市场运营方案

1、完善的运营体系

（1）终端运营

1、实体渠道

（1）小微终端

小微终端的主流群体有茶庄、酒窖、烟酒茶店、各类食品酒水零售店、生活超市，其中也包括酒店内的商品部。小微终端渠道覆盖的范围广，“东边不亮西边亮”，经营维护的好，可以达到“遍地开花”的效果。这类终端店由业务员自主开发，协商供货品类、数目及供货协议，定期拜访维护（每半个月或一个月拜访补货一次）。

这类店面一般的销售合作模式是：代售，货款支付分为根据销售额月结和根据批次节点滚结。部分店面在经一致协商同意的情况下可以采用现结的货款结款方式。小微终端的经营稳定性较差，这里要注意铺货店面的经营情况，定期拜访，防治跑货，给企业造成损失。

业务员统计各单店的供货具体时间及产品相关数据信息，做好后期分析工作，掌握他们的消费周期及习惯，保证在店内产品将要缺货、断货的情况下能有一个电话拜访，能有及时的补货。

根据终端店面的销售额将他们进行分类，分别是“一级”“二级”“三级”合作店面，根据分类向这些店面发出参加公司酒会的邀请，各个等级分开邀请、茶庄与酒窖分开邀请。保证参加酒会店面的质量，具体体现在出货量打，经营者信誉好的店面，由业务员甄选并进行邀约工作。在酒会上达到各店面经营者相互交流经营之道、相互学习的效果，推出公司的优惠政策，在这些店面之中出现结的大货，转代理商。具体的酒会操作流程及转代理商的方案分别见附录1及附录2.

（2）仕林婚庆

（3）蒲木槿花卉

七夕特别活动合作方案细则

1）活动内容

酷爽夏日，惊喜不断，转眼七夕节就要到了。中国的情人节，文化内涵深厚，影响深远，情侣们在七夕少不了花前月下，传情达意。送鲜花，是男士向自己心爱姑娘表达爱意很好的方式，但，我们能不能把这个过程做的更精细，更有情调？能，当然能。

红酒＋鲜花，七夕节特别套餐，为情侣的温馨浪漫约会提供无限情调。**商贸打造**品牌，经营原瓶进口红酒，传递来自法国、意大利、西班牙的红酒浪漫气息。随着不断的发展壮大，**在西安与各类4S店、酒店、终端店均有合作，保持着良好的合作关系。现针对七夕节市场，欲拿出几款代表性酒品与鲜花店的鲜花做成特惠套餐，在这些渠道进行宣传及销售。

2）甲乙双方权利义务

——甲方权利：获得红酒销售订单(乙方选择结款方式2时甲方具有此权利)及销售利润权；

诠释：在活动展架及宣传单页上均会印有甲乙双方企业的联系方式，如果顾客打乙方的电话要求购买红酒，则乙方有将此需求转交给甲方的义务，也即甲方有从乙方获得此次交易信息的权利。甲方有获知从乙方走的套餐总销量的权利。

套餐产品的定价权(如乙方选择借款方式2，则甲方具有此项权利)及活动的部分解释权。

——甲方义务：甲方负责协调安排活动场地及其他公关事宜。

——乙方权利：获得鲜花的销售订单及销售利润权；

诠释：在活动展架及宣传单页上均会印有甲乙双方企业的联系方式，如果顾客打甲方的电话要求购买鲜花，则甲方有将此需求转交给乙方的义务，也即乙方有从甲方获得此次交易信息的权利。乙方有获知从甲方走的套餐总销量的权利。

套餐产品的定价权及活动的部分解释权。

——乙方义务：乙方提供礼品包装、宣传物料(活动照片、展架、宣传单)等活动所需。

——双方协作完成：各类宣传文案策划设计及活动形式、活动力度、套餐定价等的协商决定。

2、酒店异业联盟

酒店合作全方位、多业务线。红酒进酒店的方式基本有三种，包括有中餐厅、有西餐厅、没有餐厅的酒店，此处以与海升酒店的合作为例阐述酒店异业合作。

（1）进店惊喜

大厅前台摆放的X展架，体现红酒主题房的基本信息。客户一进酒店便会被特色醒目的宣传展架所吸引，此处展架的红酒介绍和消费引导语很重要。

（2）红酒进客房

高品质产品、产品包装、宣传及配套设施等全方位展销。红酒(西班牙·费德罗侯爵)、酒杯、酒刀、烛台等配套设施进客房。

客房的内部设置及营造的环境直接影响客户的消费体验，除了提供人性化的服务，应景适宜的产品也可以提升客户的感知质量。为入住客户提供更多的消费选择空间，同时提升酒店的整体品位，有利于提升酒店的良好服务形象。

（3）红酒进西餐厅

主要是针对佐餐酒消费市场。向西餐厅提供摆台，并注重红酒色泽的选择，融入餐厅的环境特色。原瓶进口红酒，著名庄园产酒，适中的价格，富有保障的品质，给客户的是一种实惠又愉悦的消费体验。

（4）红酒进中餐厅

**提供酒架、宣传单页等展示宣传材料。现在很多中餐场合也是适合饮用红酒的。中餐中加入一款口感适宜的红酒，会给整个宴席增添不少的乐趣与品位。

3、酒吧

酒吧的合作主要以红酒和白酒冲击市场，高性价比的产品和专业的服务将为顾客带来绝佳的休闲体验。酒吧的维护工作主要由祝玉波/史博负责，合作方是莱卡的陈锋。

（2）联营体系

1、酒店

（1） **提供高品质产品、产品包装、宣传及配套设施等全方位展销。

例如：红酒+酒台+卡台（红酒介绍、消费引导语）+辅助性物品：红酒杯。藉此更进一步提升酒店品位及形象，提升客户的感知质量。

（2） 产品

产品进商品部。****提供优质原瓶进口红酒，酒店将之陈放商品部柜台展示及销售。作为酒店营收的一部分，经营好商品部对酒店的业绩有很大的提促作用。

红酒进西餐厅，主要是针对佐餐酒消费市场。

红酒进客房。客房的内部设置及营造的环境直接影响客户的消费体验，除了提供人性化的服务，应景适宜的产品也可以提升客户的感知质量。为入住客户提供更多的消费选择空间，同时提升酒店的整体品位，有利于提升酒店的良好服务形象。

酒店拉间夜或办理会员卡均可采取免费送红酒的营销模式，**提供红酒配送铺货。

举例：酒店对于连住两晚及以上的客户，可以赠送市场价**的红酒一支，以此拉动客户住间夜的需求。当客户办会员卡一次性充值满一定金额的时候，也可以考虑赠送客户相应的礼品，提高顾客开办会员卡的积极性。酒店的客户到****消费产品享受**会员价。

（3）会员互换，互惠互利

酒店和**利用各自的酒会契机，**将自己车友俱乐部的会员推荐给酒店，帮助酒店提升会员数量；酒店将自己的住店办卡会员推荐给**，免费参加**的品酒会、登山、旅游等活动，双方为共同的会员提供优质的超值服务，达到共赢的目的。

（4） 三方合作，特色七夕活动(之后的各种节日，诸如中秋、圣诞节、春

节、端午节等均可复制此模式)引爆全场

七夕节即将到来，**将与某花卉艺术公司达成一致协议，将红酒与鲜花进行搭配套餐销售。特惠的价格、特色的套餐产品，将给这个情人节增添更多的乐趣与温馨。酒店可以推出节日特惠房，专对**与花卉公司的活动。凡购买套餐的客户均可获赠一张酒店的入住券，客户在红酒、鲜花消费的推动下很容易选择入住酒店。此种合作方式，酒店的入住率提升速度将会很快。

（5） 人员支持

对于特殊的营销宣传活动，**将有专业的团队助力活动的整个过程，提供专业的活动执行指导。**将向酒店免费开设红酒基础知识及品酒的培训课程，强化服务员，特别是点菜员的红酒知识，利于红酒推介销售顺利进行。

（6） 进酒店原则

**给到酒店的保证是最低的价格，同时给出产品的市场指导价，酒店按供货价与**结算。

**给出指导价的同时，将会给到酒店以销售扣点。

2、中国国际旅行社

（1）*茶是国家非物质文化遗产，旅行社可将其作为特色旅游商品销售，文化底蕴深厚，收藏价值极大。

（2）【**】将*茶给到旅行社的价格是市场价的6折左右，期望以优惠的价格，特色服务带动消费者的消费欲望。

（3）旅行社可将其作为礼品送给客户，小投入，提升抱团率。【**】以市场最低价给到旅行社。旅行社可采取两种方式：

1）参团档次中低档的，可以实行付定金，送*茶；

2）参团档次高的，可以考虑免费送，档次越高，礼品越精美。

（4）全国非物质文化遗产，珍贵的品饮、送礼选择。客户拿着有面子，旅行社销售简单放心。为旅行社创收、增加忠实客户，为员工增添福利。

旅行社为**提供特惠的两日游旅游优惠券，**为旅行社提供广宣。

3、易到用车

易到用车主要提供中高端的商务租车服务，**与其合作主要是在租车折扣券上。易到为**的高端客户提供优惠的折扣租车服务，**依据广大的客户群基础及合作商基础为易到提供广宣。双方达成的是一种异业联盟，互利共赢的商业合作模式。

注：国旅和易到的优惠券均可绑结到酒店的房卡上，为酒店提升顾客入住率及会员增量增加机会，酒店据此提供特价房，异业多方合作，将让利进行到底。**握有酒店的特价房卡优惠券，至此，特价的旅游、特价的租车、特价的酒店住店均可给到顾客的手中，**在配合以特价的红酒就茶叶。这样的联盟合作，对消费者的冲击力是很大的，涵盖商旅所需的大部分大额消费，给消费者的优惠市场上绝无仅有。

4、高速路

*****公司自成立至今，得到了社会各界的关心、得到了广大消费者的支持与厚爱。为回报社会，回报广大消费者的支持，更是本着推广陕西特色产品---丝路文化的代表---泾渭*茶的目的，*****特策划举办此次公益活动。

主题：*茶，带走夏日的热，送来秋的清凉。

5、火锅店

（1）落地营销活动

1）法国红酒免费送

凡在**火锅店消费满**元（参考值）的顾客，可获赠**进口红酒一支(对应价位，自拟定)。火锅店单桌消费额水平在短期内便会有所提升。免费送红酒的噱头可吸引大量的食客，更能促进店内红酒的消费，火锅店品味及服务藉此更上一个档次，从而在消费群体中形成一个良好的口碑。通过此项活动，消费接近**元的顾客及想要获得一支红酒的顾客均会消费达到**元的额度，火锅店所赠红酒的成本价由对应的单次交易获利及由赠酒活动吸引的额外交易收入共同承担，显然火锅店的营业额由多方面决定，随着翻桌率的提高，一般的来说，火锅店的收益将会提高。当然，好的营销宣传活动，推陈出新的产品等也会相应的提升火锅店的营业额。

2）冰饮套餐吸眼球

按照**各款红酒的特色，我们将设计适合夏季火锅店消费的冰饮套餐，创新饮用方式，设计引人入胜的酒水单。试想，当喜欢尝试新东西的时尚一族在火锅店看到新颖别致的红酒饮用宣传单时，他们会想些什么。**与**合作设计制作宣传单页，宣传**的火锅产品及红酒特别项目，市场海派。这些活动如果还达不到预期目的，那么会员大放送将会让顾客真正体验到来自火锅店的福利。

3）办会员送超值红酒

凡办理**火锅店会员卡，均送超值进口红酒。办卡低于2000元，送等值红酒；办卡超过2000元，不到5000元，送办卡额度110%的红酒；办卡超过5000元，不到10000元，送办卡额度120%元的红酒；办卡超过10000元，送办卡额度130%元的红酒。客户将所赠红酒现场提走或存在火锅店之后消费均可。后期如果存放在火锅店内的顾客红酒量太大，**提供修建酒窖的服务。顾客会因为把酒放在火锅店而提高对其粘性。此种方案，火锅店顾客会因没花钱而在火锅店进行了高档次火锅消费而感觉很愉悦，火锅店会员量藉此会有快速递增，火锅店的固定消费群体也会快速增加，同时可以增加火锅店的运转资金流。

（2）特惠福利

凡**的员工在**购买酒品，均有优惠政策，可享受最低特惠价。**采购酒品作为员工福利或送企业客户等，**将提供优质快速的配送服务。

（3）专业支持

**将全力支持**火锅的红酒冰饮销售活动，负责火锅店点菜员的红酒知识培训工作。详尽的解说冰饮套餐的各项特色，主要针对人群及不同场合所应有的营销话术，保证红酒销量的同时，提升火锅店的服务质量。

2、合作方式

1、红酒主题房

客房的内部设置及营造的环境直接影响客户的消费体验，除了提供人性化的服务，应景适宜的产品也可以提升客户的感知质量。为入住客户提供更多的消费选择空间，同时提升酒店的整体品位，有利于提升酒店的良好服务形象。

红酒主题房

红酒进客房具有代表性的方式即红酒主题房。正如大床房、阳光房、商务套房等主题房一样，酒店也可考虑开设一定数量的红酒主题房，作为酒店的特色，重点来推出。具体操作时，酒店可在前台相应位置放置主题房的推介宣传展架，图文并茂，体现红酒文化及韵味。红酒主题房内应营造浪漫融洽的氛围，配以两支不同口味的红酒、两个酒杯、开瓶器、醒酒器、红酒推介奇趣卡片、烛台、安全套等配置，营造适合情侣入住的特色客房。这种特殊贴心的服务，可以极大的增强客户体验。

酒店根据需要，可定期在红酒主题房的入住客户达到一定数量时，要求**在酒店举办一场红酒品鉴会。**免费提供酒会用酒，并由一名红酒讲师负责酒会的宣讲。客户在听完专业讲师的讲解回客房之后，消费红酒的欲望会大增，红酒消费量会由此得以提高。

酒会还可以达到增加酒店办卡会员数量的目的，具体的操作方式如下：

酒店拉间夜或办理会员卡均可采取免费送红酒的营销模式，**提供红酒配送铺货。

举例：酒店对于连住两晚及以上的客户，可以赠送一定市场价的红酒一支，以此拉动客户住间夜的需求。当客户办会员卡一次性充值满一定金额的时候，也可以考虑赠送客户相应的礼品，提高顾客开办会员卡的积极性。酒店的客户到**消费产品享受会员价。

2、茶叶商务房

*茶商务房

*茶进客房具有代表性的方式即*茶商务房。正如大床房、阳光房、景观房等主题房一样，酒店也可考虑开设一定数量的*茶主题房，作为酒店的特色、重点来推出。具体操作时，酒店可在前台相应位置放置主题房的推介宣传展架，图文并茂，体现*茶文化及韵味。*茶商务房提供的是一处闲适、安静、清雅、自在的休闲娱乐场所。两款价位有所区别的*茶、一个煮茶机、一套茶具、茶锥，构成品茶的基本条件。室内布置，以绿植、流水、字画、诗词、浅色调为主。高端的普洱商务房可以考虑用普洱砖茶把整个墙壁铺一层，室内普洱的草香与泡茶汤的清香相互交错，给客户一种别样的高贵感受。这种特殊贴心的服务，可以极大的增强客户体验。

酒店根据需要，可定期在普洱商务房的入住客户达到一定数量时，要求**在酒店举办一场普洱茶话会。**免费提供茶话会用茶，并由一名茶艺师负责茶话会现场茶艺知识展示及讲解。客户在听完专业讲师的讲解回客房之后，品鉴茶叶的欲望会大增，普洱的消费量会由此得以提高。

酒店对于连住两晚及以上的客户，同样可以赠送相应市场价值的普洱一盒，以此拉动客户住间夜的需求。当客户办会员卡一次性充值满一定金额的时候，也可以考虑赠送客户相应的礼品，提高顾客开办会员卡的积极性。酒店的客户到**消费产品享受会员价。

3、高速路公益活动

（1）公益行目的

1）普及黑茶文化

黑茶属于后发酵茶，茶叶历久弥香。*茶则是黑茶中的娇子，其发花工艺尤受瞩目，特别是*茶的筑制工艺已入选陕西非物质文化遗产名录。文化遗产是一个国家，一个地区的精粹，它一定要被继承及发展，继承的前提是得到人们普遍的重视及保护，*茶制作工艺的传承及发展亟待这样一个推广普及的契机。

2）推广陕西特色产品

*茶生产于三秦大地，引用泾渭之水，赖于秦人手艺。如今*茶已经是陕西省的特色商品，陕西茶名片，通过此次活动加深泾渭*茶在人们心中的印象，提升品牌在广大消费群体中的提示提及率和未提示提及率，加强品牌管理。

3）宣传陕西非物质文化遗产*茶筑制技艺

*茶制作从最初的选料到最终的烘干存放，共计二十多道工序，其因复杂的发花工艺和筑制技术而被誉为“丝绸之路上的神秘之茶”，被尊为中华发酵茶“鼻祖”。

4）客户免费参与*茶品鉴

特别是在炎夏尚未消退的时节，为往来客人送上一杯甘甜清香的茶水，既尽地主之谊，又表好客之心。商旅过客在休息区享受免费的优质茶水服务，听历史文化底蕴深厚的*茶讲解，整体感知效果非常好。

5）实现**的社会价值

通过公益活动传承发扬*茶文化，****对于社会的价值得以体现。实现商业企业利从民众来，反哺于民的远大梦想。

（2）休息区权益

1）*茶免费品鉴带动休息区客户连带消费。活动现场的造势很容易吸引大量的过往人群，休息区的客流量如果成倍数的增加，那么带来的连带消费量将是很可观的。

2）打造休息区的特色服务，特别是对于外地来的旅游团来说，此次活动是他们深入了解陕西，了解*茶文化的一个窗口。

3）植入文化元素。*茶历史久远，制作工艺考究，已入选陕西非物质文化遗产名录，亦被誉为“丝绸之路上的神秘之茶”。*茶公益行活动的开展将为休息区带来古朴淳厚、底蕴深厚、特色突出的元素，休息区的文化板块将得到补充和发展。

4）业绩收入增加。不管是连带消费的增加、特色服务的提供还是文化元素的补充，均要直接反应在最终的营业额水平上。此次活动对于休息区来说，就是凭借*茶的宣传推广工作来促进其业绩收入的增加，尤其是在一些特殊的节日，如中秋节等。

（3）执行

1）活动时间： 年 月 日开始

早上 点相关活动人员公司集合出发，带足活动相关设施物料， 点到达活动现场，下午 点结束活动(位置共享完成后，不用回公司打卡，可自行回家)。

公司抽调销售部及招商部相关人员13人组成*茶讲师团，每人负责带1—2人（招聘兼职）的团队在分派的休息区开展*茶公益行活动。

每个休息区开展三个场次（即三天）的活动，整个活动预计需要五周的时间。

2）活动场地（预计在130个休息区陆续开展活动）：

3）活动人员

茶艺师： 煮茶、斟茶工作人员： (1—2人)

4）活动内容：****愿意按照高速公路相关部门的安排，于指定的时间、指定的地点，开展*茶免费品鉴活动。高速公路休息区的工作人员对此次活动进行相应的配合，更好的保障活动的实施。

凡是进入高速公路休息区的人群，均可免费参加*茶品鉴活动。活动现场会有专业茶艺师对茶叶的分类、茶的功效、茶叶鉴别、茶叶冲泡技艺及*茶的历史、文化、特点等做讲解及展示。公司通过现场宣讲，与群众交流互动，使*茶得到广大群众的了解与关注。

5）主要形式：摊点展位。在休息区摆放展位，休息区每隔一米插一杆杏黄旗，旗上统一印制“*茶免费品鉴”等字样，放置海报吸引往来停驻的商旅，摆放*茶收藏珍品做展览。活动现场会有*茶宣讲人员和专门负责煮茶、斟茶的相关工作人员，工作人员统一穿旗袍。

6）活动讲解资料：参考公司培训资料

7）活动支持：

1)****：*茶展示品及品饮品、煮茶机、一次性纸杯、现场宣传单页、海报、杏黄旗、旗袍、活动宣讲人员、其他相关活动物料。

2)高速公路休息区：活动场地、桌椅、电源、煮茶用水。

8）风险控制：对于原定的活动当天出现恶劣天气情况及其他不可控的因素时，活动时间顺延。

注：活动物料及相关的设备在次日在同一个休息区还有活动时，申请寄放在休息区的相关区域，便于活动的轻松、正常进行。

参加活动相关人员若距离公司较远，可根据实际情况予以餐补 元/工作日

住宿补贴 元/工作日

活动解释及联系人：***

电话：************

3、招商合作

1、合作期限

2年加1年模式（首次获取合作商年限为两年，合同期结束时，合作商若达成合同所约定的销售额，则第三年自动生效，如未达到，公司有权决定是否续约）。

2、合作方式

（1）公司提供成熟的经营管理模式。

（2）公司提供前期人员支撑，负责帮助合作商开发下级合作商及店面合伙人的招募。

（3）公司以供货价提供具有市场竞争力的货品。

（4）公司提供渠道开发且发展小型合伙人。

诠释：通过辅助招募合伙人及开发下级合作商的方式，迅速的将区域合作商的货物进行拆分，从而达到帮助区域合作商快速回笼资金的效果，此模式区域合作商也可以自己进行复制操作，从而实现更大的利润获取。

3、合作商职责

（1）提供代理加盟费。

（2）对后期的市场进行运营管理，对地区的运营情况向公司总部进行及时反馈，与总部适时沟通。

4、合作商配置

补充环节：利润返点采取后返15%的模式，返点方式：月结。

5、签约要求

（1）经销商实行三年一签制，签约经销商必须严格按经销协议规定的相关体系实施市场操作。

（2）经销商须在协议年度内按经销协议的规定努力完成销售目标：

A、完成年度销售目标，无任何违反本管理办法的行为发生，按双方签定的《经销合同》的规定给予相应的返利,并可续签下一年度的合作，返利将以货物形式发放给经销商，但不计入下一年度的销售额。

B、对于县级及以上级别的合作商，未达成年度业务目标，销售额未达《经销合同》80%的，公司不予返利，且有权取消代理资格，并在同一地区寻找另一合作商。

6、代理商加盟流程及政策

见附录3及附录4.

四、其他渠道

1、针对企业推团购

目前联系的有王刚、李鹏、张巍、何魏、赵景丽、赵胜堂、郭兵、陈升、于军等企业的高层管理者。

2、多线齐进

自来水公司、天然气公司、邮政储蓄、中国移动等均有人脉资源，设立相应的业务突破点

绿地集团、长征集团、宏府集团在相关业务板块寻求合作。