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(沟通与口才)如何维护老客户提高老带新

时间：2023-03-27 03:38:45 下载该word文档

(沟通与口才如何维护老客户提高老带新
---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合

如何维护老客户提高老带新

老客户背后存在大量的新客户。每个老客户都有一个圈子并能对这个圈子产生影响。如果你应用得当，老客户就可以变成你开拓客户的资源。如果你的老客户十分信任你，对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你确确实实征服了他，而且你们之间有一种信任的关系。那么，如何维护老客户提高老带新呢？

让老客户帮你推销，让你得到更多的生意。只要老客户信任你，那么你就成功在即了。马志是从最底层的保险经纪人做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多开展客户、提高业绩才能获得高收入。开展客户并不是一件容易的事情，马志对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购置保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且和他们成为朋友，从而开展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点，为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的客户，业绩不断提高，获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。

后来，马志把眼光由开展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。马志从最早结识的客户群着

手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了“布网式〞的拓展工作，老客户们为他提供的一些时机让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的效劳也为他1
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---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合成功实现了客户的保有和扩大，马志的年薪也随之很快跨入了20万元的行列。马志的成功主要在于他不但懂得如何去“找客户〞，更懂得如何“养客户〞(由老客户开展新客户。事实证明，由老客户推荐的交易成功率大约是60％，远远大于销售员自己上门推销的成功率。可见，被推荐的客户对于销售员来说多么有价值!如果销售员能学会成功地获得推荐生意，那么就能成功地编织出一张“客户网〞。并不是每个客户都会为你介绍一个甚至几个客户，所以必须对客户区别对待，以便自己今后能得到更多的推荐客户。这就需要推销员具有敏锐的洞察力，能在很短的时间里发现哪些客户是可以带来更多效益的客户。那么，到底什么样的客户才有能力推荐新客户呢？一般而言，这样的客户具备以下特征：1.有一定的社会地位，说话有一定的分量。例如一个有名望的人，他说话总会有人效仿，他穿的衣服、用的车子也总会有人跟着买同样的，假设他再推荐就更会有人买了。假设是一名普通客户，他说的话虽然对，但其他人听了不会往心里去，甚至只会当作耳边风，不会当回事。所以，应该把目标客户定位在高端客户，花大力气维护；至于普通客户保持正常的联系就可以了。当然，推销员可能刚入道，没有时机接触高端客户。这个没有关系，新手可以从有一定影响力的客户那儿开始，逐渐拓展客户群，相信会越做越好，最终成为销售界的佼佼者。

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