太严处处盯死会会也会有副作用，人在强压之下爱钻空子，偷偷扔掉单页或者乱写留电号码相信所有同行都遇见过。过程中想要提高效率，需要“盯紧不盯死”的过程管理，具体来说，可以结合互联化管理工具，弱化压迫感、提升管理的规范程度，用标准化管理工具代替大量人力管理。励拓为优化拓客管理效果，研发了“拓客加”，它是一款拓客管理工具，可以安装在任何型号的智能手机上，通过“小蜜蜂”“专员”“管理者”三个不同角色版本，让拓客中不同角色的人进行拓客的实时管理和查看，包括拓客人员线上签到签退，实时位置跟踪，指标完成统计，激励情况统计，业绩与成本管理等多项功能。用数字化的方式减少管理人力投放，提高管理效率。

　　第五步：质量管理——干好干坏不一样

　　对于拓客人员来讲，最常见的惰性就是“混一混就行了，工资总是会发的”，这种惰性于管理方对每个人工作结果的不评价。就像电商购物一样，卖家需要接受商品评价，才能不断被激励保持商品高质量，拓客管理同理，管理方需要对拓客人员的工作结果给出评价，形成质量管理体系，评价结果对上一次薪资结算和下一次优先用工产生影响，对每一个人形成有迹可循的质量管理记录，无论专职或是兼职人员都应如此。

　　总结一下，拓客管理是一项纷繁复杂的工程，简单粗暴的方式难出效果，管理要集约要细致，方式多样化，同时要注意的是方式多变的管理需要抓住管理要点，不做多余管理。另外，管理需要更加标准化，通过互联化、工具化，减轻人力管理负担，做细管理，作轻管理，做实管理，做出优质效果的拓客管理。

　　篇四：房地产公司20XX年工作总结

　　成都**房地产开发有限公司

　　20XX年工作总结及20XX年工作计划

　　众所周知，在过去的一年里,为稳定房价，国家不断放松调控，释放改善性需求，先后取消和放松了限购、首套房认定政策。但整个销售市场需求观望情绪严重，房地产投资的增速明显放缓，商品房销售量呈现逐月下降趋势，且跌幅不断扩大。受此全国性大气候的冲击，我市房地产销售额大幅下降。面对风云变幻、市场动荡不安的**年，公司全体员工紧密团结在公司董事长周围，认真贯彻执行各级领导的指示，通力合作，顺利实现了“**” 项目开盘销售。虽未实现计划销售目标，但与本地区同行业相比，仍取得了较好的销售业绩。现将公司一年来的工作情况汇报如下： 一、20XX年主要工作情况

　　（一）主要指标完成情况 20XX年已推房源*套，已售房源*套，完成已推可售房源的*%,实现销售面积*平方米，实现销售收入*万元。全年累计签约金额*万元，资金回笼*万元，资金回笼率*%。

　　20XX年一标段主体至*层，砌体至*层；二段标*号楼完成基坑开挖支护，*号楼主体至*层。

　　（二）销售指标完成情况

　　1、截止20XX年12月31日止，全年累计来访*组客户，累计认购*套，转化率为*%；全年累计签约*套，签约率为*%；全年已售房成交均价*元/平方米。

　　（三）财务收支状况

　　截止20XX年12月31日止，货币资金余额*万元。具体如下：单位：万元

　　该部在严格按财税法规，及内控流程做好日常帐务、纳税申报、审计、检查、资金划转、回款催缴工作的同时，配合相关部门顺利取得*行、*行、按揭贷款审批；并全力配合公司领导跟进前期*问题磋商洽谈。

　　（四）工程施工方面

　　由*亲自挂帅，工程部各专业工程师在部门负责人的积极带动下，齐心协力，圆满完成**项目20XX年工程安全、质量、进度目标。

　　该部严格贯彻领导会议精神，始终将安全管理工作做为重中之重，充分发挥监理、施工管理团队、分包管理人员作用，定期对现场进行安全巡

　　查，杜绝安全隐患，迄今为止未发生一起重大安全事故。同时督促监理、施工单位按照相关法规要求，完善安全文明施工措施，使施工现场秩序井然、防护到位。主抓安全、文明施工的同时，现场质量管理工作也不曾松懈，严格按图纸、合同及相关规范进行工序验收，做好工程质量的事前预控、事中监控、事后控制，确保主体工程结构优良；对重要部位和关键点的施工，督促监理实行全过程旁站，及时发现和纠正施工技术质量问题。并配合做好规划方案报规，售楼部、样板间、总平绿化设计、施工、验收、整改工作。并在施工管理过程中不断探索，及时提出合理化建议，优化设计施工方案，严把施工造价控制关。

　　（五）预算采购管理方面

　　预算部严格按照工程造价执业准则和职业道德要求自己，拓展自身优势资源，在设计、地勘、监理、施工单位、电梯、营销代理、物管等分项工程、合同的发包过程中，加班加点，扎实做好预算基础数据的编制审核，为合同的谈判签订提供了强有力支持。同时，配合工程施工做好规划总平设计、施工图设计，售楼部装饰设计、绿化总平设计、基坑支护、正式用电等方案优化审核工作，为工程造价成本控制做出了一定贡献。该部在人员紧张情况下，基本完成安装算量核对，及水、电材料市场询价比选，确定了预算价；对土建施工图以内算量除手工计算的全部完成。及时做好施工总包进度款的审核及股东单位的核对工作。

　　供应部人员在身兼数职的状况下，仍全力配合各部做好材料采购，市场询价，合格供方资料的收集、整理、比选、谈判、确定工作。对大宗材料及重大合作单位的选定都严格按招投标管理制度执行。坚持公开、公平、公正的原则，通过对相关市场的调研、考察，对符合销售约定、质量条件，项目定位的合作方、工程承包商和材料供应商进行筛选，按合理、低价的中标原则，确定中标合作单位。同时，配合做好售楼部软硬装饰材料、物资比选采购，电商、广告设计、活动策划、画面制作、印刷、公交、大牌等一系列工程、检测、销售合同的谈判选定，通过认真细致的比选，大幅度降低了销售推广费用开支，站好了成本控制监管审计班。

　　（六）行政报建方面

　　该部通过全体同仁的不懈努力，圆满完成报规报建、招投标、资质换证、按揭回款、物管后勤服务保障工作。并在刘总带领下，严格按计划完成项目立项，规划容积率调规，规划总平方案审批，招标方式备案，环评、文勘、市政方案审核，节能、消防、人防、防雷施工图审查，建筑区划、物管备案等工作，顺利取得《工程建设规划许可证》、一标段《施工许可证》，*号楼《预售许可证》，保障了工程、销售工作的正常开展。牵头主抓销售按揭回款工作，做好信息的上传下达、资料的传递上报，截止20XX年1月27日止，按揭累计回款*万元。

　　提出合理化建议，牵头协调办理了*的减免。并配合预算部完成施工、物管等的招投标备案工作，及环评、土壤氡、沉降检测、图审等合作单位的比选确定。同步做好临水、临电、临讯的报批开通缴费，零星物资采购，办公设备的管理工作。及时完成工商变更、年检工作。协助做好物管人员招聘到岗管理工作，及客户、行销接送，拆案、调价、投拆、纠纷配合工作。

　　二、20XX年的不足及改进措施

　　上述成绩的取得，是全体同仁共同努力的结果，在客观总结成绩和经验的同时，我们也清醒地认识到，我们的工作中还存在许多极待改进之处。

　　（一） 销售方面：

　　全年销售计划完成率较低，虽有受市场大环境影响之因，但也跟项目整体推盘思路不明晰，销售团队内部管理工作还不够到位等诸多因素相关。20XX年，房价会继续进行合理回归，根据项目资金流，应加大以量换价，去库存化。在*长的指导下，拟从三个方向入手改进，以应对市场更加激烈的竞争。

　　一是，加强电商、分销、行销等协作单位的沟通、监管，深挖现有渠道客户资源；在保持推广费用不变的基础上，调整转变现有营销推广战略

　　打法，优化资源，引进差异化的营销渠道或拓客方式，扩大项目区域性影响力，促进来访。二是，引进行业顶尖人才，通过自行组建新的销售团队，加大营销代理公司压力；出台具有可操作性的销售刺激政策；加强一线销售人员案场执行能力培训；在来访保障的基础上，促进成交。三是，做好市场调研，及区域产品与自身产品的深度分析研究，顺应市场趋势，灵活多变的进行上量促销活动，以缓解融资缺口，减少融资成本，控制整个项目开发建设成本。

　　（二）工程技术预算供应方面：

　　对工期计划、工序控制点的把控还欠缺前瞻性，设计变更及技术核定较多，对施工单位的现场管理还不够到位，缺乏系统性的控制措施，以至总、分包单位对甲方的指示贯彻执行力度不够。因人员配置紧张，预算、供应虽对现场工程施工需求配合到位，但时效性上还有待加强。针对前述不足，拟从二个方面进行改进：

　　一是，多渠道引进优秀安装、预算专业人才，按需配置齐各部门急需中坚力量；同时对现有人员进行内培加外培的多途径学习，提高其业务素质；从而打造一个高效、专业的工程预算团队，满足后期复杂的施工需求。

　　二是，在预结算审核过程中对所有原始数据、材料及时认质认价，在增减分项工程量上做好技术核定及书面证明材料的收集整理确认。在现行房价走低的情况下，从点滴做起，采购适宜于该项目定位的高性价比材料，从质量事前控制入手，把好工程质量管理关，建造合格的楼盘，切实规避交房常见的几大质量通病，为后期业主回楼，及商业、地下室推广打下牢实基础。

　　（三）在行政管理方面： 物业管理工作还不够到位。物管人员流动性大，从而影响案场服务水平和安全保卫工作，为突发事件的应急处理埋下隐患。对项目周边行销的驱赶工作时有松懈。企业文化建设工作未落实。针对上述问题拟从团队凝聚力、稳定性着手，不断提高员工归属感，营造良好的企业文化氛围，从而

　　篇五：房地产拓客方案

　　房地产拓客方案

　　一、加强对置业顾问的管理：

　　1、对置业顾问进行日常行为、礼仪规范和纪律管理。

　　2、对置业顾问进行业务培训。

　　3、制定置业顾问发单任务，保障整体销售的正常进行。

　　4、对置业顾问进行考核并监督其不断改进。

　　二、加强对拓客人员的监督：

　　1、打电话抽查现场情况，或者事后通过其他渠道反馈信息。

　　2、主管现场监督，遇到有应付、草草了事者当场给予纠正，并要求这样的事情不再发生。

　　3、对已拓客的地点进行抽查。

　　4、拓客后提交拓客日志（包括派发哪些单位，派发多少张单页，留电量等等）。

　　三、保持良好的纪律：

　　1、准时到达派单地点，不迟到、不早退。

　　2、听从指挥，对分配的工作地点不得挑三拣四。

　　3、电话保持畅通，遇事及时沟通，主动向主管汇报。

　　4、工作认真负责，耐心细致不得草草应付。

　　5、要团结一致，要具有执行力。

　　6、拓客当天要进行拓客总结，并提交拓客日志。

　　四、丰富拓客方式：

　　1、根据派发项目的地理位置、周围的配套设施以及购物中心等

　　优势,本着客户的就近原则的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。

　　2、根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对 性的拓客。

　　3、威海大部分楼盘在价格上具有一定的优势，总价较低，符合大的购房群体——工薪阶层的需求，因此我们将在人流较为集中的地区进行拓客。

　　4、针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人，再有就是对周边的主要区县进行宣传，扩大推广范围。

　　5、面向大型个体业户集中地，进行集中宣传，或者组织团购也可。

　　6、根据置业顾问自己的经验或人际关系，也根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的地区比如市区为中心向周边扩散，自己把控，进行推广。

　　7、在早、中、晚人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场门口、大型企业进行宣传。

　　8、定岗定人在企事业单位上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位，办公写字间，机关单位，以此挖掘准客户。同时协助项目的团购活动，进行适当的宣传。

　　五、未来发展模式

　　1、随着项目的增多，拓客的工作重点有三大部分：第一公司置业顾问分成若干个组，每组设主管一人，组员若干，所负责项目

　　固定；第二把各个项目置业顾问的客户资源进行整合，重复利用。第三络营销，在各大门户站、论坛发布房产信息，搜集有效客户。

　　2、建立会员中心，置业顾问以吸纳新会员为口径，搜集客户信息，通过会员管理，来挖掘客户的消费能力，并通过客户转介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化。

　　3、进行社区营销，将每个社区分配到个人，由置业顾问进行项目宣传。推广方式如：DM直投、留言栏、悬挂条幅等，当人数达到一定数量，也可组织团购或增加购房优惠等措施。

　　4、以进行市场调查的名义，来搜集客户信息，这样的客户信息比较可靠，也是自己想要了解的。这样更有利于把握客户。

　　拓客的方式不仅仅是以上这几种，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的销售业绩。

　　篇六：房地产项目如何拓客

　　拓客：

　　随着房地产市场同行业竞争的日益加剧，房地产企业面临着严峻挑战和考验，愈发感到维护和拓展客户关系的重要性，因而，一个项目的发展就必须要先确立“以市场为先导；以客户为中心”的经营理念，整合客户资源，形成内外连通，纵横互动，多渠道并行的立体拓客方式，为项目本身在竞争激烈的房地产市场中更多地赢得砝码。

　　1. 根据派发项目的地理位置、周边的配套设施以及购物中心等优势，本着客户的就近原则

　　的特点，因此要把项目所在地区做为宣传的重点。

　　2. 根据每期宣传推广内容的重点，寻找目标客户，进行有针对性的拓客

　　3. 在人流较为集中的地区进行拓客

　　4. 针对派发楼盘的概况、位置寻找主要街道或是商业区行人，再有就是针对周边的主要区、

　　县进行宣传，扩大推广范围

　　5. 面向大型个体业户集中地，进行集中宣传，或者组织团购也可。

　　6. 根据置业顾问自己的经验或人际关系，也可根据楼盘的实际情况，对准客户比较集中的

　　地区比如市区为中心向周边扩散，自己把控进行推广

　　7. 在早、中、晚人流量最大的时间段，占据主要街道、商业区大型商场门口、大型企业进

　　行宣传

　　8. 定岗定人在企事业单位、学校上班或是下班时间进行派单，主要目标大型企事业单位、

　　办公写字楼、机关单位、以此挖掘准客户，同时协助项目的团购活动，进行适当的宣传 把所有客户资源进行整合，重复利用

　　1. 移动互联营销：在各大门户站、论坛发布房产信息，搜集客户信息，搜集有效客户 现在社会已经越来越离不开互联，络推广已经成为一个比较主流的宣传方式，可以在各大房地产专业站、论坛、热门微博、qq群等多种渠道宣传。

　　2. 建立会员中心：置业顾问以吸纳新会员为口径，搜集客户信息，通过会员管理，来挖掘

　　客户的消费能力，并通过客户介绍等方式，将一个客户的价值实现最大化

　　3. 进行社区营销：将每个社区分配到个人，由置业顾问进行项目宣传，推广方式如：DM

　　单直投、留言栏、悬挂条幅等，当人数达到一定数量，也可组织团购或者增加购房优惠等措施。

　　4. 以市场调查的名义，来搜集客户信息，这样的客户信息比较可靠，也是自己想要了解的。

　　这样更有利于把我客户。

　　5. 外场联展：商业比较集中的区域、汽车销售类市场、大型综合性超市、等有大量人群集

　　中的商业场所，在这样的场所中可以根据自己的项目定位选择合适的外联展场地，可以更好的帮助项目挖掘自身项目在宣传和推广中覆盖不到的目标客户群。

　　6. 请现有老客户推荐：通过老带新的双向优惠活动为契机，利用项目本身现有客户资源的

　　社会人脉圈，扩大参与面和影响面，加强促进项目与客户之间的密切联系，同时可借此培养客户对项目本身的归属感，从而达到1加1大于2的理想效果。

　　7. 竞争对手的客户：分析与竞争对手相比的优势与劣势了解该客户的需求特点，将你的优

　　势与客户的需求相联系，寻找机会。

　　8. 政府机关相关部门：一般情况下政府机关的工作人员对房地产投资都非常的情有独钟。

　　他们普遍都存在一个特性，就是有比较宽裕的资金但没有时间和精力去投资或者经营除工作以外的产业，我们就可以抓住这个重点，对政府部门的相关部门进行重点的拓展，方法包括：投递信件、通过政府黄页电话约访、重要节日制作礼品定向发放，巩固关系等方式

　　9. 行销：打破原有的单一坐销模式，将项目自身的发展前景，项目特色、推广调性等买点

　　提炼后与项目所在周边知名的中介机构联合，达到双赢的目的

　　10.

　　拓客步骤：

　　信息收集---确立方法---建立方案---执行组建---开展拓客

　　信息收集：明确需要收集信息的关键点

　　1. 项目所在辐射区域的客户群消费能力

　　2. 周边项目销售情况

　　3. 周边拥有与自身项目同类产品的竞争项目的主要客户渠道

　　4. 与项目产品定位符合的客户群分布情况（客户群分布图）

　　5. 目标客户群的购物物业产品习惯（

　　拓客方式不仅仅是以上几种，我们将在今后的实际工作中，根据市场以及楼盘销售状况的变化，随机应变，挖掘更加行之有效的拓客方式，从而协助本项目创造更好的销售业绩

　　篇七：房地产拓客思路

　　多渠道开拓客户关系，常见的渠道通常有：

　　（一） 大机构、大集团等大客户资源；主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。

　　（二） 社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源；

　　（三） 开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源；

　　（四） 代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺络及其积累的客户资源；

　　（五） 合作物业公司的客户资源；

　　（六） 房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源；

　　（七） 专业短信公司、直邮公司的客户资源；

　　（八） 银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户，高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员；各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。

　　（九） 房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。

　　建立关系的方式主要有以下四种：

　　（一）相关客户人员主动出击寻找的客户资源。

　　如上述第（一）（二）（六）种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心，出去寻找、积累目标客户。

　　（二） 用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后，客户资源理所当然的可以利用。

　　（三） 与其他楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。

　　如上述第（九）类客户渠道，这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源，获得他们4000多个优质客户资源。

　　（四） 开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。

　　建立初步感情基础后，下一步是吸引到访，促进关系，手段主要有：

　　1、邀请参加项目举办的活动（针对本项目就是约车直接去项目地）

　　2、访谈

　　访谈也是一种好的客户关系维系方式，访谈体现对客户意见的重视，能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等等都是好的形式，西安紫薇花园就是通过聘请业主担任兼职工程监理获得了很高的品牌美誉度。

　　3、消费

　　对销售现场来说，人气是重中之重，尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。

　　很多较为高端的项目如深圳中旅国际公馆、深圳中信红树湾都在售楼中心引进老树咖啡等品牌餐饮机构，给客户提供咖啡、冷饮、点心等，同时还给诚意客户发行消费券，通过赠送1000元消费券等吸引客户本人及亲友到销售现场。

　　4、专项推荐

　　专项推荐主要是各种类型的产品推介会，将产品推介会与小型餐会结合，也会取得良好的效果。

　　5、回访

　　定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。

　　6、馈赠

　　对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等，还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等（需甲方政策支持）。

　　对于“大客户”，如大机构、大集团客户，一般的手段有以下两种：

　　1、上门拜访

　　湖南涟水名城在积累客户阶段，针对涟源一中、涟源市工商银行、涟源市人民医院、涟源市疾控中心等大客户单位，直接安排销售人员去各科室拜访客户，向他们介绍、演示项目，了解他们对项目反应，登记客户联系方式等，带动了大批客户。

　　值得一提的是，对于大客户单位，一般情况下，不要试图发展团购，即抱团谈判、集体折扣。郑州中央特区项目在销售时，试图发展河南省人民医院团购，河南顺驰集团同意给予1％的折扣优惠，但客户积聚多了以后，他们觉得优惠太少，几次谈判不成后最终不了了之。对于大客户单位，完成客户发动后，一般可采取小恩小惠将之吸引到售楼现场，再分而击之，尽量避免客户抱团。

　　2、窄众广告

　　对于大客户单位，可通过洽谈，在其机构站、单位报刊上发布广告，或者在其办公、家属院显著位置发布户外广告、展板、条幅等方式。

　　注意，对于这类大客户单位的窄众广告，一定得突出大客户单位的特殊待遇，如赠送购房现金券、可安排抽奖、有礼品赠送、有专车接送等等，这样才可以满足大客户虚荣心，使其互相影响、跟风。

　　针对大客户单位建立初步感情基础后，销售人员直接掌握了一部分客户资料，另外一部分客户进线、到访，也能掌握客户资料（需甲方配合支持）。

　　建立项目初步认知和感情基础的手段主要有：

　　1、派发传单

　　在社区、写字楼、超市、百货商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段。派发传单的注意事项有:首先要尽量注意形式新颖，突破心理接受第一关；其次传单内容上尽量附属小恩小惠，吸引客户到售楼现场。

　　2、路演

　　路演顾名思义，是在马路上进行的演示活动。目前，房地产路演一般集中在社区、写字楼、百货商场等地，路演的外延已经开始扩大，成为包括产品发布会、产品展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。路演可以在短时间内积聚人气，快速提升项目的知名度，是前期积累客户的重要手段。

　　3、摆放宣传资料

　　在高档娱乐服务场所，如上岛咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。

　　上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料，如客户姓名、联系方式、联系地址等

　　如奥迪车友会的客户资料、台商协会的会员资料、招商银行金卡客户资料等，针对这部分客户资料，建立

　　初步感情基础的手段主要有：

　　1、寄送

　　主要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物，让客户认知项目；

　　2、发送项目销售信息、项目节日问候等；

　　万科在这一点上就做得特别好，每个项目的销售针对客户资源都有专门的短信规划。寄送和发送短信的方式是房地产营销中最常见的客户沟通手段，上述九大渠道积累的客户以及上门的客户，只要留有资料的，经过筛选后都可以通过这两种方式沟通。

　　因为房地产产品的特殊性，消费者的购买行为大多比较理性，一般来说都需要经过收集信息、考察比较、

　　详细询问、现场体验等一系列过程后才会最终决定购买。因此，对开发商来说，与消费者进行项目初步认知、建立初步感情基础的阶段就是消费者收集资料的阶段，二者不谋而合