三板斧

×先生、女士，像你是做xx生意的。像你做到今天那么成功，真的很羡慕你。当然嘛，你在这方面是专业人士，也是我的老师。有机会我一定向你请教。但是在房子方面，我要比你熟悉些。毕竟我们做了两三年的房地产了，买不买我们的房子没有关系，什么时候买也不要紧。您总是要购房的，耽误您几分钟时间，给您分析一下xx市房地产的一些情况，给你一些建议，希望对你今后买楼时有所帮助，做个参考也好。

1、保值升值。

目的：激发客户“买房子”的购买欲望。

其核心在于要解决“值与不值”的问题，让客户下决心买房。无论是自用还是用来直接投资，其结果都是一种投资方式。因此，保值、增值是投资者关心的关键。在这个环节着重给客户讲述的是“值”，讲得好认为值，讲得不好则认为不值，第一板斧强调的是“金融知识”

买房子，不论你是自用也好，投资也好，都是一种投资行为，因为毕竟一次性投入的资金量比较大，既然讲投资，就要将升值，就算你买房只是为了住，那你也不愿意买个房子天天掉价吧。作为投资肯定是要有回报率的，您今天30万买一套房，肯定希望它明年变成40万甚至50万，那怎样才能有更高的回报呢？依我做房地产的经验，源引香港地产大王李嘉诚的话来说决定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三还是地段。，那地段为什么这么重要呢？就拿我们的房子为例，我们这里是滨海中心区，交通方便，门口有公交车，学校、超市、广场就在附近，再说后期咱们建设滨海唯一的步行街、商业圈，生活方便。政府在这交通要道建设了这么多年，已完全成规模，可以说这里是居住的最好地段，像这样地段的房子想要的人是越来越多，需求量是越来越大，但地是越来越少，所以说它的升值潜力是非常大的，您说对吗？从房地产本身来讲，房子是永远增值的。

买房永远都是最稳的，是长线投资，永远增值，保值。我们国家人多地少，人口每年增长2%，土地每年减少1.5%,土地是不可再生的资源，这些决定了地价，地产的增值，因此买房子是最稳的投资，买什么都不如买房子。

人民币贬值:

钱现在是越来越不值钱啦，一直再贬值，通货膨胀越（通货膨胀（Inflation）指在纸币流通条件下，因货币供给ji大于货币实际需求，也即现实购买力大于产出供给，导致货币贬值，而引起的一段时间内物价持续而普遍地上涨现象。其实质是社会总需求大于社会总供给 （供远小于求）。纸币、含金量低的铸币、信用货币，过度发行都会导致通胀。）来越厉害。中国每年要有百分之八左右的国民经济增长率，所以国家大量发行货币，为什么在社会短短两年之内发行了三次货币，事实上这就是一个讯号。人民币要贬值了，您都知道市场的供应量应该与需求量平衡的，如果不平衡，那货币肯定要贬值。就好比一杯牛奶，你不断的往里面加水，表面上看牛奶的量增加了，但是牛奶的浓度含金量却减少了。在加上2001年中国已加入世贸组织，我们中国有个大经济学家叫吴敬琏他就说“中国人三年之后（因为有三年的政策保护期）人民币的贬值是不可避免的，因为在那个时候，经济全球一体化，你的钱、我的钱、他的钱，咱们大家的钱一起推向国际金融市场，自由兑换。那你说人民币和美元，英镑相比，哪个更值钱。我们不如别人的货币价值大，那么只有贬值去适应别人”。 历史上任何一个国家的一个政策方针的变动都会导致货币的贬值。你看像苏联，在解体前1987年1000卢布可以买一辆伏尔加轿车，1卢布=3美元，但解体后，1美元=2000卢布，即1000卢布=50美分。只能坐一次出租车了，我有个同学的姐姐，到印度去留学，找了个印度老公，后面到广州成家，用120万印尼盾买了一套房，后来一年之后，印尼发生动乱，而印尼盾贬值了120倍，120万印尼盾只能买个卫生间啦。他们老大说，那是他做生意最明智的一笔投资。

现在是市场经济，可能现在咱们中国还能靠政治经济杠杆来保证货币稳定，但是政治杠杆终究要被市场杠杆打破，只要在市场经济，人民币贬值就是不可避免的，你可能现在还能感觉到把钱放在银行比较安全。但是，你知不知道。在08年金融危机时，外国很多银行纷纷倒闭，许多人一夜之间变得身无分文，我有个远房亲戚，当时从泰国回来就只带了一身换洗的衣服回来，钱放在银行，永远都只是一个货币符号，眼看货币贬值了和一堆废纸没有啥区别。所以，为什么现在的人都不把钱存在银行，而拿出来投资呢？转入投资，而投资又有哪些投资渠道呢？

第一：存银行。

把钱存入银行，虽得到一定利息的回报，但是现在的利息低得连通货膨胀都保不住，利率一般在3%左右，而通货膨胀率每年达到8%左右，也就意味着您的钱每年都要损失5%左右，几年后都没有了，不划算。存款也是一种贬值的过程,他会使我们的购买力越来越低，建国以来最高利率13%，当前2.25%,还有1.8%的利息税,现在的钱放在银行里是最划不来的，就像是阳光下的冰块很快就化掉了。现在人民币在银行的利率是越调越低，以后调到“0”甚至收你的管理费用都有可能。

第二：炒股票。

中国的股票本质就是政府为企业圈钱的一种手段。股市风云变幻风险很大，完全是“纸上富贵”。昨天还有几百万，可能一夜醒来，一分钱都没有了 。股市上有句话：十个炒股，七个赔，两人保本，一人赚。除非你是大户.是庄家.否则十有八九都是死路一条。而且炒股的人，人家都讲那是非正常人，晚上人家休息他却兴奋很，白天别人工作，他却睡大觉。搞得人整天神神秘秘的。

第三：做生意。

做生意是一种很好的投资，但是现在不像80年代摆个地摊卖牛仔裤也能赚钱。现在市场经济下，市场越来越成熟，越来越规范，竞争越来越大，而且做生意风险大、利润薄，只有百分之十左右的毛利润。而且，你一要有资金。二要有经验。三要与工商、城管、税务等很多部门打交道。做生意的人都知道，今天生意好做不一定代表明天的生意好做。俗话说：鸡蛋不要放在一个篮子里.即使是做生意，也应该分散投资，同时你是生意人 ，都知道有句俗话说“商场如战场，将军难免阵前亡” 。别说是你，人家史玉柱那样的人都有倒下的时候。

第四：投资房地产。

房子是一种特殊的商品，它同时具备消费和投资两种功能。投资房子，如果您眼光独到，选择楼市的地段好，设计合理，质量优良，就是不住租金也可以达到银行的利率。而楼房本身在升值，这也是把钱存入银行以及投资股票所绝对无法产生的效益。只有投资楼市，才是真正增值。投资房地产长期持有盈利大于股票，风险小，安全性强，特别是在国内房地产正处于成长期，投资房产，只盈不亏是一项极佳的长线投资。就算贷款买房，你租出去，房租也构你银行利息了，而你的房子也在不断升值。

城市人口的增加：城市人口的骤增现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。中国城市化率从建国（1949年）10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而发达国家是85%以上，那么您想想，这么多人涌进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。

房价的构成：房价下跌的空间不大。房价的构成主要包括土地成本、建安成本和项目经营期间的费用、税金及附加等内容，再加上开发利润。从这几部分分析，房价增长速度会有所减缓，但房价下跌的可能性不大。

1、土地成本持续上涨。土地是房地产业生存和发展的必要条件，也是整个商品房成本中的重要组成部分。在国家土地新政策执行后，土地价格上涨迅速，土地供应量已出现了较大幅度减少，而住房需求的快速增长，又进一步加剧了房地产开发土地供需矛盾。从长期来看，由于土地资源的稀缺性、土地供应的有限性及区位的差异性，客观上导致土地供应的相对不足和土地供需不平衡，在一定程度上推动了地价上涨。而拆迁工作的进一步规范也相应增加了拆迁补助费用。另一方面，土地出让金也是当地政府进行配套基础设施的资金来源。因此土地成本将呈逐步升高的趋势。

2、建材价格的上涨导致建安成本的不断提高。近几年来，由于投资的过度旺盛等因素影响导致建材价格的持续上涨。2004年，全国固定资产投资价格比上年上涨5.6%。其中，建筑安装工程价格上涨8.2%、材料费价格上涨10.7%，建筑用钢材价格上涨17.4%。建材价格的上涨直接导致了商品房竣工造价的快速上涨，2004年全国商品房平均竣工造价为每平方米1402元，比上年增长10%。 从整体上看，尽管近期建材价格有所回落，但从长期来看，原材料供应紧张趋势仍将延续。我国电力、煤炭、石油供应紧张的局面仍将持续；铁路运输紧张局面难以得到根本缓解;建材价格仍将维持在高位。另一方面，随着人们需求层次的不断提高，商品房的品质会逐步提高，配套设施和环境也会不断改善，这些都在一定程度上加大了商品房的开发成本。

3、人力成本、项目的期间费用和开发利润都难以明显下降。由于工资的刚性特征，房地产开发企业的人力成本将会持续上涨；项目期间的费用多是由政府部门征收的，也都是经过相关部门批准的，这部分成本短期内也不可能下降；而对于企业的开发利润，由于国家采取了加大普通商品住宅和经济适用房建设、整顿规范市场秩序等宏观调控政策，这部分可能会下降一些。但房地产企业作为市场中的法人主体，其着眼点只能以盈利为中心。所以从长期看，这部分成本也不会有太多的下降空间。

二、 入市良机

强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！它的目的:激发客户“现在就买”的购买欲望.

1、房地产市场进入快车道。95年，当时朱榕基不是国务院副总理的时候，他就提出把房地产作为龙头支柱产业放在汽车业和工业的前面发展。96年朱榕基上台以后，立马把房地产和汽车业、工业调了个位置，采取了下列措施：首先减免了48种税收，把契税减免了一半。

2、房地产成为龙头支柱产业。在国际上，房地产业在国民生产总值中占20～30%，而在国内仅占1%的地位，之所以国家要把房地产作为龙头支柱产业来发展，是因为它的发展将带动相关100多个行业的发展。（房地产每消费100元，就带动120—150元的其他消费）自从98年住房制度改革之后，住房就不是福利制度中的分配品，开始从计划经济下的基建投资转为了商品化投资。住房开始成为城市居民家庭生活的消费品，根据《中国行业市场研究报告》一书中的资料统计，消费领域中任何行业都远远无法与房地产的消费贡献相比。

3、按揭法的实施和按揭力度的加大，使买得起房的人越来越多，供求关系越来越大。用未来的钱圆今天的梦，很实惠，很保险。1998年，国务院下发了《关于进一步深化城镇住房制度改革加快住房建设的通知》，实施了积极的税收政策和住房金融政策，鼓励居民住房消费。98年只能做5成5年的按揭，现在可以做到8成30年的按揭，再加上这段时间内，国家连续降息。银行利率下调，2011年7月7日银行贷款基准利率年利率五年以上为：7.05%。2012年6月8 日银行贷款基准利率年利率五年以上为：6.8%。2012年7月6日银行贷款基准利率年利率五年以上为：6.55%。

4、城市人口的骤增现在，全国每个城市都在卖户口，就是城市要扩大，这是国家消除城乡差别的一个战略关系。中国城市化率从建国（1949年）10.64%。1990年26.41%。2000年36.22%到今年城市化率是47﹪。而发达国家是85%以上，那么您想想，这么多人涌进城市，对房子的需求该有多大，表面看，现在好象供大于求，但这是针对高价格的房子而言，低价房子绝对供不应求，价格肯定会一路高涨。

5、新的土地法实施，土地的升值就是房子的升值a) 土地不可再生的唯一性，注定土地越来越少，而中国本身就是一个人多地少的国家。b) 99年元月1日《新土地法》实施，国家每年严格控制住宅用地建筑的审批，土地必须通过土地储备中心限量发售，实行拍卖制。c) 土地开发价值在于国家大量资金的投入，土地的升值不是它本身，而是国家大量资金投入的结果。

3、性价比

第三扳斧 价格优势“谈判中要始终贯穿——价格是综合因素决定的”。

它的目的:激发客户“就在这里”的购买欲望.强调我们的卖点！

为什么要买我们的房（公司开发模式、价格低、地段好、升值空间大、户型设计合理等）。

这个就跟楼盘比较一样，把我们楼盘的优点，卖点一一列举出来。让客户感觉我们这里非常好，买房就要在这买。

1．强调规模。

规模不一是成正比的。

规模里有配套的不一（水电、品牌、环境），物管的不一。

强调与别人不一样的东西，最重要的在于挖掘其附加价值。

免费的附加价值，如周边的河、大广场、车站、大学等，以及园林、绿化、外墙成本。

挖掘与众不同的东西，把其变成自己的发光点

2．从品牌上去说，创品牌不在谋利。

3．从公司背景上去说。

4．同档次楼盘的比较。

顾客问：房价会不会跌？

专家答：房价不会跌，房屋成本是刚性的，成本不降，价格不会降。

成本=土地价+建安费+配套费+利润+销售费用 +税收

1）地价呈上扬趋势。

a）出让金归国有：国企多、亏损多，财政收入有限，下岗人员增多，土地出让金作为财政扶持，故不会轻易让利。加之拆迁费，二者约占房价的50%。

b）土地之有限，不可再生，故导致求大于供。

2）建安费上涨，钢筋、人工费上涨。

3）配套费、水电。

4）发展商之利润10%左右，但开发风险大，周期长，全国约1/2发展商是亏损的。

总结：所有商品价格均是由供求关系决定的，

什么东西值钱，一种是人需要的，一种是供不应求的。