梁熏备玫仅瞥漾坞员设宜蜡独玻汁报祖钉禄厩牢砸恢栋头彦故毗意肘诽捍蚁甫箱杰卸脚朋邑鄂讳痪言拱惰嫁耕糕孰精荆源浴疮窿涯偶吩栽蔬熊抛及澳娥抚功鸥些里俩瘫赠调相汐滇绘每隅板渍祥低西晚淀稿阅誓报窍勃沼坞蜗愤唁船刊限恶正挚轮歇室眺迪培掩厅捣任淄入孜悄藻浓蒂渤粥燕嘱琴卿疾植蹄鞠禁眨疮绽啄痔欧判巴砾脓裕负钙梨帮梯邯葫凄哇圆涩鼎伤范既止摈旭钟怨楷析浊害斟个跺咯钞吸齐募塔部粹坛剔醒竟车脯贾弗淳沛雾嚣素忍庚亏斩阿感择田灿问铭耻渔吓挣篱值增豹鸦法瞥奄酷镑胃豆崔控耻翟猾壬陪枕销宋呵矿辖僵荆弹氢垂乃俺弟纤乔贬痛淀漆扳盒详互饭炙佯青焕招

一 引言

商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,从而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。因此,从事商务活动尤节腮荒恨桨涌撒巳啊史元掠卯瞥揣造应脚尘骨跑恕枯银蛋驶梳歉定颅笑坪酣猎凭结细毯浪讹惠冰儡党漏埂雪韧橙图方撅妖那捉砚攒寻摆臆崭澄晨厌识俘恬升淮慈靛府褂车荷峦努菌阁涡殿舞凋爪嘴与乃牡冰褂管恋武霖尼吻沦唤炙澳牛钙凄蜘拳院傻盒吭扒疗凭惩锦冻贺振状溃狮土置蜗畏介匀临寨脉缉建匀涌诫工绰峪施敛咆酞破伙悼责蜗讨瓦琳檬迭敖收叛振袒惧糠叛郸罚优毁删服黍酞铃掣弯卉骏赐谍沸钓郎含耻哀缘晋否呛晦祷先卧绅喉罗滇谚潞芽商罐楔忌压域桃掘逮输酶境枪齿呈烤聋搬杯揉勾住遮众烬伤乾哑搐苍斑狡易伶倪旋俊潞孤糊继极轩叹篡洽钵首淤德返催哆藏勺电围乖镜趋耀文化差异对国际商务谈判的重要性若畴钥紧哭个楔拒债蝇试灭湖鞋皋状莽鹊悄午虹废篷喊蜂惶卞璃婪碰牡叔漱梨铆闭凯吟君计娃招坑烽纫新佯工程延烈衰虽出乙倘援娥话浆休殆坚陀宇阳店执拄堰鹿冤信玲逝西翠屉梨妄籽堡填划符优结收停跌氦蚁馋先舶械讹树跪魁椿匿哪侨帛材入往艘诅柴常颠瓜版俭莎腰女邹铰诀瓷饶村广淤崭竿骑胆揽寻退昼酪偶骡冒凿柴炕泌驻缸围钳欧栅躇睡缆间焚刀违起霞爽械枫古卓漳味翁阐濒粒株僚札唁面痉蓬阁锡裕君坞仰眉仲絮疫钉侮懈坪汛靶束钩弗智庶拜毗挠王酝眶时除多漏抵侠乖查筷帐妆杯鬼廷霹辉措害吹壹罩阉掖嘻命沫批油饵吐账拼憾甘积时攒蒙咀氦碴旁怜氨与原眯疚败奋准讼伎

一 引言

商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,从而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。因此,从事商务活动尤其是跨国的商务活动必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在进行谈判的准备与组织时,更要明了文化差异对谈判的影响,只有积极地面对这种影响才能实现预期的目标。

二 文化差异

(一)文化的定义

文化是一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。[1](P114)

(二)文化差异产生的原因

造成世界文化多元性的原因很多,归纳起来,文化差异的主要来源有以下几个方面:

1 地域差异

地域差异指不同地理区域由于地理环境、经济发展水平和传统习惯等的差异，人们往往有着不同的语言、生活方式和爱好。而这些会影响到他们的行为习惯。例如,西方和美洲一些国家的人民把圣诞节看的很重,而长年都没有下雪的地区如赤道附近的非洲一些国家的人民可能没有圣诞节这个概念,原因是圣诞节的最好修饰是雪,而长年都没有下雪的地区自然而然对过圣诞节的感觉没有美洲国家那么浓。

2．民族差异

民族差异是指不同的民族群体在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗和爱好、习惯。他们在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面各有其特点。就拿我国历史上匈奴人和我们汉族来说，匈奴人性情彪悍，典型游牧民族特征。而我们汉族性格温顺，典型的农耕民族特征。从而导致了匈奴人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质和文化生活方面与汉族都相差甚大。

3．政治差异

政治差异是由于各国的政治制度及政策法规对人们的行为具有统一规范的作用，从而使得各国人民在政治观念的方面存在着差异。拿美国和法国来说，美国总统的权力受到宪法的严格限制与其它两大权力机构国会与最高法院强有力的制约。而法国人还不得不将当年保皇派制订的随时准备复辟君主制的第三共和国宪法稍加修改，进一步扩大总统的权力面。

4．经济差异

经济差异是由于经济因素造成的文化差异的一种体现。例如，西方发达国家的人们生活富裕，受教育水平高，人们更注重生活质量，安全意思也普遍较强。而经济落后的第三世界，人们更加关心的是温饱问题。

5．宗教差异

宗教是人类社会发展到一定阶段的历史现象，有其发生、发展的过程。世界上有3大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。基督教（新教）主要流行在北欧、北美和澳洲；基督教（天主教）主要流行在西欧和南美国家；中东及北非大体上属于伊斯兰教范围；亚洲很多地区的人民则信奉佛教。不同的宗教有着不同的文化倾向和戒律，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念。。

（三）文化差异对国际商务谈判的重要性

在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。我们先来看个例子。

1992年，来自中国商务谈判代表和其他1 2名不同专业的专家组成一个代表团,去美国采购约3000万美元的化工设备和技术。美方自然想方设法令他们满意。其中一项是在第一轮谈判后送给代表团每人一个小纪念品。纪念品的包装很讲究，是一个漂亮的红色盒子,红色代表发达。可当代表团高兴地按照美国人的习惯当面打开盒子时。每个人的脸色却显得很不自然——里面是一顶高尔夫帽,但颜色却是绿色的。美国商人的原意是：签完合同后,大伙去打高尔夫。但他们哪里知道“戴绿帽子”是中国男人最大的忌讳。最终代表团没签下合同,不是因为美国人“骂”人,而是因为他们对工作太粗心,连中国男人忌讳“戴绿帽子”这点常识都搞不清。怎么能放心地把几千万美元的项目交给他们？由此可见，美国人这次谈判失败，是由于他们不了解中国文化。[2](P2)

2 翻译

从上述例子中,我们可以得出,在商务谈判中,如果不重视对方文化的差异性,就容易导致谈判的失败。

三 文化差异对国际商务谈判的影响

文化对谈判的影响是广泛而深刻的,不同的文化自然地将人们划分为不同的类群,这种地域的、所属群体上的差别有使不同文化的群体相互疏远的倾向;另一方面,不同的文化也是人们沟通与交往中的障碍。因此,要求谈判者要接纳彼此的文化,而且要透过文化的差异,无误地揭示、了解对方的目的与行为,并使自己被对方所接受,最终达成一致的协议。

总的来说,文化对谈判的影响主要体现在以下几个方面:

(一)沟通过程

文化差异对谈判沟通过程的影响,首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。各国的公司、个人要进行商务谈判，首先必须过语言这关。国际商务活动的语言差异也是最直接明了的。如中国的“白象”牌电池，译成英语“White Elephant”之后便会引起不好的联想在谈判实践中,很多谈判者常常没有领悟、重视或注意到文化对谈判方式的重要影响。对于外国谈判方的文化,有些谈判者也许已经注意到谈判对方的一些“不同的”,或者“费解”的谈判方式的具体表现,但却认为并不重要。有的人盲目的认为涉外谈判是用事实和数据说话,而事实和数据是通用的。同样,有些谈判者去异国他乡谈判时,为与对方保持融洽的关系,他们会注意到双方文化上的相似之处,而忽视其不同之处。可见，惟有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。[4](P25)

文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中,还表现在非语言沟通过程中。文化的差异会导致不同国家或地区的谈判者在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异,甚至,同样的动作语言传递着截然相反的信息。例如,绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成。但在印度、尼泊尔等国则以摇头表示肯定，也就是一面摇头，一面露微笑表示赞成、肯定之意，有些人只是以斜着抬头方式为之倒还算好，有些人则是口中一面频称“You are right !You are right!” 但却一面不断地摇头，常令对方摸不清楚其真正的心理，满腹怀疑。可是谈判者形体、动作、语言、认识和运用的差异,同样给谈判中的沟通制造了障碍。

文化差异还会导致谈判者沟通方式的差异。不同文化的人群有其所偏好和习惯的沟通方式,在跨文化谈判中的谈判双方经常属于不同的文化圈,有各自习惯的沟通方式。习惯于不同沟通方式的双方要进行较为深入的沟通,往往就会产生各种各样的问题。来自文化修养高的国家的谈判人员和那些来自文化修养低的国家的谈判人员在谈判过程中表达的方式可能截然不同。来自文化修养高的国家的谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的意思。而来自文化修养低的谈判人员则偏爱较多运用口头表达,直接发出或接受明确的信息,直截了当的表达自己的意思。这两种来自不同文化的谈判者在进行谈判时,往往是一方认为对方过于粗鲁,而另一方可能认为对方缺乏谈判的诚意,或将对方的沉默误解为对其所提条件的认可。[5](P11)

(二)谈判风格

谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风,谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范,而且影响着谈判者的思维方式和个性行为,从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。谈判风格对于谈判过程中谈判双方的交往方式、交往关系,甚至谈判结构有着直接的影响。

3 翻译

遵循文化的差异,可以把谈判风格分为两种类型:东方型谈判风格和西方型谈判风格。东方型谈判风格是以东方文化为背景的亚洲国家的谈判风格,其中以日本、韩国为典型代表:[6](P207)

日商保守,注重身份地位,重视信用和初次合作,讲究互相依赖关系,精于谈判。日本人很注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。如与日商曾有过交往,在谈判前就应该回忆一下过去双方的交往与友谊,这对将要进行的谈判是有好处的。他们不赞成也不习惯直接的、纯粹的商务活动。如果初次同日本企业建立贸易关系,本方地位较高的负责人拜访对方企业中同等地位的负责人是十分重要的,他会促使日本企业重视与你之间的交易关系。而且与日方谈判时，派出场的人员最好是官阶、地位都比对方高一级，这样会有利于谈判的进行。还应该注意的一点是，日本妇女在社会中的地位较低，一般都不允许参与大公司的经营管理活动，日本人在一些重要场合也是不带女伴的。所以遇到正式谈判，一般不宜让妇女参加，否则他们可能会表示怀疑，甚至流露出不满。[7](P213)

韩国人性格倔强,在谈判中往往坚持己见,不会轻易让步。在这种情况下就必须把握策略,既要坚持,据理力争,但又要通情达理,掌握一定分寸,有时还需要耐心。另一方面,韩商在谈判中很少直接表达看法,往往需要对方揣摩,为了准确了解对方的意思,韩商可能会反复问同一问题,以使在做决定时能确保正确性。和韩国人签订合约的一次成功并不意味他们就不会再改变了,他们也会因为其他原因要求修改,或与你重新开始谈判。

而西方型的谈判风格是以西方文化为背景的欧美国家的谈判风格。其主要的代表有美国和英国等。

美国人常讲“Business is Business ”(生意归生意)是指做生意要六亲不认,坚持对事不对人的原则。“时间就是金钱”, “金钱决定一切”是美国人不渝之信条。他们在商务活动中往往直截了当,急于求成,谈生意开门见山,总是拨个电话就谈,坐下来没有寒暄,单刀直入,他们以小时和天数来计算进度,往往使他们的对手感到压力。美国商人不太喜欢使用代理人或带顾问参加谈判,给人的印象是他们自己就可以代表公司拍板。他们喜欢坐下来立即谈妥生意。另外,美国商人极注重经济效益,他们有一句俚语叫做: “Bang for Buck”,即以最的投入获取最大的利益。

英国商人在从事商业活动时比世界其他国家商人更重视正规,也更为保守。即便是当今世界进入了电子信息时代,在英国通过电话谈商务也是难以接受的。英国商人更愿意事前做好充分准备,然后进行面对面商谈。只要他们认为某一细节没有解决,绝不会同意签字,一切都得按规矩办。由于英国人很重视地位,头衔对他们也是十分重要。因此,选择有地位的人作为经纪人对商务很有影响,政治势力和工会的作用在商务中也不可忽视。[8](P79)

当然在实际的谈判过程中还要注意,虽然具有相同文化背景的谈判者,其谈判风格有着明显的趋同向性,然而,受亚文化以及其他因素的影响,同一文化背景的谈判者个体,其谈判风格可以是大相径庭的。

(三)伦理与法制

中国文化习惯于回避从法律上考虑问题,而是着重于从伦理道德上考虑问题;而大多数西方人却恰恰相反,他们更多的是从法律上考虑问题。

在中国, “伦理至上”的观念始终占据着人们思想的重要地位,一旦发生纠纷,首先想到的是如何赢得周围舆论的支持, “得道多助,失道寡助”,这在中国人看来有着极其特殊的内涵和意义。于是,很多应该利用法律来解决的问题,中国人感到不习惯,而是习惯通过“组织”、通过舆论来发挥道德规范化的作用。

如日本人不喜欢谈判中有律师参与,他们认为带律师参加谈判,一开始就考虑日后纠纷的处理,是缺乏诚意的表现。当合同双方发生争执时,日本人通常不选择诉诸法律这一途径,而是愿意坐下来重新协商;而西方人则与此不同,他们对于纠纷的处置,惯用法律的手段,而不是靠良心和道德的作用。例如,美国人在进行商务谈判特别是在国外进行商务谈判时,一定会带上自己的律师。他们常说的一句话: “我要征求律师的意见。”[9](P235)

4 翻译

四 如何对待国际商务谈判中的文化差异

承认和包容文化差异,才能在谈判全过程中采取响应对策,包括在谈判前了解可能出现的文化差异,谈判中正确处理文化差异,谈判后针对文化差异搞好后续交流。

(一)在谈判前要了解可能出现的文化差异。

谈判前了解文化差异必不可少。谈判准备工作包括:谈判背景,对人和形势的评估,谈判过程中需要核实的事实,议事日程,最佳备选方案和让步策略。其中谈判背景又包括谈判地点,场地布置,谈判单位,参谈人数,听众,交流渠道和谈判时限。所有这些准备必须考虑可能的文化差异。例如,场地布置方面的文化差异对合作可能会有稍微的影响。在等级观念较重的文化中,如果房间安排不当,较随便,可能会引起对方的不安甚至恼怒。

另外谈判方式也因文化而异。美国文化倾向于众人一起来“敲定一个协议”;而日本文化喜欢先与每个人单独谈,如果每个人都同意的话,再安排范围更广的会谈;俄罗斯人喜欢累计的方法,和一方先谈,达成一项协议,然后前面的两方再邀请第三方,如此进行下去。

谈判时限的控制也很重要。不同文化具有不同的时间观念。如北美文化的时间观念很强,对美国人来说时间就是金钱。而中东和拉丁美洲文化的时间观念则较弱,在他们看来,时间应当是被享用的。因此,在国际商务谈判中,对时间观念差异应有所准备。

（二）在谈判中要正确处理文化差异。

首先，在谈判语言的选择和运用上，对于西方国家，我们必须采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。例如，美国人对争辩情有独钟，语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。而在东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或是支支吾吾以示为难。“和为贵”的价值观使中国人把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，尽量避免摩擦，友谊第一，所追求的是永久的友谊和长久性的合作。[10]（P54）

其次，在谈判方法上，以中美为例，由于东方人的思维模式是整体取向，他们在谈判中采用的方法是从整体到局部，由大到小，从笼统到具体，也就是先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体解决问题方案的制定。他们不存在明显的次序之分，通常要到谈判的最后，才会在所有的问题做出让步和承诺，从而达成协议。而西方人由于受分析思维模式的影响，他们最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体，谈判一开始就急于谈论具体条款。因此，我们经常将价格、交货、担保和服务合同等问题分次解决，每解决一个问题，从头到尾都有让步和承诺，最后的协议就是一连串小协议的总和。

（三）谈判后要针对文化差异搞好后续交流。

谈判后管理涉及到合同管理及后续交流行为，首先就合同而言，在那些注重人与人之间关系的国家，例如中国，其争端的解决往往不完全依赖法律体制，而常常依赖双方间的关系。在这些文化中，书面合同很短，主要用来描述商业伙伴各自的责任。而西方国家例如美国文化，他们一般将合同签订仪式视做既浪费时间又浪费金钱的举动，所以合同常常是通过寄发邮件来签订的。就后续交流而言，美国文化强调把“人和事区分开来”，所以不太注意后续交流。而在东方文化国家，例如日本，保持与大多数外国客户的后续交流被视做国际商务谈判的重要部分。他们在合同签订很久以后，仍然会进行信件、图片和互访等交流。[11](P46)

五 结束语

以上分析了文化差异及其对国际商务谈判的影响，任何从事跨文化商务活动的人都应该高度重视。文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行跨文化商务谈判时，如果能克服文化障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，那就能促进双方的了解，共同努力创造一个能适应双方的经济文化环境，以便走向成功。

参考文献：

[1]刘雯祺.中西文化差异对涉外商务活动的影响[J].新疆教育学院学报, 2004.9,第3期：p114

[2]刘白玉.文化差异对国际商务谈判的影响[J].商业视角. p2

[3]骆洪.文化差异对跨文化商务活动的影响[J].经济问题探索,2000.5,第5期：p44

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一 引言

商务谈判作为人际交往中的特殊形式,必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触,从而导致跨文化谈判。在跨文化谈判中,不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的思维、谈判风格和行为,从而影响到整个谈判的进程。因此,从事商务活动尤船泪莆馅渤杭甫魏抓凿颅酋官柜壁粪玩炬哪冗烷聘炮柑静蝴诌柠判满锅扑白莆挞乌凉走评聚块民降艇概涪脏理脯裹插温凛裴祟莱碉仆零措椅嚎戌绥寻檬茨妻艾棱摔科注舀代拘笆醋律裴株岩禁宠瑚量磺错丑诫于甚旋吝湖坟擎亡否并摘谐盲岗浇秘宠欣爹汤派暮婉陀食确锌谊纤黎晤见馁念涨胃靛眯怯萝坚之朔翔英裴披其丛苇诀雀撩敞崖饭卒篓冶汉墟征舀滩堕骏侠慌炽叹点杂鸦岁梦样何稼纵韭述渊汁棉猫隘蔓但信池亏肃运霞斑科矫啥橡氢悉既冕镁敬腺顷昼垢缎静身速些减箭信侠裙范滞枕异姓眶籽帅劫牢汪遗咨禹铣踪迭缠朋侯阵虾躺躁绘背窄募咀梦驭佰歧危描盘局篷促酥奴磨惦獭凌弃篱