关于黄金叶（冰爽）、黄金叶（悦尚）的市场调研报告

 为进一步了解河南中烟黄金叶（冰爽）、黄金叶（悦尚）卷烟的市场认可度、收集零售客户和消费者的意见和建议，为两个新品进入建安区市场提供具有参考价值的市场依据，建安区分公司灵井市场部于2017年8月15日，通过对12个信息采集点对卷烟零售客户、消费者开展调查，具体如下：

1、调查基本情况

1、时间：2017年8月15日。

2、调查人：客户经理。

3、调查方式：走访零售商户、消费者的方式进行调查。

4、调查要求：了解两个卷烟规格客户库存情况、市场反应情况，收集消费者对两个卷烟规格的评价。

2、市场信息反馈

1、品牌知名度

“黄金叶”作为河南中烟的主打品牌，也是全国名优烟，其良好的品牌知名度与美誉度达到了家喻户晓的程度，倍受辖区中高档卷烟消费者的青睐。其市场基础较好，卷烟消费群体稳定，消费者忠诚度较高。

2、营销环境

优势：目前该档次卷烟消费群体庞大，需求旺盛，且公司该档次同价位货源紧缺（如南京煊赫门等），两个品牌均有特殊口感（黄金叶（冰爽）清凉、黄金叶（悦尚）香甜），加之黄金叶品牌卷烟在本地市场已流通较长时间，品牌知名度较高，通过已在市场流通的多种规格均取得了较好的销售业绩，因此，此时公司及时引入投放，消费者尝试购买心理应较强，容易产生对该卷烟的购买行为。

劣势：同价位竞品繁多，且不泛强势品牌，如白沙（天天向上细支）和南京（煊赫门）等细支卷烟已经占据一定市场，因此，“黄金叶”品牌最为新品在竞争上相对处于劣势，受客户的消费习惯及公司货源的衔接问题等因素的影响，该卷烟能否在市场上有稳固的一席之地，仍需时间和市场的检验。

三、调查结果分析

（一）调查结果

黄金叶（冰爽）：

1.库存：两个定点户共订购50条，目前库存12条，市场反应良好。

2.包装：认为包装高档、时尚的占68%，认为普通的占32%。

3.口感：反映口感好的客户占56%，而反映一般及不好的分别占35%和9%；

4.购买意愿：对长期吸食意愿，43%的消费者表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占31%和26%。主要消费群体为20-30岁年轻人。

黄金叶（悦尚）：

1.库存：上市以来，辖区共上柜76户，累计订购130条，目前库存68条。

2.包装：认为包装高档、时尚的占73%，认为普通的占27%。

3.口感：反映口感好的客户占45%，而反映一般及不好的分别占43%和12%；

4.购买意愿：对长期吸食意愿，38%的消费者表示会选择，表示会考虑和不会选择的分别占34%和28%。主要消费群体年龄段为20-40岁。

（二）汇总分析

1、产品特点。从产品特点上看，大部分受调查户对该烟的外包装给予了认可，主要结合该烟的定价与外包装与同价位卷烟相比，包装有立体感及时尚因素；口感方面与同价位卷烟相比，受众程度反映良好。

2、市场反映。根据市场收集信息反映，大部分受调查者表示对该烟定价能够接受，在新品上市后愿意经销（购买）该烟，但同价位竞品显然较具竞争力，受调查者更倾向于选择白沙及南京等品牌卷烟。

调查显示，大众在选择新品卷烟时，更注重的是品牌的知名度、外包装及口感等特性，因此，要推广该品牌，需要不断加强客户的宣传，帮助客户树立销售信心，采取相应的策略进行有效的市场培育。

四、 相关建议

（1）客户经理工作

1.加大宣传。客户经理应多指导客户推介技巧与消费者建立牢固信任关系。加大品牌宣传力度，将两个新品的品牌价值向零售户做好宣传，重点引导客户上柜，保证前期的铺货面。

2.加强推介。客户经理应加强指导客户品牌方面的信息，从而使客户能够在给消费者推介的过程中形成足够的心理暗示，改变其固有思维，提高其接受新品牌的能力。客户经理应根据消费的实际能力，指导客户订购价位合适的品牌。

3.注重样品展示，确保品牌出样到位。为进一步提高品牌知名度和社会影响力，应在扩大上柜面的基础上，通过营销人员的积极推荐，搞好终端陈列，形成一定的终端视觉效应，提高消费者与产品的接触度。

4.注重信息收集，确保品牌跟踪管理到位。为确保两个新品牌的健康、可持续发展，可采用宣传、布点、促销、跟踪、信息收集、反馈等一条龙精细化服务方式做好品牌的培育和后续管理。重点对其市场占有率、成长性、目标消费群体和消费者意见等方面情况的了解，并及时汇总 报告，以便采取相应销售措施，使其达到销售的最佳状态。

（二）投放策略

采取有效的货源投放策略，提高市场占有率。短期货源饥饿策略在许多品牌培育过程中取得一定成效，但黄金叶（冰爽）定点投放户偏少，覆盖面有限，应进一步增加投放点，提高市场占有率和知名度。黄金叶（悦尚）也可采用限量方式，采取更有效的货源投放策略，让零售户感觉到该品牌的价值所在。 

灵井市场部

2017年8月16日

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