浅谈如何战胜竞争对手

此次，我与大家分享的主题是：我们该如何战胜竞争对手。

　　回顾这2年在公司的工作及生活，非常感谢，感谢领导的培养和关爱，在的工作经历，从青涩到成熟的步伐在一点点的迈进，个人能力得到了锻炼，收入也在提升，如今还获得了更加广阔的发展平台。在这里，我也了解了公司不平凡的发展的历程。04年公司宣告自立，步履蹒跚，06年公司获得转机进入发展快车道，07、08年经济危机遇到瓶颈，09、2010年公司再次加快发展，2011年再次突破，进入发展高峰。今年公司形势仍然不错，市场工作开展得如火如荼。在这个过程中，无论道路是多么的曲折坎坷，我始终保持对公司的信心。我坚信，公司有良好的文化基因，有品牌积累，有多年沉淀的科技优势，只要我们不为失败找借口，只为成功找方法，公司就一定能够探索出正确的发展之路，取得经营的成功。“有付出，就一定就会有回报”，这是在这个大家庭里工作、生活、成长的基本逻辑。

　　针对“我们如何战胜竞争对手”这个主题，我从“树立必胜信念”、“综合运用各种营销策略”、“有效沟通”三个方面进行阐述。

一、树立必胜信念是战胜竞争对手的前提。

　　必胜的信念是战胜一切困难和对手的精神武器。我们业务工作者，经常会遇到全国范围内强势的对手，面对竞争品牌的强势，我们首先要做到的就是建立优势的心里基础。这种心里基础，就是必胜的信念。

　　当然信念，不是无本之木。信念的建立，需要建立自己的价值支撑点，充分了解自己的优势和看清对手的劣势。

　　首先说价值支撑。我们在工作，是很荣幸的。多年发展，沉淀了一定的文化底蕴。我们的愿景是宏伟的，”激情成就梦想、品质成就尊贵” 成就世界合金品牌，这构成了我们人终极目标追求。在工作中“顾客满意、追求卓越”，让每个人将个体生命的价值汇入社会前进的洪流。我们有具体的核心企业作风标尺——“严谨、坦诚”，这构成我们行为道德的底线。我们从事的和参与的事业是阳光的事业。我们如果理解了公司的这些文化导向，我们的销售工作，就有了明确价值支撑。

　　很多朋友也许要说，工作的目的就是要挣钱。我想说，挣钱是无可非议的，因为人的生存需要物质基础。但我们如果仅仅执著于金钱，势必为物所困，受物所累，我们需要启动我们内心深处对于超越价值的追求。正如毛主席说的，人是要有一点精神的。物质追求的动力，让人感受到生存压力之苦，而内在的价值追求，动力无穷，而充满愉悦。

　　对于营销工作，我们也需要有超越交换之外的理解，领会营销工作本身的乐趣。营销的的本质是价值的创造和价值的传递，是通过对目标群体核心需求的理解，整合公司的资源优势，创造出比竞争对手更好的顾客问题解决方案。这需要我们打破人际藩篱，倾听，理解，交流，进入顾客心灵，以对方最容易接受的方式，充分展示公司为他创造的产品和服务的价值，从而达成销售。这一过程是双赢的，是成人达己的事情。这样的工作，本身充满诗意的乐趣。因为有了这样的理解，我深深的爱上了营销工作。这让我对营销工作的热情，有增无减。

　　我们有了对于公司事业的理解，有了对超越价值的追求，有了对工作本质意义的理解，我们的信念，就有了价值的支撑点。

　　再说对公司优势的认识和对手弱势的把握。这是我们在市场工作中利用优势，扬长避短，战胜对手的前提。盘点的优势，不胜枚举。虽说是04年才成立，但是硬质合金事业是有二十多年的发展历史，文化理念、品牌传播、科研技术、工艺设备、管理运营的，很多方面处于行业领先。公司为我们的工作提供了很多工具以及战略战术的指导。我们有充分的资源战胜对手。所以，在我的信念中，就是最牛的，能为顾客创造最优性价比的产品，能为顾客提供最佳的服务，有能力协助下游客户降低市场风险，有能力为顾客创造最佳的市场效益。

　　而对手都是纸老虎。我们不能被对方在在局部市场建立的一些优势所吓倒，只要我们静心下来研究对手，就会发现对方有很多的劣势给予我们以可乘之机。比如：株洲601由于是龙头企业服务态度和及时性就有些怠慢，又比如：株洲肯特不顾整个合金市场，有点微薄利润就出售产品，这些都为我们创造了机会。我们不能因为一城一池的失利而对公司的失去信心。只要我们信心不倒，胜利就永远属于我们。只要我们的工作有了价值的支撑，只要我们明白公司拥有不可比拟的优势，只要我们能够看清竞争了对手的劣势，内心必胜的信念，就会自然的生长。

　　但是，空有信念而不行动，要战胜对手那是空话。而单有盲目的信念，而没有具体的正确的战略战术，想战胜对手，那也是一句空话。所以，建立必胜的信念是解决我们战胜对手的自信和动力问题，而要最终战胜对手，还需要有效的策略和方法。

二、综合运用各种销售策略，是战胜对手的保障。

1、知己知彼，调研市场。市场工作始于调研。要成功的运作一个市场，首先需要的是对市场有充分的调研。要大量收集市场分布，容量，生产合成模式及产量，钻头品种、客户购买渠道、购买习惯、交易方式、竞争格局、目标区域市场的内部人际关系等事实或数据。通过对这些事实数据的收集，分析整理，细分市场，评价机会威胁和自身优势劣势，就能选择最有能力做好的目标市场。这样的调研，能够为制定针对性的区域市场拓展计划提供科学依据。

调研工作，不仅对营销决策者重要，对一线执行人员也非常重要。一个销售人员，如果对区域市场和客户内部人际关系如果不能很好的把握，就很难有优势做好区域市场发展，导致市场久功不下，或者难以推动市场持续发展。

2、明确目标，注重规划。明确的市场发展规划，是促进市场健康持续发展的前提。在调研的基础上，确定合理的区域市场发展目标，划分发展阶段，制定有效的博弈计划。博弈计划的制定，要求选择好目标顾客群体，准确定义目标顾客的核心需求;要求选择合适的产品切入市场;要求选择合适的渠道策略，制定相应的经销发展计划，同时也要求制定服务计划，增值终端用户。这是我们在进入一个市场需要提前规划的内容，然后以终为始，按图搜骥。

有时候也要注意的是，在规划中我们需要选择两个导向：一是客户需求导向，一个是竞争导向。客户需求导向，要求我们理解用户的核心需求。通过对客户核心需求的理解，制定用户增值计划。竞争导向，是要求我们比竞争对手做得更好。对客户的事业发展的支持和提效益方面，我们要有比竞争对手更具体、更有效的措施，并且执行到位。

3、终端服务，增值用户。

　　增值客户工作，上升到公司经营方针的层面。要开展好终端用户工作，我们公司把客户核心需求定义为通过提高产品稳定性降低安装、合成风险增加效益。并且通过江钻的先天优势，争取在钻头使用等各方面信息给客户提供方便。具体操作如下：

　　建立客户问题集成解决方案。我们要明确客户存在的问题是我们实现销售的机会。我们针对不同下游客户所存在的问题，提供解决方案，是我们提高服务水平努力的方向。有些服务需要公司层面配合，而有些服务，只需要利用我们的技术知识、经营管理知识和人际资源就能够为用户提供服务。我们每个业务人员都要明确一个道理，公司服务优势的建立，是我们每一个业务人员的责无旁贷职责所在。

4、会议营销，集中宣传

　　经验告诉我们，会议营销是整合传播的有效方法。通过传播公司优势，展示公司形象，宣传公司理念，提升我公司影响力。这是增值用户、拓展顾客群体、促进市场快速发展的有效措施。比如：我公司去年顺利承办召开中国钨业协会硬质合金分会第二届四次理事扩大会议。

三、有效沟通，是战胜竞争对手的的必备技能。

　　可以这样说，销售的核心技能，就是沟通谈判的技能。在销售会谈的过程中，如果滔滔不绝的介绍公司优势，产品优点，带来的客户直接反应是，提出质疑或价格异议。如何主导整个销售会谈过程，最终达成销售目的或推动销售进程，关键的技巧是提问，而不是陈述。因为每一个人的心中都有一扇只有从内才能开启的窗子，别人无法为他开窗，除非他自己选择打开。但有效提问技巧，可以帮助对方打开心灵的改变之门。我们可以通过难点性提问，发现客户面临的问题和难题，把客户隐含的需求，转化为明确的需求，再通过暗示性提问建立客户痛楚，帮助客户意识到问题存在的严重性，让其觉察到，不解决问题，后果很严重。同时与他一起探讨解决方法，并抛出我们公司为他们提供的解决方案，让客户来发现我们的优势和存在的价值。同时提出有效的实证，以及展开有力的利益陈述，凝聚公司价值，打动客户。以这样的沟通思路，也许可以事半功倍。

各位同仁，让我们忠于共同的事业，树立必胜的信心，综合运用各种营销策略，提升沟通技能，积极参与激烈的市场竞争!让我们对着旗帜起誓：我们有信心，有决心战胜一切竞争对手，让的旗帜，高高飘扬在神州大地!