消费者行为研究

[摘 要]随着社会的发展，现阶段我国居民的收入水平有了大幅度的提高，消费者需求趋多样化、社会化和个性化以及复杂化。通过分析消费者的购买心理，有效地抓住和激发顾客的购买心理，成功地将顾客变为客户，把产品推销给消费者，以促进消费。而人的行动往往是心理的表现，心理的需要往往会由行动表现出来，在销售的过程中，如果商家能够猜测并且准确地掌握顾客的心理需求，就能够很顺利地与顾客完成交易，将商品推销出去。本文将通过对顾客的心理活动的分析，根据已学知识，提出销售者应怎样针对消费者的心理采取应对策略，达到推销的目标。

[关键词]消费者；心理；促进；策略

1 消费者的心理特征

包括消费者年龄、性别、兴趣、消费习惯、价值观、性格、气质等方面的特征。

2 消费者的心理过程

分为七个阶段：产生需求、形成购买动机、收集商品信息、做好购买准备、选择商品、使用商品、对商品使用的评价和反馈。

消费者心理同时受到消费环境、消费引导、消费者购物场所等多个方面因素的影响。商家往往会通过对消费者心理需求的分析和掌握，制定相应的营销策略。

3 消费心理分析

①根据需求寻找购买目标。②心理感知所欲购商品是否与需求相符合。③诱发对预购商品的使用联想。④与其他商品进行判定与比较。⑤选择购买。⑥购后体验与反馈。

4 消费心理的基本概念

指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。根据消费者的心理特征，大致有四种消费心理，分别是：从众、求异、攀比、求实。

5 消费心理的主要类型

公众的主要消费心理类型大致有：①从俗心理。即入乡随俗，消费行为上的趋同心理，不同地区、不同城市会有不同的消费观念。②同步心理。即我们通常所说的攀比心理，相同的社会阶层，在消费行为上有相互学习、相互攀比的倾向。③求美心理。指人们在消费活动中追求美好事物的心理倾向，希望自己消费的每一件产品都是完美、实在的。④求名心理。指某些消费者（大都为有一定的经济基础的消费者）希望借助名牌商品提高自己的社会地位和知名度的心理倾向。⑤求异心理。这是与从俗心理相反的一种心理现象，追求一种与社会流行不同、与时代相悖的消费倾向，比如现在的非主流。⑥好奇心理。指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。⑦选价心理。指顾客在选择商品时，对价格的特殊关注。