爆品公式

作者：肖鹏

来源：《营销界·化妆品观察》2013年第12期

        爆品业绩=极爆商品+空间陈列+全员动销

        爆品经营所经营的是理念，爆品经营始终存在，理念是一种多方需求（品牌、产品、经销商、店员、店老板），爆品不爆，业绩难爆

        几乎绝大部分专营店的经营者都希望把店铺产品和顾客需求连通为一条繁荣的康庄大道。虽说顾客是上帝，但经营本身是各方利益的博弈，只有寻找到消费者利益、店铺利益、经营团队利益的最大化，才能拿到店铺经营成功的钥匙。

        爆品是最近一年业内十分火爆的话题，店面做爆品，直接效果就是通过爆品销售来增加店面销售业绩，但是，爆品的作用远不止于此，还有以下几种：

        其一，提升店面的爆品相关品类产品在同商圈竞争产品中的占有率。

        爆品的特性对于顾客的记忆度刺激相比一般单品要大很多，更易让更多顾客知晓和记住，并可以通过爆品的记忆点加强对店铺的记忆度。打造爆品，也让爆品快速去到顾客的梳妆台、化妆包，占据同品类产品在顾客使用中的先入感、占有率。

        提升占有率后，自然店铺口碑的推广面也就更广，更易吸引更多准顾客进店。

        其二，提升顾客忠诚度及回头率，增加店铺粘性。

        爆品做好后，会对消费者形成强的认知度和认可度，可在商圈的竞争中让爆品与你的店铺在顾客购买意识中形成极高也极好的辨识度。如果产品的品质与美誉度也俱佳的话，这个产品与你的店就侵入到顾客的关键记忆点上了，顾客对你店铺的粘性自然会强，回头重复购买者和口碑影响慕名而来者增多，销售量自然会高。

        其三，促进连带销售。

        当一款单品打造成爆品时，围绕爆品做好连带销售结构，自然会提升店面销售额，配以好的利润结构设置，自然店面的利润也会提升不少。

        究竟如何才能经营好爆品？笔者根据实践经验总结出了一套爆品公式：爆品业绩=极爆商品+空间陈列+全员动销。