模式转型——网格化管理

中国联通西藏拉萨西城区经营部 张月芹

网格化营销体系建设具体措施

2011年2月，拉萨分公司针对市场发展困难、竞争激烈、压力巨大等问题，提出了营销模式须转型，管理须创新思路，并就营销模式新思路提出切实可行的建议——网格化管理。并将原有的2个社区营销服务部和9个自有营业厅及24家合作营业厅以属地化的方式进行划分，成立了东、西、北三个城区经营部。

西城区经营部成立后，由部门经理统一管理。还设立了综合管理和营业管理，对自有营业厅、合作营业厅、代理商、社区服务站、卡类代售点、业务代办点和社区经理做日常管理，并将原来的社区经理细化为网格经理，主要负责网格内的渠道拓展和业务发展；负责卡号、终端、端口等资源的协调；负责商务客户、家庭客户和个人客户的维系工作等。还严格要求每位网格经理对他所辖区域内的网格名称、号段、网格性质、网格用户物质、所属交接箱、覆盖范围等都要了如指掌；确立了每名网格经理负责“1平方公里，10个小区楼宇、30个代销点，100个沿街商铺”的营销格局，以此来实现市场的无缝覆盖，实行全业务网格化营销，目的是提升网格化营销团队的销售执行能力。

网格化日常工作管理： 明确客户经理每天、每周和每月的工作的12个规定动作，即每天、每周和每月各四个规定动作，其中每天分为必做和选做，必做的工作要求当天必须完成，而选做的工作有空的时候再做，但在这周内必须完成，同样每周选做的工作在每月必须完成。

1、规定动作

2、每天规定动作工作要求

3、每周规定动作工作要求

4、每月规定动作工作要求

西城区经营部网格化营销业绩突出

拉萨分公司自从确立了网格化营销为载体，实行直销经理网格化、业务操作属地化、管理统一化的营销体系以来，极大的带动了网格经理工作的积极性和凝聚力，逐步实现了全业务运营模式的转型，大幅度节约了营销成本，提高了经营工作效率，加快了业务发展，有效提高了发展率。

西城区经营部按照拉萨分公司的各项部署，以实施方案为基础，一件一件地抓好落实。 3G业务以拓宽社会化运作的广度为目标，加强产品与社会渠道的适配程度，借助3G终端和无线网卡优势，通过开展体验式营销拓展重点市场，吸引更多用户入网，发展率达到了70%。2G业务坚持量、收、效并重的原则，大力开展存量经营，通过加大对“量质并重”为依据的一线营销考核力度，使2G业务的模式转型工作逐项落到实处，有效发展率得到明显提高。

经以下以

以上是拉萨分公司1-8月份收入情况，西城区经营部是2月初开始实施网格化营销的。目前，拉萨市分公司西城区经营部共有网格经理10个，每名网格经理在各自网格内开展全业务营销和全业务维系工作。今年除了日常开展的营销工作以外，重点加强“沃家庭”产品的推广工作及“十年辉煌、有你相伴”营销活动。截至到8月底，已经完成公司下达指标的71.43%，效果比较显著，完成公司全年预算的80.44%，通信服务收入同比增长50%，其中3G业务收入同比增长了171%。

截至到2011年8月底，拉萨分公司总共完成收入4395万元，完成全年预算6215万元的70.72%。去年同期收入为3138万元，同比增收1267万元，增长40.38%。其中：2G完成收入2741.45万元，完成全年计划3426万元的80.02%；3G完成收入980.65万元，完成全年计划1419万元的69.11%；固网完成收入683.25万元，完成全年计划1370万元的49.87%。除固网的发展与去年持平外，每月完成的收入均高于预期情况，较去年同期也有较快发展。实现了质的飞跃，为全面完成2011年各项预算目标打下了坚实的基础。