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正在进行安全检测...

时间：2023-12-04 08:41:42 下载该word文档

对卷烟重点品牌市场动销率的几点思考2010年国家局提出了“532、461”品牌发展战略，这一战略加速了全国重点品牌发展的步伐，各工业公司集中全力打造自己的“拳头品牌”投放于竞争日益激烈的卷烟消费市场，通过提升市场份额进一步增进自身的综合竞争力。社会在进步，全民的生活水平和质量不断提高，消费者“健康消费”的意识得以增强，消费者对卷烟的选择也逐步趋向于理性化。“低焦油、低危害“卷烟将是新形势、新环境下中式卷烟未来发展的主流方向。*市局（公司）严格按照上级公司的要求陆续引进了全国名优品牌、双低品牌卷烟投放市场，且根据区域市场特性制定了切实可行的品牌培育方案，但受人均收入低、流动人口少、地方经济欠发达等诸多因素影响，目前我服务区域的重点品牌销售较为滞后，对此我采取了市场调查和数据对比分析法进行了要因的查找，主要影响因素确定为“卷烟动销率低”。市场调查了解片区80%以上。大多数客户只是将卷烟陈列作为一种格式化和形式化，片面和客观的认为卷烟陈列是烟草公司的要求，做的好也只是为了应付烟草的市场检查，未正确领悟到卷烟陈列的必要性和重要性。随着全民生活水平和质量的提升，消费者对购物环境也更加的挑剔，为此大多客户也进行了店面的装修、布置，为消费者打造一个舒适、愉悦的消费环境，卷烟陈列柜自然也进行了更新换代，店堂环境好了，卷烟陈列柜也漂亮了，但客户的重点品牌的动销情况、卷烟盈利是否有所提升呢？卷烟陈列效果是否明显？是否有经济产出呢？这并非成正比，只有善于陈列、能够灵活运用陈列、正确认知卷烟陈列的客户再能够创造出更多的经济效益，重点品牌动销率才会遥遥领先。三、经营能力欠缺，不善于进行品牌的宣传和引导客户经营能力的高低受多方面的内外在因素影响（卷烟重视度、自身惰性、文化程度、接收程度和能力、周边消费群体、经营环境等）。市场走访时在客户家常常遇见这种现象，消费者进门就要购买指定价位的卷烟，“买一包10元卷烟”这时多数客户就会不假思索的递上一包“*贵宾松”，而陈列柜中陈列着的许多利差更大的同价位重点品牌，客户压根就没有宣传引导的意向。同样的现象经营能力较强的客户就会主动选择重点品牌与利差较大的品牌进行推荐和引导，消费者也会欣然接受。两者相比谁的重点品牌动销率高，盈利更高不言而知，与此同时也潜移默化的改变了消费者墨守成规的消费习惯和口味，变客户引导为消费者自主需求。四、合理库存管理能力不足，错失消费时机合理库存是卷烟销售的后备保障，对于新品部分客户往往不设置库存，担心卷烟动销率低而造成品牌的滞销与资金积压，这种现象虽可避免不必要的经济损失，但同时也可能错失良好的销售契机，新品上市部分消费者会在客户或亲朋好友的推荐下进行购买评吸，通过自我评吸、评价和定位认为该卷烟适合自己的口味、需求或身份，往往会进行条购买或推荐身边的亲朋进行购买，但由于客户未设置合理库存导致了品牌断销而错过了销售契机，造成了消费群体和盈利的流失。这些都是牵制片区重点品牌动销率较低的主要原因，针对上述要因我将采取以下措施，以提高重点品牌动销率和销售业绩的同时来提升客户综合经营能力与盈利水平，达到客我双赢的美好格局。一是注重品牌宣传的方式、方法及效果。通过宣传物料、网订系统、品牌手册等多渠道全面了解品牌的卖点、特性、性价比等相关信息，并通过短信平台、电话和实地拜访（面授、宣传画张贴）将品牌信息第一时间传递给客户，运用消费者数据库向消费者发送新品上市信息，并通过市场拜访对客户新品知晓度进行调查了解，对重视度、配合度略低的客户采取多
途径、反复宣传，确保客户知晓面达100%。二是关注客户终端宣传情况。对客户是否宣传、如何宣传的情况了解掌握，提醒并指导客户进行终端消费群体的宣传，协助客户进行消费群体的分类，确保宣传有计划、有重点、有目的、有成效，从而将品牌信息有效传递至消费者，并形成1+x的宣传模式，让消费者自发的协助宣传推介。三是合理利用卷烟终端陈列。

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