当前位置：首页> 价差较大时的沟通话术-

价差较大时的沟通话术-

时间：下载该word文档

价差较大时的沟通话术——回复格格的提问格格的提问：老师,请教个问题,这个问题一直困扰着我们公司的销售顾问,很多客户都在问为什么我们的价格和网上相差这么大,我们君越只让价一万,再多也就在两千,而我们隔壁城市都能让到两万,我们很头疼,每个月的量还是压下来,我们的解释也是很牵强,对与客户而言没有任何意义,一直没有想到合适的话术,可否请老师指点指点!

这个问题问得很有意义！我在做销售的时候也遇到类似的状况。假设客户说的是实情，在这种情况下客户的认知通常是一家近且方便，

另一家远但便宜，那么大的差价下容易偏向于后者。

那么我们的话术无非是增加我方在客户心里的价值，削弱对方的优势：

.....................................................................................
客户：“为什么你们的价格和网上相差这么大？你们君越只让价一万,而XX城市都能让到两万？”

销售顾问：“张总，看来您对我们别克还是蛮关注的，和您一样，不少客户也提到网上的价格很低的事情。如果车子是一样的，有那么大的价差，我也一定会选择，以更便宜的价格购买。买车也是件大事儿，您说对吗？”

客户：“是呀，所以我会多方询价。”

销售顾问：“您说的对，这么重要的事情确实应该多做了解。比如那里的车子有没有得选？您了解过吗？”

客户：“这个我倒还没有问到。”

销售顾问：“您知道，上海通用的车子都是全国统一的零售价，各家4S店让利空间不一样也是正常的，但是价差那么大的话，您觉得会有什么可能呢？”

客户：“是不是你们老板想多赚钱呢？”

销售顾问：“您一定是跟我开玩笑呢，现在竞争那么激烈，价格那么透明，如果我们老板真想这样做，哪里还可能每个月销售XX台车呢？我建议您呢多问问价格，问得清楚一些：那里有没有现车？有的话能不能挑选？有没有碰擦？车源方面是不是厂方的商品车？”

客户：“这些我想应该没有问题的。”

销售顾问：“王总，其实我觉得，您在不在我这里买车子没关系，关键是您得买得放心和满意。看您今天那么晚还过来，您平时一定很忙吧？”

客户：“还好，我是做点小生意。”

销售顾问：“王总，来看我们君越的客户您是最谦虚低调的了。您如果平时比较忙，相信您对售后服务一定有您的要求吧？俗话说‘车子是三分用，七分养’，您说是吧？”

客户：“恩。”

销售顾问：“那您还得多考虑售后方面的服务，您看您要是有时间的话，我带您参观一下我们这里的售后车间吧„„”

.....................................................................................

在没有取得客户的信任的前提下，我们要做的就是尽可能拉近距离，获取信任。

因为在那时，无论你如何解释，客户都不容易相信的。

我们在做的无非是让对方感到，我是在为你着想，我是在帮助你避免上当。

格格，这些不知道会不会对你有用？

我倒是觉得：既然我们这里的销售顾问都有这样的困惑，

何不把问题拿出来，由销售主管或者销售经理组织大家一起讨论和建立对策呢？

阅读全文