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业务数据变动分析的四种常用工具

时间：2023-01-24 12:41:29 下载该word文档

业务数据变动分析的四种常用工具卷烟零售户的业务数据总是持续变化的，它是零售户经营的“晴雨表”。烟草公司的客户经理要想随时、全面地掌握零售户的经营状况，就要保持对零售户业务数据的不断跟踪，时刻关注、分析数据的变化，以提高客户服务和管理工作的针对性和灵活性。卷烟销售数量变化图、卷烟销售金额变化图、卷烟品牌结构图和卷烟档次结构图是客户经理用来分析零售户业务数据变动的四种常用工具。一、卷烟销售数量变化图卷烟销售数量能够准确地反映零售户卷烟销售情况，客户经理可以每周、每月、每季度、每半年、每年统计零售户的订货数量，绘制卷烟销售数量变化图，了解零售户销量的变化情况。图1是某零售户全年的销量状况，客户经理可以直观地看到该零售户销量在一年内的起伏变化。如图1所示，S1是其全年销量最高点，对应的时间为T6；S2是其全年销量的平均值，用直线A表示；S3是其全年销量最低点，对应的时间为T2。客户经理根据S1、S2、S3这三个数值，可以计算出该零售户年销量平均值与最高值之间的差距为S1―S2，年销量平均值与最低值之间的差距为S2―S3。S1―S2和S2―S3的大小反映了该零售户卷烟销售稳定性的高低：S1―S2和S2―S3越大，销售稳定性就越低，销售潜力与销售风险就越大；S1―S2和S2―S3越小，销售稳定性就越高，销售潜力与销售风险就越小。这种比较，可以为烟草公司制定零售户发展计划提供帮助。
通过对T1、T2、T3、T4、T5、T6、T7的分析，客户经理可以看到各种特殊销量值所对应的时间变化。T6为最高销量S1所对应的时间，T2为最低销量S3所对应的时间。结合时间T6、T2的具体日期，客户经理可以分析出销量大幅变化的时间原因，是季节原因？是节日原因？是天气原因？还是其它原因？T1、T3、T4、T5、T7分别为年销量平均值所对应的各时间，在这些时间点上，该零售户的销售情况最为稳定。年销量平均值线A与整条销量曲线的交点越多，该零售户的经营也越趋正常。掌握了T1、T3、T4、T5、T7，也有利于客户经理在日常工作中随时对全年销量进行较为准确的预测。根据这个卷烟销售数量变化图，客户经理可以通过统计该零售户在全年经营中超出和低于年销量平均值的时间长短，判断该零售户在全年内总体经营水平，并预测未来销售趋势。若超出平均值的时间＞低于平均值的时间，说明该零售户全年大部分时间销量较高，未来应加强淡季时的促销，帮助其提高低于平均值时间段的销量；若超出平均值的时间＜低于平均值的时间，说明该零售户全年大部分时间销量较低，未来应帮助其找出长时间销量偏低的原因，为其经营提供指导，加大促销力度，延长促销周期，整体提高销售水平；若超出平均值的时间=低于平均值的时间或相近似，说明该零售户全年经营整体较为平稳，烟草公司应注重对此类零售户提供标准化的服务和管理。二、卷烟销售金额变化图同销量一样，客户经理可以每周、每月、每季度、每半年、每年对零售户订货金额进行汇总统计，绘制卷烟销售金额变化图，了解零售户销售额的变化情况。图2是某零售户全年的销售金额变化情况。

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