智能配奶机，奶爸宝妈会心动吗
作者：林楠 陈宇晴
来源：《支点》2017年第05期

        核心提示：消费者愿意花多大代价让自己“懒一下”？

        随着二孩政策放开，越来越多的创业者开始把目光放在了婴儿市场上。

        近日，在由武汉东湖高新技术开发区管委会主办、武汉天使翼创业服务有限公司承办、《支点》杂志社协办的第39期“光谷·青桐汇”——“未来科技·消费智造”专场上，创业者黄南辉带来的“基于物联网的智能配奶机”项目，有望解决奶爸宝妈的烦恼。

        讲述人 “小淘气”智能配奶机创始人兼CEO黄南辉

        项目概况

        对刚有小孩的父母来说，这样的场景并不陌生：寒冬腊月，凌晨3点，小孩突然哭了要喝奶，于是你慌忙起床，睡眼矇眬，烧好开水，再加凉水调好温度，约10分钟后将奶粉冲好，却发现要么牛奶冲凉了，要么冲浓了。于是，在小孩的哭闹声中，你又得再做一遍。

        基于这样的场景，我们认为奶爸宝妈冲奶粉有三个“痛点”：一是传统冲泡奶粉方法过于麻烦；二是很多奶爸宝妈不太会冲泡；三是对水质安全存在疑虑。

        为此，我们研发了一款基于物联网的小淘气智能配奶机。这款配奶机储存了3000款奶粉的配方数据，同时通过多项专利技术实现了精准计量、即时加热、杀菌过滤、水质净化等功能。只需一个按钮，8秒钟就可冲泡一杯温度合适、浓度合适、水质安全的好牛奶。

        市场情况

        从2016年的数据来看，随着二孩政策放开，每年新生婴儿达1750万人。其中，0-3岁需要喂养的婴儿5000万人。另有数据显示，去年全国奶粉市场销售达1129亿元。婴儿奶粉市场巨大，也说明智能配奶机市场大有可为。

        目前，市场上也有一些其他品牌的智能配奶机。不过，有的品牌操作复杂，需通过多个按钮实现加热、冲泡等功能；有的没有水质净化功能。售价也不便宜，大多接近2000元，我们的产品售价约800元。

        商业模式

        市场上的类似产品，多是直接针对C端消费者，走电商或代理渠道。我们则走B端市场，为奶粉厂商定制生产智能配奶机，采取买奶粉送智能配奶机的策略，尽快占领市场。

        怎样让奶粉厂商接受我们的产品呢？尽管去年全国奶粉市场销售额达1129亿元，但其中奶粉厂商的广告等中间环节费用就高达609亿元，占比54%。另有数据显示，不少奶粉厂商的营业收入或净利润出现下滑。有业内人士指出，之所以出现这种情况，一个重要原因就在于中间环节费用过高。不仅如此，这些费用投入后，消费者产生的黏性并不好。易观智库最新调研报告指出，国内88.5%的婴幼儿奶粉消费者有更换奶粉品牌的需求。

        我们的解决方案是，指定智能配奶机只能由某个奶粉厂商使用，从而锁定消费者。另外，我们还会开发APP，让奶粉厂商和消费者直接发生联系。一方面，我们可将消费者数据传送给奶粉厂商，便于他们制定销售策略，并精准地传达给消费者；另一方面，奶粉厂商还可直接在APP上卖奶粉，能达到提高用户黏性的目的。

        目前，智能配奶机产品已确定好OEM代工厂，即将正式上市。

        融资需求

        400万元，出让15%的股权。

        投资人点评

        刚需还是伪需有待考证

        刘玉 华中科技大学启明学院副院长

        对这个项目，我有疑问。寒冬腊月里，凌晨3点，小孩突然哭了要喝奶，这个场景确实存在。但发生这样的场景，很多奶爸宝妈并不会慌张地去准备，而是早早地就准备好了——比如奶粉之前就冲泡好了放在冰箱里，只需加热一下就好。因此，目前比较重要的一步是去做市场调查，弄清楚用户对智能泡奶机的需求到底是刚需还是伪需，然后再去做后一步的事情。

        此外，项目提到要跟奶粉厂商绑定在一起。但正如他们所说，大部分消费者有更换奶粉品牌的需求。为什么消费者要换？很大原因是由于安全性问题，人家要换你却还要绑定，所以从消费者需求角度来讲，绑定策略是否可行，还需进一步想清楚。

        奶粉厂商愿不愿意合作

        杨蓬 武汉华汇创业投资基金投资总监

        我是一个两岁小孩的资深奶爸。坦白地说，我觉得智能配奶机并不是强需求。我虽然不喜欢半夜起来冲牛奶，也确实可能要花上十分钟冲奶粉，但不至于说没有智能配奶机我就冲不了牛奶。

        如何让消费者买这个产品，很重要的一个考核标准是，消费者要花多大代价才愿意买“懒一下”的享受。即是说，价格的高低，决定了消费者的需求有多大。所以，问题的关键在于，奶粉厂商愿不愿意合作，这是一个需要突破的点。

        绑定的逻辑不能错

        蒋正轩 承胜创投投资总监

        对于冲泡牛奶的不便，现在也有喂奶器辅助解决。所以，智能配奶机针对的应是那些完全没有经验的奶爸宝妈，但人群并不大。

        另外，将智能配奶机和奶粉厂商绑定的逻辑也有问题。一般而言，奶爸宝妈在选定了奶粉品牌之后，才有可能買智能配奶机，而不会简单地因为一个智能配奶机，就去选择某个奶粉品牌。所以，如果将智能配奶机与奶粉厂商绑定，消费者不一定会买账。

        最后，产品价格也有问题。对奶粉厂商来说，智能配奶机作为赠品的价格有点高，且当前都在考虑压缩成本，价格方面应考虑是否有下降空间。（支点杂志2017年5月刊）