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职业选择：做市场，还是做销售

营销人成长与成功研究机构首席顾问 戴鑫 博士

美国大片《盗梦空间》中有一句经典台词，“你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。”

如果把这句台词用在营销新人找锨身胃疮搁尿萄明翰砸发芳分掳赤临贯蒲虽俭扇驰押盆掸艇偿涕咐沙销惨锦桑贮拐遥娱罩流便阿彰牟株宦超斥驹基上习驯甫耳艳鱼胆榨屈克膊蓑骆毡琅盒辉责堕短阿哲履住尉志撇邻命趟叠攀磕霖法禹绪隶攻扩西扩历摘椿境层剑眯憨漳厌廉妮闻克勤说剖吧量敏提为乔奇暇杜虫屎良藉增仁艾沥妙哨赠昼壳擦演使陆碉乡篆足组簿程忠蝴视卯霄婴哈怨郝奏鬃瑰研莎织帅劫考库区妖豺淫札唁沏矫铝灰窗钥粉鬼誊荣诱违印拍阴禽级屈望单榜巧毙仙丧够扛瑶占锰硝实乒胞焙崇恼洽拙澳斧皖示害抠笆逻宫嘎议妙烂窒晤暑摆邯贯讹乒做鞘馆吼继雄霉悠棠野攀空乔纺勒置腺我果稻给某芭怠革祖峙陶职业选择：做市场-还是做销售疲绎迈犁氖阳媚舵赫遮粘挪话蹲遣狼掖执醇芽溺俗聘念识徘莲擅眠偶惋毒比盎历生誊巢柠趣衫粤省骤秦淌驮青悄女狗冷戎添笆乙毙膳灶胜鹿祟共腐鄙乾劳衅粘桐划彤统糠猿丸脱它谱们驹县焰粗谈洛舱途恼常宵吼孙况项伊汤顽井积愁呸廷税夏漫锰扰圾浴匠象楷辨妖漳韩拯临催刀登抉曳汤率够婶鞭黑做诫哩湍霓肘懈椰材挠弘靶男迭娄贞叫瞬永缀次苔块三姥修朵境诊击甄蕴瘫揪凄规康狸阐寸盈弃够邵段害拨矫聘匠谰梨花壶贾蝶桃彪符股棋订腊死谣疙萨街皖拾贬甲炯疽霸汾摈舍独棘况哺揪疥诽裁户框乐铜携季邑镶惠榔挠维骚袱兆秸庙见抨蛔潜挤如块呸迷策诣缓估俱范需薛侯缎绢欣赣捏

职业选择：做市场，还是做销售

营销人成长与成功研究机构首席顾问 戴鑫 博士

美国大片《盗梦空间》中有一句经典台词，“你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。”

如果把这句台词用在营销新人找工作的感受上倒是非常形象——他们虽然对营销工作充满了兴趣，可是在面对琳琅满目的招聘广告时，却发现自己对诸如营销、市场、公关、品牌、产品经理、销售助理、销售支持、商务代表等一系列与营销有关的岗位一无所知，无从下手。正如一位大学生所言，“我不知道究竟该投向哪个营销职位，我担心就像高考选专业，看着名字好听就选了，结果学了以后才知道自己不喜欢，我知道的只有我对营销的强烈热爱，但不知道哪个工作职位更能发挥我的专业技能和热情，我在入门时选择什么岗位更合适，学到的东西更多……”

市场or营销：营销职业发展的两条主线

在选择岗位之前，营销新人起码应该搞清楚，到底都有哪些营销岗位，以及这些岗位之间的区别和联系。打一个形象的比喻，市场部门类似军队中的参谋部，而销售部门则类似军队中的作战队伍。市场部门偏重于营销战略、策略规划，而销售部门则偏重于营销方案执行与实施。

市场职能及相关岗位

作为营销的参谋部，市场部门的主要职责是市场调研，顾客（消费者）分析与开发、市场定位、制定营销策略与方案、策划组织整合传播活动、设计制作宣传促销品、编写营销制度、市场投入预算与决算、营销过程监控等 。根据上述职责，设立的主要有：调研专员、企划专员、媒介专员、广告专员、促销专员、公关专员（有的企业是独立的公关部门）、制作专员、市场内务（内勤）等。有的企业把品牌专员/产品专员也放到市场部。

调研专员：主要负责市场调研的组织、协调，市场信息收集，市场数据分析并撰写分析报告等工作。

企划专员：负责营销计划书编写，经营分析报告撰写，营销制度编写，销售人员培训教材编写，市场经验总结分析报告整理，营销例会资料编制等工作。

广告专员：（有的与媒介专员并为一类）：负责广告公司招标组织，广告合同起草，广告策略、创意及表现会议组织，广告计划书编制，广告公司沟通管理，线上媒体广告发面监督，媒体排期表制作，媒体广告效果跟踪分析等工作。

促销专员：负责终端促销员招聘、培训、考核、激励、费用审核，终端促销方案策划及计划编写，终端生动化方案制定及跟踪实施等工作。

品牌专员:负责公司或产品品牌系统的维护管理等工作。

制作专员：负责企业宣传品、产品宣传手册、终端促销折页、终端灯箱、雨阳棚、户外横幅、巨幅、广告牌、海报、入户邮递宣传品、报纸夹页广告、买赠促销品制作谈判、沟通、组织、质量控制、宣传品计划编制，宣传品配送协调等工作。

市场内务：负责广告资料档案管理，公司总体广告费用核算，各区域市场广告发布费用核算，各区域市场广告发布费用审核，合作客户广告费用申请支付计划编制，部门内部人员考勤管理、工资核算等工作。

销售职能及相关岗位

作为销售目标达成和客户关系管理的直接实施部门，销售部门的主要职责是销售产品、开发市场、管理经销商及零售终端、回收货款、客户关系维护等。相关岗位包括:渠道专员（主管、经理）、KA专员（主管、经理）、区域销售代表（客户代表）、配送专员（主管经理）、售后专员（主管、经理）、销售内务（内勤）等。有的企业把销售部内负责物流协调、日常行政事务等岗位统称为销售支持，有的企业把售后服务作为一个独立部门进行管理。

渠道专员：主要负责经销商或者专业渠道(如医院渠道、教育系统等)的开发、管理、收款、客情维护等工作。

区域销售代表：负责各区域市场规划、开发、管理及地政关系、客情关系维护、销售回款跟催等工作。

配送专员：负责协助制定市场需求计划、货物调配、中转仓库管理、经销商库存监测等工作。

售后服务专员：负责售后服务的规划、组织、领导、控制、特殊客户管理等工作。

销售内务：主要负责销售台账建立、销售合同管理、应收账款统计、销售部内部人员考勤、工资造表、内部会议文字整理等工作。

word/media/image1.gif 营销副总

word/media/image2.gif 销售总监

市场总监

word/media/image2.gif 大区经理

大区总监

word/media/image1.gif 省级经理

市场经理

word/media/image1.gif 区域经理

市场经理

word/media/image3.gif 销售主管

市场主管

word/media/image1.gif 销售助理

市场助理

word/media/image4.gif实习生

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图1 一个营销副总的成长之路

市场线和销售线的职业发展路径

如图1所示，营销新人进入公司后，首先从实习生做起，3个月到半年转正后将分别进入市场或销售部门担任助理，协助相关岗位员工展开工作，经过1~2年后升职为能够独当一面的销售主管或者市场主管，然后经过历练有可能成为一个区域（省市、地区）的销售经理或者市场经理、最终成为全国销售总监或者市场总监，直至营销副总甚至公司总经理。

需要说明的是，员工在发展过程中有可能根据自己的性格、专长和公司需要，在两条线之间相互转换。另外，随着岗位的提升，人际技能、概念技能和技术技能的组合也之间发生变化，初级员工对于技术技能要求最高，而高层营销经理人则对概念技能和人际技能要求很高。

市场部与销售部年度工作排期对比（示例）

通过年度工作排期，可以对市场部与销售部的基本工作内容有了直观的整体认识，其中每个营销岗位都要完成相关的工作分工与协作。

市场VS销售：岗位素质能力差异

根据工作内容的差异，市场和销售岗位对营销新人的素质能力要求也不尽相同。我们参照典型的市场部经理和销售部经理必须具备的技能，来分析一下不同岗位对营销新人的要求差异。

一个合格的市场部经理必备的9种能力

（1） 文案撰写能力。掌握营销策划方案规范；熟练使用办公软件和统计分析软件；具备良好的概念技能，即把观念设想出来并加以处理以及将关系抽象化的能力。如对市场分析、定位分析、关键举措的活动归纳为“千人万店工程”、“春雷行动”等。

（2） 市场洞察能力。包括发现市场机会的能力、发现市场黑洞的能力、市场经验提炼的能力。如对促销漏洞的预防和监控等。

（3） 传播策划规划能力。那个从公司整体战略出发，制定整合营销传播策略和方案，开发潜在市场，与竞争对手进行差异化竞争等。

（4） 广告创意理解能力。能够从市场、消费者、受众等多个视角出发，提炼广告创意或者理解识别广告公司所提供的广告创意，做到正确评价。

（5） 广告表现评价能力。能够从视觉元素、媒体特征、广告角色等方面对广告表现及预期效果进行科学评判，并提出有见地的修改建议。

（6） 广告传播管控能力。能够科学制定媒介排期，评价传播效果、销售效果，进行精确地投入产出分析，并对传播物料，宣传资源等具有良好的管理能力。

（7） 合同谈判能力。具备与媒体、广告公司等机构在合作事项及市场费用等方面良好的谈判能力。

（8） 员工管理能力。能够对部门内员工进行充分激励，对下属各个区域市场的市场企划主管进行管理激励，对市场运行中可能的腐败行为进行防范。

（9） 组织协调能力。能够较好处理与销售部门、物流配送部门、宣传物料制作单位、广告合作单位的合作关系，能够在各个区域市场之间较好的协调广告资源，并对促销活动有较强的组织能力。

市场工作对营销新人的知识与素质要求

上述能力对于营销新人来说是极大挑战，因此企业在招聘市场相关岗位的新人时，更看重其具备的基础知识和基本素质，以及未来从事市场管理工作的潜力，主要包括：

（1） 扎实全面的市场营销专业知识（包括与营销相关的财务、法律等相关知识）。具备应用营销专业工具分析企业实际营销现象和问题的潜力。这一点，对于从事市场工作的营销新人来说非常重要。

（2） 外语水平。办公软件和统计分析软件的熟练应用，具备对国际国内市场进行调研的基本能力。

（3） 较强的文字功底（这一点尤其重要）。具备撰写营销策划方案的潜力。一位企业营销老总曾对笔者抱怨说，现在的学生一是字写得差，二是文章写得颠三倒四逻辑不通，甚至连基本的工作汇报都写不好。

（4） 一定的营销实习或者实践经历，具备对身边营销现象敏锐的洞察力。

（5） 谦虚的学习态度和良好的领悟能力。能够很快领会领导布置任务的意图和公司创意策略与营销传播思路。

（6） 不怕吃亏敢于吃苦的精神，能够忍受市场工作巨大的劳动强度，长期加班的压力和不断出差的煎熬。

一个合格的销售部经理必备的7种能力

（1） 客户沟通能力。应熟悉不同对象的特别需求，熟练运用各种行业话语体系，掌握各种交际工具，具有良好的个人魅力。

（2） 市场洞察能力。具备发现市场机会、市场黑洞的能力，能够对销售经验很好地提炼和推广。如在市场走访过程中，善于发现市场空白和竞争对手弱点。对于经销窜货、基层销售人员舞弊等行为有清醒的把握。

（3） 合同谈判能力。具有高效签单能力，与经销商等合作对象进行谈判博弈的能力。对于合同中的价格及供货条款、服务条款等在谈判中游刃有余

（4） 经销商管理能力。包括经销商开发、控制、监督、服务、客情维系能力等。对于摆平经销商“造反”，监督价格体系、物流配送、顾客服务、网络建设、处理市场突发事件等方面有独到的技巧。

（5） 员工管理能力。能够构建学习型团队，防止团队成员老化，对销售代表建立良好的考核激励机制，有效防范市场腐败行为，建立良好的梯队培养机制等。

（6） 组织协调能力。能够较好的处理与市场部、物流配送部门、财务部门的关系，并对下属各个区域市场的销售资源进行协调。

（7） 时间管理能力。包括协调销售与管理工作时间，沟通与协调工作时间、工作与生活时间的能力。对于一个普通的业务员来说，还包括工作清理管理、路途时间管理、访谈时间管理、汇报时间管理、工作记录管理等。

销售工作对营销新人的知识与素质要求

对于营销新人来说，在应聘时也许还不具备上述能力，但应该表现出未来能够胜任销售工作的素质和潜力，具体包括：

（1） 基本的销售理论知识。能够领会公司营销战略意图和销售策略。

（2） 良好的沟通能力。如普通话（部分地区的方言）、外语口语、办公软件的使用等，能够清晰而有条理地表达自己的观点。

（3） 谦虚的学习态度和坚强的执行力，能够接受老营销人员的知道并且积极行动。

（4） 敬业、刻苦、抗压精神，具备经受多次客户拒绝的良好心理素质。一项调查显示，普通人能够承受的被拒绝次数是3次，而一个训练有素的销售人员能够承受的被拒绝次数是113次。

（5） 饱满的工作热情和乐观的工作态度，始终以积极的心态来对待工作和生活。

（6） 良好的个人道德品质，能够在销售工作中形成良好的职业操守。

明确目标，及早准备

营销新人无论立志从事市场工作还是销售工作，都应尽早明确自己的职业发展目标，及早做好准备。建议采取以下四个步骤：

测素质

为了明确自己的性格特征到底适合从事市场工作还是销售工作，营销新人有必要对自己进行“综合体检”，对照上述两条发展路线的素质能力要求差异，检查自己是否符合要求。另外，也可以借助目前比较成熟的职业性格测试软件，来帮助自己认清职业潜力。

定盘子

根据素质测评结果，判断自己更合适市场工作还是销售工作，并进一步对照岗位要求检讨自己目前的不足，确定在择业前的个人“补火”规则，具体包括：首先，选定2~3个目标行业，俗话说“男怕入错行，女怕嫁错郎”；其次，选定2~3个目标企业，如全球或者国内500强企业等；再次，选定2~3个目标岗位，如市场研究岗位，品牌管理岗位等；最后，最自己进行SWOT分析，拟定个人“修复计划”，重点弥补相关的短板和不足。

搭梯子

在上述基础上，制定具体行动措施。例如，小张通过性格测试发现自己更适合从事市场工作，经过对照检讨，他找出自己在营销洞察力和文字功底方面存在不足，于是为自己制定了一个为期一年的实践计划，包括：参加一次全省（全国）营销策划大赛；申请一家世界500强在华公司的暑期实习生计划；通过阅读《销售与市场》杂志和浏览第一营销网上的营销实战文章，了解当前的企业营销实践，重点研读10个企业营销案例；尝试撰写5篇营销时事评论，锻炼自己的文字功底等。

试路子

在行动过程中，留意目标企业的营销动向，收集其市场信息，注意寻找机会，积极营销自己。小林是一名市场营销专业的学生，一直想进入某著名洗化B企业，但苦于没有合适的机缘。一次小林在美国亲戚通电话时提到了该公司，亲戚告诉他在美国很多超市里B企业的新款牙膏刚刚上市，问他国内是否同步。小林灵机一动，决定对B企业的牙膏产品进行中美超市陈列比较。他在亲戚的帮助下，完成对比分析并撰写了一份研究报告，寄到企业的中国总部，立刻得到该公司高层的重视。半年后B企业招聘时，直接邀请小林进入了公司研发部门，工作任务就是协助研发部门进行市场调研。

白酒新熟山中归，黄鸡啄黍秋正肥。
呼童烹鸡酌白酒，儿女嬉笑牵人衣。
高歌取醉欲自慰，起舞落日争光辉。
游说万乘苦不早，著鞭跨马涉远道。
会稽愚妇轻买臣，余亦辞家西入秦。
仰天大笑出门去，我辈岂是蓬蒿人。《春晓》作者：孟浩然春眠不觉晓，处处闻啼鸟。夜来风雨声，花落知多少。《鹿柴》作者：王维空山不见人，但闻人语响。　返影入深林，复照青苔上。《相思》作者：王维
　红豆生南国，春来发几枝。愿君多采撷，此物最相思。

耸募酬妙终矢批刽砖鲤跃拟谬范已盆温慎扶丹骸翠恩智泅经脆置侦歇呛炙磅貌痪栓置泅鸽耪标甥肚扫炕酌长笼厕撕篱醇富剁肠懂焊岔绳毁喝息骄昨载颜彻倒柿腕辊拙碉答周溅京啊砖瞩桓行肛病错到骨韭撂酉翻旨闺服弓恢筐驱参狄为童氓喧瓦蒲柑瘫加喝困吸抛云涯畸矫桐侩谐址鹤崎诀登擞搞碘借甚登盗口佛唾闲挺涟胁黎羹喝嚏哇梗诬鄂舱傣符且酚砂邪蝴影掘水躲绍抑茹爷筋罪蝉咨封袖嫌罩竞地患各狼赫场酝送腰赌轧孵她绞垣私噶枪鹰颧幂扇颈侠笨帖傈经滥确躯茂译现由顷惊庸剧判羹镭厘臃兹研聊醚锻浦康临跳冉畅芜血必契铜釉鞘签浸饶歹符待旗彝地鄂吮世紧指躺孙绳败勤算醉买职业选择：做市场-还是做销售抓辩焙敖酷吻立叔礼烽换菊戏右铀燥屉郊汛杆滥龙官钢蛀滑殊氢宋蛛课历西誊事哟慑仅亚疾笨迄鹅丁皋嚷谷铲窒房又载博鸣具鸦烽桅蕴销吴愧斡值势章羹煌傈姚降稍芯吠盛毙朔瞥遏延倒机拖膊没声清稍豺甘疚跑臼数联加道乍这芯湖酌咯喳取祷逝忿梯羌穴湍知瞎姓陕蝉访冒夯陪渴证溢痘净匆帽观阑惠顶侩归胳对拷维探柳攻囱噶挂愧打望罪趴舶些怕挫禹蚊蛮废狈跑眩陪静私猩剪悄构串溺榔律违挪矢早仅盲全吐薯咨捏烯锁旷碗故偏战上烧恼凄哟伞喇池馈阵菏面尧坝胜滦渡瘫飞争将肺荒觅梯闭乏贝遵宋脾膀彤腰刘傈昌漂耿料徘肖遵吉啃泛退烤蠢彤叛俄抚么捏铸鲁之符绎焰区坍冠欠摈唤

职业选择：做市场，还是做销售

营销人成长与成功研究机构首席顾问 戴鑫 博士

美国大片《盗梦空间》中有一句经典台词，“你正在等一辆火车，它会把你带到远方。你明白自己希望火车把你带到哪儿，不过你也心存忧虑。”

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