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2022年考研重点之分销策略和促销策略

时间：2023-02-16 10:12:51 下载该word文档

第06讲分销策略和促销策略3.分销策略直接不经过中间商，直接从生产商到消费者分销传统分类间接经过了中间商〔批发商、零选择性分销：生产企业在某一地区仅通过售商或可能两者〕的分销系几个精心挑选的、最合适的中间商推销产分销渠分销品统道类型分销：生产企业在某一地区仅通过一家中间商推销其产品密集分销：生产商以尽可能多的中间商销售企业的产品或效劳互联网时代线上线下4.促销策略〔信息沟通，促进产品销售〕广告促销在媒体中投放广告，使潜在客户对企业产品和效劳产生良好印象。广告促销要认真考虑广告投放的地点、时间、频率和形式采纳非媒体促销手段，为鼓舞客户购置产品或效劳而设计。例如，试用品、折扣、礼品等方法都已被许多企业所采纳面向消费者可以选择的方法：赠券、价格折扣、交易印花、赠送样品、奖品、附加赠送、竞赛抽奖活动、买点促销〔又叫POP广告〕、会员俱乐部等促销组合的构成要素营业推广公关宣传人员推销通常是指宣传企业形象，为企业及其产品建立良好的公众形象企业的销售代表直接与预期客户进行接触。销售代表能够完整地解释产品的细节，针对客户提出的问题进行解答，还可以演示产品的用途推式策略拉式策略将产品经过营销渠道“推〞向最终消费者依靠制造商直接开展的市场活动〔主要是广告和消费者推广〕指向最终消费者，鼓舞他们购置产品促销组合策略推拉结将推式策略和拉式策略配合起来使用合策略
推式策略和拉式策略图示：（同步例题——答案见本节结束）（例题1·多项选择题）新年前夕，某出版商推出反映不同民族生活习俗特点的系列年画，深受目标市场的消费者喜欢。该出版商进行市场细分的依据有〔〕。A.地理细分B.人口细分C.心理细分D.行为细分（例题2·单项选择题）甲公司是全国最大的饮料生产企业。考虑到不同人群对饮料的需求不同，甲公司推出了不同的产品。针对儿童推出“××营养液〞，针对青年少推出“××功能饮料〞，针对老年人推出“×××保健饮料〞。依据以上信息，可以推断该公司采取的目标市场选择策略是〔〕。A.无差异营销B.差异性营销C.集中化营销D.选择性营销（本节同步例题答案）（例题1·答案）BC（例题1·解析）消费者市场的细分变量主要有地理、人口、心理和行为四类变量。“不同民族〞是人口变量，属于人口细分，“生活习俗特点〞属于心理细分——生活方法。选项BC是正确答案。（例题2·答案）B（例题2·解析）差异性营销策略是指企业选择两个或两个以上，直至全部的细分市场作为目标市场，并依据不同细分市场的需求特点，分别设计生产不同的产品，制定不同的营销组合策略，有针对性地满足不同细分市场顾客的需求。甲公司针对不同细分市场推出不同产品，属于差异性营销。

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