山 东 工 商 学 院

SHANDONG INSTITUTE OF BUSINESS AND TECHNOLOGY

毕业论文(设计)

GRADUATION　THESIS　（DESIGN）

华润雪花啤酒STP战略分析

摘 要

众所周知，华润雪花啤酒已经成长为全球知名性的品牌，在2011年登上世界最畅销啤酒宝座，连续十年全国销量第一，雪花啤酒在消费者市场中的受欢迎程度可想而知。

本文主要应用市场营销相关理论，通过对啤酒市场环境包括人口环境、经济环境、政策环境、人文环境、竞争者、消费者等方面进行分析，以及具体的变量因素对啤酒市场进行细分，通过对华润雪花啤酒的实际情况进行具体分析，确定雪花啤酒的目标市场，并进行市场定位。

关键词: 目标市场选择 市场定位 雪花啤酒

The Analysis of STP Strategy for HUARUN Snow Beer

Abstract

As is known to us all, HUARUN Snow Beer has gone to be a global famous brand, it sales the best for nine years, and got the place for the world's best selling beer in 2011. It has turned into the contemporary young people's favorite beer.

This article mainly used the market marketing related theory, through the analyze of the Yantai beer market environment, including population environment, economic environment, policy environment, cultural environment, competitors, consumers and other aspects .Through the specific variable factors on the differentiated beer market , surrounding by the core of snow beer brand ,this article carried out the specific analysis on the actual situation of snow beer,and determine the targets of the snow beer and the poison of target.

Keywords:The segments of market;Marketing positioning ;Snow beer

目录

引言 1

一、企业及产品介绍 1

（一）企业简介 1

(二）产品及品牌介绍 2

二、啤酒行业现状分析 3

（一）市场份额与行业概况 3

（二）啤酒行业具体市场细分 3

（三）啤酒市场销售结构 4

三、营销环境分析 6

（一）经济市场分析 6

（二）人口分析 6

（三）啤酒政策分析 7

（四）啤酒文化分析 7

（五）主要竞争者分析 8

1.青岛啤酒分析 8

2.燕京啤酒分析 8

3.百威英博分析 9

（六）消费者分析 9

1.消费者饮用啤酒的动机分析 9

2.价格因素对消费者饮用啤酒情况 9

3.女性啤酒销量不断增加 10

四、目标市场细分 10

（一）人口变量细分 10

（二）行为变量细分 12

（三）啤酒细分变量图 14

五、目标市场选择 14

六、市场定位 15

（一）确立雪花产品特色 16

（二）建立良好的市场形象 16

（三）巩固雪花市场形象 16

七、给雪花啤酒的几点建议 16

（一）紧跟市场主流，积极开发新产品 16

（二）重视区域市场的拓展 16

（三）进行科技创新，增加产品科技含量 17

结束语 17

致谢语 18

参考文献 19

引言

华润雪花自从进入啤酒市场以来，就获得消费者的一致认可，稳稳地占据中国的啤酒市场。近几年，华润雪花啤酒销量都超过了青岛啤酒和燕京啤酒，已成长为中国啤酒市场上最受消费者欢迎的啤酒品牌。

中国啤酒市基本已达到饱和，处于供大于求的状态，各品牌啤酒琳琅满目，目前中国市场上销量最好的啤酒分别为雪花啤酒，青岛啤酒和燕京啤酒，但百威、哈尔滨、珠江等啤酒公司也在不断地扩大规模，发展迅速，啤酒市场的竞争日益激烈。虽然雪花啤酒销量遥遥领先，但是决不能沾沾自喜，更应与时俱进，紧跟市场发展步伐。各大啤酒厂家为了抢占市场份额也都八仙过海各显神通，使尽各路招数来增加其市场份额。总体来说，雪花啤酒的行业地位得益于雪花啤酒的正确的目标市场选择和市场定位。

一、企业及产品介绍

（一）企业简介

1994年，华润雪花啤酒（中国）有限公司创立，其总部设于中国北京。华润雪花啤酒公司集生产、经营啤酒为一体，是一家全国性的专业啤酒公司。其股东是华润创业有限公司和SABMiller。目前，在中国区域内，华润雪花啤酒公司经营超过95家啤酒厂。华润雪花啤酒公司不仅创立了雪花啤酒品牌，还包括30多个区域品牌，其总共占中国市场份额的23%以上。华润雪花啤酒销量连续八年销量第一，遥遥领先国内的其他啤酒品牌。

表1 雪花啤酒有限公司简介

(二）产品及品牌介绍

产品特征分析：雪花啤酒是以精选的小麦芽为原料生产而成的，这种小麦芽是由粉质高且蛋白质低的优质小麦加工制造的。口味清凉淡爽，泡沫洁白如雪，细腻暖和，并且持泡性良好。

产品质量分析:以小麦芽为主要原料（占总原料45%以上）, 经过多道生产工艺加工而成，质量经过严格把关，品质得到保障。

产品价格分析:雪花啤酒的大部分产品都是针对中端市场，即中等收入人群，这使得雪花啤酒的定价策略也属于中等型，价格相比而言适中。

生产工艺分析:雪花啤酒采用国内最先进的生产设备，工艺和质量控制标准都达到了行业标准并引领行业的发展方向。雪花啤酒的生产技术人员定期都会接受国外酿酒技术的专业培训，不断进行生产设备的更新和生产技术的创新，从而保证雪花啤酒的品质如一。

外观与包装:雪花啤酒在行业内率先采用白色透明玻璃瓶，透过白色的玻璃瓶消费者可以看到淡黄色的啤酒液体，这使得整个瓶体外观看起来简洁大方，素朴典雅。

目前市场上最为熟悉的为五个系列，分别为晶尊，金标，银装，勇闯天涯和精致系列。其中，晶尊、金标和银装为纯生啤酒，这几种啤酒不经过高温杀菌但保质期同样能达到熟啤酒的标准，而且稳定性更好，口感更加香醇，更加营养健康等。晶尊和金标啤酒为雪花啤酒公司推出的高档酒，天涯和精致系列则属于中低档酒类。

下面为雪花啤酒几类产品的具体介绍：

雪花勇闯天涯500ml：麦芽汁8度，酒精度数4.2度，市场售价6-7元

雪花晶尊500ml：麦芽汁9度，酒精度数5.4度，市场售价9-12元

雪花金标500ml：麦芽汁9度,酒精度数5.4度，市场售价9-12元

雪花银装500ml：麦芽汁9度，酒精度数5.4度，市场售价8-10元

雪花清爽650ml：麦芽汁10度，酒精度数2.3度，市场售价为2-5元

雪花啤酒洁白如雪，口味清爽醇厚，溢香似花，雪花以其积极、创新、进取、挑战的品牌个性特征深受到全国消费者的普遍喜爱，成为年轻消费者最喜爱的啤酒品牌。2014年4月23日，中国啤酒年度峰会在北京盛大举行，雪花啤酒从中外众多啤酒品牌中脱颖而出，高居“中国啤酒行业十大畅销品牌”榜首，荣获“中国十大啤酒品牌”荣誉称号。通过全国三十多个城市、一百七十多个行业消费者品牌认知和市场调研，国家工信部发布了年度中国品牌力指数，雪花啤酒被评为行业第一品牌。

二、啤酒行业现状分析

（一）市场份额与行业概况

我国啤酒业在蓬勃发展的同时，却也面临着内忧外患的局面，外资企业不断加快对啤酒市场的整合步伐，不断收购中国的本土品牌，这给中国的本土品牌带来重创。目前我国的大规模啤酒企业除了燕京和金星没有控股成分，其他的均为参股或外资控股。

近年来，啤酒行业进行大规模的兼并收购活动，形成了一大批有竞争力的品牌，像青岛，燕京，华润，哈啤等超百万的大型啤酒企业，但是地域性的啤酒品牌还是有很多，如烟台啤酒。中国啤酒消费市场发展迅速，各啤酒企业也在不断地进行规模扩张来抢占市场。行业中的华润雪花、青岛，和燕京三大巨头占据了全国市场一半以上的份额，但是外国啤酒占据的市场份额并不大。

表2 2013年各大啤酒品牌销量及市场占有率情况表

上图为各啤酒品牌在2013年的销量及市场占有率。可以看出，雪花啤酒的年销量位居行业第一，达到1172.2万吨，市场占有率为23.15%。而青岛啤酒、燕京啤酒和百威英博产量也分别达到870万吨和530万吨，啤酒行业的这四大巨头共占据65.6%的市场份额。

（二）啤酒行业具体市场细分

1.按原料细分

啤酒按原料的不同可细分为黄啤酒和黑啤酒，他们采用不同的麦芽为原料，因而啤酒的颜色也是不同的。黄啤酒一般淡黄色，麦芽汁浓度在10至12度之间，酒精含量低于3.5%，酒花香味浓郁，口味纯正爽口，一般没有苦味。该酒主要选用淡色麦芽为原料,我国大多数啤酒属于黄啤酒。

黑啤酒颜色通常为咖啡色或黑褐色，麦芽汁浓度12至20度之间，酒精含量高于3.5%。黑啤酒突出麦芽的香味和焦香味，口味醇厚甘甜，但啤酒中稍带苦味。黑啤主要选用焦麦芽、黑麦芽为原料，酒花的含量较低，经过浓糖化工艺酿成的。

2.根据灭菌方式细分

啤酒根据灭菌方式可细分为生啤酒和熟啤酒。纯生啤酒相比熟啤酒来说，更加纯正，更加健康，口味更加香醇，也更加有营养。目前中国市场的纯生啤酒产量偏低，可以预测，在未来纯生啤酒将成长为啤酒业的主力产品。

3.按照消费层次划分

啤酒按照消费层次可划分为低端产品，中高端产品，高端产品。低端产品的适合于低收入人群，其啤酒的获利能力家较低；中高端产品适合于中等收入人群，高等产品适合于高等收入、社会地位或能力较高的人群，其获利能力也是最高的。

4.按照消费渠道划分

啤酒按照消费渠道可划分为夜店专供，酒店专供，部分中小终端专供或其他专供渠道。大部分的啤酒公司都会根据啤酒的具体消费渠道场所来生产适合的产品。

5.按照消费者性别划分

按照消费者性别可划分男士啤酒和女士啤酒。有些啤酒公司会根据男性和女性不同的思想、生活方式，设计生产适合消费者性别特征的啤酒，这些啤酒往往会存在着鲜明特征。例如，上海男士令酒业有限公司推出相当有特色男士令、女士令系列啤酒。男士令啤酒专为男士口感生产，原料采用全麦芽酿造，运用英国工艺，颇有“喝男士令酒，说男人故事”的豪爽之气，更加的衬托出男士的本性特征；而女士令啤酒则属于低醇果味啤酒，它迎合女性的品味，突出了女性的温柔婉约之态，浅尝而不失态，更加富有女性韵味。

（3）啤酒市场销售结构

高档酒品：市场份额占15%左右

主要品牌：百威、喜力、朝日干啤、格林王等进口啤酒

零售价格：10元以上

中高档酒：市场份额占65%左右

主要品牌：青岛、燕京、雪花、珠江、哈尔滨等品牌的纯生啤酒

青岛醇厚、雪花勇闯天涯系列酒

零售价格：5-10元左右

低档酒品：市场份额占20%左右

主要品牌：各品牌的淡爽系列酒

零售价格：5元以下

（四）历年中国啤酒消费量分析

图3 历年中国人均啤酒消费量柱状图

由上图可知，2004年，中国人均啤酒销费量达到22升，而2013年人均啤酒销量已跃升至39升，九年的时间人均啤酒消费量上升了77%，但这与与欧美平均80升的水平相差甚远，也少于一些新兴市场国家的啤酒销量，如巴西人均啤酒销量已超过60升。这说明中国啤酒市场还有较大的发展空间，啤酒行业的未来发展趋势整体看好。人均啤酒销量上升幅度很高，这也说明啤酒在中国市场的受欢迎程度越来越高。

三、营销环境分析

（一）经济市场分析

随着国内生产总值和居民消费的增长，人们的生活质量和消费水平也会有所提高，人们对啤酒也会倾向于更高层次、更高品质的的追求。

图4 中国历年国内生产总值柱状图

经济环境的另一个因素就是区域经济优势，沿海地带经济发达，啤酒产地也多集中于沿海经济地带，这让东部地区的区域经济优势更加明显，这些地区的啤酒销量通常会高速增长。

（二）人口分析

图5 中国历年人口折线图

由以上图可知，中国人口数量呈稳定上升趋势，进而可知中国消费市场啤酒销量有进一步上升的空间。

（三）啤酒政策分析

啤酒产业属于资源密集型产业，资源材料较为密集，资金通常较为集中，这不仅对部分区域的经济发展有带动作用，还能提升整个国民经济结构的高度化。因此中国的啤酒产业政策总体上是支持性的，鼓励啤酒业的发展。

国家对啤酒产业采取的是高税赋政策。不仅征收17％的增值税和3％的营业税，还对每吨啤酒征收220元的消费税和33％的所得税。这种高税赋增加了啤酒企业的运营成本，增加了企业的运营资本，从而对啤酒价格的上升也有推动作用。

2012年末，受中央军委颁布“禁酒令”以及塑化剂风波的影响，国内白酒业尤其是高端白酒企业受到重创，白酒业的销量急速下降，利润也大幅度减少，这种趋势近几年仍会持续。与白酒业的颓萎之势相比，啤酒行业却稳步向前发展，啤酒年销量逐年递增。中国的啤酒销量的增长速度在世界上是排在第一位的，保持多年的发展趋势，中国啤酒业也将继续巩固全球啤酒产销量第一的地位。

（四）啤酒文化分析

中国的酒文化历史渊源，古代时候人们就把和酒看成一种极其重要的精神享受，对酒的看法不仅止于物质。中国是酒的故乡，酒在人们心中占据重要的位置。

啤酒中还有一句俗话叫“无酒不成席”，在和朋友或家人聚会的时候，必须要饮酒才能更加的尽兴、活跃气氛和加深情感，酒己成为中国人际交往的桥梁和纽带，对于人际间的沟通和情感的交流有推动作用。

啤酒中含有17种氨基酸，在人体中所含的8种氨基酸中，啤酒能提供至少5种氨基酸，啤酒中还含有多种维生素，营养丰富。喝啤酒有多种益处，如维护心脏健康，保护心血管等。消费者生活水平提高和健康意识的提升，使得他们对白酒等高浓度酒的需求量将有所下降，而对啤酒等低酒精含量的健康饮品的需求将有所上升。饮酒观念的变化有利于啤酒市场的进一步扩大， 因此，啤酒市场前景是比较乐观的。

（五）主要竞争者分析

在市场条件下，绝大多数产业都存在多个企业或厂家。市场中的每一个企业都会面临来自竞争对手的压力。在啤酒市场中，雪花啤酒最强有力的竞争对手为青岛啤酒，燕京啤酒和百威英博，下面对这三家公司进行分析。

1.青岛啤酒分析

青岛啤酒集团有限公司属于国家大型企业集团，它是以青岛啤酒股份有限公司为核心组建的，也是省政府重点支持的全省八大企业集团之一。目前青岛啤酒已经成长为中国啤酒业巨头，在品牌荣誉度、生产能力、产品生产质量、营销推广和公共关系等方面拥有较强的优竞争势 。青岛啤酒的酿造工艺源于德国，在国内外都享有盛名。相对于其他啤酒品牌制造商而言，青岛啤酒有着更强的品牌优势。经过多年的营销策略的使用，青岛啤酒逐渐成为了青岛的象征。青岛啤酒通过每年一度的啤酒节来宣传自己品牌文化，巩固了其在啤酒市场的地位。近年来，青岛啤酒不断地在山东乃至全国地区实施并购政策，不断地拓展自己的经营和销售区域，青岛啤酒的品牌声誉也越传越远，品牌美誉度也不断得到提升。

2.燕京啤酒分析

1980年，燕京啤酒集团公司建厂。经过多年快速稳定的发展，燕京已经成长为中国最大啤酒企业集团之一。燕京啤酒销量虽然在全国所占份额不如雪花、青岛等品牌，但燕京啤酒的净利润确实相当之高的。燕京啤酒的净利润高很重要的一个原因就是燕京啤酒靠其科技创新来生产高档啤酒。燕京啤酒能看准高端啤酒市场的机遇，舍得高额投资，不断提升其产品的质量，提升其名誉度。目前燕京啤酒仍牢牢占据着北京市场，并且其全国份额也在不断增加。这主要有两方面的原因，一方面是因为它比其他企业更为主动地进入市场，另一方面是因为它给予经销商的利润空间交大，与经销商建立更加稳定良好的合作关系。另外，燕京啤酒采取较为稳妥的扩张政策，降低它的经营风险，同时其管理费用和财务费用也会随之降低。

3.百威英博分析

百威英博是全球销量第一的啤酒生产销售公司，目前百威英博啤酒在中国拥有超过30家啤酒厂，遍布全国十多个省份，员工总数超过4万名。百威英博旗下包括多个啤酒品牌，如全球品牌百威啤酒，中国驰名啤酒品牌哈尔滨啤酒和雪津啤酒，以及得到消费者普遍认同的区域性品牌。多年来百威通过全球并购实施多元化的品牌组合，不断优化全球分销网络，引进最优化的商业模式，为公司带来巨大的发展空间。百威啤酒在中国属于高端品牌，在夜场销售占据绝对优势。

（六）消费者分析

啤酒属于快速消费品，消费者对啤酒的态度直接决定了消费者是否购买该产品。因此，对消费者进行分析、了解消费者的状况非常重要。

1.消费者饮用啤酒的动机分析

啤酒消费的动机大致可分为以下几类：

（1）在组织朋友、家人或领导聚会时，通常都会饮用啤酒来活跃聚会气氛，拉近彼此距离，或敬酒等以表示尊重。

（2）对啤酒口感的追求，追求独特的冰爽味道，道满足味觉需求，能给人以愉悦的感受。

（3）身份与品位的追求。社会地位较高的人或者是经济地位较高的人通常会选择饮用高档次的啤酒，借此表明自己对啤酒、对生活高品质的追求。

（4）消费者饮用什么样的品牌啤酒与消费者的性格有关。不同的啤酒公司会塑造不同的品牌形象，消费者通常会选择与自己性格相像的啤酒品牌。

2.价格因素对消费者饮用啤酒情况

收入能力不同的消费者对啤酒价格的变化会有不同的反应。收入能力较强的消费人群对啤酒价格的变化并不敏感，因此这部分人群的啤酒销量并不受价格因素的影响。而收入能力较低的人群因为其购买力有限，当价格出现大幅度变化时，其啤酒销量也会有大幅度的变化。

3.女性啤酒销量不断增加

虽然男性仍是啤酒消费市场的主力军，但女性消费群体呈逐年上升的趋势。男女平等的观念被人们广泛的接受，女性社会地位的提升使得女性啤酒消费者在不断增加。

四、目标市场细分

（一）人口变量细分

根据消费者的性别、年龄、收入、职业、受教育程度等来对啤酒市场进行细分。

（1）性别细分

调查数据表明，啤酒消费群体中女性仅占五分之一，而男性达到了五分之四，这说明男性消费群体是啤酒消费市场的主力军。

图6 啤酒消费性别比例饼图

（2）年龄细分

年龄不同，消费者的消费能力也会不同。随着年龄的不断增加，对啤酒的销量通常有一个先增加后减少的过程。在啤酒消费市场年龄结构图中，25-45岁之间的人群所占的比例最大。

图7 啤酒消费年龄结构图

（3）收入细分

有家庭月收入示意图可知，月收入在3001-5000元的消费群体在总人群中所占的比例最大，这部分人群为中等收入人群。

图8 啤酒消费者家庭月收入柱状图

（4）受教育程度细分

受教育程度达到大专或本科的比例为55%，理性消费是这部分人群的主要特征。

图9 啤酒消费者受教育情况示意图

（5）啤酒饮用者职业变量细分

由图可以看出，蓝领阶层饮用啤酒所占的比例最高，是啤酒消费的主要人群。

图10 各社会阶层饮用啤酒比例情况示意图

（二）行为变量细分

根据消费者购买啤酒的时机、利益追求、使用率和购买场合以及品牌忠诚度来对啤酒市场进行细分。

(1)时机。通常啤酒消费的畅销时期为夏季，夏季时期天气炎热，冰爽的啤酒自然成了解暑必不可少的饮品。而冬季则成了啤酒销量的淡季。另外，调查显示，消费者在与朋友，家人，领导等聚会时喝啤酒的比例高达87%。

(2)利益。调查表明，消费者在选择啤酒时最注重的是啤酒产品的口感，这个因素占45.38%，这说明消费者更看重对啤酒质量的追求。32.31%的消费者最看重啤酒的品牌价值。

图11 消费者饮用啤酒最看重因素饼图

(3)使用率。不同的消费者对啤酒的饮用频率是不同的。饮用率较高的啤酒消费者的消费量很大，而饮用率低的消费者的啤酒消费量较低。市场上只有极少数的消费者属于大量消费者，但是这部分人群的啤酒销费量确实是巨大的。而中度饮用者在啤酒消费市场中广泛存在。少量饮用者占较少部分，这部分人群多为女士、老人或部分学生。

(4)购买场合。在中国市场上，各种饭店、餐馆等是啤酒消费量最大的地方，在餐饮店等场所，啤酒消费的比例最高，其次是超市和便利店等。

图12 消费者饮用或购买啤酒场所比例柱状图

（5）品牌忠诚度。调查显示，大部分啤酒饮用者对啤酒的忠诚度不高，他们通常会根据具体情况和场合来选择所饮用的品牌。如，消费者在某家饭店吃饭，而恰巧该饭店是某家啤酒公司的直营终端店，那么消费者通常也乐意选择该品牌。但也有少数消费者有较强的品牌忠诚度，如，某些青岛市民在就餐时通常选择青岛啤酒等。

（三）啤酒细分变量图

表13 雪花啤酒细分变量表

五、目标市场选择

正确的选择目标市场，是企业成功的关键因素之一。

雪花啤酒的一个目标市场为21-35岁的年轻的消费群体，这部分消费群体积极向上，充满着朝气与活力，与雪花啤酒广告语“清爽激情，无限活力”相得益彰，这部分消费群体的啤酒销量也是相当庞大的。

雪花啤酒的另一个目标群体为35-55岁的中年消费群体，这部分消费群体有稳定的工作和收入来源，通常有足够的消费能力这部分的消费人群通常是家庭聚餐或者是朋友聚餐等的组织者和参与者。因为有稳定的收入来源，这部分消费群体更倾向于中高端酒的消费，而中高端啤酒是雪花啤酒主要的利润来源。

六、市场定位

市场定位是指企业为满足目标顾客的特定需求，而设计和确立企业及产品在目标市场的相对位置。好的市场定位通常能引发顾客心灵的共鸣，获得顾客的认可并且给顾客留下鲜明的印象。

高端消费

品牌名誉度高

朝日干啤

百威

喜力

价格实惠 大众消费，强调口感

金星

燕京 雪花

烟台

青岛

注重酒的价值，健康和品质

图14 各啤酒品牌市场定位图

（一）确立雪花产品特色

雪花的产品特色是泡沫洁白如雪，口味优良，清醇淡爽。华润雪花一直树立的是一种年轻活力，充满朝气的企业形象，这种品牌形象很符合当代年轻人的个性特征，因此深受年轻人的欢迎。

（二）建立良好的市场形象

雪花啤酒通过举办一系列的公共活动，如每年举办的雪花勇闯天涯活动，古建筑摄影大赛等。通过举办这些活动，使雪花啤酒的品牌形象更加深入消费者内心，增强消费者对雪花啤酒的品牌忠诚度。

（三）巩固雪花市场形象

雪花啤酒的品牌核心是围绕20-35岁的群体，这部分消费群体年轻，有活力，充满朝气。雪花啤酒的各种营销策略、广告定位和公共关系等都是围绕这个核心来做的。华润雪花啤酒公司也在不断地修正自己的行为，来巩固其企业形象，强调和维护消费者对企业的了解和认识。

七、给雪花啤酒的几点建议

中国啤酒市场竞争越来越激烈，雪花啤酒公司虽然在行业的地位遥遥领先，但是决不能掉以轻心，要始终保持居安思危的态度，才能始终保持警惕，不断地修正自己的行为，改正自己的不足之处，发挥企业优势。下面是我给雪花啤酒公司提出的几点简单的建议。

（一）紧跟市场主流，积极开发新产品

任何市场都有一个主流的发展方向，只有顺应市场的发展才能紧跟社会的潮流而不被市场所抛弃。柯达公司就是一个很惨痛的例子，这个胶片摄影的帝国企业最终被数码摄影所终结，究其原因就是柯达固守老本行而不求上进，最终失去市场。同样的道理，雪花啤酒公司应与市场保持紧密的联系，积极的进行投资调研，努力开发新产品，增加产品的多样化。

（二）重视区域市场的拓展

要重视区域市场的拓展，例如村地区，西部地区等。啤酒的地区发展并不平衡，东西部地区差异大，农村地区与城镇地区差别也很大。重视这些经济欠发达地区的供货和铺货，加强渠道建设，提高市场占有率。

（三）进行科技创新，增加产品科技含量

科学技术的竞争在啤酒行业的竞争占有重要的地位。雪花啤酒公司要致力于技术创新，围绕市场开发新技术和新工艺，不断创造科技含量高，附加值高的产品。例如，华润雪花啤酒公司在2013年自主创新的新技术——电子自旋共振和实时荧光定量技术，极大提升了雪花产品的口感及新鲜度，使啤酒更加的甘醇清爽，受到了广大消费者的喜爱和欢迎。

结束语

华润雪花啤酒公司是一个高度集权的企业，市场反应速度较快，发展势头强劲，但其产品多处于中低端市场，盈利能力较低。华润雪花啤酒公司要在这个激烈的市场环境中稳进一步就要及时调整战略步伐，顺应市场的发展。通过各种有效的措施来改进促销策略，提高促销活动的效率，并及时对终端的大面积的铺货，进一步提高市场占有率。

致谢语

本设计在梁启华老师的悉心指导和严格要求下业已完成，从课题选择、方案论证到具体设计和调试，无不凝聚着梁老师的心血和汗水，在四年的本科学习和生活期间，也始终感受着导师的精心指导和无私的关怀，我受益匪浅。在此向梁启华老师表示深深的感谢和崇高的敬意。

不积跬步，无以至千里，本设计能够顺利的完成，也归功于各位任课老师的认真负责，使我能够很好的掌握和运用专业知识，并在设计中得以体现。正是有了他们的悉心帮助和支持，才使我的毕业论文工作顺利完成，在此向山东工商学院，市场营销专业的全体老师表示由衷的谢意。感谢他们四年来的辛勤栽培。

参考文献

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