中秋节来临，教你几招成功卖月饼

中秋节来临，无情的销售指标让我们一年欢喜一年忧。

教你几招成功卖月饼

探询客户需求是整个销售过程中最重要的环节。你一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要上来就直接推销你的月饼，可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的购买心理。 给客户一个买月饼的理由，使需求明确化，是最重要的事

1、状况询问法。

日常生活中，状况询问是很常见的。例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些爱好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。这种提问方法称为状况询问法。销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。例如，“这个中秋节怎么过啊？”…“准备在哪过中秋啊？”等。状况询问的目的就是把客户拉进中秋节这个话题，并且了解客户的对中秋节的看法，找到切入点下手卖月饼。

2、避免掉进陷阱。

客户问：你们饼店的月饼和×饼店的比有什么优势？如果你滔滔不绝，你就掉进了陷阱！这时候建议反问：您这样问，肯定是了解过出饼店的月饼，您觉得，他们的哪方面让您最满意，口味？包装？档次？价位？回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个方面我们也同时具备，除此之外......

这样你就成功绕开了陷阱，牵着客户的鼻子走，开始推销你的月饼啦。

3、抓住客户的心理。

顾客要的不是便宜，而是是感觉占了便宜。不要直接告诉他月饼的价格，而是拿一些同类的但是某方面不如我们的月饼去比较，突出我们的优势，让客户觉得可以以更低的价格买到更好的月饼，还不失档次。还可以说：我们的月饼原价298，现在只要198，不仅优惠，还有赠品，更精美的包装……今年普遍饼店月饼走的都是亲民路线，价格比往年有所下降，这也是一个卖月饼的好理由。

4、坚持就是胜利。

调查发现,80%的客户打第五次电话才能谈成。有48%的人打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是卖的最多的人士，坚持就是胜利，不要轻易放弃！

5、我们卖的是价值。

最初的时候，黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价；同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。

月饼也是一样，一块月饼成本价也就3—5元，只是一种节日小点心，但是为什么卖价远远超过月饼本身？因为我们卖的是价值、是品质、是档次、是品味、是面子、是祝福、是心意、是文化……不要与客户争论价格，要与客户讨论价值。

6、发挥你的想象力。

在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......

想想怎样把你的月饼也卖到如此神奇的效果吧。