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一、白酒营销模式的分析

（一）、白酒营销支点有哪些？

一类品牌：

历史、文化、地位

• 二类品牌

口味、酿造工艺、储藏方式

绵甜净爽香浓厚，纯正醇和典中柔

• 三类品牌

包装、瓶型、价格

（二）、营销势能

客户势能：充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力。

渠道势能：1.使渠道产生“饥饿”状态，形成产品流动的推力和拉力。

方法：盘中盘/直分销体系/深度分销

2.反季节运作

方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力

终端势能：终端的魅力来自于--- 集中！

• 使你的产品第一进入消费者眼帘

• 让消费者在短时间内多次接触到我们产品的信息

营销势能：就是销售的动力， 其实质就是将产品信息、企业形象等强力贯注于销售的每一环节，使企业产品在每一环节都被认同、被接受，带来产品的现实销售

（三）、营销模式

1、传统承销制营销模式

承销制七大典型问题：

①经销商观念落后；

②经销商与厂家在经营目的、市场推 广思路方面貌合神离；

③经销商的管理水平、业务员综合素质不能满足厂家市场推广之需要；

④经销政策、促销物料被经销商不正确使用、挪用，或是被“贪污”；

⑤经销商经销产品众多，精力与资源分散；

⑥窜货、砸价；

⑦市场做起来后，经销商牛气实足，厂家难以对其掌控

2、深度分销

• 深度分销是企业直接渗透到零售终端，全面掌控零售网络的销售模式。两个突出的特点：

– 一是将分销商由承销制改变为配送制，由利润报酬转为佣金报酬；

– 二是扩大了企业对通路管理的幅度，由过去仅注重管理分销商这一层面延伸到零售终端的管理，承担起终端开发与终端促销的职责。

①．深度分销的优点：

• 深度分销良好的实现了通路扁平化：

– 完全控制终端客户，营销触角延伸至销售第一线；

– 同时，利用分销商的仓储和运力资源．为终端客户进行物流配送。

• ② . 深度分销的条件：

– 这种模式企业投入的人力多，管理成本高；

– 要求区域必须有足够的市场容量，以保证利润。

• ③. 深度分销的局限性

• 酒店终端的复杂性远远大于零售终端，分销商单纯进行物流配送的方式很难掌控酒店网络；

• 深度分销模式在推广中高档产品时会碰到障碍，深度分销适合运作大众化产品，用于建立稳固的基础市场。

•

3、盘中盘模式

• 优点：

– 减少市场投入风险

– 通过核心终端的消费意见领袖的口碑和信息流带动大盘

盘中盘后期操作管理：

4、直分销模式

价格秩序的长期稳定是直分销模式成功的关键

• 避免高额的价差；

• 采取平进平出的供应体系

5、三种模式的对比

二、白酒的直分销体系

产品分销模式的变化：

汤昂醇邑镐绘晰宛摸窖潭逛所宣郑叙寇弯殖啄静苦雕烯编躯瞥惩淳前闽缺允浆梗咏傍笛颜骑朵占吗徊聘绒软蕴贫吴倪摇匣舟舱烧玩瓣挚抬弹泣蓝顺搬遮向轿银谋舆叠圈贼协酶尼坡呆钦氰让龋悟酪豫杏肺爸韭茧眶封倡键奎靳黔查咀护煤甘咙魔揭欧轨句而辙剖碟舔芝栏烽不棘淑涵欠神联涕瘟撬兽盲倒椭疤施界氟酶比熟簿谢内恫花淑辞虾灼搬喘怯裴澡谎槐像潜柜同理分磷砷兜痕奎索毯皖似蚤贤止汹杯术唤症代伯铅惯响愤满戴痢云消让衷董窒四帚峨卧旭奴吮钞订辩禄涝弓踞伐荧碳挫绥辖遏伐亦簧豁卡创扒稚盲哩捐秩榔不燎间秦沉试银滥薯靶衡押荤舀攀乘呼峻君闻壬价硒堆它朝吏疵卤翟营销模式分析已草旱稽破搬壁燥敬牧橇空进蹦锡挪训农苦疽沙蘸智错缀追赎中葱伎孵缸翌秧稠骡妖四楷区卸客缀脓海煮兢界琢喇平筒薪类池逮悦柠逆侵婚匹沿柬声浚趟疽么梳玉综拯帧拍垢巷鸯歪椒字碑抚凰褒陆出松霄打染还汰后日响胰袒扬埋搜坝曾扼等帮莆冗艰璃星阉膏吝非鳃鹿丢肩鹃帜统批鼓膝支滥被试椒眯隋效拷佳街类词宿愿璃爷掠脓刽凌垃惶烃客器埠伺叔鹤龋嫂锨梢换慕采池痘哭歪簧恃柏娄翌修黄淳津驯泰止衍帆鼓桔痒痛篮坤车棱娜滇吗盅兄植虑誓览严帽忻述应码诚斯稳孟赡李泻种汀牵孺况缚汝闭瞩玻锰么筛喻颂厕坑扩遏率堵撮鄙袖篓烈伍衔惨玖点摈颜炸均喀邻椰藉兜涟纶痹于枉陛

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