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重庆钢铁股份营销渠道策略

4重钢钢铁产品营销渠道现状分析

重钢股份是重钢集团的控股子公司，主要从事钢铁及其副产品的生产、
营销，其H股于1997年10月在香港联交所上市交易。1998年12月7日经中华人民共和国对外贸易经济合作部批准，转为外商股份，2007年2月又在上海证交所成功新发A股，成为西部地区第一支海归企业。
该公司经过全面技术改造，形成了中厚板、型材和棒线材三大类，数十个品种，一百多个规格，生产汽车、铁道、容器、锅炉、造船等专用钢材，按国际标准和国际先进标准生产的产品达85%以上。在全国中板行业三块金牌中，重钢生产的209锅炉板和16MhR容器板分别于1983和1984年获得国家金牌产品称号，2鲍锅炉板被誉为“中国第一板〞。造船板获得英国、德国、美国、挪威、日本、法国、韩国、意大利和中国共9个国家船级社的质量认证。2006年9月，锅炉压力容器用钢板和船体结构用钢板，双双获得“中国名牌产品〞称号。
重庆钢铁股份公司利用1999一2007年中国钢铁工业开展的黄金时期，在产能和技术质量保证手段方面作了大量的工作，逐步从100万吨级的钢铁企业开展成为350万吨的企业，初步到达了钢铁行业的最低经济规模水平，2007年在国家钢铁协会的规模排名中名列33位。
重庆钢铁股份公司现行的组织结构如附图所示:
重钢作为一个国有老企业，最大的优势是通过长期以来的不懈努力，在特定的
目标市场上树立了一定的品牌地位。此外，在固有人才’技术水平，开发能力方面有独到之处，是企业开展的根基。
但是，同样作为一个国有老企业，在市场经济条件下，生存开展所面对的困难是多方面的。

重庆钢铁股份公司的营销渠道是从集团公司的多种经营子公司演化而来。自80年代中后期开始，重钢集团公司的生产经营逐步开始摆脱方案经济的束缚，开始进行了一系列大胆的市场经济的尝试。

首先是实现了双轨制的突破。重钢在解放初曾经位列国内的三大钢、十大钢之一，在全国工业格局和钢铁工业体系中占据着重要的地位。但是，长期以来由于矿山资源和运输条件的限制，重钢的开展大大的滞后于国内其他钢铁企业，在国民经济和行业布局中的地位逐步下降，到80年代中期已经滑出了十大钢的范畴。这时重钢乘着国企改革的大潮，大胆试行钢材双轨制，在完成国家方案的同时，自主销售一局部钢铁产品，由此带动了重钢参与市场经营的热情与积极性。特别是进入80年代后期，随着市场经济的开展，重钢第一次提出了减员分流的问题，并在集团公司和各二级厂处单位的层面上相继组建了一大批安置分流人员的贸易公司、联营公司、工贸公司以及驻外办事处。这就是重钢在市场经济体制下的营销渠道的初创。但是，这些公司存在着各种各样的问题:一是产权不明晰，有国营的，有集体的，有挂靠的。二是经营范围不确定，当时由于仍然是双轨制，重钢对这些公司的资源没有保证，于是这些公司有做钢材的，有做土特产的，有开餐馆的，还有做进出口的。即便是做钢材生意的公司也不一定是做重钢的钢材，哪里能找到资源就做哪家钢厂的，俗话说“有奶就是娘〞。三是良荞不齐，由于这些经营公司成立的初衷是安置分流职工，于是职工的素质就差异很大。再加上在双轨制阶段，根本上能找到资源就意味着发财，于是一些所谓“有关系〞的人就纷纷成为了这些经营公司的负责人。在经营与管理、经理与职工两个层面上都存在着巨大的差异，在经历了90年代中前期的第一次钢材市场大萧条后，重钢集团公司多如牛毛的贸易公司中就只有为数不多的十来家还能够继续经营了。于是重钢在19%年对这些贸易公司进行了第一次整编，成立了第一批网点公司，并成为后来钢铁股份公司营销渠道的根底。

由上表可以看出，重钢最初的营销渠道布局并不合理，区域覆盖不完整，经营区域重叠，此外，由于都是集团公司的子公司，各自有自主经营的权利，市场策略不一致，风险控制脱节，出现了一些市场的自相竞争，个别网点公司由于重大的债权债务纠纷陷入极大的困境。
1996一1999年，是中国钢铁工业极度困苦的时期，在严重的供过于求面前，冷

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