2001 年春天南国海滨花海人潮我出任珠海经济特区第一大企业――有 6000 名职工的珠海格力电器股份有限公司总经理一职。 临阵受命任重道远作为中国第一大空调企业的主帅在这一空调销售旺季里全国市场本应是我纵横驰骋的活动大舞台可是万万没想到就在我全身心投入到稍纵即逝的市场的黄金时刻却被迫卷入到淮地格力销售公司“哗变”事件里去。 、 、 《格力惊爆内讧――淮地格力停业可能蔓延全国》《淮地格力哗变内幕》《格力内讧:“董姐”当家会下什么棋》……从 5 月开始全国大小媒体以这样耸人听闻的标题纷纷报道“淮地哗变”事件并冠以“靠渠道优势起家的格力空调这回在渠道上遇上了大麻烦”等副标题来蛊惑人心。甚至有的文章在结尾处阴阳怪气地问:“棋行天下”的董明珠迫在眉睫的这步棋该怎么下 “格力淮地内讧”的事实真相是:鉴于淮地格力电器销售公司高管梁君在经营过程中出现了损害格力在淮地市场发展的行为为维护用户的权益保护经销商的利益我以淮地格力公司董事长、法人代表的身份宣布将其免职并对淮地格力具体事务进行一系列处理。 董事长免掉应聘的经理人纯系企业内部管理的正常事务缘何会被别人冠以“内讧”,老板炒员工，员工炒老板，天下皆然怎么能叫“内讧” 而此刻我深知对淮地事件处理的过程不仅引起广泛的舆论关注也是全国格力经销商所关心的。尤其是淮地的广大经销商他们为格力做出了很多贡献突然出现这样的情况特别关心谁能保护他们的利益而同行业竞争对手更为关注他们站在自己的角度希望看到不同的结果。 “新官上任三把火”现在变成了传媒三把火烧“新官”真让人啼笑皆非。 说到这场“哗变”不得不先说说淮地格力销售公司高管梁君这个人。 淮地格力销售公司成立于 1999 年秋天是格力较早成立的销售公司之一。未成立销售公司之前淮地有五个空调销售大户共同经销格力在淮地的市场。当时“窜货”很严重淮南的空调可以窜到淮北淮北的也可以窜到淮南。 “窜货”是营销界的术语指的是受利益驱动经销网络中的各级代理商、分公司企望为了完成生产企业规定的销售额以争取企业最优惠的政策，在自己当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时低价到异地倾销。这种做法使所经销的产品跨区域销售造成异地价格混乱从而使其他经销商对产品失去信心消费者对 “窜货”带来的更大危害是对在当地的一大批格力忠诚的经销商的伤害，他品牌失去信任。们很可能会被这种恶性的“窜货”行为而毁掉。这并非耸人听闻。买同样的商品消费者当然希望花较少的钱。如果市场上突然出现特别便宜的格力空调并且还是消费者很喜欢的优质产品人们就会立即停止购买“高价格力”即使“便宜格力”长期缺货也会耐心等待。这样一来跨区域从外面进来低价的 10 万元货就有可能将当地 1000 万元的货“锁死”在库房里最终导致当地经销商亏损严重的甚至关门倒闭。 由此，有许多知名的家电品牌在满意地完成产品设计大胆地投放广告从而完成市场开拓后最终在市场管理一片混乱之中划上句号。对销售通路的粗放式管理危害性最大的就是对窜货的忽视或放任自流最后整个营销体系的土崩瓦解。许多企业懂得创名牌容易保名牌难的道理但是面对疯狂窜货就是束手无策。这也一直是营销领域内公认的难题。 对此格力电器成立了区域性的“联合代理”销售公司统一协调就是用以防止同一区域大户之间、不同区域大户之间随时可能爆发的“战争”。 此前淮地销售公司高管梁君在淮地电业公司下属某空调门市部任职。淮地电业公司是格力空调重要的经销商后来成为淮地格力销售公司的股东。他原来是一个小经销商没做过大品牌出任高管主要是缘于电业公司的极力推荐。 经与梁君的短暂接触我认为这个人还是可以信任的就放手让他经营格力在淮地的市场。可是，令我意外的是他上任不久就有几个股东

提出要罢免他理由是市场搞得很乱。 “当我打电话询问他时他却说: 股东罢免我是因为有的股东提出赊货要求提货政策优于一 ”般经销商我没同意。 我知道坚持原则容易得罪人。 在没有核实他所说内容真实前，我不能完全相信他的话，但我又想，他们之间的矛盾有可能是利益的冲突，也可能是方法的问题关键是原则上不能犯错误那就是要保护广大经销商的利益在保证原则的前提下人总难免犯错误何况他以前又没有端过这么大的盘子。一个小零售商对如何做渠道通盘管理好全省大大小小两三百家经销商是需要一个适应、熟悉的过程。不管怎么样既然选择了他总要给他一个机会。 2000 年春天梁君来珠海开会我主动找他谈话提醒他注意自己行为不能胡来乱承诺要为广大经销商做好服务工作对待股东和经销商要一视同仁把市场规范好。当时还指出他存在的一些很具体问题。 他态度非常诚恳地向我保证要回去反思一下调整一下“董姐您要相信我。我回去一 ”定做好工作淮地那边一定不再让您操心。 他走后我仍然放心不下又不断打电话询问情况。为了加强对淮地格力公司的监督我打电话让财务部长张力来珠海谈话。 谁想到梁君竟然随张力一起来了。我一见他第一句就问:“你不去跑市场到珠海来干什么我要财务人员来她自己不能来吗” 在这次与财务部长张力的单独谈话中我向她提出两点:一、从财务制度、价格核算方面协助梁君搞好淮地市场的销售工作对经销商负责;二、加强公司内部管理对一些财务制度、报销审批制度等工作加以规范、健全。 张力回去后，按我的指示对梁君的一些违规做法作了抵制。例如他以格力销售公司的名义给某股东提供担保这违反了公司管理规定但他不通过张力就为其办理了担保手续张力当即限制了提货额度;当股东欠钱提货犯了格力经销大忌的时候张力及时把情况反馈给了我对梁君其他违反财务制度的行为张力都进行了有力的抵制。 由于坚持原则张力成了“绊脚石”因此梁君时时找机会要“解决”张力后来终于演变成了公开抢夺财务章的恶性事件。 梁君平时很少主动找我汇报工作几乎都是我打电话询问当地情况而他对销售公司工作人员强调每天和我通电话他的行为都向我作过汇报，也就是他的做法是总部认可的，使得整个公司的员工都信以为真导致对他的行为敢怒而不敢言。我对淮地的真实经营情况比较模糊。 到了 2000 年夏天格力电器召开销售会议各销售公司老总到珠海汇报情况轮到梁君时他满面春风谈起淮地市场做得如何如何好并着重指出:“作为淮地格力销售公司要想把销售市场真正做好我认为必须读三本书:第一、读毛主席著作;第二、读《孙子兵法》;第三、读董总的《棋行天下》”话音刚落下面响起了一阵掌声。这些话娓娓动听却丝毫没有打动我。在茫茫商海摔打这么多年经历这么多事什么样的人没见过,格力的风格是踏踏实实把工作做好经销商说你的工作好就行了不必用这种方法来哗众取宠。 也是在这次会议上梁君首次谈到了 MM 空调他动情地说:“MM 用卑鄙的手段跟我们竞争。他既然卑鄙我们就要用更卑鄙的手段来对付它——我们要做一匹披着羊皮的狼” 我觉得后面这句话特别刺耳。从这一瞬间开始我有了警觉。不久我又发现了两个更加严重的问题: ——2000 年度淮地格力销售公司的报表上不仅没有利润还出现了亏损。 ——他拉拢股东擅自向股东承诺“分红”而作此决定前根本没有召开董事会。他错误地认为只要有几个股东在场就是董事会。 紧接着情况发生了急剧变化。 2001 年 3 月初空调销售旺季即将到来我接到了一些淮地经销商和淮地格力公司股东对梁君的举报真凭实据反映了一些具体问题: 一、违规吸纳资金。淮地格力公司向内部员工和二三级经销商集资私下承诺给高达 40的回报。 二、公然收买股东。一些股东单位擅自将股本金抽回在没有盈利的情况下

照样分红。他和几个股东勾结起来利用手中的放货特权不付钱就拉走空调。 三、滥加广告投入。按规定，他只有权使用 100 万元广告费用他却支出了数百万元。 四、低价抛售空调。他无视格力电器三令五申的不许乱调价。淮地市场乌烟瘴气中小经销商怨声载道。 五、损害公司和广大经销商的利益，以满足股东的利益。从大多数股东要求罢免梁君到大多数支持他充分表现出他的策略转变。他以为只要有几个股东帮他说话格力电器远在千里之外对他也就奈何不了自己就可以为所欲为。没有太长时间梁君与股东由尖锐对立逐步转变为沆瀣一气。他大胆为股东担保。一名股东用房产作抵押贷了 800 万元到期还不了他就要求淮地格力销售公司财务把房产证拿回来帮他还钱。财务部长张力没答应被他视为眼中钉。 此外梁君视格力电器有关规定如废纸不公平地对待二三级经销商一卡二压区域不管理市场不控价不一而足。 “ 我大为光火在电话里对他说: 你如果真的读好了《棋行天下》绝对做不出这样的事” 鉴于事态的发展我不得不亲自赶赴淮市，找梁君谈话首先解决非法集资一事。当时我对淮地的工作和他本人还心存侥幸，抱有一线希望请来了北京、河南、河北、江苏等地的老总到淮地介绍经验帮助淮地的工作并一再重申:各位公司老总的个人利益一定不能高于经销商的利益;对于老总所做的贡献珠海格力电器公司总部是会给予考虑的。 当谈到梁君问题时一名当初坚持要罢免梁君的股东突然来了个 180 度的大转弯，半真半假地说:“董姐不好意思啊我就讲一句话:谁要免掉他的职位我第一个不答应” 此前，在和经销商谈话过程中深深感到他们对淮地销售公司目前一些做法的不满以及对梁君个人有看法。我立刻意识到问题不像预想的那么简单，他已与个别股东之间关系不同寻常结成了可怕的“神圣同盟” 此行无功而返。4 月 14 日再次赶到淮市形势变得更加严峻。走进淮地格力销售公司所有房间挂满了我的大头像到处摆满了《棋行天下》。我的第一个念头是:他摆出这副姿态到底要干什么开了一个短暂的会议之后我又和部分经销商进行交谈疑虑越来越重我考虑到空调销售旺季马上就要到来淮地问题处理不好会给企业带来重大损失我更为担心的是格力电器的中小经销商将成为最大的受害者。 当时的淮地销售公司格力电器还占有少量股份，各股东推我为董事长。第二天的董事会上 我以董事长的身份果断宣布:从现在开始，梁君只负责面上工作主要起监督作用具体工作分工给下面做。不再管业务另派一人主管业务。我做出如此决定是因为我觉得应当再给他一次机会依然希望他能够认识到自己的错误转变思想，真正做到维护经销商利益，维护消费者利益。 面对突如其来的变故梁君一点儿也不惊慌。他和颜悦色地说:“董姐我觉得您的这一决定非常及时非常中肯。我一定按您的指示尽心尽职监督管理好其他人的工作不辜负您对我的殷切期望。” “我很累也想休息休息今后就辛苦在座的诸位了。”他微笑着对其他与会者说“我回去后一定要反省一下自己。” 态度如此诚恳实在出人意料。我还以为是谈话后面对眼前的事实他已经意识到问题所在，在开完董事会第二天我离开淮市匆匆赶回了珠海——毕竟正值空调销售旺季前夕总部许多事情等着要处理。 但紧接着出现的情况实在超出了我的想像。万万没想到我人刚到珠海也就在梁君红口白牙做出庄严承诺的第二天淮市发生了抢夺财务章的严重事件 事情的大致经过是这样的: 4 月 17 日 15 时我刚离开淮市当天梁君来到张力办公室说:“一个股东通过某银行帮我们贷款 3000 万元 你快到某行去”张力当然不知道这是“调虎离山”之计张力刚出门不久就接到会计打来的电话，会计焦急地说:“你快回来出大事了” 原来，就在张力走后梁君对财务主办会计说:“把财务章给我用用。”他是公司老总会计

不敢违拗把财务章交给了他。他这时得寸进尺要把财务章带走。会计知道财务章一旦被拿走的严重后果坚决不让拿走他一看软的不行就开始抢夺。 当时另外两个股东也在场梁君威胁说:“股东都来了今天你要是不交章我们把你按在地下也会把章抢走”三人抢走财务章扬长而去。 在得到财务章之后梁君又到前台出纳处以要购房为理由将他的银行印鉴拿走了。 下午 6 时梁君和其他几名股东召开了“临时紧急董事会”在我没有任何授权在我这个董事长没有参与的情况下“董事会”免去了张力财务部长的职位。 当张力打电话告诉我财务章被抢走时我惊呆了为梁君的“过人胆略”吃惊也为自己的幼稚感到可笑 我开始有点明白，为什么刚到淮市时，会看到整个公司挂满我的大头像，摆满我的《棋行天下》的缘由。应该说，财务章被抢珠海格力电器公司损失并不大。淮地格力是有限责任公司即使资金被骗，官司打不到我们格力电器头上;但二三级经销商会有重大损失，各地商家打给淮地格力销售公司的货款多达 5000 万元相当一部分尚未提货～ 经销商是格力电器的合作伙伴，他们的钱大多是从银行贷来的。此事处理稍有失当，不知会有多少可怜人血本无归，甚至家破人亡～ 。晚 8 时我指派公司两名负责保安的 为了避免他们的损失我当即采取了“救火行动”人员赶往淮市要求他们到达后在第一时间保住账目。 可是梁君又比我先行一步夺完公章后他命令公司所有销售人员连夜从淮县、淮阳等 “地打出租车返回淮市谎称: 格力公司来人准备罢免我们不让我们再做下去你们这些业务员都没有工作了” 业务人员不明事实真相，纷纷回到淮市当时局面已经非常混乱。总部保安人员索要账目时他们态度倨傲摆出一副打架的姿态甚至有人打 110 报警:“快来我们这儿来了两个不明身份的人要闹事。” 事态危急，一触即发 幸好事前我叮嘱保安人员遇事一定要沉着。我们是去解决问题的而不是把问题越弄越复杂。我们的工作人员表现出极其克制的态度梁君当天未能得逞。 事态正一步一步扩大。事态演变的背后让人感到了梁君一伙人的能量以及他们背后所做文章的复杂 深夜我和保安人员通完话我立即拨通梁君的手机:“那边发生了什么事” ”他躲躲闪闪。 “这里很好呀没发生什么事啊。 我严肃地问:“公司派两个人过去是解决问题为什么要打架” “没有打架呀董姐您放心这里什么事也没有......” 放下电话我再也坐不住了，深感事态严重:梁君已从一个合作者走向了对立面 到底有什么阴谋经销商 5000 多万元货款紧紧揪住了我的心。真的一分钟也不能再耽搁了我连夜找到格力电器公司朱江洪董事长汇报了详细情况。 “ 朱总指示: 无论如何必须保证账目的绝对安全不能丢失——许多经销商投的是现金一旦凭据丢失将血本无归” 和朱总商议后我拿起电话一边向有关人员进一步了解情况一边连夜订了第二天一早去南京的机票这一天没有直飞淮市的飞机。随时可能发生意外情况，账目安全问题让人忧心如焚，我一夜未能合眼。 4 月 18 日清晨 8 时我乘从深圳飞往南京的飞机一路心急火燎。一下飞机立即跳上汽车直奔淮地格力销售公司所在地淮市。 为预防不测事件的发生也为解决相关法律方面的问题我带上了律师。 下午 3 时到达淮市场面已混乱不堪。梁君得知我要到来调动了几乎所有的销售人员回到公司散布流言说我要解散公司煽动员工向我“讨说法” 。整个销售公司站满了人其中多半是社会上不明身份的人。(后来才了解到他们是梁君的“密友”调集来的。)当我们的车快接近销售公司时，随行的一位同事突然对我说:“董总你看梁君的车就在前面”果然是他的车我马上命令司机:“拦住他”潜意识告诉我，梁君有可能留下这伙不明身份的人跟我纠缠而自己置身事外隔岸观火。 为什么会有这种感觉,我联想起飞机在南京降浜螅颐歉贤词械耐局型蝗唤拥揭

桓鲈窳ι碳业牡缁埃饰以谀睦铩,巳艘咽チ狄荒甓嗔耍耸贝虻缁笆欠窳碛衅笸迹欠袷俏壕蛱角榭觯课伊榛欢殉聘障路苫氪蛞桓觥笆奔洳睢薄?司机把车拦了下来。我马上上了他的车盯着他的眼睛:“梁君，你干得不错呀” 他尴尬地笑笑:“董姐没有什么嘛一场误会嘛” 在车上跟他拎不清我让司机调转车头回销售公司。 “没有解决不了的问题为什么抢财务章是不是想造反”进了高管办公室我毫不客气地质问“为什么有这么多的人在这里” 梁君枉顾左右而言他:“他们是回来开会的。” 我问:“开什么会开会，你为什么要走,” 梁君无言对答，支支吾吾。 此时淮地销售公司的个别员工涌进高管办公室口气很冲地对我说:“这是我们高管办公室你们珠海都派人来了我们为什么不可以进来”还有人在远处煽动:“看啊珠海人欺负淮地人了”此刻我告诫自己:在这种局面下千万要冷静只有冷静才能解决问题任何不冷静的行为都可能被别人利用。我按捺住心头的火气心想首先必须解决财务章的问题。我问:“被抢的 ”财务章在谁手里” “办公室主任手里。 我走到主任跟前勒令其交出来他却说:“我只对高管负责” 这时我看了梁君一眼。听了办公室主任的话他露出一脸得意那意思很明白:现在谁控制着大局是我而不是你董明珠看你有什么本事扭转局面 必须打下他的威风我厉声责问办公室主任:“你知道高管对谁负责任吗”他不敢再答话。我说:“抢公章不仅违规而且是违法——你要好好反省自己的问题” 我意识到情况可能比想像的还要严重于是提议召开股东会议解决财务问题和抢财务章问题。可是等来等去几个股东仍迟迟不见人影。 等到下午 4 点 30 分人越聚越多门外乱哄哄的说什么的都有。我的心一直在半空中悬着天知道接下来会发生什么事 我一走出高管办公室就听到有人喊:“再带十几个人过来带家伙过来”扭头一看是一个穿黄色衬衣的陌生人。路过另一个房间我留神一看竟然发现几个股东都躲在那儿我气愤地走过去:“不是通知开会吗你们躲在这里干什么” 事后才知道他们也一晚上没睡他们一边和我通话说没事，一边却和几个股东在“喀秋沙”研究对策(据其中一股东后来告诉我)。 股东们见了我一脸尴尬:“我们在研究问题。” ” “在这儿研究什么问题到高管室去一起解决问题。 回到高管室我质问梁君 :“那个穿黄衣服的叫嚷要带十几个人过来是什么人”他遮遮掩掩地说:“是一个经销商。” “哪儿的经销商”他回答不上来我当场揭穿:“在淮地你别想蒙我。讲别人可以讲经销商哪一个我不认识你是不是期待打架期待冲突告诉你我不是来打架的打架解决不了问题” 他张口结舌改口说那人是来买空调的。我反问:“真长见识今天这种场面还能买空调他说要带十几个人过来还要带家伙——买空调带什么家伙” 他只好闭嘴。我冲着门口乱哄哄的人群喊道:“所有不是销售公司的员工统统给我出去”此时，我的话已经不起作用了门外有人冲着我叫:“珠海的人能在这儿开会淮地的人为什么不能进去开会珠海人有理由欺负淮地人吗” 在我的一再坚持下在危机四伏的状态下仍然召开了股东会。 在股东会上我再次问梁君:“为什么要撤掉财务部长为什么要夺财务章” ” “我是高管当然有任免权。 “那好我董事长也有任免权是不是可以马上把你免掉免除一个人的职务应该按程序走还要拿出正当理由来” 梁君狡辩说:“她不听话。” “不听话就可以撤职吗哪些事不听你的话是你的话对她不听还是你的话不对她不听财务人员是否合格以听不听话为标准还是以能不能坚持原则信守财务制度为标准” ” 他无言以对另一位股东出来帮腔:“撤掉财务部长是董事会一致通过的。 “什么时候开的董事会我这个董事长怎么不知道你们通知我了吗”我针锋相对“先不说董事会合不合法， 董事会什么时间开的财务章什么时间抢的15 号下午 6 点.