商务谈判课程论文

题目：商务谈判的语言技巧

学生姓名 周丽霞 学号 120122010094

任课教师 王福林

院、系、中心 管理学院工商

专业年级 10级工商管理

提交日期 2013 年 7 月 1 日

中 国 海 洋 大 学

商务谈判的语言技巧

我们知道，商务谈判中双方的交流和沟通都是通过语言来实现的，以达成某种交易或解决某种争端，由此可见语言在商务谈判中扮演着枢纽中介的角色。准确巧妙的运用语言，对商务谈判的进程和结果是至关重要的。

总的来说，商务谈判中的语言技巧大致可以分为“听”、“问”、“答”、“叙”、“辩”“说”六个方面。

一、 听

谈判中我们了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径就是听，只有在清楚地了解对方真实的意图之后，我们才能制定相应的方针和政策。同时，认真专注地倾听，会给对方一种你对他所讲的观点和立场很重视的感觉，这有利于营造良好的氛围。因此，认真专注地倾听，积极对对方的语言做出反应，是语言艺术的基础。

倾听是一门艺术，在交谈的过程中，我们首先要本着尊重对方的遵旨，专心致志，集中精力地听，避免心不在焉、“开小差”的现象发生。其次，要通过记笔记来集中精力。一方面，可以通过笔记来记忆和回忆，有助于在发言结束后，对问题进行质疑和分析；另一方面，也可以给对方留下你很重视这次谈判的印象。这就是所谓的“好记性不如烂笔头”。同时，我们必须克服先入为主的思想，否则我们接收的不是发言者最初的意思，而是按照我们自己的主管框架来听取对方的发言，导致信息接收不准确，判断失误。对方发言时，我们应避免抢话，以免干扰对方的思路，也使我们无法专心倾听，急于反驳对方观点，荣毅使我们在谈判中陷入被动，处于不利地位。最后不要回避难以应付的话题，有些问题很敏感，可能会使人一时语塞，这时候，千万不要当没听到，这样会暴露我们的弱点。

二、 问

国际商务谈判中常运用“问”作为摸清对方需要、掌握对方的心理、表达感情到底手段。如何“问”是很有讲究的，重视并灵活运用问的技巧，不仅可以引起双方的讨论，获取信息，还可以控制谈判的方向和气氛。

问，主要涉及 “何时问” “问什么”“如何问”。

1、何时问

（1）应该在对方发言结束后提问

对方发言时，一般不要急于提问，这样会给人不礼貌的感觉，容易引起反感。如果发现问题，应及时记下来，最后提问，这样可以系统地掌握对方的目的和意图，更有针对性。

（2）在对方停顿和间歇时提问

这种方法可以避免对方发言冗长，不得要领，纠缠细节。通过这种提问，可以将对方的发言引到关键问题上来，提高谈判效率。

（3）在议程规定的提问时间提问

这种情况下，可以针对对方的议案提出几种不同的对策，经过讨论，选出最优策略，在发言过程中，做好记录，对双方的分歧部分进行重点提问。

（4）在我们发言前后提问

通过这种自问自答的方式，可以争取主动，防止对方结果话茬，影响自己的发言

2、问什么

（1）双方有分歧的问题

（2）自己不清楚的问题

（3）对方有隐瞒的问题

在谈判中一般不应提出下列问题

（1）带有敌意的问题；

（2）有关对方的个人生活和工作问题；

（3）直接指责对方品质和信誉方面的问题；

（4）为了表现自己而故意提问。

3、如何问

（1）事先准备好问题，最好能提出一些对方不易回答的问题，为自己争取主动权。同时可以先提一些简单的问题，麻痹对方思想，逐步提出深层次问题，诱敌深入，突然发难，使对方措手不及，这样往往可以收到意想不到的效果。

（2）为了表示对对方的尊重，如果对方对某个问题回答含糊不清，或避而不答，不要急于追问，静待机会，在后面的谈判中提出。

（3）不要以一种咄咄逼人的态度不断质疑对方，这会造成对方的敌对和防范心理，阻碍谈判的进行。应尽量以一种协商式的态度，以友好的态度提问。

（4）提出的问题尽量简短意赅，如果提问的比回答的还要长，那么就处于被动地位了。

三、 答

谈判人员的必须对自己说过的每句话负责，因为这些话都会被对方当作承诺，这会带来心理上的压力和负担。谈判中的回答，是对对方疑惑的解释，自己观点的论证的过程。回答问题的能力，直接决定了一个谈判人员谈判能力的高低。因为这些问题往往是谈判前经过深思熟虑、步步设计得来的，很是千奇百怪、五花八门，或绵里藏针，或针锋相对，因此在回答的过程中必须要运用相应的技巧，兵来将挡水来土掩。

1、 不必急着回答问题，给自己留下充足的考虑时间

连环炮式地急于回答问题，会让对方觉得你很莽撞，不可靠。并非回答地越快越好，没有经过思考的回答，往往会出现漏洞，被对方揪着尾巴，最后无所适从。我们可以通过一些简单的动作，如：喝水，查看资料等，拖延一下时间，给自己一个分析，总结的时机。

2、 摸清对方问问题的心理，回答他想要听的答案。

没有摸清对方的目的和动机就按常规回答，不会收到好的效果。对方提出问题的目的肯定多层次，多样化，但有一个他最想得到的答案，如果摸清了他的心理，就会做出一个高水准的回答。

3、 话说七分，剩下的无可奉告

俗话说“饭吃八分饱，话说七分停”。有些问题需要我们做出详细的正面回答，有些问题损害自己形象或者有可能泄密，此时不予理睬就是最好的回答。

4、逃避问题的最好方法就是避正言偏，顾左右而言他。

有些问题无法正面回答，但又不得不回答。这时候就是采取这种和稀泥的方法，与对方绕弯弯，避免问题实质，将重心引到歧路。

5、以问代答

这就像我们踢皮球，将对方投来的问题，又巧妙地踢回去。这就是太极中的阴阳八卦，以柔克刚。

四、 叙

在商务谈判中，叙述不同于回答，不受对方问题的限制，而是基于自己的立场，对问题的主动解释和阐述。正确有效地运用叙述技巧，能够很好地传达信息，沟通感情。

对问题叙述时，单刀直入，开门见山式的入题，很容易让人产生紧迫感，破坏谈判氛围。可以谈论当天的天气，目前流行的事物，社会新闻，社会名人等为话题从外围切入。也可以介绍参会的谈判人员，或一些一般的问题入手。让人员慢慢适应谈判的气氛。

谈判入题后，接下来便是双方陈述己方观点。

己方开场阐述时，应简明扼要地说明基本立场和观点，明确本次谈判所要解决的问题，己方应得的利益。同时可以回顾一下双方合作的经历，取得的成果，展望一下未来的发展。

如果自己对商品的性价，市场的情况没有充分的认识前，可以邀请对方先陈述他们的利益要求、产品价格，这样可以做到心中有数，收到比较好的效果。

陈述中使用的语言一定要简明扼要，便于理解，切忌款款其谈、信口开河，或者炫耀自己的知识和学问，这样会造成对方的厌恶。使用语言数据必须要准确，第一次就要说准，不可以模棱两可，否则会大大降低对方对我公司的信任度。同时，要根据对方的语言风格及时调整己方的语言风格，以便迅速缩短双方的距离。也要注意音调，音色和速度，不可声音过大或过小，不可过快或过慢，做到平稳和流畅。如果遇到对己方不利的问题，可以采用迂回战术，答非所问或着不做回答，将问题转到其他的方面。最后，不要以否定性的语句结束谈判，否则会给对方造成不愉快的心情，影响下次谈判的效果。

五、 辩

辩，最能体现谈判的特征，谈判中的讨价还价就集中在辩上。

辩，就是以理服人，摆明事实，讲道理，说明自己的立场和观点，一定要观点明确，立场坚定，不可摇摆不定。辩论时，要保持头脑清醒，思路明确，运用逻辑性强的语言，应付各种困难，以不变应万变。辩论过程中，要有全局的理念，不要纠缠于细枝末节，在上面浪费过多的时间和精力。谈判中为了证明己方的立场和观点的正确性，要掌握进攻的尺度，千万不要群追不舍，得理不饶人。谈判人员要时时刻刻注意自己的言谈举止，不能用侮辱诽谤、尖酸刻薄的语言进行人身攻击，，也不能大吵大嚷、指手画脚，否则会损害自身的形象，不会给谈判带来任何好处。

辩论不是吵架，是想法的碰撞与融合，是为了寻找一种双方互赢互利的途径。

六、 说

谈判中，很重要的工作就是说服对方，它通常贯穿于谈判的始终。

说服别人的第一步，就是取得对方的信任。这就要求我们不仅要陈述自己的理由，更要设身处地地站在对方的立场，承认对方观点和立场的合理性，让对方有一种“自己人”的感觉，更愿意倾听你的想法。想要说服对方，语言一定要经过推敲，不要在语气中带有愤怒，生气，怨恨，担心的情绪，更不要用胁迫和威胁的手段进行说服。

遇到固执己见，难以说服的对手时，我们首先要知道，这种人并不是无理取闹，而是先天和后天养成的习惯所致。他们的自尊心往往很强，不愿意承认自己的错误，这时候你必须给对方一个台阶下，让他感到有面子，才更容接收你的说服。如果实在没有办法说服对方，可以暂时跳过这个问题，留出思考的时间，也许在后面的谈判中，对方就能理解我们的立场和观点了。如果对方提出的要求很无理，不如不回答，暂时沉默，给对方一种压力，认识到自己没什么道理，这样就很容易说服对方了。

结语

商务谈判中，语言扮演着一个至关重要的角色。合理地运用语言，不仅可以协调双方的人际关系，营造良好的氛围，还能够化解矛盾，缓和气氛。谈判是智力，技能竞争的过程。语言技巧的运用就是锦上添花，为一场谈判加上成功的筹码。语言技巧更多的是综合运用相互配合，最红浑然一体，妙语生花。