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    营销策划方案余姚杨梅

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    2011浙江纺织打扮学院营销筹谋大赛
    营销筹谋案


    题目： 六月杨梅情——丈亭杨梅的营销筹谋方案


    参



    参赛分院:浙江纺织打扮职业技能学院商学院 参赛选手:李挺 邵怡 陈丹婷 王奇达 联系方法:18858048609


    一、 前言

    随着各人的生活水平提高后，人们的饮食也产生了巨大的改变，现在的人绝不但仅只局限在吃得饱上了，他们还要追求吃得精致，吃得舒服，吃得宁静，吃得营养，以及吃得康健，吃出文化。人们对食物营养和康健意识越来越强，水果在我国城镇居民家庭食品消费性支出中的份额也在提高。差别的水果它的成果都有所差别。但总体来说，水果含有富厚的营养且能够资助消化，有些还可以起到降血压、减缓衰老、减肥瘦身、调养皮肤等成果。在我们浙江这一带水果中，黄岩的桔子、宁波奉化的水蜜桃、玉环的文旦、余姚的杨梅特为有名。
    “乡村六月芳菲尽，却有杨梅红满枝。”据了解，世界杨梅出中国，中国杨梅产浙江。浙江杨梅的生产范围、品种、技能与科研等在国内外都居优势职位。杨梅财产以良好的社会、经济和生态效益，成为我省水果财产生长的热点，仅十五期间，杨梅面积增加66%。全省现有杨梅面积100万亩，产量30万吨，产值20亿元，分别占全省水果面积、产量和产值的21%、10.6%和28%，是我省水果中仅次于柑桔的第二大财产，形成了台州、宁波和温州三大杨梅优势产区。

    据余姚市农业部分介绍，全市目前共有大树杨梅27000多亩，产量近40000多吨。大树杨梅果色艳丽，甜酸适口，微具芳香，风味奇特。果实含有维生素C、果糖、果酸、抗氧化芳香脂等人体所需的多种营养身分。中医认为，杨梅清热解暑，健胃消食，生津止渴，消暑止咳治痢疾。常食能软化血管，健脾胃、降血压、美容抗癌防衰老。

    目录

    一、前言....................................................2
    二、丈亭杨梅表面............................................5 (一丈亭杨梅基地介绍................................................5 (二杨梅简介........................................................5 (三办事概述........................................................6 三、杨梅市场阐发............................................7 (一目标市场和任务..................................................7 (二市场现状与计谋阐发..............................................7 1、市场现状................................................................7 2、市场需求...............................................................8 3、市场前景...............................................................8 4、市场打击...............................................................9 5、外部情况阐发...........................................................9 6、内部情况阐发..........................................................10 (三主要竞争敌手...................................................11 (四SWOT阐发.......................................................11 (五消费群体阐发...................................................12 (六市场观察阐发...................................................13 四、营销计谋...............................................14 (一营销目标和预期效果.............................................14 (二STP战略设计....................................................15 1、市场细分................................................................15 2、目标市场描述与选择......................................................16
    3、市场定位................................................................17 (三营销组合描述...................................................17 1、产物计谋设计.............................................................18 2、订价计谋设计............................................................18 3、渠道计谋设计............................................................19 4、促销计谋设计............................................................20 五、营销运动筹划...........................................20 (一、运动目标.....................................................20 (二、运动方案设计.................................................20 (三、运动推广....................................................22 (四、可行性阐发...................................................23 (五、经费预算.....................................................23 (六、评估流程....................................................24 六、风险阐发...............................................24 (一、市场风险.....................................................24 (二、内部风险.....................................................24 (三、外部风险......................................................25
    七、结束语.................................................26




    二、 丈亭杨梅表面
    (一丈亭杨梅基地介绍
    余姚杨梅冠天下。它是中央农业部命名的中国杨梅之乡，种植杨梅历史悠久，据境内河姆渡遗址考证，早在7000年前就已有杨梅原种存在，人工栽培历史亦有2000余年。余姚杨梅分乌、粉红、红、白种4大品种，其中以乌种的荸荠种最为著名。该品种果实圆整、色泽艳丽、味甜核小，盛产于余姚东部的三七市镇、丈亭镇一带。余姚市丈亭镇、三七市镇以及大隐镇、梁弄镇、河姆渡镇、马渚镇、牟山镇共七个乡镇是余姚杨梅主要产区，共开辟有100多个江浙沪闻名的“余姚杨梅原产地旅游旅行区(点”。 丈亭镇的杨梅林，位于中国浙江余姚市余姚市丈亭镇梅溪村97号(柳家岙，其漫衍在低山缓坡上，临近山溪水库，风物迷人，杨梅旅游资源相当富厚，加上交通便捷，区位优势突出。该基地还被评为“余姚市旅游局指定旅游旅行采摘点”、“ 余姚市政府定点采购单元”、“ 江浙沪地域最受欢迎自驾杨梅风物区”等荣誉。每年6月杨梅成熟之时，一年一度的余姚杨梅节杨梅之乡高兴游运动就将闪亮登场。国内外游客络绎不绝，云集余姚，赏满山红果，品果种珍品，体验“中国杨梅之乡”奇特的风土人情。

    (二杨梅简介

    杨梅为杨梅科乔木植物杨梅的果实。杨梅，又名龙睛，朱红，因其形似水杨子、味道似梅子，因而取名杨梅。杨梅果实色泽鲜艳，汁液多，甜酸适口，营养代价高。是天然的绿色保健食品。据测定：优质杨梅果肉的含糖量为12%～13%，含酸量为0.5%～1.1%，富含纤维素、矿质元素、维生素和一定量的卵白质、脂肪、果胶及8种对人体有益的氨基酸，其果实中钙、磷、铁含量要超过其他水果10多倍。
    杨梅的品种尤为富厚，分别有荸荠种、晚稻杨梅、东魁、丁岙梅、大粒紫、早色、火炭梅、早荠密梅、临海早大梅等品种。典范的是荸荠种，产浙江省兰溪马涧、余姚、慈溪。为当前我国漫衍最广，种植面积最大的品种，也是当前国内最佳的鲜果兼加工优良品种。于每年的6月下旬成熟，果实紫玄色，果型较小，核小，但品质特佳，肉与核易分散，可食率95.0%，含可溶性固形物12.0%。着果牢固，采前落果现象少。该品种丰产、稳定、优质、适于鲜食与榨汁、罐藏加工，适应性广，有抗癌作用。 另有东魁，又名东岙大杨、巨梅，是国内外杨梅果型最大的品种。原产浙江黄岩，7月上旬成熟。是浙江农业大学与澄江区柑橘推广站从地方晚熟优良品种中选出的。果色紫红，单果重24.7g，最大果重51.2g。甜酸适口，品质上等，含可溶性固形物13.4%，可食性92.8%。树势尚强，枝条比力稀疏，抗风力较强。产量高而稳定，适于鲜食。
    杨梅用途遍及，市场潜力巨大。杨梅树姿优美，叶色浓绿，15年生左右结实的杨梅树冠，己被园林工程用作抚玩性绿化苗。杨梅枝叶冬季绿色，不落叶，己被鲜切花店冬季用作配叶（切叶），还出口到日本。杨梅的新鲜枝叶不易燃烧，可作为森林防火带种植，防上森林火警。杨梅的叶、根与枝干表皮富含单宁（含量高达10%～19%），可提炼黄酮类与香精油物质，用作赤褐色及医疗上的收敛剂。杨梅的核仁中含有维生素B17，这是一种抗癌物质，还含粗卵白32%、粗脂肪21%，被称为高卵白、高植物油脂食品，可供炒食或榨油。
    别的，杨梅的药用成果也是值得人大为存眷的。杨梅能生津解渴，和胃消食。治吐泻、痢疾、腹痛。杨梅的苹果酸、乳酸之类的果酸，既能开胃生津、消食解暑，又能阻止糖转化成脂肪，有助于减肥防胖。杨梅含大量的维生素C，不但直接到场人体糖的代谢和氧化还原历程，增强毛细血管的通透性，另有降血脂，阻止致癌物质在体内合成等成果。杨梅中的纤维素，能刺激肠道蠕动，是治疗便秘的良好
    食物。所以杨梅是极为绿色的水果。

    (三办事概述
    余姚丈亭杨梅的办事保障：
    1.丈亭杨梅配有冷库和真空包装设备，可按主顾要求提供种种礼品包装，适合远近距离运输，并提供单元团购送货上门、商店经销批量托运、小我私家零购邮件快递等多项办事，适合种种远近距离运输的要求。 2.所有杨梅都经过山庄员工严格挑选，个子巨细．
    3.杨梅成熟度，色泽均匀，都凭据品级规格，绝不鱼目混珠，以次充好。收到货如果感觉不满意，可以让快递人退返来，以包管各人放心购置！

    特色办事：精美高等礼盒装包装
    绝对的正宗绿色无公害丈亭杨梅、包装是统一的彩色礼盒装 内有两个竹篮或塑料篮子、接纳真空密封包装
    每个篮里有3.5斤净果、原箱10斤毛重、净重7斤正负

    三、杨梅市场阐发
    (一目标市场和任务
    从近年来看出，在社会经济连续生长的动员下，丈亭镇农业经济，特别是杨梅经济也得到了迅速生长。作为丈亭农业的龙头财产，全镇拥有杨梅从业人员1.2万人，杨梅山2.6万亩，常年产量1500余万斤，年均产值8000万元，做好杨梅这一块，直接干系到丈亭农民的经济收入和生活质量。为更好的生长杨梅财产，提升市场竞争能力，丈亭镇政府对峙以办事黎民为宗旨，以创新型思维为灵魂，以杨梅资源为依托，加大科学技能推广力度，提高科技含量，鼎力大举生长杨梅旅行，整体推进杨梅财产的生长升级。丈亭镇创新型生长杨梅财产，一开始就放眼久远，高起点筹划，高尺度建立。

    (二市场现状与计谋阐发

    1、市场现状
    近几年丈亭杨梅市场销售代价现状是前高、中低、后平，早熟的杨梅开市价高，每公斤达30－40元，杨梅开始上市价为20－25元，但大量的中档杨梅代价就远远低于高等杨梅，中档杨梅每公斤3-7元。到后期，大量中低档杨梅实在山上无法采摘（杨梅上市后受打击，再加上品质下降，收购价靠近于采摘本钱，故就不采）；中档杨梅一上市，代价就显得有气无力，每公斤仅5元左右，平均价在3－7元，差的仅2元。后期杨梅上市，由于高等杨梅数量比力少，代价又显得比力高，均价在每公斤15元以上；另外，又因种种因素的影响，全镇各地销价也有所差别，据观察销售价较高的地方有：城区近郊、交通方便、已往已形成名声、挂有“绿色食品基地”或“无公害基地”或基地面积比力大的地方，因为客商来得多，每公斤销售价都相对较高，而部份山区，交通未便、已往无名声或名气不大的，每公斤销售价就低得多，最低的仅1元一公斤。但据开端了解，我镇杨梅的代价照旧一个比力高的地域，普遍比相邻地域相对较高。

    2、市场需求
    2007-2010年杨梅市场容量统计

    从上述统计表中，我们明显可以看出，杨梅的市场需求量在逐年增加，并且在国内消费的数量也在随年增加。


    3、市场前景
    杨梅营养代价高，是天然的绿色保健食品。据测定：优质杨梅果肉的含糖量为12％～13％，含酸量为0.5％～1.1％，富含纤维素、矿质元素、维生素和一定量的卵白质、脂肪、果胶及8种对人体有益的氨基酸，其果实中钙、磷、铁含量要超过其他水果10多倍。杨梅生长在远离大都市的山区，少少或没有被大气污染，栽培治理粗放，病虫危害较少，具有“绿色无公害水果”之美誉。
    杨梅用途遍及，市场潜力巨大。杨梅树姿优美，叶色浓绿，15年生左右结实的杨梅树冠，己被园林工程用作抚玩性绿化苗。杨梅枝叶冬季绿色，不落叶，己被鲜切花店冬季用作配叶（切叶），还出口到日本。杨梅的新鲜枝叶不易燃烧，可作为森林防火带种植，防上森林火警。杨梅的叶、根与枝干表皮富含单宁（含量高达10％～19％），可提炼黄酮类与香精油物质，用作赤褐色及医疗上的收敛剂。杨梅的核仁中含有维生素B17，这是一种抗癌物质，还含粗卵白32％、粗脂肪21％，被称为高卵白、高植物油脂食品，可供炒食或榨袖。别的，杨梅具有消食、御寒、消暑、止泻、利尿、治痢疾以及生津上渴、清肠胃、除烦愤恶气等多种药用代价，我国的医学界对此有较高评价。
    无论鲜果，照旧加工产物，杨梅是我国在国际市场上极具竞争力的水果。目前，优质杨梅果实大部分仍以鲜销为主，通过杨梅保鲜技能，不光延长了本地销售期，还远销到我国北方以及出口。杨梅还可加工成杨梅干、杨梅果汁、杨梅蜜饯、杨梅果酒等，在国际市场上十分脱销。
    随着科学技能的不停生长，品种的选育、品质的提高、成熟期的拉长以及包装、保鲜和加产业的兴起，无论国内国际市场，杨梅的市场前景都十分辽阔。

    4、市场打击
    杨梅行内有句话，采摘的杨梅一日可食，二日变色，三日变味。杨梅上市在夏季，采摘来的杨梅要实时销售出去，不然就会变质腐败。因此，打击杨梅市场代价的并不是本地杨梅，而是福建杨梅。”福建也是一个杨梅大省，由于地理情况的差别，福建杨梅比我们这里杨梅要早半个月上市，也就是说，在本地杨梅上市之初，市场已经被福建杨梅“轰炸”了一遍。在这种情况下，杨梅代价再提上去就
    比力难。2006年的一场台风证实了这个看法：经台风“珍珠”袭击后的福建，杨梅产量淘汰80%之多，结果很明显：福建杨梅对市场打击大大淘汰，宁波本地的杨梅很脱销。从某种意义上说，本地杨梅真正的竞争敌手不在宁波，而在福建。从上市先厥后看，本地杨梅完全失去了时间上的竞争优势，但是换一种角度思考，上市晚何尝不是一个优势呢？物以稀为贵，早上市的杨梅好卖，同样原理，晚上市的杨梅也好卖。


    5、外部情况阐发
    1、受代价刺激，以及各级政府的重视，杨梅面积增加较快，全国面积为300多万亩，如浙江，杨梅面积近100万亩，从小水果一跃成为浙江第二洪流果。 2、投产面积逐年增加，特别是2006年受特殊气候影响，产量大幅度增加。几多年来，杨梅花量少，座果率低，治理水平要求高，制约了杨梅的产量提高。 3、销售市场的拓展落后于杨梅生产的生长。杨梅差别于其它水果，其特性是无皮水果，不耐贮藏，运输，易于变质，成熟期会合，销售时间短，这些因素制约了杨梅的远途销售和大量生长。目前，杨梅的销售市场普遍狭小，不要说国际市场，国内市场空白点还许多，如不接纳有效步伐拓展远销和促进加工，就会使各级政府生长杨梅财产的“美意”，转化为一个“伤心”的问题。

    6、内部情况阐发
    1、栽培粗放、“三化”加剧
    近几年来，在丈亭政府的鼎力大举推广和指导下，以疏花疏果、科学施肥为主要内容的要害技能得到遍及应用，根本上克服了生产恒久存在巨细年现象。但与此同时，由于从事种植治理的农户年龄偏大（种植上的年龄老化），思想看法相对陈旧（科技上的看法老化），故而在原有杨梅产区树体高峻，树形杂乱等粗放治理现象较为普遍，如半岙村，由于树龄长、树势衰败（基地上的树龄老化）现象触目皆是。
    2、范围偏小、品种单一

    丈亭镇杨梅树根本上以株为单元，导致生产范围偏小，难以形成范围经营。
    由此带来杨梅旅游财产受到制约，旅行点结构困难。据政府观察，丈亭50株以上的杨梅种植户仅有304户，100株以上86户，200株以上更是只有16户。同时就目前品种而言比力单一，根本上以荸荠种为主，导致上市成熟时期过于会合。别的，杨梅不耐贮藏、保鲜，且采摘期间雨天较多，给市场销售带来较大压力。 3、贮运简朴、加工匮乏
    丈亭虽然在杨梅包装开发上动了不少脑筋，但还没有取得根天性突破。当前仍停留在传统方法，没有冷库及保鲜技能。因此，对外部市场的拓展及季候交织销售等方法步伐较少。其次，杨梅产后加工企业近年来只有1家，也仅停留于作坊式的杨梅浸泡酒。
    4、底子设施落后，农家乐等旅游财产根本空白
    丈亭历年来都有补农的政策出台和实施，然而杨梅财产受益较少。一直素有“万亩农田，万亩山”著称的丈亭，对山上财产的投资确实很少。近年来，杨梅作为丈亭的情感果、外交果在一定水平上存在投入少、索取多的实际情况，并且在杨梅重要产区门路狭窄，崎岖不平，没有一条像样的水泥路，一个像样的停车场（避车道），更没有农家乐等休闲旅行点。

    (三主要竞争敌手
    我们周边市场竞争敌手，如下： 主要竞争敌手 竞争优势 三七市杨梅
    竞争劣势
    地理位置好，品质优，产量大。 品种不敷齐全。
    凤山街道杨梅 上市时间相对较早，填补市场空宣传力度不敷，知名度不高。
    白。
    马渚杨梅
    上市时间相对早，落市时间相对产量较低，质量不是很好。 较晚，优势明显。
    大隐杨梅
    宣传力度较好，客户的口碑不产量不高。 错。
    丈亭杨梅
    为余姚的杨梅主要生产基地，产交通未便，运输条件相对差。 量大，口感好，深受客户的喜爱。


    (四SWOT阐发 S优势：
    杨梅是中国特产水果，我国长江流域以南均可种植，上范围产区主要会合在浙江和福建东部沿海一带。近年来，国度加大了中西部地域扶贫开发，加上这些地域气候条件优良，十分适宜于杨梅生长和丰产，今后将成为我国杨梅另一主产区。随着交通运力和保鲜技能不停提升，我市杨梅批量销往外地得到了充实包管，销量逐增，促使杨梅代价一路走高。加上我市与省内外多所科研院所互助开发杨梅课题研究和试点事情，杨梅保鲜贮运技能得到了一定的完善和范例。通过多年探索和努力，已总结出一套适合丈亭实际的杨梅宁静优质丰产栽培技能，为财产化建立提供了一个刚强的技能后援。 W劣势：
    品种少。丈亭杨梅以荸荠种为主，占95%以上，虽适于鲜销，但栽培技能要求高；而适于加工、生产低本钱、丰产的东魁种以及西山白种杨梅等品种则相对种植较少，不成范围。由于品种单一，成熟期会合于6月中下旬，市场压力较大。
    贮藏难。杨梅鲜果贮藏时间很短，在20－22℃下只能生存3天，10－12℃下可保鲜5－7天，纵然在0－2℃也只能保鲜10天左右，故有“头日采收，越日色变，三日味变”的说法，损失非常严重。
    劳力缺。杨梅是劳动密集型财产，生产资料本钱不高，但物化本钱高，杨梅的疏花疏果、剪枝、采摘、分级、包装、贮运均需大量的劳动力投入。疏花疏果缺劳力、技能难到位，导致优质果、精品果率不高。
    包装乱。全市杨梅外销包装恒久以来缺少一个统一范例的标识和款式。杨梅种植大户大多数是各不相谋，五花八门，格式繁多，显得较为零乱，不敷大气，需要进一步整合提升。 O时机：
    丈亭是余姚杨梅主产区，现有种植面积达 2.6 万亩，以浙江四大良种之一荸荠种杨梅为主，常年产量在 1800 万斤左右，从业人员达1.2 万人。无论杨梅种质范围、产量和质量，都居全国乡镇前列。近年来，丈亭镇把做足做活“杨梅”
    文章作为促进农业增效、农民增收的重要途径来抓，从而使杨梅财产从一个单纯的农业财产迅速升级为纵向涵盖“育”、“产”、“销”等环节，横向囊括“农”、“工”、“贸”、“旅”等领域，辐射动员全镇面上事情既快又好生长的“杨梅经济”。 T威胁：
    在丈亭杨梅上市时，福建杨梅比我们这里上市早30-50天，对我们的杨梅有一定的打击，低落我们的竞争优势。并且最近几年，杨梅作为星星财产，在周边和外围地域正慢慢崛起，均对丈亭杨梅组成一定的威胁。
    (五消费群体阐发
    杨梅一般人都能食用。但是杨梅对胃黏膜有一定的刺激作用，所以溃疡病患者要慎食。杨梅性温热，牙痛、胃酸过多、上火的人不要多食。另外糖尿病患者也要忌食杨梅，以免使血糖过高。
    杨梅果实色泽鲜艳，汁液多，甜酸适口，营养代价高，许多人都喜欢吃。 从下图中我们可以明显得看出：


    杨梅的消费群主要是年龄会合15~44岁的女性，另外是三口之家的成员更偏爱吃杨梅，还可以从家庭月收入4000元以上的人群中考虑销售。

    (六市场观察阐发
    我国西部地域，杨梅生产前景辽阔。我国贵州、云南、四川、广西、湖南等西部山区上世纪80年代从浙江大量引进杨梅试种乐成。特别是云南与贵州，由于春季雨量偏少，而夏季雨量较多的自然条件，越发适应杨梅的生长和结果，体现在成熟期提早、品质变优。如贵州省贵阳地域海拔3000米以下均有杨梅漫衍，最长树龄达600多年，最高株产约2000公斤。云南的富民县和石屏县，最近引进种植的10万亩杨梅，成为本地新的经济增长点。由于该区杨梅开始结果期提早，品质更好，贮藏期延长，生产本钱低落，经济效益更高。全国320万亩杨梅面积，90％在沿海省份，不到10％在中、西部，因此，西部生长杨梅生产，前景非常辽阔。 杨梅还可促进旅游业与其他主导财产的康健生长，开辟“杨梅旅行区，入园采杨梅”运动，吸引客人。

    无论鲜果，照旧加工产物，杨梅是我国在国际市场上极具竞争力的水果。目前，优质杨梅果实大部分仍以鲜销为主，通过杨梅保鲜技能，不光延长了本地销售期，还远销到我国北方以及出口。杨梅还可加工成杨梅干、杨梅果汁、杨梅蜜饯、杨梅果酒等，在国际市场上十分脱销。如宁波象山的“永成”杨梅干红酒，在第90届广交会上，得到马来西亚、新加坡等外商的青睐，签订了1000万元的销售订单。 另外，凭据问卷星问卷观察中数据显示，87%的人认为杨梅是无公害、有机、绿色水果；在“您购置新鲜杨梅的频率（杨梅季）”问题中，险些每天购置的比例占到41%，46%的消费者体现他们一星期购置两到三次，另有13%则是一个月消费两三次，从数据中可以看出，各人对付杨梅的消费照旧很乐观的，在水果市场上颇受欢迎。
    据统计，从2007年到2010年我国的杨梅行业市场增长速度来看，其速度也一直保持着向上增长的趋势。

    四、营销计谋
    (一营销目标和预期效果
    1、是做精杨梅旅行财产。在完善现有的杨梅旅行欢迎点上山门路、停车场等配套设施的底子上，重点开发3－5个杨梅精品景点建立，力争游客欢迎能力到达15万人次。以“农家乐”为依托，不停拉长杨梅旅行财产链，增添餐饮、住宿、娱乐等项目。抓紧筹办“三江之声”杨梅文化月运动，切实增强丈亭杨梅旅行旅游的吸引力。 2、是提升杨梅产物档次。对全镇一半以上的梅树实施疏花疏果、矮化整枝技能，提高杨梅品质。委托杭州美院等单元设计杨梅精致小包装，美化杨梅包装外观。 3、是积极开拓市场。落实订单客户，已与市内外20余家企业告竣900多吨杨梅的产销协议。依托网络营销，全镇已有7家杨梅大户创建了杨梅销售专业网站。拓展销售触角，已确定在杭州、上海等都市的5家超市设立销售窗口，同时培训农民营销员200多名，努力使杨梅销售网络向全国延伸。
    (二STP战略设计



    1、市场细分
    1、凭据消费方法细分
    凭据消费方法可以分为4类，主要有：自身消费、送人消费、产业消费、旅游消费。
    自身消费：通常是消费者买去直接消费的，也是杨梅市场中最为普遍的一种消费方法。
    送人消费：这种消费方法一般对杨梅的质量要求比力高，并且需求量相对第一种消费方法比力大，是客户通过下订单的方法，要求农户量身采摘的一种消费方法。
    产业消费：通常情况下该消费方法的需求量是最大的，是一些杨梅深加工者将杨梅制成产业制品，如：杨梅酒，杨梅罐头等。
    旅游消费：此种消费方法是近几年方才开始流行的消费方法，农户通过以农家乐的方法，吸引外来杨梅喜好者，在销售出杨梅的同时，也开发了旅游资源。

    2、按杨梅时段/档次细分
    杨梅分为前期，流行前期，流行期，流行后期，后期这几个时段，因为杨梅采摘时间非常短，所以造成了每个时段的杨梅代价相差很大。而杨梅又可以分为高等杨梅，中档杨梅，低档杨梅，具体如下表/图所示：


    图表 单元：元



    折线图 单元：元

    系列1：高等杨梅 系列2：中档杨梅 系列3：低档杨梅 （从上往下）

    2、目标市场描述与选择
    目前，杨梅被遍及的人群所担当。但从目前的杨梅市场体现状况来看，由于杨梅的保险条件和运输条件被约束，这些群体相对还要局限一点，其中以江浙沪群体居多。进一步说，江浙沪消费群体是杨梅目前主要的消费群体。随着近几年来杨梅市场培育和技能的更新，杨梅喜好者在逐步扩张，但尚有待进一步培育和挖掘。
    阐发认为，围绕杨梅所产生的实际代价的需求特点，消费者群体自身消操心理体现在：普通化中中年及少年群体，实用杨梅更多是追求一种保健、养生和营养的实际代价性康健消费，注重物有所值的实惠性，因而该部份群体食用杨梅既注重产物自己存在的一种实际代价的需求，又追求一种时尚潮水的虚拟代价的精神满足，属于双重消操心理。

    通过上述目标市场阐发，可根本确定杨梅目前主要的消费群体为杨梅喜好者和消费便利者。但随着杨梅品牌的逐渐推广渗透，杨梅应面向更多的群众。 通过对目标市场的选择与确定，不但能够充实挖掘更多人群的消费力，并且有助于提升杨梅的附加值，杨梅的整体影响力。通过抓住和培养更多消费者、借助这部分消费者的流传渠道和消费导向作用，一步步实现杨梅消费由小众到普通大众的渗透和蔓延。

    3、市场定位
    品牌形象定位：丈亭杨梅。 品牌文化定位：时尚、保健、美味。 流传理念：惟有杨梅红满枝。 产物成果定位：被大众喜爱的水果。 目标消费者定位：杨梅喜爱者。 口感定位：丈亭杨梅，口感甜美。
    代价定位：凭据杨梅农户的种植本钱和市场行情而定。
    宣传定位：通过整合营销流传短期内迅速提升丈亭杨梅的知名度。

    (三营销组合描述
    一个企业是否具有营销上的优势很洪流平上取决于是否拥有一套良好的营销组合系统，这当中不但仅包罗产物、代价、分销渠道、促销等计谋的完美结合，另有最要害的是包管这些计谋的执行，并且能凭据市场的变革随时的做出调解，保持计谋的弹性和适应性。


    1、产物计谋设计
    （1）产物组合：可制定多元化战略体系，以市场需求为导向，与市场同生长，推出特色杨梅，迎合消费者，增强市场竞争力度。丈亭杨梅潜力的挖掘是大有文章可做，如市场的运销创新，旅游资源的开拓，深加工杨梅的品种开发，商品差别化，成果性的研究，包罗美容、养颜等，通过这些举措可大大提高杨梅的市场和产物的附加值。
    （2）产物包装：凭据每位客户的需要，我们可以进行如下包装，如图所示：

    批发式包装 礼品式包装 精简式包装 商业式包装 除此之外，对付一些需要其他包装方法的客户我们同样会对其办事，包管让我们的客户满意。

    2、订价计谋设计
    因为杨梅上市时间短，并且在每个差别的时间段内，杨梅的代价也有差别的差别，所以凭据实际情况，我们对付杨梅的代价也制定了特殊的订价方案。 分别将杨梅分为高等、中档、低档三档进行销售，并且将杨梅的时间段分为前期，流行前期，流行中期，流行后期，后期，5个时间段。具体的代价，参照每年的收
    成和市场行情从而来做决定。

    3、渠道计谋设计

    （1）网络营销：互联网的遍及普及已经使之成为当前最为快捷、最为便利的信息相同渠道，其之于行业企业的营销职位和营销推广代价也日益凸显。基于当前互联网对宽大消费者生活的影响更为深入，消费者对付互联网的依赖水平也大大增强的现状，丈亭杨梅不妨在网络营销上做做文章。相对付传统的营销渠道和推广终端，网络的优势非常明显，好比流传直接到达率高，流传速度快，推广本钱低等特点。并且于对杨梅而言，网络另有一个突出优点，即能够充实借助多媒体优势，使杨梅文化流传更为直观，流传更有立体感，流传手段也将更为富厚。较之通过传统渠道和通例促销推广来实现消费者引导和培育更为人性化，更具熏染力。是一种经济实惠型的营销推广途径。
    （2）旅游营销：旅游资源在最近几年流行的非常旺盛，这一营销方法，不但能让每位杨梅农户省时间省精力，并且还能比传统的营销模式创造更多的利益。与此同时，农户还可以利用这个营销模式，提供“农家乐”之类富厚多彩的运动对每位主顾朋友，在他们享受到亲身杨梅采摘乐趣的同时，还能为杨梅文化的推广和丈亭的生长起到一定的推行动用。
    （3）直销厂商：由于丈亭的杨梅基地多数处于偏僻的小山村内，使梅农销售渠道受到限制，经常会因为交通未便而直接出售给署理商，直接导致利润大大低落。若能省去中间署理收购商这个环节，直接销售给需要的厂商，不但让梅农的利益
    大幅度上涨之外，还为梅农省去了一系列因为销售困难而带来的烦恼，此种营销方法可以鼎力大举推广。

    4、促销计谋设计
    在媒体投放方面应该科学地进行组合搭配，有目的有步调的进行告白投放。开始阶段，以上市篇为市场开局，报告消费者：“我”来了；接着是成果诉求为主，报告消费者，“我”是谁，介绍丈亭杨梅是什么样的产物；然后是成果诉求，“我”的优点特点，说明丈亭杨梅的奇特之处；然后是针对人群的广报告求。在杨梅旺盛间掌握好市场，增强告白投放力度。还要帮助以路牌告白、车身告白等多种宣传方法。

    丈亭杨梅的告白应偏重宣传丈亭杨梅的独占特色，和其他地域杨梅的区别。并借助传统文化，有了悠久的历史文化作为支撑，让丈亭杨梅更具亲和力，深入人心，得到久远的生长。

    五、营销运动筹划
    (一、运动目标
    丈亭镇恒久以来就是余姚杨梅的主产区，全镇4万亩山林有8000多亩种植了杨梅，全镇从事杨梅财产的相关人员就凌驾5000人，因此杨梅销售的乐成与否直接干系到宽大丈亭农户的全年收益。鉴于此，丈亭镇应当把杨梅财产作为本镇农业的重中之重，接纳种种步伐，办事农户，提高丈亭杨梅知名度，积极生长杨梅财产。
    (二、运动方案设计
    1、品牌树立阶段：“调和丈亭”杨梅摄影采风运动
    “夏至杨梅满山红，正是佳果适时时”杨梅是丈亭文化的载体。丈亭杨梅文化古朴厚重，气势派头雅致。为弘扬杨梅的传统文化，丈亭镇整合文化资源优势，积极生长人文文化，扩大丈亭镇的杨梅文化影响力。将杨梅这种“无形无价”的文化特征用拍照摄影的方法展现给各人。 时 间：6月中旬 地 点：丈亭各地

    运动内容：邀请国度级、省、市级摄影家和摄影喜好者到丈亭采风，举办摄影作品展览，并组织开展“我的故乡”优秀摄影作品评选。 参赛要求
    a.以系列作品为准，作品数量一件或一件以上 b.参赛者同意主办方对其作品宣布、宣传、展览 c.参赛作品一旦录用，则不得重复投稿
    d.严禁拷贝，抄袭。一旦出现这种情况，将立即取消角逐资格 奖项设置
    a.金奖3名（奖金3000元） b.银奖6名（奖金2000元） c.铜奖9名（奖金1000元） d.优秀奖20名（奖金500元） 作品提交
    通过新浪、腾讯所宣布丈亭杨梅网站地点上的专用投稿邮箱进行投稿 主办单元：丈亭镇人民政府
    承办单元：余姚市摄影家协会、丈亭镇文化站

    2、品牌提升阶段：杨梅“三十佳”评选运动 时 间：6月17日
    地 点：中国杨梅种质资源圃 参赛要求：
    a、必须为余姚丈亭内各杨梅农户。
    b、具备根本的杨梅采摘，杨梅树种植的能力。
    c、必须严格凭据评委和参赛规矩的要求，一经违规，立即取消角逐资格。 运动内容:通过在指定杨梅基地内一系列的竞赛，评选“三十佳”，即十佳采摘能手、十佳杨梅树王、十佳种梅大户。 奖项设置
    a. 一等奖：10名（每名2000元） b. 二等奖10名（每名1000元）

    c. 三等奖10名（500元）
    d. 被选为“三十佳”的参赛农户，均授予荣誉证书 报名方法：
    通过新浪、腾讯所宣布丈亭杨梅网站地点上的专用报名邮箱进行报名 主办单元：丈亭镇人民政府 承办单元：丈亭镇农办、团委
    3、品牌延伸阶段：“杨梅情、三江行”国内外高朋狂欢游
    为更好的让杨梅喜好者了解丈亭杨梅，在众多客户中形成良好的口碑，特邀请各地高朋亲自采摘，品尝丈亭杨梅，领略丈亭杨梅文化，为未来丈亭杨梅的生长打下夯实底子。 时 间：6月16日—7月1日 地 点：各杨梅旅行点
    运动内容：摘杨梅、品杨梅、购杨梅、游梅山，尝农家饭。 主办单元：丈亭镇人民政府 承办单元：丈亭镇农办
    (三、运动推广
    以上运动都市在丈亭镇主页上的通告栏中会有通知。并还会通过钱江卫视，丈亭及余姚电视台和丈亭新浪微博等进行一系列的运动推广，吸引更多的杨梅喜好者到场大概寓目，打响丈亭杨梅知名度。


    (四、可行性阐发 阐发 运动主题
    “调和丈亭”杨梅摄影采1. 有助于推动丈亭杨梅利用摄影的方法将杨梅记风运动

    财产和杨梅文化的生载下来，可以对丈亭杨梅长。
    进行更好的宣传。 通过对杨梅的筛选，选出最好的杨梅展示给各人，有助于提升杨梅的美誉度，受到民众好评。
    “杨梅情、三江行”国内外高朋狂欢游运动

    综上所述，我们设计的三个运动是可行的。

    (五、经费预算 序号 1 2 3 4 5 6 项目 网络营销用度 奖金发放 宣传用度 奖品发放 告白投入 其他用度 合计

    (六、评估流程
    对付本次筹谋方案的评估，分为公关运动评价估与告白筹谋评估两方面。其中公关运动评估可从认知度、转换度、说服度进行评定。认知度，运动总体提示前预算金额(万元
    2 4 10 4 10 1 备注 各大网站联合宣传
    角逐奖金
    车身、站牌、报刊杂志宣传 礼酒套装、出书用度 钱江，余姚，丈亭卫视投放
    包罗不可预计用度
    31 让国内外更多人士认识杨梅，品尝杨梅，既节约了告白本钱，又起到一定的宣传效益。
    可行性相同部分
    可行性差别部分
    杨梅“三十佳”评选运动 2. 提升杨梅知名度。

    3. 产生品牌效益。


    认知比率、具体运动的目标受众的提示前认知比率以及运动总体提示后的人之比率，具体运动的目标受众的提示后的认知比率，对运动的偏好评价。转换度，目标受众已往经常购置的杨梅品牌，公关运动其时产生的购置比例，最经常购置杨梅品牌同样公关运动下的购置意向，未来继承购置目前杨梅品牌的意愿。说服度，公关运动的吸引力评价、公关运动的有效度评价、未来推荐公关运动的品牌可能性。
    其中告白运动评估可分为事前测定、事中测定和事后测定的要领。事前，可通过产物观察、市场观察、消费者观察等形式，对告白战略步调、告白作品和告白媒体组合进行评价，预测告白运动实施以后会产生的效果进行测定。事中，主要对告白制品和告白媒介组合进行测定，其目的是为事后测定和评估积聚须要的资料和数据。事后对告白活行动出全面评估，以此评价告白运动的结果，告白用度与告白收益是否公道。

    六、风险阐发
    (一、市场风险
    南方杨梅大肆进军我省市场 近几年南方杨梅“大肆北伐”， 争抢市场。往年都是5月份福建杨梅会抢占我省一部分的市场，而2010年4月中旬就有云南杨梅在我省出现。在著名的杨梅产地云南省石屏县，有1000多名浙江商人在本地收购杨梅后贩销浙江。相比到6月贩销本省杨梅，卖外省杨梅利润大、风险小。

    (二、内部风险
    1.余姚有些种植户对生长杨梅生产认识有差距。有的农户只种不管，认为杨梅生产周期长，种植3—4年方可挂果，对种植杨梅积极性不高。
    2.科技经费投入不敷。由于余姚丈亭地方财务不是很充裕，向上级争取的资金有限，技能培训无法开展，科学技能不能为劳动生产办事，科技孝敬率低，严重阻碍了杨梅财产的生长。
    3.地块选择不公道，排灌困难。前段时间县委政府组织有关部分的领导到余姚丈亭考察杨梅种植情况后，认为种植杨梅前景好，经济效益可观，所以部分种植户
    就盲目生长杨梅财产，没有公道的筹划，导致种植地块排灌困难。
    4．缺乏加工企业，附加值低。杨梅成熟后容易脱落和运输困难等特点，鲜食购置力低，没有加工企业，财产化水平低。
    5．缺乏系统性的治理。就是没有一套专业经营杨梅财产基地、技能研发、范围生产、品牌营销等全财产链的现代农业治理体系，在全面治理上欠缺。

    (三、外部风险
    1.选择杨梅种植的基地要求严格。
    杨梅喜湿耐阴，树冠大，根系漫衍广，杨梅园要求建在海拔低于800米，坡度小于45度，腐殖质层厚的，pH值为4.5-5.5的酸性黄壤、红黄壤，向阴通风，便于集约经营，交通运输方便的山地、丘陵、光照不强、土层深厚之地。气候条件为亚热带湿润性季民风候。在光辐射较大、热量充实、冬春季积温较高、夏秋降水漫衍适度偏少的小气候条件下，优质、丰产性更显著。 所以要选择事宜的杨梅种植基地。如果选择欠好，很有可能导致所种植的杨梅品质欠好甚至全部不能食用。 2.杨梅的品种颇多，其他品种也在影响着余姚丈亭杨梅的销售量。
    例如乌酥核，产自广东省汕头市潮阳区西胪镇内輋村。是近年来选出的良种，果约莫重16克，紫玄色。肉厚、质松，汁多味甜，核小品质优良。另有丁岙梅；原产温州茶山。6月下旬成熟，果紫赤色，果柄长，果蒂绿色瘤状凸起，单果重15～18g，含可溶性固形物11.1%，可食率96.4%，品质上等。果实固着能力强，带柄采摘，较耐运输，是我国四大杨梅良种之一，享有"红盘绿蒂"之美誉。这些差别品种的杨梅都在差别水平上给了人们更大的选择空间，人们的口味喜好差别，所以说，杨梅行业间的竞争也是相当猛烈。
    3.余姚丈亭的杨梅基地已经不错了，但是另有许多更好更大的基地在打击着。 像全球最大的杨梅基地——扬百利。扬百利之所以能够提供如此大量的优质杨梅，源于它拥有全球最大的杨梅基地，面积辽阔达50万亩，世界第一。他的产地坐落于杨梅主产区——“中国杨梅之乡”的仙居县境内，在浙江省拥有50万亩杨梅基地，是专业经营杨梅财产基地、技能研发、范围生产、品牌营销等全财产链的现代农业科技型企业，以杨梅财产为底子，结合天然植物提取制成营养食品偏激，创建自然康健养生体验基地，成为康健财产的特色品牌。相对付和他比力，是无
    法抗衡的。再例如另有些专门从事杨梅生产加工的公司也是我们的一大竞争敌手，浙江仙甬农业科技有限公司，就是一家专业从事杨梅生产、销售、保鲜冷藏技能办事、并申请国度专利号，科技开发于一体的现代新兴农业科技企业。为浙江省农业科技企业、浙江省杨梅科技研发中心，台州市、临海市农业龙头企业。其公司拥有优质杨梅生产示范基地多个共计1000多亩，组培实验室一个，年产100万株杨梅良种引繁育基地一个，其种植生产范围、水平及果实品质和效益等主要经济指标，目前处于国内保鲜行业领先，基地杨梅生产有着得天独厚的自然条件，生产的“仙甬”牌杨梅产物具有果大、色丽，味甜、口感好、香气浓等特点，产物在市场上享有较高的知名度和美誉度； 2010年被认定为有机食品。台州市农业名牌产物。其公司凭着“科技创新、诚信经营、开拓进取”的现代农业生长理念和精神，打造中国杨梅精品， 使“仙甬杨梅”走出国门，誉响世界。
    别的，“农家乐”、“采摘游”的蓬勃兴起，也进一步拓宽了杨梅的销售渠道，但是对余姚丈亭杨梅销售也造成了很大的影响，唯恐会出现“卖难”现象。

    七、结束语
    杨梅是我国南方著名的特产果树，其主要产区有：浙江、江苏、福建、江西、广东和湖南等省，外洋仅日本和韩国有少量栽培。杨梅果实初夏成熟，色泽艳丽，风味奇特，因而深受消费者喜爱。杨梅不但味道好，其营养代价也很高。浙江余姚所产的杨梅肉厚汁多、肉质细而柔软，味甜，微酸，浓香可口，堪称极品。历史上文人墨客以杨梅为题的吟咏甚多。宋代诗人陆游曾把杨梅称之为“骊珠”，诗曰：“未爱满盘堆火齐，光惊控颔得骊珠”。对付杨梅的诱人娇姿，把杨梅的形态、味道及神韵描绘得惟妙惟肖、淋漓尽致。
    因为杨梅成熟在盛夏，其鲜果又兼有核果和浆果的两重性，杨梅果实裸露，不耐贮运，严重制约了杨梅的生产生长。可喜的是这一技能难题已获突破，更多的人将有时机品尝这一保健消暑佳果了。浙江农大在二OOO年率先将杨梅保鲜期突破十天。随后，湖南靖州科技信息研究所综合运用生物学、数理统计学要领，在探明杨梅采后生理特性，判定影响贮藏效果因素的底子上，探索出全天然保鲜技能模式，使杨梅鲜果贷架期延长二十天以上，可远运到全国各地，有力地促进了杨梅生产的生长。倘若从古到今的诗人骚客有知，又该怎样称颂这一划时代的结
    果呢？
    江南杨梅产区的农民，另有把杨梅鲜果酿结果酒的习惯，俗称“杨梅酒”。杨梅酒色戏艳可人，酒味甘醇香浓，久藏不坏，是一种别具风味的春夏消暑果酒。烈日炎炎喝上几口杨梅酒，能消痧开胃，使人气舒神爽，用于胃痛吐演效果颇佳。别的，杨梅还可以制糖水罐头、果酱、蜜饯、果汁、果干和果酒等食品，其口味纯正，芳香浓溢，也深受消费者欢迎。杨梅果实、核、根、皮均可入药，具有消食、除湿、消暑、御寒、止泻、利尿、治霍乱等多种成果。另外特别是杨梅果汁已成为二十一世纪最流行的绿色食品、保健饮料，被越来越多的消费者推崇、忠爱。 杨梅树性强健，耐瘠耐寒又耐旱，适应性遍及，易于栽培，投入少，经济寿命长，效益好，是开发浙西南山区经济，增加农民收入，脱贫致富的重要门路之一。同时对满足人民生活需要及扩大对外贸易，具有重要意义。别的，杨梅树姿优美，枝叶茂盛常绿，适宜于山区生长，是山区绿化造林的良好树种；杨梅根部具有放线共生菌，能在瘠薄的山地迅速生长，加之杨梅幼苗定植时不需要开垦荒山，其树叶不易燃烧等等优点，是治理山地水土流失的先锋树种。
    总之，生长杨梅生产具有良好的生态效益和社会效益。随着人民生活水平的不停提高，市场对鲜果和加工制品的需求量增加，代价稳中有升，特别是我国西北部市场和外洋市场的潜力很大。因此，因地制宜生长杨梅生产，前景辽阔。


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