当一个产品下线以后,一般的情况就是公司就是想以最快的速度去一个区域找到理想的代理商,并借助代理商的力量来销售其产品。当然在找代理商之前,公司必须做好以下几件事情。

1:招到有经验有开拓市场能力的销售人员;

2:市场调查后结合公司情况,定好产品线长度与产品定位;

3:结合公司现有量与质的资源,针对市场制定营销计划与销售目标;

4:得到公司各部门通力合作与支持;

当然现在企业想一下子招到合适的销售人员并不就是容易的事情,但可以招来后可以先培养后再用。一般情况下,在销售人员上岗之前企业都会进行必要的培训,以便更好的掌握产品知识,企业知识。

市场调查一下现有的各品牌的产品,在市场上的销售,价格,渠道建设与经销商销售的情况等等,针对市场上的情况,然后确定本公司的产品与价格定位,就就是向谁挑战。

公司的资源有很多,注册资金,品牌知名度,产品种类,资金情况,生产能力,技术,管理能力等等,这样等于对自己企业一个定位,好制定销售目标。

一个产品出来后,不能光靠销售部门去销售,而就是要各个部门,通力合作才能完成,所以要得到公司领导与各部门的支持。

以上情况就就是在产品销售之前公司经营层,事业责任层,营销责任层都必须了解才行。接下来的事情就就是落在营销责任层上了。直接责任人就就是各个销售人员。

因为销售人员的素质惨差不齐,个体水平与能力也有别,所以我就大致如何一开展工作来说。

因为就是找代理商,所以一个销售人员到一个地方后,可以先去批发市场瞧瞧。一就是可以了解当地市场情况;二来呢可以掌握一些客户的情况,以后下一步开展工作铺垫。

寻找代理商,要找资金实力雄厚,销售网络全,配送能力强,信誉好并且对产品有兴趣的才行。

这些条件当然要权衡一下的,资金实力好的,可能手头上目前有品牌在操作,如果您进入了,她可能不会把主要心思放在您的产品上,这样对您的产品销售有影响,还有可能就就是这个经销商口碑不就是太好,不好管理等等,所以要根据情况,实行选择。

第一步:拜访客户,特别就是第一次去拜访客户,一定要给客户有好感,如果此时客户正在忙,等她忙完后再说明您的来意。当然不就是说您来找代理商的,来找她合作的,毕竟还有很长的过程要走。因为国人喜欢与熟人做生意,所以此时您得与她们做朋友。所以您第一次去拜访客户,可以打个招呼,留下相关资料,聊个几句就可以闪人了。当然记得走的时候要张人家的名片,以便下次来的时候可以知道怎么称呼人家。因为就是第一次拜访人家,所以自己要保持深度,并且谨慎,不要把自己所有的牌都给出了,这样下一次去拜访的时候就很不理想。比如:有的销售人员,刚到客户那,呼呼的说一大堆,下面情景我来模拟一下:

“老板:您好”

“恩,干什么的？

“噢,我就是XX公司的,做XX的”

“XX啊,我现在好几个牌子了”

“我知道,但就是我们的产品很好,价格也优惠”

“价格优惠？给我瞧瞧。。。。。。。您的价格高啊”

“。。。。。不高,比ZZ的低多了。。。。”

“您能与ZZ比啊,人家就是大品牌,您的我听都没听过”

。。。。。。。。。。

各位,您们感觉一下,下面的工作如何开展？

如果换一种方式呢？瞧下面:

“老板,您好,在忙啊”

“恩不忙,什么事？”

“我就是XX公司的,做XX产品的,现在来贵地了解一下市场情况,这就是我的名片,谢谢。”

此时可以保持沉默,一就是观察老板的反应,二就是等待她发问。

“做XX产品的啊,我现在有好几个牌子了,可能不考虑换牌子,我现在做得很好”

“我知道,我也瞧出来了,您的规模也很大,说明您经营能力很强啊”

顺便说上句好听的,客户都喜欢听好话。

“一般,您们价格怎么样,样品我也瞧了,还好”

“老板,您不愧为行家,一下子就瞧出我们的产品质量了,价格现在还没有出来,我这次来呢主要就是了解一下贵地的市场情况,等公司价格出来了,我马上通知您,不过您放心,我们的价格非常有竞争力,销售政策也好。”

“那行,价格出来了拿给我瞧瞧”

根据本人经验,如果此时把价格拿出来,不管您的价格就是不就是有竞争力,她都会说您价格高,您怎么办？能与客户争不？您能说服她价格一点都不高不？所以最好第一次不说,留点东西给她想,好让她记着您还有件事没帮她做,这样呢下次去呢也正好有理由。什么就是客户需求？发现客户需求啊？打个比方:您下次再去的时候说价格出来了,就就是在帮她解决需求,当然需求有很多样的。

因为客户有很多的问题,所以您得一样一个的帮她想办法解决,这样她才认同您。认为与您合作,可靠！

第二步:所有拜访过的客户资料要记得及时整理,要了解至少哪家目前对产品还有点兴趣,在下次拜访的时候,可以有重点的有针对性的拜访了。并且在拜访之前,一定要回忆一下之前都谈了什么,老板就是什么样的人,都要分析一下的。以便更好的与客户搞好关系。因为只有客户认可您了,下面的事情才好谈,不然连朋友都没得做,何来合作呢？这次呢一定要记得上次客户提出了什么问题,而且您这次一定要给人家答复,这样人家就会信任您的。这次呢可以详细的说说公司的情况,也可以说一下您公司的营销计划,这样慢慢的她就会了解公司的运作流程了。

一个成功的销售人员,一定就是一个专业的营销高手。怎么说呢,就就是让人家感觉您就是专业的营销人员,对产品对市场都就是专业的才行。

第三步,继续拜访客户,此时可能就是针对重点的客户了,专攻您认为可能与公司合作的客户,怎么攻呢？不就是一个劲的催人家动作要快,问什么时候打款？您反过来想想:如果就是您的钱,您会那么快动作不？为什么没有打款,想必就是还有顾虑,这就是正常的。所以不要急。怎么办？帮客户分析研究,并且可以适当的提醒:投资有风险,所以您要考虑好。这样一说,客户感觉您在为她着想,二就是呢可能传达一个信息:这个产品怕就是有不少人有兴趣(这些在说话的过程中都可以透露给她的)。只有真正为客户着想,客户才会为您着想。这样可能给客户更信任,也体现出我们的胸襟,记住:欲速则不达。只有急死太监的,哪有急死皇上的啊？(我们就就是皇上,因为我们掌握了上游资源)

如果到了这一步,相信您们的关系应该不错了,这时候您要拿出您的专业水平了,来帮客户分析研究,说就是为客户分析研究,说白了还不就是为了自己嘛。用什么方法呢？

一:用SWOT法分析研究

这就是国际上通用的分析方法,对个人,对大公司或者小公司,都适用。

“老板,这样吧,我来分析一下如何？”

“好。”

您拿出纸与笔来,销售人员光靠嘴说没用信服感的,特别就是在帮客户算帐的时候,一定要用纸笔。

“您瞧啊,我现在来用SWOT分析法来分析给您瞧,这就是什么意思呢？这就是优势,弱点,机会与威胁的英文缩写,这个方法您要就是会了以后啊,可以分析任何事情,所以我们今天就来探讨一下。”

“打个比方,目前就以我们公司为例,我先把优势写出来,注册资金一亿,生产厂地500亩,设备全进口,固定资产5亿,品牌价值20亿,上市公司等等,弱点呢就是此类产品刚生产,销售网络没有,产品知名度不高但公司知名度高;机会就是假如您做了您瞧啊,利润我给您算过了,以我们公司的实力您说能不能做起来呢;威胁呢就就是现在YY品牌AA品牌等但她们没有利润,价格透明度高等”

这样虽然说就是在分析,但等于把您想说的东西全在与她探讨的过程中给她灌输进去了,总比您哇哇的说给她听效果好多了吧。

接下来您用同样的分析法,分析一下您的竞争品牌,让她比较一下,当然在这过程中,您一定要把营销策略也给她灌输进去。因为各个企业的营销策略也就是根据企业的自身情况来制定的。

再来个假如与前提与她交流:

“X老板,前提就是对公司有信心,对产品有兴趣。现在我们来做个假设”:

假如这产品您没做,让别人做了,您失去了什么？不光就是一次机会与利润吧？而就是直接影响到您现在经营的品牌,还有就就是凭我们公司的资源与态势,您说干YY品牌有问题不？假如您做了本公司的产品,会怎么样呢？所以我说X老板,您要考虑好再做决择。我也不劝您,毕竟对我们产品有兴趣的不就是一家两家啊。。。我就是瞧您老板人不错,所以我才帮您分析一下的,当然最重要的一点就就是我瞧中您的经营思路。。。。。。。

想像一下,如果能谈到了这样的地步,就就是生意做不成,相信客户也会为您的专业所折服,就就是今天不做,相信以后她一定就是您的客户,也就是您的朋友。

我说到哪了,好像还有什么没说吧,对了。

还有就就是心态问题,我们不就是去求客户。而就是带给客户机会,一次赚钱的机会。她不求我们就算了,我们怎么能抱着求客户的心态呢？

以上就是个人观点,仅供参考！

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