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销售人员素质测评方案

时间：2020-07-10 05:22:38 下载该word文档

汽车销售人员素质测评方案

汽车销售人员工作分析：

一、岗位简介

1.目标岗位：汽车销售人员

2.工作描述：

部门	销售部		岗位名称	销售经理
直接上级	店长		直接下级	无
本职工作	负责执行各项销售工作，完成每月销售任务，做好各种报表的填报
岗位工作职责： 1、每天按时上、下班，不得迟到、早退和矿工； 2、每天晨会结束后，须认真打扫好责任内的卫生，确保展厅和展车整洁； 3、按公司的销售流程有顺序接待客户,对客户要热情大方，认真、专业的向客户介绍产品和公司提供的各项服务，包括试乘试驾； 4、听从管理、服从分配、遵章守纪、与同事之间团结互助，不做有损公司信誉和利益的事情； 5、在工作时间内，一律着工作装，佩戴工作牌，保待良好的形象；在参加各种重要会议、车展及各种重要活动时，必须保持公司着装标准； 6、消除顾客的疑虑与抗拒，专业地处理顾客投诉，维持与顾客的良好关系，并及时更新顾客资料，通过追踪潜在顾客，取得顾客名单，促进销售。 7、对公司产品能够精确掌握产品的各项参数。 8、每天及时回访客户，及时提醒客户进行车辆保养； 9、能够与各部门建立良好的关系，特别是财务部门和售后部门。 10、必须熟练的掌握公司的各项办事流程。 11、能够不断的了解竞争产品和价格。 10、完成上级领导交给的其他工作。
岗位责任： 1、对接待的进店顾客负责到底，坚持谁接待谁负责的原则。 2、对店长交办的工作负责并及时回复。 3、在公司规定和允许的范围外不得向顾客承诺和宣传任何事情。 4、对店内展车的安全、清洁负责。 5、对驾驶公司车辆或顾客已购车辆，有确保安全不出任何事故的责任。		岗位权限： 1、有权向店长提出对销售有利的各种意见和建议。 2、有权对自己的每月薪金进行核实。 3、有权竞聘公司其它职位。 4、有权参加公司组织的各项培训。
任职条件： 1、大专以上学历。 2、有销售工作经验优先。 3、对汽车销售必须要有高度的热情与激情。 4、会驾驶，有驾驶执照优先。 5、有较强的沟通和观察能力。 6、有强烈的学习欲望和进修心，善于改正和完善自己。

二汽车营销人员应具备的素质

1.敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。2. 积极热情、充满活力。用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。3.良好的业务能力，培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题4具有独特的人格魅力。.

三、测评内容以及指标表

测评内容	测评平指标	测评要素
身体素质	生理健康	身体状况良好，体检各项达标，无器质性病状
身体素质	心里健康	无心理异常和精神病倾向
知识素质	专业知识	公司知识、销售知识、法律知识
知识素质	管理经验	工作经验、知识运用
心里素质	能力	应变能力、思维判断能力、综合分析能力、情绪控制能力、决策能力、时间管理能力、组织协调能力、人际交往能力、激励能力
	职业兴趣	企业型职业倾向，适合销售岗位
	气质	仪表风度、谈吐举止
	价值观	求职动机、价值取向

四、测评方法

销售经理的选拔须经2轮的考验，包括

1笔试（基本知识，对公司的了解），限时40分钟。

2面试一（结构化面试），限时25分钟。

3面试二（无领导小组讨论），限时40分钟

销售经理结构化面试试题

考评方向	问题	考评标准
基本情况	1、观察：衣着、精神面貌、个人礼仪	好：衣着整洁、正式；求职态度佳，彬态度彬有礼；精神风貌积极向上；面带微笑。中：着装基本符合要求，态度较好，精神面貌较好。差：着装不符合要求，态度较差，精神面貌不佳。
基本情况	2、学历、专业、院校、工作经历与岗位契合度	、好：完全与岗位要求（参照职位说明书）相吻合。中：基本与岗位要求吻合。差：大部分与岗位要求不吻合。
岗位专业知识	能否分析一下这个行业的行业状况（客户、市场容量、竞争对手分析、产精辟；取得信息渠道畅通、准确性高。品、销售能力）	好：对产品和市场知识有清晰的认识。中：基本了解行业状况，有一定方式取得市场信息。差：不太了解行业状况，不能获取市场信息。
销售技巧与能力	请讲讲你遇到的最困难的销售经历	好：能很好去推销产品，说服力强差：不能掌握和应用销售策略，没有效果
灵活多变性与应变能力	你的老板让你承担非你本职工作的任务，而接下任务的话，你就无法按时完成自己的本职工作。这种情况下，你是怎样办的	好：能灵活改变工作方法应对变化，并且能控制时间中：基本能管理好时间，懂得变通工作。差：工作呆板，不懂得变通。
主动性和独立思考能力	假设给你分配一个项目，这个项目除了完成期限外，既没有历史，也没有操作说明，你该怎么开始这个项目	好：能主动思考问题，发现问题并提出解决方法中：基本能按工作需要主动完成那个本职工作差：主动性差，缺乏工作积极性
处理矛盾和冲突能力	假设你是7人团队里的一员，其中有三人不和，并且这种不和已经影响到团队工作效率，你将采取何种方法处理	好：能与同事很好的相处，能妥善处理中：基本能容忍他人的行为并妥善处理冲突。维持富有成效的工作关系的能力。差：不能容忍他人的行为，不能处理好冲突。

销售经理面试评价表

评分项目		评分
评分项目		9	7	5	3	1
基本信息（仪表、学形象 5% 历、经验等）10%	形象5%
基本信息（仪表、学形象 5% 历、经验等）10%	岗位要求5%
专业知识25%	市场知识15% 行业知识10%
销售技巧与能力25%	销售技巧12% 销售策略13%
灵活多变性与应变能力15%	原则性7% 应变性8%
主动性与独立思考能力10%
处理矛盾和冲突能力15%	全局性7% 处理能力8%

③面试三（无领导小组讨论

作为一个成功的销售经理，可能取决于许多因素：比如：

1.善于鼓舞人 2.能发挥下属优势 3.良好职业道德

4.熟悉业务流程 5.出色的市场开拓能力 6.与客户建立良好关系

7.冲突与矛盾的处理能力 8. 大局观好，有良好的决策能力

9.有目标感 10既坚持原则又不是灵活性 11.善于沟通

请从以上因素选出一个最重要和一个最不重要的因素

要求：

1、个人用5分钟时间把自己的答案写在纸上，并亮出来

2、小组成员用30分钟时间自由发言并最终同意答案。

3、小组派一个代表作总结发言，时间为5分钟。

无领导小组讨论评分表

测评内容	分值	测评标准
综合分析	20	思路清晰；善于抓住问题的关键；分析问题深入全面；能有效、准确地把握和综合别人的观点。
组织协调	20	在讨论中能够求同存异；能够引导小组讨论方向、把握小组讨论进程、恰当的引导小组做好任务之间衔接以及各个程序之间的转换；能够设法平息成员间的争议，推动小组形成一致的意见。
人际沟通	20	能够耐心倾听；理解他人的情绪和观点；有策略地与他人沟通；态度和方式得体。
情绪稳定性	20	对压力和冲突时，能够沉着冷静、自我控制、积极应对。
言语表达	15	能够清晰地表达自己的观点和思想；语言生动流畅，能够有效影响他人。
举止仪表	5	穿着自然得体，言谈举止表现出良好的素养。