当一个产品下线以后，一般的情况是公司是想以最快的速度去一个区域找到理想的代理商，并借助代理商的力量来销售其产品。当然在找代理商之前，公司必须做好以下几件事情。

1：招到有经验有开拓市场能力的销售人员；

2：市场调查后结合公司情况，定好产品线长度和产品定位；

3：结合公司现有量和质的资源，针对市场制定营销计划和销售目标；

4：得到公司各部门通力合作和支持；

当然现在企业想一下子招到合适的销售人员并不是容易的事情，但可以招来后可以先培养后再用。一般情况下，在销售人员上岗之前企业都会进行必要的培训，以便更好的掌握产品知识，企业知识。

市场调查一下现有的各品牌的产品，在市场上的销售，价格，渠道建设和经销商销售的情况等等，针对市场上的情况，然后确定本公司的产品和价格定位，就是向谁挑战。

公司的资源有很多，注册资金，品牌知名度，产品种类，资金情况，生产能力，技术，管理能力等等，这样等于对自己企业一个定位，好制定销售目标。

一个产品出来后，不能光靠销售部门去销售，而是要各个部门，通力合作才能完成，所以要得到公司领导和各部门的支持。

以上情况就是在产品销售之前公司经营层，事业责任层，营销责任层都必须了解才行。接下来的事情就是落在营销责任层上了。直接责任人就是各个销售人员。

因为销售人员的素质惨差不齐，个体水平和能力也有别，所以我就大致如何一开展工作来说。

因为是找代理商，所以一个销售人员到一个地方后，可以先去批发市场看看。一是可以了解当地市场情况；二来呢可以掌握一些客户的情况，以后下一步开展工作铺垫。

寻找代理商，要找资金实力雄厚，销售网络全，配送能力强，信誉好并且对产品有兴趣的才行。

这些条件当然要权衡一下的，资金实力好的，可能手头上目前有品牌在操作，如果你进入了，他可能不会把主要心思放在你的产品上，这样对你的产品销售有影响，还有可能就是这个经销商口碑不是太好，不好管理等等，所以要根据情况，实行选择。

第一步：拜访客户，特别是第一次去拜访客户，一定要给客户有好感，如果此时客户正在忙，等他忙完后再说明你的来意。当然不是说你来找代理商的，来找他合作的，毕竟还有很长的过程要走。因为国人喜欢和熟人做生意，所以此时你得和他们做朋友。所以你第一次去拜访客户，可以打个招呼，留下相关资料，聊个几句就可以闪人了。当然记得走的时候要张人家的名片，以便下次来的时候可以知道怎么称呼人家。因为是第一次拜访人家，所以自己要保持深度，并且谨慎，不要把自己所有的牌都给出了，这样下一次去拜访的时候就很不理想。比如：有的销售人员，刚到客户那，呼呼的说一大堆，下面情景我来模拟一下：

“老板：你好”

“恩，干什么的？

“噢，我是XX公司的，做XX的”

“XX啊，我现在好几个牌子了”

“我知道，但是我们的产品很好，价格也优惠”

“价格优惠？给我看看。。。。。。。你的价格高啊”

“。。。。。不高，比ZZ的低多了。。。。”

“你能和ZZ比啊，人家是大品牌，你的我听都没听过”

。。。。。。。。。。

各位，你们感觉一下，下面的工作如何开展？

如果换一种方式呢？看下面：

“老板，你好，在忙啊”

“恩不忙，什么事？”

“我是XX公司的，做XX产品的，现在来贵地了解一下市场情况，这是我的名片，谢谢。”

此时可以保持沉默，一是观察老板的反应，二是等待他发问。

“做XX产品的啊，我现在有好几个牌子了，可能不考虑换牌子，我现在做得很好”

“我知道，我也看出来了，你的规模也很大，说明你经营能力很强啊”

顺便说上句好听的，客户都喜欢听好话。

“一般，你们价格怎么样，样品我也看了，还好”

“老板，你不愧为行家，一下子就看出我们的产品质量了，价格现在还没有出来，我这次来呢主要是了解一下贵地的市场情况，等公司价格出来了，我马上通知你，不过你放心，我们的价格非常有竞争力，销售政策也好。”

“那行，价格出来了拿给我看看”

根据本人经验，如果此时把价格拿出来，不管你的价格是不是有竞争力，他都会说你价格高，你怎么办？能与客户争吗？你能说服他价格一点都不高吗？所以最好第一次不说，留点东西给他想，好让他记着你还有件事没帮他做，这样呢下次去呢也正好有理由。什么是客户需求？发现客户需求啊？打个比方：你下次再去的时候说价格出来了，就是在帮他解决需求，当然需求有很多样的。

因为客户有很多的问题，所以你得一样一个的帮他想办法解决，这样他才认同你。认为和你合作，可靠！

第二步：所有拜访过的客户资料要记得及时整理，要了解至少哪家目前对产品还有点兴趣，在下次拜访的时候，可以有重点的有针对性的拜访了。并且在拜访之前，一定要回忆一下之前都谈了什么，老板是什么样的人，都要分析一下的。以便更好的与客户搞好关系。因为只有客户认可你了，下面的事情才好谈，不然连朋友都没得做，何来合作呢？这次呢一定要记得上次客户提出了什么问题，而且你这次一定要给人家答复，这样人家就会信任你的。这次呢可以详细的说说公司的情况，也可以说一下你公司的营销计划，这样慢慢的他就会了解公司的运作流程了。

一个成功的销售人员，一定是一个专业的营销高手。怎么说呢，就是让人家感觉你是专业的营销人员，对产品对市场都是专业的才行。

第三步，继续拜访客户，此时可能是针对重点的客户了，专攻你认为可能与公司合作的客户，怎么攻呢？不是一个劲的催人家动作要快，问什么时候打款？你反过来想想：如果是你的钱，你会那么快动作吗？为什么没有打款，想必是还有顾虑，这是正常的。所以不要急。怎么办？帮客户分析研究，并且可以适当的提醒：投资有风险，所以你要考虑好。这样一说，客户感觉你在为他着想，二是呢可能传达一个信息：这个产品怕是有不少人有兴趣（这些在说话的过程中都可以透露给他的）。只有真正为客户着想，客户才会为你着想。这样可能给客户更信任，也体现出我们的胸襟，记住：欲速则不达。只有急死太监的，哪有急死皇上的啊？（我们就是皇上，因为我们掌握了上游资源）

如果到了这一步，相信你们的关系应该不错了，这时候你要拿出你的专业水平了，来帮客户分析研究，说是为客户分析研究，说白了还不是为了自己嘛。用什么方法呢？

一：用SWOT法分析研究

这是国际上通用的分析方法，对个人，对大公司或者小公司，都适用。

“老板，这样吧，我来分析一下如何？”

“好。”

你拿出纸和笔来，销售人员光靠嘴说没用信服感的，特别是在帮客户算帐的时候，一定要用纸笔。

“你看啊，我现在来用SWOT分析法来分析给你看，这是什么意思呢？这是优势，弱点，机会和威胁的英文缩写，这个方法你要是会了以后啊，可以分析任何事情，所以我们今天就来探讨一下。”

“打个比方，目前就以我们公司为例，我先把优势写出来，注册资金一亿，生产厂地500亩，设备全进口，固定资产5亿，品牌价值20亿，上市公司等等，弱点呢是此类产品刚生产，销售网络没有，产品知名度不高但公司知名度高；机会是假如你做了你看啊，利润我给你算过了，以我们公司的实力你说能不能做起来呢；威胁呢就是现在YY品牌AA品牌等但他们没有利润，价格透明度高等”

这样虽然说是在分析，但等于把你想说的东西全在和他探讨的过程中给他灌输进去了，总比你哇哇的说给他听效果好多了吧。

接下来你用同样的分析法，分析一下你的竞争品牌，让他比较一下，当然在这过程中，你一定要把营销策略也给他灌输进去。因为各个企业的营销策略也是根据企业的自身情况来制定的。

再来个假如和前提和他交流：

“X老板，前提是对公司有信心，对产品有兴趣。现在我们来做个假设”：

假如这产品你没做，让别人做了，你失去了什么？不光是一次机会和利润吧？而是直接影响到你现在经营的品牌，还有就是凭我们公司的资源和态势，你说干YY品牌有问题吗？假如你做了本公司的产品，会怎么样呢？所以我说X老板，你要考虑好再做决择。我也不劝你，毕竟对我们产品有兴趣的不是一家两家啊。。。我是看你老板人不错，所以我才帮你分析一下的，当然最重要的一点就是我看中你的经营思路。。。。。。。

想像一下，如果能谈到了这样的地步，就是生意做不成，相信客户也会为你的专业所折服，就是今天不做，相信以后他一定是你的客户，也是你的朋友。

我说到哪了，好像还有什么没说吧，对了。

还有就是心态问题，我们不是去求客户。而是带给客户机会，一次赚钱的机会。他不求我们就算了，我们怎么能抱着求客户的心态呢？

以上是个人观点，仅供参考！

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