宁乡土花猪的营销策略

在湖南省宁乡县有一种长相比较特别的小猪，它们嘴巴较短，双耳下垂，浑身毛色黑白相间，当地人叫它流沙河土花猪。当地农民李述初，正是靠养殖这种土花猪发财致富的。2007年李述初土花猪养殖场产值800多万，纯收入60多万。

而就是这种给李述初带来巨大财富的土花猪，在几年前的宁乡县却几乎濒临灭绝。这种采用传统方法喂养土花猪，由于生长缓慢，遭到了养殖户集体抛弃，纷纷改种洋白猪。现在城里的土鸡土蛋卖得那么火，为什么土猪肉反而没人要呢？李述初经过反复琢磨，他认为是花猪的“土”字品牌没有出来。于是，正在四处寻找新项目的李述初，突然动起了养殖土花猪的念头。经过多方打听，四处寻找，李述初才高价收购到了7头种公猪和50头花母猪，2003年的4月份，他的保种繁育场正式建立起来了。

经过了近两年的保种繁育和改良选育，土花猪的存栏量到2005年年底达到了1000多头。然而作为一个一直在流沙河镇生活的农民，怎样才能把自己生产的土花猪肉打进宁乡县城呢？在经过了一番考察后，李述初瞄准了当时宁乡县城最大的一家超市——家润多超市，现在的心连心购物广场。2005年的12月5日，土花猪肉顺利地进入了家润多超市，以每斤高出普通猪肉将近1元钱的价格销售，但是在双方的利益分成上，李述初却显得很被动。在扣除了超市20%的扣点后，给李述初剩下的利润空间已经很小，但是不管怎样，土花猪肉总算是进入到了超市，在市场上有了自己的一席之地。而且令李述初感到欣慰的是，猪肉的销售量也在稳步提升。刚开始销售的时候这个量不是很大，一天大概是40多公斤，到06年下半年，销量就大一点，大概每天能够销到100多公斤。   

经过在家润多超市一年的销售，到了06年年底双方在续签下一年的合同时，家润多提出了增加扣点的要求。这使得李述初就没有利润空间了。李述初觉得这样利润太少，就把土花猪肉从家润多撤了出来。

从家润多撤了出来，以后的销路该怎么打开呢？在经过了一个月的精心准备后，在原来家润多超市一街之隔的马路对面，李述初开设了流沙河土花猪肉制品专卖店。

 专卖店虽然开张了，但是由于饲养周期长，成本高，再加上店面租赁费等，李述初把猪肉的价格定在了每斤高出普通猪肉1-3元，那么怎样让消费者迅速地接受这种猪肉呢？李述初想到了一个办法。李述初：“我们这个专卖店是去年12月30号开张的,我们采取了三个现：现杀、现尝、现卖。当时我们运了10多头猪，当时一次就宰了8头，宰了以后，就找一个大师傅切一点肉，搞一个电炒锅，当场就炒，炒熟以后，好多消费者就用那个牙签扦着吃。”通过这种现炒现卖的推销方式，再加上其他的宣传推广，这种流行于上个世纪六七十年代的土花猪肉，很快就赢得了中老年消费者的青睐。抓住了中老年人的怀旧心理是土花猪肉畅销的一个重要原因，而经过保种选育后，瘦肉率提高到40%以上，肥瘦相间，味道鲜美也是李述初打出来的一个重要卖点。

 眼看着销售量一路见长，李述初又乘胜追击，于2007年的春节前夕，在县城的北门路开设了第二家专卖店。猪肉卖得这么好，再加上这么好的价格，一头猪能够纯赚大概300块钱左右，李述初心里自然十分高兴。

随着流沙河土花猪影响力的不断扩大，2007年5月湖南省的一家著名连锁销售企业——步步高百货想引进李述初的土花猪，主要看中的是它的品牌效应。由原来的主动找到超市，推销自己的土花猪，到现在的超市自己找上门来，李述初自信了许多。而在最终的利益分成上，李述初也显得更加主动，最终以步步高超市9%的折扣点成交，远远低于当初进入家润多超市的20%，李述初也就获得了更大的利润空间。

 如今，九家专卖店，一家超市，每天有着600多公斤的需求量，由于土花猪的饲养周期较长，目前的产量有限，而又要保证市场供应，所以李述初不得不每天限量屠宰10头生猪供应市场。

随着猪肉市场行情的一路看好，虽然已有1600多头的存栏量，李述初正在筹建沙龙畜牧有限公司，并决定采用“公司+农户”的形式发动周边的农户一起养殖，扩大规模。

资料来源：根据“宁乡猪官网”、“阿里巴巴资讯创业网”等网站资料及其他相关资料整理

思考题

1. 请阐述宁乡土花猪的营销特色与亮点？

2. 通过以上案例，在农产品营销方面，您受到了哪些启示？