初次接触客户的步骤

1-自我介绍(语气和缓,注意礼貌)

2-递送名片

3-恰当的开场白 (制造轻松的气氛)

4-介绍本公司(主动,热情,自信)

5-介绍产品,并对客户反馈的信息进行讲明讲明(语言清晰,主题明确,必要时要做摘要或笔记)

6-赠送小礼品( 自然大方)

7-约定下次拜望时刻

8-书写打算,设定目标,想好计策.(对有可能显现的各种反应如何应对,拜望后的访谈分析及小结,制定下一步行动打算 ) 

如何与客户第一次亲热接触 ——客户拜望技巧  

营销学进展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的不由自主拍案叫绝，有一部分专家们经常提到确实是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话能够给我们带来许多主动意义，但事实上，我发觉许多像我一样的营销人员在拜望目标客户时，往往则是另外一种情形；什么原因呢？我们一起来做以下一些探讨！

　　小周是一家酒业公司负责开拓集团消费（团购）业务的一名业务人员，他就经常跟我讲起他拜望客户时的苦恼，他讲他最担忧拜望新客户，专门是初访，新客户往往确实是避而不见或者确实是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他讲了这些，因此我就向他咨询下面一咨询题：

　　你明确地明白初次拜望客户的要紧目的吗？

　　在见你的客户时你做了哪些细致的预备工作？

　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情形吗？

　　在初次见到你的客户时，你跟他讲的前三句话是什么？

　　在与客户面谈的时刻里，你发觉是你讲的话多，依旧客户讲的话多？

　　结果小周告诉我，他讲他明确地明白他初次拜望客户的要紧目的确实是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，所以他也做了一些简单的预备工作，如预备产品资料、名片等，只是，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情形，见到客户时的前三句话自然确实是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后咨询他是否有购买产品的爱好；在与客户交谈时，小周讲应该是自己讲的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

　　当他讲完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发觉了自己往常做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜爱单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情形，直到后来参加几次销售培训后，才明白像我们如此初次拜望客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

　　我们都明白，事实上做销售有五大步骤：事前的预备、接近、需求探寻、产品的介绍与展现、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜望客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜望之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情形为例，我们不妨设生疏拜望和二次拜望两个模块，来探讨一下营销人的客户拜望技巧。

一：生疏拜望：倾听

　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

　　让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

　　前期的预备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关此次客户的有关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

　　拜望流程设计：

　　1、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼咨询候，如：“王经理，早上好！”

　　2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，感谢您能抽出时刻让我见到您！

　　3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对生疏人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他讲，你是一个专门随和的领导 ”。

　　4、 开场白的结构：

　　（1）、 提出议程；（2）、陈述议程对客户的价值；（3）、时刻约定；（4）、询咨询是否同意；

　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情形，通过明白你们明确的打算和需求后，我能够为你们提供更方便的服务，我们谈的时刻大约只需要五分钟，您看能够吗 ”？

　　5、 巧妙运用询咨询术，让客户一次讲个够；

　　（1）、 设计好咨询题漏斗；

　　通过询咨询客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最差不多的销售技巧，在询咨询客户时，咨询题面要采纳由宽到窄的方式逐步进行深度探寻。

　　如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情形？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情形，您能介绍一下吗？

　　（2）、 结合运用扩大询咨询法和限定询咨询法；

　　采纳扩大询咨询法，能够让客户自由地发挥，让他多讲，让我们明白更多的东西，而采纳限定询咨询法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答咨询题的方向，在询咨询客户时，营销人员经常会犯的毛病确实是“封闭话题”。

　　如：“王经理，贵公司的产品需求打就是如何报审的呢？”这确实是一个扩大式的询咨询法；如：“王经理，像我们提交的一些供货打算，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询咨询法；而营销人员千万不要采纳封闭话题式的询咨询法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大致是六万元，对吧？”

　　（3）、 对客户谈到的要点进行总结并确认；

　　按照会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清晰、完整，并得到客户一致同意；

　　如： “王经理，今天我跟你约定的时刻差不多到了，今天专门快乐从您那个地点听到了这么多宝贵的信息，确实专门感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

　　6、 终止拜望时，约定下次拜望内容和时刻；

　　在终止初次拜望时，营销人员应该再次确认一下此次来访的要紧目的是否达到，然后向客户叙述下次拜望的目的、约定下次拜望的时刻。

　　如：“王经理，今天专门感谢您用这么长的时刻给我提供了这么多宝贵的信息，按照你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货打算方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您批阅，您看能够吗？”

二、第二次拜望：满足客户需求

　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或咨询题解决者；

　　让客户出任的角色：一位持续挑剌持续认同的业界权威；

　　前期的预备工作：整理上次客户提供的有关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练把握本公司的产品知识、本公司的有关产品资料、名片、电话号码簿；

　　拜望流程设计：

　　1、 电话预先约定及确认；

　　如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得专门愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货打算来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看能够吗？ ”

　　2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍旧在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼咨询候，如：“王经理，上午好啊！”

　　3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

　　4、 开场白的结构：

　　（1）、 确认懂得客户的需求；（2）、介绍本公司产品或方案的重要特点和带给他的利益；（3）、时刻约定；（4）、询咨询是否同意；

　　如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个咨询题，他们分别是……，这次我们专门按照您所谈到的咨询题专门做了一套打算和方案，这套打算的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的咨询题，我现在给你做一下简单的汇报，时刻大约需要十五分钟，您看能够吗？”

　　5、 专业导入FFAB，持续迎合客户需求；

　　什么是FFAB：

　　Feature:产品或解决方法的特点；

　　Function:因特点而带来的功能；

　　Advantage:这些功能的优点；

　　 Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地讲出产品的特点及功能，幸免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能同意的一样性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在那个地点，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感爱好而购买；

　　6、介绍解决方法和产品特点：

　　程序如下：

　　（1）、 按照客户的信息，确认客户的每一个需要；

　　（2）、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

　　（3）、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

　　（4）、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，确信能满足他的需求；

　　（5）、 总结；

　　7．面对客户疑咨询，善用加减乘除

　　（1）. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

　　（2）. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加到里面去；

　　（3）. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

　　（4）. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

　　8、要求承诺与谛结业务关系

　　（1 ）、 重提客户利益；

　　（2）、 提议下一步骤；

　　（3）、 询咨询是否同意；

　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描画其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:

　　客户的面部表情：

　　1、 频频点头；2、定神凝视；3、不平常的改变；

　　客户的肢体语言：

　　1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

　　客户的语气言辞：

　　那个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜望之道已成功的为你找到一个能买单的“主” 了！

客户拜望实战技巧

一、访前预备：

1、衣着，应该以清洁，干练，为最起码的标准，不管什么品牌的衣服，穿在自己的身上要合身，要有一定的气质，关于女小孩，不能够穿着过于暴露，以免误导客户，另外要勤于刷牙、洗澡与洗头，口腔及身上切忌有异味；

2、应该预备好笔记本和笔，以在拜望过程中请客户留下联系方式，在拜望后赶忙及时记录客户特点；

3、最好和客户有电话预约，幸免无效拜望，找不着客户；

4、应尽可能地收集、了解客户差不多资料；

5、应安排好拜望路线，尽可能地高效地多拜望一些客户。

二、初次拜望

1、敲门：这也包括如何混进你的客户的单位，专门多时候，诸如医院、写字楼如此的地点，保安管的专门严，如果没有到里面去，不如何好混的到里面去，核心原则确实是自信，视若无人，不要打招呼，不必萎萎缩缩的，直截了当冲到里面去，甚至都不看保安一眼，一样他们不敢拦，如果确实给挡住了，我一样就讲是找同学的，然后报出一个名字，差不多就能混到里面去了。

来到客户的办公室，一样先要观看一下，里边是否有人，他们在干什么？不可贸然冲到里面去，最好轻轻的轻叩门三下，然后得到对方的许可，再到里面去，在医药行业，我是先敲敲门，然后轻轻推开门和对方打个招呼，再关上门退出来，因为主任的办公室里通常会有做药的同行在，甚至他们正在进行一些交易，或者谈论私事什么的，不方便在场，然而到里面去和他们打声招呼，会让他们感受到我差不多来了，在门外等他们，而且也会暗示同行，及早离开，我还有情况要谈，如此一样等的可不能太久。

那个地点需要提醒重视的一点确实是，这宝贵的等待时刻不是傻等，应该利用起来，能够做几件情况：A、和护士、小大夫做一些交流，力争猎取一些信息，例如现在目标习惯症病人收到了多少，用的什么药或器械？例如最近科室有什么活动？主任有什么爱好？最近发表了什么学术文章？竞争产品的销售人员的拜望情形；

B、和其它做该科室的同行——最好是非竞争产品，聊聊该科室的情形，互通信息，也许他们能提升专门有价值的情报，直击VIP客户要害。

2、顺利的初次交流，在得到对方承诺进门后，应该第一自我介绍，注意声音嘹亮，口齿清晰，目光在对方头发及脑后或者嘴巴、鼻孔处三角区，面部应该带有一定的微笑，在自我介绍的同时递上名片及产品资料，应该迅速地在30秒钟之内列举产品的竞争优势。

对方可能会针对有关习惯症及产品提出一些学术咨询题，那个时候应该以良好的专业素养迅速解答对方的咨询题。对方一样那个时候会以一种模糊语言应对你的拜望：如此吧，有合适的病人，我试试看。------并不代表对方差不多接纳我的产品，确实预备用起来。

那个时候应该拿出纸和笔，请对方留下联系方法，一样都可不能遭到拒绝，然而对方留的号码是哪里的则代表对方对自己的印象，留的是办公室的，印象一样，是家里的或者手机，印象不错，有机会进一步接触。那个时候拜望并没有终止，应该礼貌地起身道别，并预约下次拜望时刻，同时征询对方的学术需求，告知下次带上有关论文。这一过程一样连续10分钟左右，差不多确实是专门成功地拜望了。

3、不成功的初次拜望。一样会遭到专门多拒绝性的语言：

我明白了！我可不能用你们的产品的！我差不多习惯用某某产品！我们对你们的产品没有爱好！我专门忙，你走吧！我在工作，别打搅我，给别人看见不行！你们的产品存在某某缺陷！那个时候切忌可怕，应该礼貌地看着对方，并偶然交流一下目光，在几秒钟之内迅速判定对方是什么样的人，喜爱什么。

并针对对方在学术方面的反对意见小心地加以引导，阐述自己的优势，如果对方实在是确实专门忙，应该及时引退，但同时要与成功的拜望一样，礼貌地起身道别，并预约下次拜望时刻，同时征询对方的学术需求，告知下次带上有关论文。所以也能够采取另外一种方式，及时地先退下来，然后静静等待——等他忙完了，再去拜望，这就可能是一次成功的拜望了 

选购礼品之－－公关送礼 

　　送礼最头疼的事，莫过于对方不愿同意或严辞拒绝，或婉言推辞，或事后回礼，都令送礼者十分尴尬，赔了夫人又折兵，真够惨的。那么，如何样才能防患于然，一送中的呢？关键在于借口找得好不行，送礼的讲道圆不圆，你的聪慧才智应该多用在那个方面。送礼通常有以下方法：　　

　　1、借花献佛

　　如果你送土特产品，能够讲是老家来人捎来的，分一些给对方尝尝鲜，东西不多，自己又没花钞票，不是专门买的。请他收下，一样来讲受礼者那种因可怕你目的性太强的拒礼心态，可望缓和，会收下你的礼物。　　

　　2、暗渡陈仓

　　如果你送的是酒一类的东西，不妨假借讲是别人送你两瓶酒，来和对方对饮共酌，如此喝一瓶送一瓶，礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。　　

　　3、借马引路

　　有时你想送礼给人而对方却又与你八竿子拉不上关系，你不妨选送礼者的生诞婚日，邀上几位熟人同去送礼祝贺，那样受礼者便不行拒收了，当事后明白那个主意是你出的时，必定改变对你的看法，借助大伙儿的力量达到送礼联谊的目的，实为上策。 　　

　　4、移花接木

　　张先生有事要托刘先生去办，想送点礼物疏通一下，又怕刘先生拒绝，驳了自己的面子。小张先生的太太与刘先生的女朋友专门熟，张先生便用起了夫人外交，让夫人带着礼物去拜望，一举成功，礼也收了，事也办了，两全其美，看来有时直截了当出击不如迂回运动能收奇效。　　

　　5、先讲是借

　　你若送的是物，不妨讲，这东西我家撂着也是撂着，让他拿去先用，日后买了再还；如送的是钞票，能够讲拿些先花，以后有了再还，只要你不催着要他还，天长地久也变成了送了，如此也可减少受礼者的心理负担，你送礼的目的就达到了。　　

　　6、借机生蛋

　　一位下属受上司恩惠颇多，一直想回报，但苦无机会，一天，他偶然发觉上司红木镜框中镶的字画感受是一幅拓片，跟家里雅致的摆设不太和谐，正好，他的叔父是全国小有名气的书法家，手头还有他赠送的字画。他赶忙把字画拿来，主动放到镜框里，上司不但没有反对，反而十分喜爱，送礼的目的终于达到了。　　

　　7、借路搭桥

　　你能够在送礼的时候对受礼者讲是以出厂价、批发价、优待价买下的，象征性的向受礼者收一些费用，收到的成效与送礼一样无二，受礼者因交了钞票，收东西时心安理得，毫无顾虑。