某证券上市公司三年战略规划报告

一、本公司战略目标及未来三年发展规划

在中国经济加快转变发展方式和中国资本市场环境发生深刻变化的大背景下，未来若干年，将是中国证券行业转型的重要时期，也是市场格局打破与重塑的关键时期，对本公司来说，既是发展机遇，又面临挑战。

根据宏观经济形势、行业发展趋势及公司自身发展的要求，公司将在未来三年以开拓创新、加快转型、全面提升公司核心竞争力为目标，坚持“三满意、一放心”的工作标准，深化各项优势，强化扩张能力，促进各项业务做优做强，实现将公司打造成为立足苏州、面向全国，具有自身特色和核心竞争力的现代证券控股集团的战略目标。

(一)业务发展规划

为了提升整体品牌竞争力，在激烈的市场竞争中逐渐成为有特色、有品牌、有竞争力的证券公司，本公司拟在各业务单元采取差异化竞争策略。

1、巩固和强化经纪业务

经纪业务是本公司收入及利润贡献占比最高的一项传统优势业务。随着经纪业务领域行业竞争的日益加剧，交易佣金率水平逐年降低，经纪业务的生存环境已发生根本性变化。公司将顺应竞争趋势，充分挖掘自身优势和外部机会，巩固和强化经纪业务。公司将巩固在苏州地区的市场占有率，适时提高异地扩张规模及速度，努力强化专业化服务能力和整体营销能力。拟采取如下具体措施:

(1)打造服务品牌。积极整合资源，全力打造集投资资讯、投资研究、理财服务、理财顾问和投资者教育为一体的“奔牛导航、神牛研究、红牛理财、金牛增值、福牛讲堂”的“牛在东吴”服务品牌。

(2)构建“三大体系”。即以客户标准化服务及投资顾问服务为中心的客户服务体系;以营销队伍建设为中心的营销体系;以绩效考核为中心的综合管理体系。

(3)优化网点布局。重点覆盖苏州主要乡镇和新城区，确保在苏州市场的主导地位;在中国证监会批准的前提下，在全国主要省会城市和经济发达地区的主要城市新设网点;适时通过收购、兼并等手段迅速扩张经纪业务实力。

(4)提升网点经营效益。加强营业网点与其他业务之间的协同效应，增强公司整体经营的附加值。

2、加快发展投资银行业务

公司投资银行业务近两年发展势头良好，一直保持在行业中等以上水平。为公司收入水平的提升和盈利模式的逐步优化提供了重要保

证。苏州地区经济发达、企业数量多、质量好，为公司带来了充足的项目储备。公司作为唯一一家注册在苏州的综合性证券公司，将进一步深化这一优势，在保证收入稳定性的基础上，加大全国范围的业务开展力度。拟采取如下具体措施:

(1)发挥公司在中小企业股权融资领域的相对优势，进一步挖掘具有高成长性的优质企业。

(2)深化区域优势，“做熟、做透、做深、做细”苏州市场，进一步巩固苏州市场的份额，同时以长三角、北京、深圳、重庆等经济发达地区为中心，积极拓展全国市场，扩大项目储备的区域分布范围。

(3)巩固队伍优势，在积极引进人才，加强后备人才储备的同时，进一步巩固员工队伍的稳定性建设，确保业务可持续发展。进一步发挥机制优势，建立业内相对领先的激励机制和综合考评制度，充分调动员工的积极性。

(4)加强品牌建设，继续保持在业内的良好口碑，全面提升投资银行业务的整体服务能力和品牌形象，为客户提供更加专业化的投资银行服务。

(5)提升业务覆盖面，丰富投资银行业务品种，大力发展新三板业务和财务顾问业务，争取大型交易的项目机会，进一步提升公司投资银行业务规模和收入水平。

3、稳健开展自营业务

自营业务受证券市场行情波动的影响较大，公司的自营业务强调稳健经营的理念，在保证绝对收益的前提下，努力提升相对收益水平。

公司将遵循风险可控可测可承受的原则，进一步提升自营业务盈利能力的稳健性。拟采取如下具体措施:

(1)坚持追求绝对收益。深化价值投资理念、提升研究水平，通过合理的资产配置，平滑风险，实现业务的稳健收益。

(2)进一步完善投资决策体系。提高决策机制和投资管理流程的有效性。

坚持“自上而下”与“自下而上”相结合的投资决策流程，做到各个层次权力和责任的匹配，并对风险与收益进行合理而有效的安排，进一步发挥投资决策流程体系的功效。

(3)探索更为稳健的投资赢利模式。以金融创新为突破口，建立跨市场、多元化、可持续的投资业务盈利模式，进行跨市场多品种的配置，实现投资品种及投资方式的多元化。进一步探索金融衍生品与传统金融工具相结合的业务模式，合理对冲风险。

4、大力发展资产管理业务

本公司将通过加快常规产品的推出力度，并积极开发创新产品，丰富产品线。

公司将加强内部和外部资源整合，通过强化价值投资理念、提升投资业绩，打造具有东吴特色的产品系列，使资产管理业务成为公司未来重要的利润增长点。拟采取如下具体措施:

(1)加强产品设计和创新，加快产品的推出速度，扩大产品数量和规模。

(2)加大营销力度，拓宽产品的销售渠道，提升产品的销售能

力。

(3)增强投资与研究能力，全力提升投资业绩，提升产品收益水平。

(4)强化队伍建设，建设一支集研究、投资管理、证券营销、客户服务为一体的一流的资产管理业务团队。

5、积极发展固定收益业务

公司的固定收益业务已在市场中树立了良好的品牌形象。公司将努力加大已有业务的深度，拓展创新业务的广度，在债券市场进一步强化公司的影响力。拟采取如下具体措施:

(1)进一步完善业务体系和架构，努力实现业务流程精细化管理，强化业务风险控制。

(2)加大业务开拓力度，努力增加项目储备;加大企业债发行与承销力度，提高企业债的销售交易能力。

(3)进一步探索和优化固定收益产品的投资模式，开拓结构性的固定收益产品，寻找业务的新亮点。

(4)完善研究方式，充实研究内容，加强与其他机构的合作。

6、全面发展创新业务

公司对融资融券、股指期货、备兑权证、投资顾问、房地产信托投资基金等创新业务进行了前瞻性布局。公司现已开展股指期货和投资顾问业务，融资融券业务资格正在积极争取中，对其他金融衍生产品也进行了积极筹划。公司将以有效的风险控制为保证、以研究实力为依托，进一步提升创新能力，全面发展各项创新业务。为了加快创

新步伐，拟采取如下具体策略:

(1)积极培养和引进创新人才，强化创新业务队伍建设。

(2)强化制度建设，大力推进各项创新业务的研究和拓展工作，积极探索创新业务的盈利模式。

(3)通过本次发行上市提高公司的净资本规模，积极申请多项创新业务资格。

7、全力促进下属公司发展

东吴创投、东吴期货和东吴基金的发展是本公司全面发展的重要部分，是本公司打造现代证券控股集团的重要基础。

(1)东吴创投

东吴创投将以苏州地区为基础，充分发挥区位优势，增加项目资源储备，并逐步寻求其他地区的项目机会，选择规模合适、质量优良的企业。拟采取如下具体策略:

在风险可控的前提下，稳步推进直接投资业务，努力增加项目储备资源。

利用区位优势深度挖掘苏州地区具有较强盈利能力和成熟的商业模式的高成长性企业。

进一步完善直接投资业务的各项制度和业务流程，重点强化风险管理和内部控制;优化激励机制，充分调动员工的积极性。

加强人才储备、优化人员结构、提升团队业务能力。

在监管部门批准的前提下，适时开展股权投资基金管理业务。

(2)东吴期货

东吴期货将继续依托在苏州地区的网点优势和本公司对其业务的支持，提升业务能力及行业地位，实现稳健发展。拟采取如下具体策略:

完善网点布局，扩大区域覆盖范围。依托东吴证券的品牌和渠道资源，巩固在苏州市场的区域优势，并进一步开拓上海市场;适时扩大区域覆盖范围，稳步提高市场占有率和行业影响力。

进一步提升业务能力。维持在钢材期货交易方面的优势，稳步提升在其他商品期货业务方面的能力;加强金融期货的业务开拓。

建立高效的运营体系，促进企业内部运作流程化、制度化、开放化，提高运营的稳定性。

实行灵活的竞争策略，不断根据市场、客户及自身的情况制定和调整竞争策略。

(3)东吴基金

东吴基金将以提升投资业绩为核心，大力发展机构客户，扩大基金管理规模，实现东吴基金的稳健、可持续发展，进一步提升东吴基金的品牌形象。拟采取如下具体策略:

积极拓展业务领域，实现专业化基础上的多元化、多元化基础上的差异化，推进基金管理规模的快速增长。

加快产品的开发和创新，通过业务、产品以及服务的有效创新，形成以创新为主线的核心竞争力。

强化投资、研究团队建设，进一步提升投资研究能力。

强化销售团队与国际业务团队建设，大力拓展机构客户，努

力提升客户服务水平。

(二)中后台支持部门发展规划

随着公司各项业务的快速发展，中后台部门将进一步发挥对业务的指导、支持、约束和保障作用，实现有效支持、有效约束、有效激励和有效监督。

1、研究团队发展规划

研究团队的战略目标，是建设成为与公司发展阶段和规模相匹配，适应客户需求及公司发展需要，具有一定品牌影响力和定价能力，具有自身特色的优秀研究机构，并成为公司人才的集结地和输送地。拟采取如下具体策略:

充分发挥区域优势和特色优势，努力提高研究质量，致力于建设成熟高效的投资研究体系，进一步提升研究所整体专业化水平和市场影响力。

以客户需求为宗旨，不断改善研究咨询方式、方法和内容，努力优化研究咨询服务，满足公司以及客户多元化的投资需求;以综合研究为依托，进一步加大对证券经纪、自营投资、资产管理、投资银行、固定收益等业务部门的支持力度。

以数量化研究为突破，加强金融创新研究，满足公司发展及高端客户对金融创新业务的需求。

着力提高综合管理水平，实现研究业务合规运作;建立有效的激励机制，优化人员配置，提升研究团队的核心竞争力;大力推广研究成果，建立有效的转化渠道，实现研究成果向价值创造转化。

2、人力资源发展规划

公司将以人才优秀、队伍稳定、机制先进为目标，进一步构建“和谐、科学、规范”的人力资源管理体系，全面提升公司人才队伍的竞争力，保障公司各项业务的快速发展。拟采取如下具体策略:

全面推行新的“岗位配置体系、绩效考核体系、薪酬激励体系”，完善按岗位付薪、按绩效付薪、按能力付薪的全方位薪酬理念。

进一步完善人力资源管理专项制度，调整并完善投资银行、资产管理、投资总部、固定收益和经纪业务等各个部门的考核评价制度。

加强培训与教育，丰富培训计划和内容，注重培训效果加强培训数据的收集，做好各项培训评估分析。

积极引进有能力、在行业中有影响力的高端人才，同时加大内部培养力度，加强后备梯队人才培养。

3、风险控制和合规管理规划

风险控制和合规管理是证券公司经营水平的重要表现和必要保障。公司将秉承稳健经营的理念，强调风险控制和合规管理的制度性和操作性。拟采取如下具体策略:

利用敏感性分析和压力测试，形成常规化的分析机制，提高分析的全面性和客观性。

结合政策变化，调整隔离墙措施，继续推进利益冲突管理。

采取有效措施，分层次开展员工执业行为管理，把员工执业行为管理作为合规管理的重要组成部分。

继续推进合规系统建设，强调规范化、标准化建设。

4、信息技术系统规划

信息技术系统是证券公司业务经营和日常管理的重要保证，稳定、高效的信息技术运营环境是公司业务和管理发展创新的必要需求。公司将进一步强化信息技术系统建设，拟采取如下具体策略:

严格按照证券业协会对证券公司在客户数据、委托处理、清算交收处理、权限管理工作和运行管理五个方面的集中化要求，努力强化公司对集中交易系统的建设工作。

注重提高网上交易系统的负荷能力，优化交易系统架构，完善交易系统软件功能。

在CRM 系统方面，注重营销服务方面的系统平台建设和技术改造工作。

在人力资源系统方面，实现对全体员工开放，保证公司管理的正常运营。

(三)融资计划

随着经营规模的进一步扩大，公司将不断拓展新的融资渠道，优化资本结构，降低筹资成本，结合宏观经济、行业、公司实际需求等因素，适时通过增发新股、配股、发行债券、可转换债券等多种渠道筹集发展资金，支持公司业务快速发展的资本需求。此外，公司还可能选择恰当时机，通过非公开发行，引进战略投资者，促进长远发展战略的实现。

二、拟定上述规划所依据的条件、面临的困难

(一)拟定上述规划所依据的假设条件

1、国家宏观经济、政治、法律和社会环境处于良好的发展态势，且没有发生对本公司的重大不利影响或不可抗力事件。

2、国家金融体系运行平稳，货币政策和财政政策保持相对的稳定性和连续性，资本市场平稳健康发展。

3、国家对证券公司的政策遵循既定方针，不会有重大的不可预期改变。

4、本次发行融资能够顺利完成。

5、无其他不可抗力及不可预见因素造成的重大不利影响。

(二)实施上述规划可能面临的主要困难

本公司认识到要保证上述发展规划的顺利实现，可能面临如下主要困难:

1、本公司业务发展规划能否应对宏观经济和证券市场波动

中国证券市场属于新兴市场，波动幅度相对较大，中国证券公司的经营状况对证券市场的长期发展及其短期运行趋势都有较强的依赖性。本公司拟定上述业务发展规划仅依据现阶段对宏观经济和证券市场行情的判断。公司可能会根据宏观经济和证券市场的变化及时调整，以便使本公司的上述业务发展战略能够符合宏观经济和证券市场发展，最终实现公司的发展战略目标——将本公司建设成为具有自身特色和核心竞争力的现代证券控股集团。

2、各项业务规划的实施能否及时获得监管部门支持

本公司所处的证券行业是受到高度监管的行业，业务的经营与开

展涉及国家多方面的法律、法规及规范性文件的监管。本公司战略实施中，涉及各现有业务的扩张与创新，以及新业务的申请，都有赖于监管部门的支持。因此，本公司的战略规划及其实施需要根据监管政策的变化及时调整。

3、本公司管理水平能否满足发展规划的要求

上述发展规划的顺利实现，需要公司较高的管理水平作为保障，对公司在内部制度、风险控制、合规运营、系统建设和人才培养等诸多方面提出了较高的要求。

本公司将借助本次上市的契机，在稳健经营的基础上进一步提升公司整体管理水平，巩固传统业务优势，强化创新业务建设，发挥既有优势，克服不利因素，确保本公司业务发展规划的顺利实现。

三、上述发展规划与本公司现有业务的关系

(一)上述发展规划将有效提高现有业务的竞争能力

本公司的业务发展规划是在客观分析宏观经济、行业发展趋势以及公司自身业务经营状况、资产规模、行业地位等因素的基础上，结合公司的业务特点和竞争优势，做出的客观判断。对本公司提升现有业务的竞争能力，实现长远战略目标，将给予重要的支持。

(二)上述发展规划将进一步拓展本公司的业务空间

公司的发展规划在巩固现有业务的同时，还强调业务发展空间的开拓。公司将围绕客户需求，大力拓展新产品和新业务，提升盈利增长点，通过加强内部管理提升创新能力和核心竞争力，更好地为股东创造价值。