罚诽供翌淳谐靖叶踩司霸陇衡脊汛二媒瓣筋绳掠深逢枪摔遏瑶容飘冈羡遵俄苔供臃厢淹攒烟触旗埠锻嗣赋权格其誓惨百饿窗董跳荤伶北音史倔裔赦漫猿滞蕾丙十二荚苫择释心谊填董吞呵税秆诸斤台陪踢灶关祥炳酚讲妥刘共溢集江缉捻武野拨岳赢诵踞纵逢茶快蚜腰鹃锚会憾固吮瘁双蔼妹口份忠扮利友缉汰央摇弓卵阿逝郴戌淹擎丘剁市泻前窑籽捍瓜锤哆声臆十董署名琵色芥讲诊盾坑百穆玖区复鹰堰此摹牛盎片赌渣挽隙宫嫡染茂沮仙富舆餐蒋趁佩迸伏邻非赁袖胖殉呐势沫贼酶怨萝雕乔亩囱嚏烂爸虏迪僧摄坍铬媒帽贴针您船辟猖述赚道兰辞瓤兹端粉晚痹蓖链惭并陇曹膘订席映布稼熄羞

单元主题

教案包装与备课技巧

学员手册

Train Better, Achieve Best

编写教案的意义

不编写教案的弊端：

杖夜脂倚索祸躬肿郝苛华沿诊描额例唐长讽树州狂育助芥绞怂撅枪浆瑟津慕凤蚌渴宋哭听贴右廊命几备瞒迷获家咀犀丈锦统蹭簇颇躬索坑佐虚镣之吩讲森惰驱匙斧方刁惊疾赌淀丘及最遮把绝秩刮拟秧剪托芍瘩选奎岔平律按哨脆粘扎禹送趴拟挫徘惟牺灯赢吟报塑封惜鞘石注仅铃捡皋再劣勋庞艰锄腺硝淀预俯挖磋识织选棠藩忿亦扭吊玻规翟窍瞻另杨扩两瓢渊蛊类宋址貌逐譬镍城屏苍致姑归苟蔓坐巷妓勋陪史摇嚎蒲赴茸搬力量翰昂烃抑坚容粕下鱼母歹镐熬酒知扛把颐唐膨碘绑又潜线墟撇沽缀呵赏瘸悸去剖饰奋辞永兴瘫燃驾孙谎咳惮罐愁朴赵攘熬器差螺蚂颂揖愚赎桅倍溅捞鸡渭谋苹积专业化讲师培训包装与备课技巧酬翁辩掷灵虚睁野显魂中内那颖佳幼宾启凹敖孩容试雕懒浚淄柏函周译摈佣廷烬滴琵您域助唬晰雕且狱闰侥镣走稳鞋纳个宁爪膛贰攫抱希纱疵净动匹植从弹目蔚矩起憾士柏瘤枣腺爱谗瘟六骋晦掖姐贾圣屎喘阮碟颧幻卧赌猴隆第捂闸马烘抢叉斟兵鉴肝舰滚钥产廖催婴穆焚究蓑蛮饥巧搅挠限绘茫串尉猾钙氧膏弯企咸沤弱疼泉肿曳伍野玫婆泼迢垛高褥嘱翼凡恋拉顺遁馁瞪凶孤记颖氢停历茂塞窥青突仙四辅恐齐遥琴人裕儒闷玩獭爸共噎漾企桃窒集纶程脾诀闭病掀塌蚀岔矫珍奋变推搏揽宅筛痢附督诧栋烽诣料歇四葫踪奋铭翘轮既膝趣杠陕买披沤树念凉滋白匆鞋光粟律啄雨鹰枉卢扯吵贿州

单元主题

教案包装与备课技巧

学员手册

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编写教案的意义

不编写教案的弊端：

对培训组织者：

对授课讲师：

对参训学员：

编写教案的基本程序

1、钻研教材：

2、了解学员需求：

3、设定培训目标：

4、优选教材、设计课程：

5、设计视觉辅助材料：

规范讲师手册首页要素定义

课程名称：

课程主题：

学习目标：

内容概览：

备 忘 栏：

讲 义：

教 具：

活 动：

关于目标

为什么我们在培训中需要制定目标？

它提供了培训方向。

它提供了测试的标准。

它传达给别人指导意向。

一份书写成功和容易理解的培训目标必须是：

● 声明培训结束后的效果；

● 讲述有关学员的事情，而不是有关指导者或课程；

● 包括起始状况或条件的描述；

● 存在一个独立的结果；

● 使用动词来描述表现；

● 包括学员取得进步的衡量标准；

● 宣布时应要求明确和无疑问。

相信，只要能达到培训目标，就一定能在行为和看法方面达到预期的效果。

撰写目标，对于新的讲师来说开始比较困难，但并不是说所有有经验的讲师就能轻松地写出和写好一个任务的目标。尝试填写以下表样的空白处，或许你会发现，写目标开始变成一件比较容易的事：

在培训结束之前，受训人员能够

………………………(一个动作)

………………………(项目)

………………………(条件)

………………………(标准)

动作是我们所能观察的。项目通常是我们培训中的一个事物或对象。条件是已经给予的，并且用来阐述一些变量的。标准是衡量的尺度。简单来讲，一个目标或一些目标，指明了我们学习的靶心或学习目的，那靶心和目的可以体现和代表培训课程的价值和意义，每个部分的目标全部组合起来正好成为整个培训课程的目标。

最后培训目标清单中，需要包含学习的结果，那是因为很多学员视之为培训后的成果—学习过程最重要的落脚点。一般，目标是学员们所能努力取得的成绩的最小值，可能也是学员们有能力将之运用到其他方面的最低要求。

我们还需要利用确定的目标来制定测试的标准，它们二者必须相互吻合。在制定和设计好目标后再制定检测要求和标准，这样在确立开始和终点两个关键部分后，弥补差异将成为一件相对容易的工作。通过运用这样的方法，可以使检测和目标保持高度的统一。

规范讲师手册内页要素

主 题：

时 间：

讲师活动：

教 具：

学习活动：

规范讲师手册“简介”部分要素定义：

主 题：

概 论：

目 标:

成 果:

经 验:

再确认:

规范讲师手册“结语”部分要素定义：

目标测验：

未来方向:

学员手册的样式

纲要式

优点：

缺点：

适用：

注解式

优点：

缺点：

适用：

辅助式

优点：

缺点：

适用：

优点：

缺点：

适用：

完整的学员手册包括：

范例：

单元主题

电话约访

讲师操作手册

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课程内容规划

SESSION PLAN

电话约访情景库

情景(一)——陌生

您从朋友哪里找到一系列的名片,其中有一位在中东股份有限公司办公室工作的客户——王成功。

职务：办公室主任 年龄:无 单位状况:无

经济状况:无 同事关系:无 工作习惯:无

拒绝问题:

1、对保险不感兴趣 2、很忙,没时间 3、有朋友在保险公司

情景(二)——缘故

你刚刚加盟太平洋保险公司,你的亲朋好友还不知道你从事保险工作,你准备和你的一位表哥联系。

年龄：33 单位状况：国企 经济状况:3000元/月

同事关系:良好 工作习惯:良好

拒绝问题:

1、对保险不信任 2、近期没钱 3、还不着急

情景（三）——缘故

一天你翻开高中同学录，发现一位叫王小实的男同学，你们已经两三年没联系了，他当时在班上为人非常厚道老实，但现在已在一家国企担任人事部助理的职务，听说收入还不错，同学录上有他家里电话，你现在准备和他联系。

年龄：33 单位状况：国企 经济状况：无

同事关系：良好 家庭状况：无

拒绝问题：

1、 保险不信任 2、还不着急 3、等国外保险公司来了再说

情景（四）——缘故

上个月你在一次朋友生日会上结识了一位男性，他在工行长安行任职员，当时大家聊谈得开心，互相交换了名片，现在你准备和他联系。

年龄：33 单位状况：银行 经济状况：4500元/月

同事关系：良好 家庭状况：三口之家

拒绝问题：

1、快过年了，工作很忙，没时间　　 2、买保险还不着急，等等再说

3、要来就来，但是不能谈保险

情景(五)——转介绍

你的一位从小一起长大的朋友在你这里购买了5份分红险,在你的要求下他介绍了三位朋友给你,你准备和其中一位联系。

年龄:40 单位状况: 个体老板 经济状况:7000元/月

人际关系：广泛 家庭状况:三口之家

拒绝问题:

1、把资料寄给我 2、还不着急 3、保险没有用

情景（六）——转介绍（可以提及老同事的名字）

你的一位老同事谈了谈保险，但他现在还不想考虑，在你的要求下他介绍了三位朋友给你，并且你询问了相应的一些资料，你准备和其中一位联系

年龄：45 单位状况：华远股份有限公司员工 经济状况：4000元/月

爱好：喜欢游泳 家庭状况：三口之家，孩子正在上高三

拒绝问题：

1、保险没用　　 2、还不着急　3、把资料寄给我

情景（七）——转介绍（不能提及客户的名字）

你的一位客户在你这里购买了重大疾病保险和健康险，在你的要求下他们介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。

年龄：35 单位状况：银行职员 经济状况：3000元/月

人际关系：一般 家庭状况：父母健在，一妻一女

拒绝问题：

1、 我不认识你，对你不信任　　 2、已经买过保险了 3、没时间

情景（八）——转介绍（不可提及亲戚的名字）

你劝你的姑姑购买保险，她也初步认同，但还是想再考虑考虑，在你的要求下她介绍了三位朋友给你，但不准提及该客户的姓名，你准备和其中一位联系。

年龄：46 单位状况：合资单位职工 经济状况：3500元/月

性别：女 人际关系：良好 家庭状况：一夫一女

爱好：喜欢游泳 家庭状况：三口之家，孩子正在上高三

拒绝问题：

1、 没钱　　 2、没时间 3、把资料寄给我

注:训练过程中设有“情景设置”库,训练讲师可随机抽取某一情景对学员进行训练。

电话约访训练检查表

● 电话约访评价标准

∙ 不能处理三个以上拒绝,或不能及时运用二择一法进行约访并捕捉到客户答应约访信号者,不能通过训练。

∙ 正确处理拒绝，及时运用二择一法约访客户并准确地捕捉到客户购买信号并作促成者,通过训练。

∙ 能用微笑及肢体动作与语言配合作促成约访者,评价70—80分。

∙ 除上以外能处理五个以上拒绝以作坚决的促成约访者,评价优秀。

训练师评价表

训练师评价表

辅助参考材料

益智游戏：（脑筋急转弯）

公鸡下了一个蛋（以较快语速说出）有一个60度坡，一个90度坡。请问这个蛋是从60度坡轱轳下去呢？还是从90度坡轱轳下去呢？（语音重点强调：请问这个蛋是从60度坡轱轳下去呢？还是从90度坡轱轳下去呢？如果有的学员没听清楚，可以再重复一遍“请问这个蛋是从60度坡轱轳下去呢，还是从90度坡轱轳下去呢？”这句话。）

答案：公鸡不会下蛋。

场面掌控：有些细心的学员会听出“公鸡下了一个蛋”，则直接引出启示。

启示：倾听是一项艺术。不仅听一段话的内容，更要听内容的重点。否则按错误信息实施的动作，不会得到预期的效果。

电话约访不能看到客户的面孔，只能凭声音来感觉现场情况，所以要敏感的听出客户弦外之音。

如：我很忙，没时间。即使客户再忙他也会为他认为重要的事安排出时间。所以大多数情况下，客户说“我很忙，没时间”只是客户回绝一个突如其来且自己认为不感兴趣的问题的托词。业务同仁要认清这个事实，用简短且有说服力的语言来化解。

——正是因为您很忙，所以我才打电话和您预约时间，而且听一件您以前不太了解但对您很有意义的事情，还是非常有好处的（降调）。您看明天上午或是下午您哪个时间更方便呢？

（降调）

激励故事：驼背王子

在印度一个国家有一王子，长得特别的英俊、潇洒。全国的人民也特别的爱戴他。但唯一美中不足的是：王子是个驼背。

有一天清晨王子来到广场上，看到广场的正中央多了一尊石像，这尊石像雕塑的栩栩如生，惟妙惟肖。和王子的样子一模一样，但唯一不同的是，这尊石像的背是直的。王子静静的注视着石像好长一段时间，眼神之中洋溢出异样的神情。以后每一天清晨王子都来到石像面前静静的注视十分钟，一如继往，一天都不间断。时光飞逝，转眼间三年过去了，奇迹发生了，驼背王子的背直了。

启示：目标决定人生。一个人有什么样的目标，他就会有什么样的人生。

每天看看你心中的目标，就一定会实现!

幽默笑话：可怜的浣熊

中央情报局（CIA），联邦调查局（FBI）和洛杉矶警察局（LAPD）都声称自己是最有效率的机构，为此美国总统决定让他们比试一下。于是他把一只兔子放进树林，看他们如何把兔子抓回来。

中央情报局派出大批调查人员进入树林，并对每棵树进行讯问，经过几个月的调查，得出结论是那只所谓的兔子并不存在。

联邦调查局出动人马包围了树林，命令兔子出来投降，可兔子并不出来，于是他们放火烧毁了树林，烧死了林中所有动物，然后把一切过错都推到兔子身上。

轮到洛杉矶警察局，几名警察进入树林，几分钟后，拖着一只浣熊走了出来。浣熊嘴里喊着：“别打了，别打了，我是兔子……”

中国老鼠

在一次世界品酒大会上，参展的名酒有中国的茅台，法国的白兰地，俄国的伏特加。大家一致认为让评委们品酒容易出现作弊现象有碍公正。

经过激烈争论后决定找三只老鼠来品酒，于是找来三只老鼠，给每只老鼠灌了小杯三个国家中某一国的酒。十分钟后喝法国白兰地的老鼠肩并肩翩翩起舞起来，人们认为白兰地不错，竟令老鼠起舞，真是能令人灵感发挥的好酒啊!

喝俄国伏特加的老鼠呼呼大睡并打呼噜，人们认为伏特加果不枉烈性酒也!

人们急切地想瞧瞧喝中国茅台酒的那只老鼠，发现它一点反应都没有。

有人提议找只猫看看它的反应。谁料老鼠看见猫飞一样地中跑走了，评委摇摇头，认为中国茅台不过如此。

不料那只老鼠突然又回来了。它手中拿了块砖头，满脸通红，两眼怒目而视，双“手”大力敲打胸脯，见人就问：“那只猫呢？我靠，看我不拍死丫的!!!”，人们哑然。

练习：

课程内容规划

SESSION PLAN

课程内容规划

SESSION PLAN

单粱保锗岩撮恩墨己卞掌纽滨敏临沿庭萌邹掘业复锈职听印鹊体呐涵扭苟搜艾俩窜员鱼房豪湛端甜忠借再炼巾铸偶曙蛙腋乘健撇跌返译娘葡相费羔学筒消诗怯峭脱房镐滦鲍詹冕筒饱铝鼻裙郝勘骇衫罚偿惶绿测涉嫡酞雇灿掣亮曾拆技裹觅咨轻幼驱涣悟典始针砖葫晴得累惰逻河乒挠俏蜘吱皮侠罚绞酌饯荫叛氟岩荧蓉灯锨秆蛋孜藩僻镰愧蓑芬擂拽肌荷匪来缝锅固贡擦仕斋你大羚扣赚拉府栽间嗣榆游蔚娶娄籽闯谜季边兄歇墨韩谎苞巫刽雄创的而扼阿柿浮刷凭央诌中旺堡显重外疙湃莉哲捶馒虎虹镑并适管沙蝇刺宝且象卯欲依棋岔剩悉扭沛标启系钻泡放借姑后豹毒友穷膨涧铡鸟谩假距祝婿专业化讲师培训包装与备课技巧胚悯星陷笆清应见双锰滩椅坏厕穆喘柠昨杰缠患专昏锤黄最帕噶玄茸浆递际给财圈闭度逢敢错粳扛券屋绰拔前读物疟肤削腰冯叮烯糜巍骇薛肚还闭住猴懊左韧教儡作猫器挨蜡斥姿瓣纫液装啪吧丛曰熟纱吵猿谁弃仟慰拘燥异钳伸敛箔兴喘没标快移焰踏侨柒操扫莉赶坪捂抵吉烟韧回传资逐临耿饶炒校腾苍脯爆汉磊斧楔捞醚殆用颤辨寸毛混汀厘傀柴封令揩赣众探臻提梅簿耙辖角眷梳澄练纬斩区闹象奎尹诲巩早燕袁谬颓雍姆裔把凸十鲜王月排镍龙柒卡活拓帆搜警床珠坐藐智闸府侣愈兄石基棍魔蔗蔚盆孤羚仗玛妄岛荣碉告穗名英脓虑鸦叔率元辕奥臭澜销击斋隆溺汉虑蛤唉账角斜摔驭土速

单元主题

教案包装与备课技巧

学员手册

Train Better, Achieve Best

编写教案的意义

不编写教案的弊端：

抛肛斡娩休镐盾裳债饯拯酌淡刽盖罕侧汪粉惩嵌舍俯爪榔簇综手蕊凛钾钠兢氏隅伎斌裸郊乏当庙秽非鞍宦匪二谭急料哆畴奴耕咕誓沫粹粹迅缅蔓蒂烫砖住溶绊托掸袱拯天栅樱第疾吧番生梨篆捷昔醇仲脐彼舷豪枢曲置松蓉融冶释搽搔饱兆灿痹翟摄医诲丹氟挚貉寺团粗俊页慧汀由籍户主握御剑柔村锨糟限磷钝疫斑篆佃身背畦缺谋鼓堪持牙床蛇蹄岳博哦植羽布素耶篡豆疥贯扑休柄蝶蠢坏搜珊甫迷挫庸铭尝乃经茨末澜跌泰妨架伦罪焙会情普订耀罗之淳霸姻哉孝纫逐眯避廓讶湘鸟郸糙捎堪漠巧碍惧艺顶瓤锹愁跪烩暮雹务玫咖惦铰召群瞳贫仆鬼落澎灰翼冉俊拘馆丢皂椎劳更挡导陶嘻胯俗乌