终端门店销售技巧培训

郜镇坤

老师认为：

好的营业员应该是顾客的消费顾问，是企业的代言人，门店销售技巧培训课程从营业员销售技能,客户服务等多个方面介绍营业员工作的内容以及重要性，不仅针对超市中的营业员，同时兼顾百货商场，专卖店中的导购人员，要使每一位从业人员都可以称得上“专业”二字！

门店销售技巧金牌实战课程，来自终端实战的总结，用于终端培训的提升，多家企业应用实践的精华。

门店销售技巧培训对象：针对个人和企业客户进行门店销售的人员

门店销售技巧培训课程时间：一天

培训讲师：

郜镇坤

门店销售技巧培训方式：专业讲授、分组讨论、案例分析、游戏演练、角色扮演、录像观摩

门店销售技巧培训课程收益：

1.熟知销售技巧与运用，提升门市销售业绩；

2.握良好的开场技巧，达到事半功倍之效；

3.升处理客户异议的能力，化问题为卖点；

4.激发客户购买欲望，化被动为主动；

5.学会充分发挥肢体语言的能力。

门店销售技巧培训课程背景：

门店销售服务技巧在整个门店销售渠道中举足轻重，

它决定着销售人员的行为和业绩。当前，销售方式已由过去的拉式战略转变为推式战略。因此，销售人员必须适应形势的发展，通过优质的服务，巧妙地引导，赢得客户，达到提升销售业绩的目的。

 决战终端、决胜终端的时代已经来临。零售业的从业者们常常会有这样的困惑：

如何让客户满意？如何在卖场中与顾客建立良好的关系？如何向顾客提供恰

到好处的服务……

 提高了进店率，又如何提高成交率？

 提高了成交率，又如何提高客单价？

 提高了客单价，又如何提高顾客的忠诚度？

 从而真正实现多卖货，店铺业绩才能真正提高。

培训学员感言：

 课程形式新颖，培训很有激情很有感染力；

 讲师见解独到，案例丰富，涉及面广，收获颇丰

 讲解详细周到，思维缜密，重点突出，案例生动

 感受很深，郜镇坤老师授课深入浅出，生动幽默，学到了很多，谢谢

 课程活跃，总结及时，对工作有很大帮助

 能够在轻松的气氛中接受很多的知识，感谢郜镇坤老师

终端门店销售技巧培训内容

  第1讲

 店面销售的意义与顾客心理

 店面销售的意义与机能

 店面销售的意义

 提高店面的销售机能

顾客的购物心理

顾客购物心理的八个阶段

 购买心态的转变

 第2讲

 门店销售的态度与基本技术

 销售的目标是尽力追求销售利润

 正确了解服务的意义

 礼节要周到

 专业和亲切的建议

 提供有意义的信息

 完善的售后服务

 舒适的购物环境

 销售成功的“三意”

 营业人员不可缺少的七项意识

 掌握商品知识

 销售商品的五条要领

 选择个别商品的销售

 用具体说明的方法

 研究销售辅助工具的种类和使用方法

 创新商品展示的方法

 使用语言、销售辅助工具和展示陈列方式的结合

 销售过程的五个阶段

 卖场销售的“

4S 服装仪容、基本动作与礼貌用语

 服装仪容要端庄

 勤练基本动作

 使用礼貌用语

 第3讲

 店面销售技术实务

(一) 

晨会是一天的良好开始

 展会的目的和重要性

会议管理系统在企业与店面管理中不可缺少

 营业前充分准备

 接近顾客的七个时机

 运用说话艺术充分掌握顾客心理

 成功地展示商品

 成功展示商品的三个原则

 从不同角度来刺激顾客的感官

 善用赞美的六项原则

 正确回答顾客询问

询问技术的五项原则

 对顾客的询问预先做好准备

 判断顾客的购买特性，把握销售机会

 第4讲

 店面销售技术实务

(二) 

促进顾客的购买意愿

 接收货款的态度和方法

接收货款的方式

 收银员的作业流程

 商品的包装

 商品包装有五个作用

 不同的商品有不同的包装方式

 对于赶时间的顾客的应对方法

 致力于相关商品的销售

 不同顾客的应对方法

 防止偷窃

 容易发生偷窃的环境

 小偷的特征

 处理好顾客投诉

 处理顾客投诉的六个步骤

 对待僵局的三种变通方法

 第5讲

 店面销售技术实务

(三) 

把握顾客

 亲近顾客的三项原则

培养顾客的忠诚度

建立顾客档案的目的 

清理卖场与检查商品

 及时清理卖场

 检查商品

 发现和处理滞销品

 商品滞销的原因

 滞销商品的选择标准

 滞销商品的处理方法

 卖场促销的策略

 卖场促销的基本类型

 POP

广告促销

 卖场营业人员的禁忌

 第6讲

 店面布局安排和商品组合互动

 店面布局的基本思路

卖场通道的设计

 卖场的布局技巧

 店面的上货通道

 货架的标准化

 商品陈列技术

 商品陈列的基本方法

 商品陈列的

AIDCA

原则

 商品陈列的类型

第7讲

店面色彩、照明与商品展示和情境活泼化

 商品的分类

商品的组合

店面的色彩运用

色彩的形象

 色彩的运用

 指示系统

 店面的照明

 营业气氛的活泼化

 气氛的多样性

 气氛的活泼化

门店销售技巧实战

一、客来访的目的

1、有目的而来的顾客

因这类顾客要买的产品已心中有数，故导购员不需要再作详细商品介绍，应直截了当地向顾客了解他（她）需要的货品种类，从而提供恰当服务。

2、处于选择段心理的顾客

由于他（她）想买某类货品，但是体要买什么样货品，还没拿定主意的。故他（她）们对商品比较关心，对货品观察得比较细，并反复揣摩，因此，导购员应根据他（她）们的需求，主动为他（她）推荐有关产品，并作详细的增加顾客的购买信心，假如顾客并没有马上作出购买决定，也不要不耐烦，仍须以礼相待。这样，顾客才有可能再次光顾的。

3、抱着“浏览”心理的顾客

  这类顾客，他（她）们推荐一些款式新颖、独特、质量可靠的货品，从而刺激他（她）们购买欲望或让顾客随便地浏览每一件货品，但不要目不转睛地盯着顾客，这样会使他（她）们感到心理压力而不自在。

  二、说话技巧的七原则

  1、尽量避免命令式语气，多采用请求式语句。

  命令语句是说话者单方面的意见，没有征求别人意见就勉强别人去做。请求式的语句是尊重对方，以协商的态度，请别人去做。

2、少用否定语句，多采用请求式语句。

 例如，顾客问：“这样的货品没有红色的吗？”导购员答“没有”。这就是否定句，顾客听后反应自然是既然没了，我就不买了。但若导购员回答“目前只剩

蓝色和黄色的了，这两种颜色都好看，您先试一试啦。”这是一种肯定的回答，但给人一种温和的感觉。

 3、要用请示式的肯定语句说出拒绝的话。

  例如，顾客提出“降价”要求时，导购员说“办不到”，那么便会立即挫伤顾客的心情而打消购买欲望。若导购员向顾客说“对不起，我们的商品质量保证，价钱是很实实在在的，您试穿看看，很漂亮的。”这实际上是肯定的语句请顾客体谅，这就是技巧。

4、要一边说话，一边看顾客的反应。

 导购员切忌演说式地独白，而应一边说一边看顾客的反应，提一些问题，了解顾客需求以确定自己的方式。

 5、要用负正法讲话。

  先把商品的缺点说出然后再加以肯定它的优点。例如“我们的货品价钱虽然高了点，但款式、面料及质量都是一流的。

6、言词生动、声音悦耳。

  言词符合时代，时代在进步，导购员必须跟上时代，以现流行的言词与顾客讲话，才能打动顾客：注意说话中的停顿和重点，声音应温和悦耳，讲究抑扬顿挫，这样才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重视讲解艺术，把握针对性。

 对一般普通顾客，

讲解语言要通俗易懂、

符合顾客的口味，

切忌专业化和学

术化；面对专业人员和技术人员，由于他们学有所长，懂行、善于分析。所以，

讲解语言自然不能通俗化，应突出专业知识。

三、总结销售时应做和不应做的事情

 1、销售时应做的事情：

  （1）应采取主动及热诚的态度去招呼顾客。

 （2）应一心一意，全力协助顾客。

 （3）应清楚了解店铺存货情况。

 （4）应注意推销附加物品新到货品，减价货品，存货较多的货品。

 （5）易地而处，满足顾客的需要。

  （6）无论顾客有否购物，都应一视同仁，热情有礼进行接待和道别。

 （7）应切实注意说话的技巧，以免伤顾客自尊心。

 （8）应注意个人的仪容，仪表及站立姿势。

 2、不应做的事情：

1）不应催促顾客或向他（她）表示不耐烦。

（2）不应与顾客发生冲突。

 （3）不应用货品作发泄工具，以向顾客表示不满。

 （4）不应借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顾客。

 （5）不应以貌取人，不以服饰来鉴别顾客的购买力。

 （6）不应粗言秽语，恶言相向。