人脉关系销售法（作者：陈长顺）

人脉关系销售法

很多初入销售行业的伙伴都会感到销售很难，和客户谈了很久，产品也不错，但就是签不下单，对于这种情况，有些新人觉得是自己的产品讲解不到位或销售技能不熟练，于是努力练习，但业绩依然不够理想，这是为什么呢？

究其原因，在于这些新人销售方式不符合客户的需求。不少新人采用的是产品推介法，向客户尽力去介绍产品，这种方法有一定程度上是有作用的，但是对于一些价格更高，特别是当自己的产品与竞争者产品之间的差别不大的时候，就需要采用另一种销售方法，这就是人脉关系销售法。

人脉关系销售法实际上是销售信赖感，顾客先是信赖你，信赖你的产品，信赖你的公司，他才会购买，如果他们信赖你，成交的机率会大很多。人脉销售不以自己为中心，它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系，以服务为目的，注重双向成功，以使买卖双方通过交易都成为赢家。

人脉关系之所以重要，主要有以下几个原因：

人脉关系可以让销售人员更了解这个世界，丰富一个人的人生．因为有广泛人际关系的销售人员会从不同的客户或朋友那里学习到很多知识与经验，会让自己的生活品质与事业品质得到提升。

人脉可以让销售人员绩效更加突出。只有与客户关系好，细节才有机会商量。才会有更多的机会向客户推介产品。据了解，在寿险保单中有相当比例属于人情保单，客户并不在意其购买的是什么产品，而更在意向谁购买。

人脉关系可以为销售人员带来巨大潜在价值。这种价值可能不一定会马上显现，可能以一种潜在方式存在，但在一定条件下可以进行转化．例如已有朋友可以转介绍客户，提供一些关键的见面机会等，或成为销售的影响力中心，不断向周围朋友宣传等．

人脉关系很重要，成功人士成功的重要原因之一就是他的人脉网络比其它人更庞大，那么，建立自己的人脉关系网呢？有几个重要的原则与方法：

1。互惠

没有付出就没有收获，”舍得”一词是先”舍”后”得”，你要注意人们发出的信息，他们就会教给你怎样和他们交易；有时候一个诚恳的态度对你的生意的帮助比几千元的广告更大；得到你想要的东西的最好办法是帮助别人得到他们想要的东西；人们知道你关心他的时候，他才关心你所想要的东西；你的收入永远和你的贡献大致相等，为了给你自己增加收入，就要对别人作出更多的贡献。

在结识新的准客户后，新人应努力为客户创造价值，关心客户所关心的事情，帮助客户解决困难，为客户寻找机会，客户自然会对你予以回报。例如：某销售人员在经过转介绍认识一位总经理，由于总经理很忙，第一次见面聊的很不投机，也没有请销售人员设计计划，后来，这位销售人员发现这个总经理最担心的事情是孩子的学习成绩跟不上，了解到这一情况后，她尽其所能帮其找到一位优秀的老师担任家教，平时也非常注意关心孩子的学习与修养，在学期期末考试出来后，成绩非常满意，总经理把销售人员叫到办公室，对她说：“我要签一份保单，保费，内容，你来定。”销售人员后来根据客户的实际需求设计了一份保险，保费年交二十多万。

2。分享．分享是一种最好的建立人脉网的方式，你分享的越多，得到的就越多。世界上有两种东西是越分享越多的：知识与经验，你分享的东西是对别人有用，有帮助的，别人就会感谢你。你愿意和别人分享，有一种愿意付出的心态，别人就觉得你是一个正直的人，别人愿意与你做朋友。例如：某销售人员之前是一名医生，很注意收集一些养生保健信息，在与准客户交往时，她会不断分享一些健康信息，客户很信任她。于是一来二去，她所认识的准客户都在她这里购买了保险。

3。坚持。建立人脉关系一定要有从不放弃的精神，人类的感情是越走越近的，时间久了，你不和顾客联系，顾客会慢慢生疏你，甚至忘记你。如果有好处，尽量与同伴分享，不要忘记旧同事与旧朋友，因为每一个人的人脉关系都是不一样的，在他们的关系里极有可能有你需要的关系；而他们新建立的人脉关系对你同样是有用的；若你的为人较好，他们会为你口碑相传，记住保留好他们的资料定期与他们沟通或聚餐．

成功就是70%的人脉＋30%的知识，全世界最成功的人都是人脉关系最好的人。很多人会想，建立好的人脉关系上有无绝招呢？这里推荐七个小绝招给大家，供各位营销人员在实践中参考。

1。永远让别人从你身上得到的更多

准备两只瓶子，一只放黑珠子，一只放白珠子，你为别人付出就放入一只白珠子在瓶中，别人为你付出就放入一个黑珠子在另一个瓶中，记得要保持白珠比黑珠多一倍。每天问自己，今天我为别人做了什么，为别人付出了什么？永远让别人得到更多．

2。着眼于每一个细微的环节，多听少说

作为销售人员，要记住准客户的每一个细节，例如客户的生日，客户亲友的重要纪念日，客户的喜好等，肯定有让客户惊喜的效果．

另外，在销售的过程不是你有多会说，而是你有多会听。一个有能力的沟通者借着问题，不只可以得到他想得到的答案，而且还可以了解对方，远超过问题本身的相关想法。那些会影响别人的人，就是那些善于倾听的人。如果要做个成功的销售高手，就是要让对手无拘无束地并且能够很信赖地与你交谈。请大家想一想：与客户在一起的时候我们讲得多吗？还是客户讲得多？

3。利用共鸣区域与儿时趣事拉近心灵距离

如果你与朋友来自同一个故乡或学校，有助彼此敞开心胸，这在心理学上，称这为“共鸣区域”。有一彼此的共鸣区域，就会快速地变得亲密。要努力思考什么情况下可以建立更多的共鸣区域。比如共同喜欢的兴趣点。

你会发现，越是功成名就的人，就越喜欢别人说起他小时候的趣事。比如：偷地瓜，抓鱼，下水游泳等。美国总统侯选人史蒂文森的裤底破了一个洞，这个小秘密风靡了全国。布什总统承认自己不敢吃花椒，让全美国人津津乐道。不伤大雅的小秘密有时可以拉近与别人的距离。

4。多请求对方帮助，多向客户请教

每个人的智慧和知识结构都是不一样的，每个人身上都有你可以学习的地方。不断向各个准客户请教，良师高徒的双赢模式会让大家都受益。两个人会互相吸引，彼此合作，一定是因为双方有吸引彼此的地方。不断向客户请教，客户的心理感觉也很好，在帮助你的过程中他也会获得快乐。可谓一举两得的事，但要注意，在获得帮助后要运用“互惠”原则，及时感谢客户。

5。多参加聚会或活动，开拓人脉。

平时有机会可以多参加聚会或活动，在聚会中建立的友谊对于做决策，发展事业是很有帮助的，如果你们是同行，可以彼此交换心得，探讨行业趋势，了解更多行业讯息。如果不是同行，他很有可能成为你的客户。聚会与活动中可以培养深厚的友情，世界权威统计表明：世界上所有谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。席间谈的内容是：自己的一些情况，可以为对方带来什么好处，可以提供什么样的优质服务。宴请他和他的家人，或许会建立更好的关系。凭什么让别人介绍客户给你？为顾客提供物超所值的服务，令顾客感动，疯狂的服务。做服务就要讲究差异化。

6。多出奇制胜，努力加深在客户头脑中的印象

销售最重要的是满足自己的需要，实现别人的梦想。要出奇制胜，最重要的是做到三点，别人不愿意做，不屑做的事情，你愿意去做；做别人做不到的事情；做出别人没有你做得好的成效。

例如:送一份有创意的礼物给他们的孩子。说话要风趣幽默，能给别人带来快乐和欢笑。在一些讲座或活动中尽可能往前坐，不仅可以与聪明、好学、上进的人有交流机会，而且听课听得比较清楚。老师也容易注意你，在讲座中可以勇于提问，勇于发言。必会给许多人以良好而深刻的印象．

7。要学习客户的语言，提升沟通技巧

如果你想改变某人的行为，最好的方式是改变自己的行为。如果他觉得你对他非常信任。他会在心里想：“我喜欢那个人－他在说我的语言”或者，“嘿！我喜欢他，他不错，和我很像，我可以信任他。”

销售人员应避免在谈话中使用别人听不懂的术语，卖弄学问会阻碍亲和力的建立．当遇到别人抗拒你的想法时，并不是因为你的想法不好，而是他们不了解你的表达方式。说别人的语言，你会发现他们会更正面地回应你，他们会欣赏你的这份努力，同时也能增加别人对你的合作和支持力度。

总之，作为销售人员特别是新人来讲，生命中最重要的一堂课就是如何与人交往与沟通，尽力去研究这门学问，才能不断扩展自己的人际关系网络，从而提升自己的业绩，更重要是的在人际交往中会学习到更多知识与经验，实现人生的价值。