银行卡业务座谈会

为提高市场竞争力，我社围绕银行卡业务发展的关键环节，从细节入手，着力优化用卡环境建设：我社加大业务培训力度，整合内部资源，着力提高业务柜面受理能力，优化用卡内环境；营造发展氛围，壮大宣传声势，通过网点多媒体发布系统及各种媒体，强化宣传及推广，优化用卡外环境；加大科技投入力度，强化POS机、ATM机等自助设备的管理和维护，优化用卡硬环境。

一、打好基础是前提

坚持长期开展多种形式的宣传。制定了银行卡业务长期发展规划，确定了总体目标，制定了统一的宣传策略，与地方政府和人民银行积极配合，有步骤地进行宣传活动。制定了明确的广告宣传方案，通过各种媒体对社会公众进行广泛宣传，结合本地市场特征、客户群体特征，将宣传工作本土化，更加贴近市场需求，推动本区域银行卡业务快速发展。在营业网点设立电子宣传台，摆放宣传小册子，通过影像或纸制宣传工具将银行卡功能知识和使用技巧向客户详细讲解银行卡使用的操作程序、要领和注意事项，提高农民的用卡水平。充分发挥农村信用社点多面广、覆盖城乡的优势，加强与广大农民的沟通和联系。

在大力宣传的同时，也加强了农村地区硬件的投入，从而改善银行卡受理环境。广泛开展市场调研，合理确定自助设备的布点，加紧ATM、POS机终端的布放。

二、产品创新是促进

我们农村信用社要想银行卡业务在农村获得大发展，就要借鉴他行先进经验，引进他行的先进技术和产品，如电子银行技术、理财、第三产托管等产品，努力实现产品的功能创新、技术创新和品种创新，避免“穿新鞋走老路”。银行卡产品创新要从市场需求上定位，有针对性地开发适合农村经济发展，满足多层次消费群体的多元化需求，建议恢复卡折同开业务。

推进功能创新。尽快完善银行卡功能，推出适合农村经济发展，满足居民生活需要的银行卡产品，着重开发其消费和理财功能，使一卡多用，扩大银行卡消费范围。例如结合国家农村合作医疗保险政策，尝试与相关管理部门联合发行联名卡或专用卡，实现消费、结算和财政补贴“一卡通”；与大中型农资生产企业或销售企业联手发行联名卡，对持卡用户除提供银行卡各项金融服务功能外，还增加会员个性化服务，确保持卡用户在购买发卡企业产品时能够得到折扣优惠，实现企业、银行及客户共赢。

加快技术创新。银行卡是技术创新的产物，银行卡市场的拓展也离不开技术创新。现代科技的快速发展，为银行卡市场的开拓提供了强大的技术支持和安全保障。因此，在银行卡市场营销中，应当充分利用最新技术成果，一方面为市场细分提供更强大的技术手段；另一方面在市场细分的指导下，针对目标市场强化技术运用和开发。

积极创新品种。应下大力气创新卡种、优化结构、丰富品种。在银行卡种设置方面要按照市场细分要求，寻找最大潜力持卡人市场，并根据客户的消费水平、消费心理及消费行为，推出相应的产品。

三、市场营销是提高

制定银行卡长期发展营销策略。银行卡的营销应当重点分两个阶段进行，第一阶段为打品牌、树形象阶段，因此不应以盈利为目的，要加大投入，完善系统，建立营销组织，有效扩大市场份额。第二阶段为拓市场、争效益阶段，主要以效益为中心，不断增强银行卡的功能，提高服务水平，持续扩大市场份额，使银行卡业务正成为新利润增长点。

确定营销策略。第一阶段主要营销策略有价格策略、服务策略、产品策略三种。价格策略即通过降低用卡成本来吸引客户。农村地区银行卡由于是初入市场，在开办初期可以通过免费和降低通存通兑收费等措施吸引客户，还可以建立持卡消费奖励基金，鼓励客户持卡。同时为了鼓励特约商户使用POS机进行交易，可以降低交易费率。服务策略即通过完善银行卡基本服务和增加银行卡附加服务来打动客户。目前要在基本服务上下功夫。同时，发展到一定程度后，服务策略要转向增加银行卡附加服务上。产品策略即针对持卡人年龄、职业、收入、爱好等特点，通过开发针对市场的多样化产品，赢得客户。

选择营销渠道。一方面充分利用农村金融机构人员多、人脉广的优势，充分挖掘客户资源，抢占优质客户市场份额。另一方面尝试将银行卡业务探索与银行其他业务捆绑销售。例如尝试将贷款业务与银行卡业务捆绑销售，将贷款直接存入卡账户，在充分提供用卡环境的前提下，鼓励持卡消费。

加强人才的引进和培训。要引进高水平的、具有银行卡管理、营销先进经验的管理人才，并以此学习他行先进理念和经验，带动我社业务发展。同时，建立定期培训的长效机制，紧紧围绕银行卡知识，加强对员工的信息技术、网络技术、支付结算等新知识、新技能培训，推动银行卡业务发展。还应在整合内部资源上苦练“内功”，使员工都能牢牢掌握银行卡知识和操作技巧，使每一位员工都成为优秀的宣传员和营销员。

四、农村地区银行卡业务开展的制约因素有多方面。主要原因是金融机构宣传组织力度不大，农民用卡意识不强。政府和当地人行没有做这方面的宣传，仅由金融机构唱独脚戏，普遍认为是为组织存款而营销。尽管刷卡有奖消费年年举行，但健康、安全的消费习惯仍未能深入人心。

使用成本高，影响农民用卡积极性是另一原因。除我社外开办的银行卡外，其他银行卡均收取一定的年费，省外银行卡异地取款收取手续费，两项费用相加，加大了农民的用卡成本，使农民感到使用银行卡不划算。

硬件建设投入不足，银行卡受理环境差，可用机具、网点及新业务平台有限。一是受理网点少，且全部集中在县城，现金流量较大的大型超市仍未设立POS机终端设备。ATM这类机具成本高，又由于安全方面的原因，农村地区难以在短时间内推广。二是受理机具易出故障且营业时间不按规定执行。三是网上银行等电子商务发展滞后，忽视了年轻一族的时尚消费群体。

另外，缺乏必要的配套政策和政府扶持措施。银行卡产业是一项系统性工程，除银行业外，还涉及商务、税务、电信、安全等相关部门或行业，涉及社会整体信用环境，需要相关配套的鼓励政策和措施，以促进银行卡产业发展。然而到目前为止，在税收制度、通讯费用等方面并未对银行卡业务采取优惠或鼓励措施，银行卡产业发展的外在成本较大，也在一定程度上减缓了银行卡产业发展的速度。另外，社会征信体系的缺失、社会治安方面的复杂性和农村现实的文明程度难以为信用卡产业提供基本的业务发展环境，银行卡产业面临的风险隐患和可能支出的风险成本投入较大。

五、银行卡业务发展中的问题和建设。

银行卡业务运作模式缺乏活力。目前，我社的银行卡部门是附属于银行内部的一个机构，没有独立的对外经营权，也没有明确的经营目标，缺乏内部运作管理的成本效益核算。这种分散经营模式的形成与银行自身的管理架构和信息技术条件的局限有密切的关系，随着业务规模的不断扩大，这种经营管理模式的弊端逐渐显露，不利于发挥规模经济效应，不利于控制信用卡业务风险，不利于银行卡业务管理，因而制约了银行卡业务的进一步发展。

银行卡市场营销机制不健全。首先，缺乏强大的品牌宣传效应，知名度不高。原因主要在于其广告宣传内容不统一；各联社没有一个统一的营销活动主题，没有突出品牌优势。其次，缺乏有效的客户细分及和产品的单一。银行卡业务单一，不能对目标客户的需求及偏好进行识别分析来满足客户差异化的要求，这就不利于客户价值的创造和传递，从而造成客户流失的“漏斗”效应。第三，我们的银行卡受理市场规模不足，业务规模有限，使银行卡业务成本不能有效降低，使特约商户与银行在利益分配等方面矛盾重重，导致特约商户与银行合作经营的积极性不高，在一定程度上阻碍了银行卡受理市场的发展。

银行卡业务创新不足。银行卡部在市场营销方面，延用以“产品”为中心的传统观念，缺乏对目标客户深入的综合性分析。这使其不能充分把握客户需求的发展趋势，一些细分产品的吸引力无法长期保持。产品创新不足，没有系列产品，使产品同质化，技术创新不足，IT建设仍然滞后。

银行卡业务风险管理有待加强。加快受理市场建设是当前银行卡部门重要的工作之一，但是只注重市场建设而忽视风险管理。这样在业务发展初期可能会节省一部分人力和物力，业务可以得到较快增长。可结果也不难预料，随之而来的投诉、索赔，垫款等系列风险将给银行卡业务带来经济上和信誉上的损失，影响银行卡业务的最终利润。同时，只重速度、不重风险地发展市场势必造成过一段时间就得全面清理的局面，最终发展速度也难以上去。