门店业绩倍增七大指标

总是听到有店老板抱怨，为什么我的店各方面都有提升，可是这生意额却不见增长？生意额里关键的业绩指标都有哪些呢？借鉴了一个计算公式来回答，同时提出新问题。生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×成交率×客单价×回头率。请问，假如每项指标公式中的每一项指标都能够提升10%，公式左边的“生意额”将得到多少提升？日化专营店的老板们，这笔帐您算清楚了吗？把握关键点，问题迎刃而解！



　　KPI（Key Performance Indication）即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。

　　生意额＝客流量×入店率×接触率×体验率×成交率×客单价×回头率。每项指标的提升都直接影响到门店生意额的增加，接下来我们进

行逐一分析。

　　客流量

　　客流量：一般指商圈客流量。是指在门店所处商圈中来往经过的潜在客人的流量，客流量大小直接决定了进店客人的多寡。对于终端零售来讲，商圈客流量是一个最重要的基础指标。

如何提高门店客流量？我们可以根据周围商圈消费者的层次以及商圈内竞争者的状况，有所为有所不为，突出自己的经营优势，只要有独特的卖点，我们就可以避免自己的稍稍偏远的目标客户被周边的竞争对手所拦截。 首先是改善顾客抵达门店的便利性和便捷性。比如门店位置的交通便利，门口是否能提供场地停放顾客的小型交通工具保管。还有可以考虑在门店门口摆放一下能够吸引儿童进行娱乐玩耍的玩具，增加顾客停留的时间。 

　　第二，要提高商圈内居民对门店的知晓度，通过有效利用促销广告和通过服务质量带来的口碑的传播，比如我们可以有意识地到那些薄弱地带的小区去重点组织公关活动、散发促销广告，以提高这些地区居民对本门店的知晓度。 

　　边缘区域的客户是最容易流失的，边缘区域的客户也是最容易受到竞争对手的攻击的，因此要重视对边缘区域客户的开发，组织起有效的纵深防御系统。日化店可在当地的报纸、杂志投放广告，或者派发宣传单张，以此来提高日化店的知名度，扩大店的影响力。

　　客流量的大小，很大程度上是在门店选择店面时已经客观决定，因此选址正确与否，很大程度上影响到了后期的客流量。但是，后期的改善工作更是必不可少。

首先选址，不是人多的地方一定好，跳蚤屋选址一定会对周边的顾客群进行调研分析。将顾客分为三类：第一类是高端消费群，消费目标是大型商场一类。第二类是大流量顾客群，他们属于计划型消费。第三类是学生消费群，他们有比较自主和自由的消费能力。因此跳蚤屋将店选在了校园周边，尽量避开大型的商场的直接竞争，做学生的生意。店里的品牌选择也很重要，跳蚤屋销售的品牌中，80%是消费者耳熟能详的品牌产品，20%是利润支撑点的产品，如何掌握消费者都需要的产品，跳蚤屋会根据店内统计的消费者咨询最多而店里没有的产品记录，进行相关产品的进货。



　　入店率

　　入店率：指经过门店的客人进店的比例，进店的人数越多意味着销售机会越多。如何使更多的来到门店的客人成为有效的客流？店铺货品陈列，良好的动线设计、商品布局、商品陈列、商品价格和特色等，成为关键。在店铺形象上应该遵循 “透视性”、“易购性”及“权威性”三大准则，而在陈列方面则有七大原则要考虑：

　　第一，可获利原则。店内的陈列必须确实有助于增加店面的销售，店铺最好的陈列位置应用于主推产品的销售。

第二，陈列点原则。迎着主人流方向墙面与视线等高的货架位置（以及以此视点为中心的辐射两侧各65度角所覆盖的陈列面）、主通道的展台、收银台旁的展台等都是较好的陈列点。迎门的展台、长墙面陈列的尾部区域、两个主通道之间的展台是较好的促销陈列点。切忌仓库（或工作间）出入口、照明不好的角落、深型店铺的底部死角、间隔太多店铺的深部小间隔等地方进行产品陈列，以免破坏店内陈品陈列。

第三，吸引力原则。店内的商品进行集中摆放以凸显气势。在店门口采用开放式设置，使行人从店外能够一目了然地看到店内顾客试用化妆品等选择购物的景象，营造橱窗效果，吸引过往行人的注意，在门口沿街尽量堆满应季商品、热卖商品、特价商品，贴上色彩惹眼的海报，店内促销特惠产品，还可以尝试不规则的陈列，用以加强特价优惠的意味，吸引顾客。

第四，有效陈列原则。顾客自然站立时，伸手可及的范围，约从地板开始60cm到180cm的范围为有效陈列范围，最容易接触的范围是80cm到120cm的空间，称为黄金带。这个部分用来陈列畅销商品或重点商品、季节商品，对准增加销售的目标，在黄金带的上下，一般则用来陈列准重点商品或一般商品。最易看见、左右视野的宽度约在60度的范围，立地点(眼睛的位置)距陈列柜20cm，因此，距离60cm，亦即距眼睛位置80cm，会有90cm宽度的视线范围，距离90cm则容易看到130cm宽度的范围。

第五，商品搭配原则。商品陈列在于帮助销售，所以陈列时要充分考虑商品之间的搭配。在做搭配时应充分运用关联销售，注意商品的组合优化。比如洗面奶与补水产品组合，防晒霜与修复乳液组合等等。为了配合顾客追求新意的习惯，因此需要定期对组合陈列做出适当的调整，体现新意。

第六，一目了然原则。商品陈列位置符合顾客的购买习惯，对推销区和特价区的商品陈列要显著、醒目，使顾客明白商品所表达的意思。陈列的商品要使顾客容易看见，遵循前低后高的原则。商品要正面或稍微倾斜面向顾客，使顾客能看清楚。陈列器具、装饰品以及商品POP不要影响店内购物顾客的视线，也不要影响店内照明光线。

第七，清洁卫生原则。卫生对商品的形象和吸引力也是非常重要的，洁净的商品使顾客有赏心悦目的感觉，而不洁净的商品则让顾客产生陈旧、品质差、档次低的感觉。入店率直接影响到成交率。

接触率

　　接触率：顾客进店，接触你的产品和服务，销售人员与顾客产生沟通，视为接触率。据统计分析，在中国，女性平均在每个店里逗留的时间是20分钟，在有效时间内增加进店顾客与商品和销售人员的接触率，才有可能增加顾客的成交率。首先是提高顾客与产品接触率，在商品陈列上注重对店内墙壁的利用，以在店内给顾客以商品琳琅满目的印象；在通路货架则采用低于人体身高的设置，并尽量多地陈设中心岛，使顾客能够很自然地在店内环游移动，同时应该考虑顾客接触商品的便利性，商品尽可能是摆放在顾客伸手便能触及到地方；在零售氛围上要重视对店内商品、POP、饰物等色彩搭配，通过“色”的利用，有效营造卖场气氛，延长顾客店内滞留时间。

　　当顾客与商品产生接触后，店员需要主动地与顾客产生接触，通过对顾客进店后对产品的关注度来判断顾客的需要，根据顾客的需求为顾客传递专业的购买建议，以增加顾客购买产品的机率。店员在与顾客接触时，必须把握度，切忌让顾客对店员的专业推荐或建议产生厌恶。因此，这对店员观察和洞察顾客需求心理提出要求，店老板应该注意对店员销售技巧和沟通技巧方面的培训，销售人员也应该主动提升自身的综合能力。 

　　体验率　

　　体验率：沟通良好，顾客了解了你的产品，并愿意接受试用或体验，视为体验率。

　　想要试顾客同意试用产品，首先需要给顾客有安全感，第一是对产品质量有安全感。第二是对导购员有安全感，至少是对导购员所阐述的话语有安全感，要让顾客明白试用不一定要购买。只有让顾客有了安全感，同时与顾客沟通到位，顾客有试用欲望，接受体验顺理成章，顾客愿意接受试用体验，离成交便更近一步。因此，门店还需要提升整体的服务质量，来充分为顾客营造安全感，无论是对产品还是导购员，尽可能的创造顾客接受体验、试用的机会。

　　化妆品是奢侈品，不是必需品，因此消费者的购买欲望需要激发才能产生购买行为。有亲和力的促销员，有助于引导消费者进行消费，从而为日化店增加更多的有效顾客。

　　成交率

　　成交率：指进店客人达成购买事实的比例，成交率的高低取决于店铺销售人员服务态度技巧和货品存量丰富程度，店铺人员销售技巧高，货品充足，则成交率高。在产品的品牌和价格都比较完善的前提下，影响成交率的因素有：1、终端销售人员的销售水平。2、产品的类型。产品的类型如果不能适应当地消费者的喜爱,那么即使认同你的品牌,也可能不会产生购买行为。3、促销不到位。竞争对手采取了有力的促销政策,也会对你的销售造成冲击。4、售后服务。顾客可能存在对于售后服务的顾虑，可以采取有吸引力的售后保证措施,打消顾客的疑虑。

　　成交就像谈恋爱一样，需要关注过程。想要提升门店的成交率，既要关注过程也要关注结果。第一双赢缔结。成交时一定要本着双赢的原则，既考虑自己的利益，也要考虑顾客的利益，将双方的利益结合，才能持续赢利。门店销售的最高境界就是在销售的同时赢得顾客信任，与顾客成为朋友。第二及时成交。成交与烧开水异曲同工之处，99℃+1℃，火候到了，立马成交。一般来说，成交时机经常出现在顾客的重要问题已经得到处理，并且顾客对此结果基本认同时，此时，顾客会对产品表现出好感，不如不断抚摸、用眼神不时关注、点头、微笑甚至主动示好等。第三主动成交。三个条件差不多男孩同时爱上一个女孩，此时，谁先主动谁就可能最先俘获女孩芳心。第四自信成交。在比较商品和购买商品时，顾客的心态截然不同，比较商品是，他可能很满意商品功能，一旦要购买，他会犹豫缺乏信心。因此，我们需要在此时坚定自信的告诉顾客他的决定是如何正确，产品如何适合他。第五动作成交。恋爱情到浓时，男孩只需要通过坚定有力的动作把女孩抱过来亲一口，会心一笑。事情成了。成交也是如此，我们不需要问顾客任何问题，做要做一些成交才做的简单动作，帮他开单，把东西包起来，或者询问支付方式等。通过这些动作来假设顾客已经决定成交，往往会影响顾客不知不觉进入成交状态，成交自然促成。

　　客单价

　　客单价：指每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝商品平均单价×每一顾客平均购买商品个数。提高客单价，在提高顾客购买商品数量上，可以通过有吸引力的商品价格和促销活动、良好的动线设计、商品布局、商品陈列、还包括舒适的购物道具、卖场环境和服务等来提升。同时，也可以在提高顾客购买高价格的商品上做功课，有意识的推介同一商品的大包装规格、同一商品的捆绑销售，不同商品的关联销售，贵重、高价值商品的专业化营销，超前或是完善的售后服务等。

　　每位顾客都有潜在的消费需求，这些需求如果完全开发出来将超过原顾客购买计划的50%。在成交当中应该重视顾客的续销率，也就是指达成购买事实或意向的客人在原有购买计划基础上继续增加了购买的量，通过附加推销增加顾客的客单价。附加推销的绝妙方法：1、量大优惠。告诉顾客如果多买可以给予价格折扣、提供新的服务项目等优惠。2、介绍互补产品。3、建议顾客购买辅助产品。4、推荐畅销产品。5、建议购买新产品。6、推荐促销产品。当然，附加推销能提高客单价，但是，同时得注意在结束第一次销售之后，在向顾客建议购买其他产品时，一定是能够使顾客获益的产品，从顾客角度出发。

　　回头率

　　回头率：指一个客户在产生一次购买行为以后，依赖信任门店的产品及服务，不断回头重复购买，成为老客户，老客户的开发维护需要门店销售人员充分运用高超销售服务技巧。

新客户发展成老客户将使加盟商受益无穷。故而必须建立客户档案，制定相应的VIP客户的政策和老客户政策。新品推出或者销售活动及时通知客户，促销时老客户可以享受比较好的政策都是增加回头增销率的技巧。



　　不管是七大指标还是八大指标，其实要提升店的业绩关键还在于，我们在整体的销售运营过程中，有没有真正的站在顾客的立场去提供服务，我们的服务是否真正落实到位。将生意额业绩提升分为七个指标，是为了让我们的日化店主们，能够更好地考核和评估每一家店不足之处到底在何？七个指标相互关联，一个环节出现问题，直接影响到另一个环节，因此，我们的专营店主们在追求业绩销售额提升时，应该是全面的进行提升，步步为赢，才能将提升的效果达到最大化！开门营业前，我们先想想我们为顾客能做什么？做了什么？我们应该牢记，真正站在顾客立场去运营店铺是化妆品店持续发展的源泉与永恒动力。