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时间：2023-11-13 13:57:56 下载该word文档

谈中美商务谈判的差异
摘要：随着我国经济的迅猛发展，尤其是我国加入WTO以后，越来越多的国内与国外客商有了接触，随之而来的就是各所要面临的商务谈判也会越来越多。这使得了解各国间的文化和风俗显得格外重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。本论文通过详细介绍中美商人在谈判中的不同风格，让我们正确认识到详细了解各个国家、地区文化背景的重要性。避免因为不同的环境而导致有些语意上的误解，从而提高我们在国际商场上的竞争力。

关键词：商务谈判经济文化差异

一、引言

谈判是人类社会生活中最常见、最不可或缺的活动之一，它伴随着人类社会的发展与文明的进步而日益受到人们的重视。说起谈判，我们的脑海中肯定会出现这样的一幅场景:一群穿着西装，打着领带的商人在谈判桌前为各自的利益据理为争。但何谓“谈判”？其一般的含义指的是在社会生活中，人们为了满足各自的需要和维护自身的利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商。而“商务谈判”指的是谈判双方为实现某种商品的交易，对多种交易条件进行的协商。由于不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而导致了不同国家间的不同谈判方式和风格。因此，在从事商务活动尤其是跨国的商务活动时，必须了解和掌握不同文化间的和差异，在进行谈判的准备和组织时，更要明白这些差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。

二、了解中美商人的特点是商务谈判的必要条件

1.美国客商在从事商务谈判中的特点

美国是我国的一个重要贸易伙伴，他们是我们在日常的国际商务谈判中常见的对手。总体来说，美国人的性格外向，开朗，表现为直率、自信、果断、热情，而且充满幽默感。由于他们大多数是移民，因而使美国人有较顽强的毅力,以及乐观自信，勇于进取的开拓精神。他们乐于吸收新鲜事、新思想、受传统束缚较少，同时他们受犹太民族追求利益的秉性影响，重实际、重功利、以成败论英雄。但由于幅员辽阔，美国人受地域差异的影响，谈判风格迥异。

(1东部地区商人的特点。东部有13个州，以纽约为中心、经济、金融、贸易一直处于领导地位，东部的居民以犹太人为主，特别是纽约市是他们聚居的地方（有二百余万犹太人），所以犹太人在东部的经济中起到了决定性的作用。由于犹太人的势力大，在加上他们的性格使然，在日常的商务谈判中，他们对什么都很苛刻，头脑灵活，具有商人意识，精通业务。在谈判中喜欢和善于讨价还价，而且对合同吹毛求疵，常常会因为各种理由而寻求毁约。

(2南部地区商人的特点。南部12州土地广阔，劳动力资源和自然资源都十分丰富，自然资源主要以石油精炼、石油化工和海洋开发为主。南部人较为保守、随和，他们待人诚恳，直爽无欺；但有些商人较性急，喜怒哀乐形于色，心地好而脾气大；订合同也希望详细明了，但他们重视契约，也重视信用。

(3西部地区商人的特点。西部是指以加州为中心的太平洋沿岸地区，相对于美国其他地区来说，西部开发较迟，商业经验也较浅；但西部资源丰富，财力也足，所以要开拓美国的市场，西部是一个上佳的选择。这里的商人生意经验略显生疏，契约订得详细、周全、明确；他们性格直爽，较容易进行商谈。而且他们往往做事亲力亲为，讲究信用，喜欢与

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