啤酒终端促销方案

【篇一：啤酒促销方案】

篇一：啤酒促销活动方案

啤酒

促销活动方案【促销方案】

啤酒促销活动方案

一、活动目的：通

过对夏季旺销商品——啤酒的促销，带动人气，掀起淡季促销的高潮。

二、 总体方案：

1、 促销活动形式：

时间：xx年7月1日至7月30日

地点：卖场内通道

促销区和卖场外赠品区（如图示）

商品促销组织：

（1） 促销期间要求各厂商提供商品特

（2）以买赠为主要促销形式，要求厂商提供买赠具体方式，顾客购买该品牌多买多赠，在卖

场外赠品区设赠品台，如顾客一次性购买燕京啤酒三件送一件等，强化买得多更实惠的量贩

装概念。

活动方案

1）活动期间以台为中心，外场促销售卖为主要形式，穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参与、

文艺演出

活动宣传

2、 主题：啤酒狂欢夜

3、 主体广告语：喝杯啤酒 交个朋友

买得多，实惠多

4、 媒体推广：

1） 电视专题促销广告

2）邀请媒体进行专题报道，邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道，可挖掘“超市为社

区提供丰富多彩的夜生活”这样

4） 播出时段：全天候播放

5、 dm

2） dm价格需体现啤酒全市最低价的策略发行二万份，进行广泛宣传

6、 气氛布置

1） 卖场内外整体气氛布置，渲染热烈火爆的购物氛围

2） 店外悬挂厂家祝贺汽球条幅、放置

啤酒气模

店面给予参加“啤酒之夜”供货商的优惠条件

1、 可免费在主促销通道获堆位一个

2、 中厅促销活动

可享受最优租金

3、 可获在中厅进

行本品牌“啤酒之夜”当晚的贩售品尝活动

4、 可免费在中厅背墙播放广告（“啤酒节期间” ）

“啤酒节”大型中厅活动

活动时间：7月20日??8月12日

活动主要内容：（一）

“啤酒节”开幕式

（二）“啤酒之夜”

篇二：雪花啤酒促销方案

雪花

啤酒合肥 2013促销方案

目录

一、行业背景分析................................................ - 3 -

二、整体分

析.................................................... - 3 -

三、活动目

的.................................................... - 5 -

四、活动目

标.................................................... - 5 -

五、活动主

题.................................................... - 5 -

六、活动时

间.................................................... - 5 -

七、活动准

备.................................................... - 5 -

（一）前期宣

传................................................ - 6 -

（二）前期准

备................................................ - 6 -

八、活动流

程.................................................... - 7 -

(一)活动内

容................................................. - 7 -

（二）活动规

则：.............................................. - 8 -

九、广告宣

传................................................. - 8 -

十 、费用预算................................................... - 8 -

一、行业背景分析

青岛、雪花、燕京

这三大品牌企业，在国内一直都呈现出三足鼎立的势态，很多人都对他们的评价是势均力敌。

另外，从去年开始，

我国啤酒企业已经从过去片面地追求产量、追求规模发展到了积极追求利润最大化的阶段。

宏观环境分析： 随

着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增

长,在合肥市内,城市正在北扩南移,投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. .

二、整体分析

（一） 优点

2、销售渠道很完善；

与经销商合作关系良好，长期合作的前景很大

（二）缺点

2、前期市场调查不

够充分，缺乏对目标销售区域和目标消费人群的全面解和深入分析，产品定位不明确，产品

差异化不够明显；

3、没有深刻认识到

在产品差异化，目标受众定位不明确的情况下，仅仅依

靠青啤在国内市场的现有品牌号召力，即使建立起分销网络， 还是无法快速占领目标市场分

销网络建设与维护产生大量的时间和资金成本，影响到全方位营销尤其是各种促销活动的有

效开展，势必降低合肥市场开拓计划的实施效果

（三）机会分析

1、国内啤酒行业经

过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。

2、消费升级推动企

业产品结构升级，推动企业利润增长。

3、国家产业政策支

持。

4、合肥市发展，就

业机会的增加。

5、合肥地区高校及

企业众多，此为公司目标消费人群

（四）威胁分析

1、目前啤酒行业仍

处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内

企业的“大鱼吃小鱼”的并购

纵上所述，对于啤

酒市场做到三个转化

（五）市场背景

（六）消费者分析

1、消费者目前比较

倾向于的是不容易喝醉的啤酒

2、味道太浓太淡消

费者大都不喜欢

4、现有消费者消费

本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.

5、消费者一般在朋

友聚会和生意宴会上购买比居多。

三、活动目的

打造提升雪花啤酒

在合肥地区的知名度，利用活动更加接近消费者。达到在合肥地区的更好发展，并且达到活

动期间提高销售，实现短期内的快速盈利。

四、活动目标

（一）发现市内外

市场新的机遇和挑战

（三）同时提高市

内整体雪花啤酒品牌形象，

五、活动主题

主题：激情凉爽夏

季之夜

主体广告语：雪花

啤酒，勇闯天涯

营以“啤酒、游戏

活动，互动演出”为主调，以“参与度高、互动性强、纯粹的啤酒文化体现”为理念，活动

要求： 几种活动自然的融会在一起，突出“激情凉爽夏季之夜

这一主题

六、活动时间

本次促销活动开始

时间为2013年7月5日下午4：30准时开始。到7日20:30结束。

七、活动前期

篇三：啤酒夜场促销活动执行方案

xxx市啤酒夜场上市期促销活动

“挑战人生，畅饮

豪情”刮刮卡促销案

市场切入点，在终

端树立“七匹狼”啤酒的形象，提升销

二、活动策略：以

点带面，主要精力和推广费用投放在终端夜场，以促销

活动为主体，以活

动告知性广告宣传相配合，形成中高端

【篇二：青岛啤酒促销方案】

青岛啤酒 2010 年度促销策划方案目录

一、促销背景分析

（一）市场分析

（二）行业分析

（三）目标市场分析

（四）企业促销的优劣势分析

二、促销策略方案

（一）促销目标体系

（二）促销时机

（三）行动方案

（四）人员安排

（五）预算

三、促销执行与控制方案

四、效果评估方案

一、促销背景分析 1 青岛啤酒 2010 年度促销策划方案

1) 市场分析

目前，在经济回暖、居民消费能力继续提升、旺季因素的推动下，啤酒行业保持着良好

的发展态势。最新出炉 的数据显示，5 月，国内啤酒产量的增速傲视整个酿酒行业，同比增

长速度达到 21.7%。在中国，这种常盛不衰 的饮品更被冠之以“液体面包”的美誉。拥有 13

亿人口的中国市场，啤酒消费量自改革开放以来逐年增长，1979 年 人均消费 2 升，而 1985

年已增长了 3 倍，1998 年人均消费达到 15 升，而德国人均消费 138．3 升／年，捷克人

均 消费 159．6 升／年，世界平均消费水平为人均 25．3 升／年。因而虽然中国啤酒生产

的绝对值令人惊叹，但就现 今的人均消费水平看，却远远低于世界水平。与此同时，整个中

国啤酒市场在持续增长几年之后，从 1998 年增幅 呈下降趋势，较 1997 年负增长 4．7％。

中国啤酒企业前进中存在的种种问题，正在集中暴露，严重制约了全行业 的迅速发展。从目前中国啤酒行业发展的整体状况而言，各大企业都具有较大的市场规模，也保持有

相当的市场容量。而由 于国民消费水平和消费结构的逐步改善，中国啤酒市场总体上由短缺

转入过剩，步入以结构优化升级、提高总体经 济素质为特征的新阶段。面对相对生产能力过

剩的市场供求关系，必须对啤酒行业的产结构、技术结构、企业结构 和营销结构进行调整，

以增加有效市场供给。在国际经济一体化和知识经济的大趋势下，啤酒行销的区域化、割据 化

将逐渐被打破，竞争优势和国际竞争力已成为啤酒行业发展战略追求的主要目标。 面向 21 世纪，我国啤酒行业能否顺利实现产业的技术、规模、素质、结和营销的创新

升级，已成为行业可持 续发展的关键。从企业战略管理来看，目前要在于寻找合适的市场机

会，并制订相应增长的策略。据此，国内啤酒 企业纷纷取针对性的营销策略，立足新的市场

形式，进行市场再细分和产品再定位，力求地把握消费需求的变化和 动态。如广州生力啤酒

有限公司，在巩固原有“生力”品牌的同时，采取产品向下延伸的策略，引入中低档价位的

“威 乐”新品牌，猛攻农村市场；蓝带啤酒集团也一改过去高价位的路线，调整为中 档为主兼顾高档的新特点；更引人 注目是广州株江啤酒集团公司在整个营销组合的调整

策略面，一方面调整产品结构，重点推广高利润的珠江纯生啤 酒，同时严格实行产品到统一

价，以及产品直接配送等制度，从而初步建立健全了渠道网络的“精工细作”管理模式。 与此同时，我国啤酒行业还应根据世界啤酒业品种由单一向多样化，由浓醇渐向清爽、

无糖化、无醇化、保健 化方向发展的总趋势，亦应优先开发无糖啤酒、无醇啤酒和保健啤酒。

2) 行业分析

中国啤酒行业存在三个梯队：青啤和燕啤等位列第一；重啤等位列第二；兰州黄河、西

藏发展和红河光明等为 第三梯队。而青啤和燕啤的高端对决对整个行业的发展又将有决定性

的影响。行业梯级的形成已暗示了市场内部潜 藏着因实力不对等而可能导致的行业整合。事

实上，这种整合在行业内一直没有间断过。与过去 5 年相比，5 年前 浩浩荡荡的 800 多家

啤酒生产企业， 到今天早已半数出局。 值得注意的是， 中国啤酒企业的出局与其他行业如

白酒、 果饮不同，他们不是消亡于潜在的“空降”势力，也并非终结于可能的替代竞争，行

业内在线竞争者的血腥拼杀，是 他们黯然出局的最大主因。青岛啤酒的主要竞争对手包括：燕京、华润、蓝带、百威啤酒等，此外还有一些地方性

啤酒品牌，除山东省外 的品牌外，还包括山东省内的烟台啤酒（烟台） 、趵突泉啤酒（济

南） 、三孔啤酒（曲阜） 、泰山啤酒（泰安）等等。

1) 燕京啤酒

燕京啤酒是青岛啤酒的最大竞争对手。在 1999 年以前，燕京啤酒一直是中国最大的啤

酒生产商，一直保持稳 健经营的作用，在自己经营的地盘上精耕细作，保持了较高的品牌忠

诚度。燕京啤酒对青岛啤酒的竞争威胁主要有 三个方面。

1.牢固的根据地，强大的资本实力，雄厚的政治文化背景。毕竟，燕京啤酒原是中国啤

酒第一品牌，而且在未 来的岁月里，燕京啤酒和青岛啤酒的实力将不相上下，交替占据中国

啤酒行业中的龙头老大位置。

2．燕京啤酒拥有较高的品牌忠诚度，这是青岛啤酒所缺乏的。燕京啤酒在北京牢牢占据

了 95%以上的啤酒市 场，而且其品牌忠诚度远远高出青岛啤酒的品牌忠诚度。

3．燕京啤酒是青岛啤酒中低档啤酒的最大竞争对手。青岛啤酒一直是中国中高档啤酒的

代名词；燕京啤酒一 直是中国中低档啤酒的代名词。燕京啤酒一直奉行物美价廉的竞争策略，

使其牢牢占据了北京几乎全部的啤酒市场 （市场占有率高达 95%以上） 。燕京啤酒 1 元多

/瓶的价格是青岛啤酒无法想像的。而且，从 1996 年以来，燕京啤 酒不再满足于其在北京

市场的垄断地位，开始调整市场战略，要成为中国啤酒行业（包括高中低档）的市场领导者，

开发了“11 度”、“style（本色）”等广受市场欢迎的中高档啤酒。燕京啤酒不再是中低档啤

酒的代名词。

2）华润啤酒

中国啤酒行业的业内人士一向将青岛啤酒、燕京啤酒和华润啤酒称为啤酒行业的三大巨

头，可见华润啤酒在中 国啤酒行业的巨大影响。华润集团在啤酒行业的崛起还是近二、三年

的事，但其迅猛的发展态势令业内人士侧目。 旗下拥有雪花、华丹、黑狮、瑞德、莱格以及

蓝剑等数十个区域性名牌，但没有一个全国性的品牌。华润啤酒集团 并无明显的品牌优势，

但华润的最大股东香港华润集团是香港最大的中资企业，近年来运用充裕的资本，先在东北

四处收购企业建立自己的根据地，继而一路南下，迅速在全 国开始战略布点。目前华润集团已将 24 家啤酒公司收 至麾下，年生产能力突破 350 万

吨，产销量超过 220 万吨，直逼青岛啤酒。华润啤酒雄厚的国际资本和老练的兼并 模式是

国内厂商所缺少的。

3) 蓝带啤酒

蓝带啤酒于 1992 年在多伦多以“卢堡中国”的名称上市，“卢堡中国”占肇庆蓝带啤酒

厂 60%的股份。“卢堡中国” 以蓝带啤酒为招牌，吸引了大量北美投资者。目前蓝带啤酒是

中国销量第一的外国品牌，其罐装蓝带啤酒的销量位 居全国罐装啤酒销量的第二名。虽然其

所占市场份额相对较少，但其成熟的品牌运作模式和国际著名品牌的背景将 对中国的啤酒市

场产生越来越大的影响，其中国本土化的市场策略正逐步蚕食着国内的啤酒消费市场。作为

中国洋 啤的第一品牌，蓝带的销售网络在中国啤酒市场上做得比许多国内啤酒品牌还要好，

现在堪称中国啤酒市场销售第 一网络，网络的覆盖面积在众多啤酒品牌中最广，分支最多。

4) 百威啤酒

作为目前全球第一大啤酒制造商、世界销量第一的啤酒品牌——百威品牌的拥有者——

a-b 公司，1995 年进 入中国啤酒市场， 其硕大的身形绝对不容啤酒行业的任何一个厂家小

视。 百威落户中国后， 是本土化最彻底的企业。 在进入中国的洋品牌中，生存能力最强，

其发展状况最为理想，发展势头非常强劲，尤其在中高档领域最为出色， 占据着中国高档啤

酒市场 50%以上的份额。 除了收购本地企业外，不少跨国公司更加联合起来，以“联军”的

方式出现在中国市场。例如，澳大利亚狮王啤 酒与日本麒麟结成联盟，准备在未来两年内在

上海力拓“麒麟清醇”。 从业界的种种市场动向可以看出，洋啤酒又在中国掀起了新一轮并

购高潮。有一点值得注意的是，新一轮的并 购大潮中，洋品牌青睐的并不是消费力特别强的

市场，而是一些渗透辐射力较高的地区。新一轮的外商并购已经来 临，外商企业的举动扑朔

迷离，青岛啤酒何去何从，我们拭目以待。

（三）目标市场分析

青岛啤酒注意消费者的习惯的差异，为了满足消费者的不同需求，青岛啤酒不断开发新

品种。比如：根据南方 消费者偏爱酒精含量低、清淡型的酒，青啤推出了淡爽型 8 度、10 度

系列酒；根据消费水平的不同，提出了“金字 塔理念”，重新考虑了广大群众的市场需求，

推出了适合低档消费的大众酒，加上原有的金质酒系列、优质酒系列， 形成了高、中、低档

次分明，品种齐全的产品组合，为消费者提供了宽泛的选择余地。 青岛啤酒 2010 年度促销策划方案 淡爽型系列酒： 原麦汁浓度低，酒精度低。由于选料精良，做工精细，该酒清淡而不乏

味，低度而不粗糙，适合于酒精耐受力 小而又富有豪气的男士、女士，实在可以多喝一杯。优质酒系列： 青岛啤酒的传统产品，是这些产品铸就了青岛啤酒的声誉。盛名之下却安

守中档价位，实为精明之选。金质酒系列： 采用出口美国啤酒的配方，选用上等原材料精心酿制而成。 新开发品种：

极品青岛啤酒、青啤王等新品种，是为不同地区、不同需求的消费者设计制作的。青岛啤酒

产性企业、商业/服务业的一般职工比例较大，合占 29.2%，说明由于 工作的性质和需要使

善于交际，喜欢和朋友在一起聊天、喝酒，消费者喝啤酒越来越等 同于喝文化、喝时尚，在

喝啤酒的同时更希望能够显示自己的个性、品位、身份和地位。

（四）企业促销的优劣势分析

1、优势（s）

1） 、百年青岛的全球品牌优势，足以迎合市场的各个方面的需求。

2） 、青岛啤酒的价位合理，符合多数消费者的心理承受价位；

3） 、青岛啤酒的质量可以与任何名牌啤酒匹敌；

4） 、青岛啤酒在广大消费者中建立了良好的口碑效应；

5） 、青岛啤酒已经建立了庞大的销售、管理体制网络；

6） 、市场已有投入，在目标消费群中有一定知名度；

7） 、各级营销人员市场实战经验丰富，敬业、热忱、有冲动；

8） 、生产地在全国很多城市都有分厂，便于及时应对市场变化。

2、劣势（w）

1） 、品牌个性清晰，但不易与具有典型特色的需求产生直接联想；

2） 、其他啤酒品牌在市场占有量较大，有一批“铁杆”消费者，难以撼动；

3） 、现有固定客户渠道网络不建全，产品在市场上覆盖率低

4） 、终端陈列及维护亟待加强，与消费者距离更近些；

5） 、二批商开发有难度，经销商对选择代理新品牌啤酒普遍谨小慎微。

3、机会（o）

1） 、喜宴市场是啤酒消费的重要场所之一，具备巨大容量；

2） 、啤酒婚宴市场目前缺乏强势领导品牌，是介入的好时机；

3） 、婚宴市场影响面广，口碑流传频率高，有利于市场氛围的营造；

4） 、节约高昂的终端费用，剑走偏锋，力争产出更大的效益；

5） 、以婚宴奠定基础，再向寿宴、年夜饭、庆典等喜宴延伸，逐步扩大市场份额；

6） 、婚宴市场中的啤酒比白酒竞争水平低，通路阻碍相对较小。

4、威胁（t）

1） 、该细分市场基本无经验可以借签，自行摸索过程可能会遭遇不可预见的困难而使

市场开发受阻；

2） 、营销战术、营销工具有可自制性，存在被竞品跟进、模仿的可能；

3） 、企业自身资源有限，一旦被强势竞品瞄准，使竞争升级，则公司将陷入被动的局

面；

4） 、啤酒流行期短，素有“一年喝倒一个牌子”之说，品牌规划及市场操作稍有不慎，

便会跌入“短命”怪圈。 二、促销策划方案

（一）促销目标体系

企业目标的层次结构

企业总目标

营销目标

财务目标

生产目标

人事管理目标

产品目标

价格目标

分销目标

促销目标

广告目标

公关目标

人员推销目标 目标分解

（1）市场目标 销售增长率达 20%左右， 市场规模扩大 1/4 左右， 市场占有率达 10%

以上， 指名购买率及增长率达 20%以上， 重复购买率达 30%左右。 本次产品促销成功、提

升企业和品牌形象、竞争对抗成功等。 （

2）财务目标 销售额同比增长 10%以上。 促销费用尽量控制在预算内。 5 营业推广目

标篇二：青岛啤酒夏季促销方案 目 录

一、活动背景

--------------------------------------------------------------------------------

---- 1

（一）市场分析

------------------------------------------------------------------------------ 1

（二）活动目的

------------------------------------------------------------------------------ 1

（三）活动对象

------------------------------------------------------------------------------ 2

二、活动主题及思路

--------------------------------------------------------------------------- 2

（一）活动主题

------------------------------------------------------------------------------ 2

（二）活动思路

------------------------------------------------------------------------------ 2

三、活动时间地点

------------------------------------------------------------------------------ 2

四、活动组织

--------------------------------------------------------------------------------

---- 2

（一）确定伙伴

------------------------------------------------------------------------------ 2

（二）前期准备

------------------------------------------------------------------------------ 2

（三）现场布置

------------------------------------------------------------------------------ 3

五、活动内容及安排

--------------------------------------------------------------------------- 4

（一）宣传活动

------------------------------------------------------------------------------ 4

（二）超市卖场

------------------------------------------------------------------------------ 4

（二）服务台

--------------------------------------------------------------------------------

- 5

（三）广场舞台

------------------------------------------------------------------------------ 5

六、后期延续

--------------------------------------------------------------------------------

---- 6

七、费用预算

--------------------------------------------------------------------------------

---- 6

八、意外防范

--------------------------------------------------------------------------------

---- 7

九、效果评估

【篇三：啤酒促销方案】

啤酒促销活动方案【促销方案】 啤酒促销活动方案

一、活动目的：通过对夏季旺销商品——啤酒的促销，带动人气，掀起淡季促销的高潮。

以啤酒买赠和贯穿整个啤酒节的 “啤酒之夜”为两大促销主题，提出超市消夏夜市、活跃社

区文化生活的概念。

二、 总体方案：

1、 促销活动形式： 时间：xx年7月1日至7月30日 地点：卖场内通道促销区和卖场外赠品区（如图示）商品促销组织：

（1） 促销期间要求各厂商提供商品特价支持。

（2）以买赠为主要促销形式，要求厂商提供买赠具体方式，顾客购买该品牌多买多赠，

在卖场外赠品区设赠品台，如顾客一次性购买燕京啤酒三件送一件等，强化买得多更实惠的

量贩装概念。赠品区各品牌还可安排免费品尝等其它促销。

（3）展卖商品以各品牌为标准单位，做到每品牌一堆头，扩大其商品形象排面，各厂商

须确保货源充裕及价格优势明显，每个堆头安排一个促销小姐重点促销。

（4）活动展卖品牌：燕京、百威、白沙、青岛、贝克、珠江、科罗娜、蓝带、喜力、太

阳啤等。活动方案

1）活动期间以台为中心，外场促销售卖为主要形式，穿插免费品尝、有奖竞喝、有奖参

与、文艺演出

2） 开幕式、闭幕式超市承办，厂方协助。 活动宣传

2、 主题：啤酒狂欢夜

3、 主体广告语：喝杯啤酒 交个朋友 买得多，实惠多

4、 媒体推广：

1） 电视专题促销广告

2）邀请媒体进行专题报道，邀请其它省市媒体对“啤酒之夜”进行报道，可挖掘“超市

为社区提供丰富多彩的夜生活”这样的话题。

3） 制作广播专题广告带，门店广播室播放。

4） 播出时段：全天候播放

5、 dm

1）推出dm啤酒节专版广告，将各品牌啤酒以买赠形式和啤酒之夜的活动安排详尽告之。

2） dm价格需体现啤酒全市最低价的策略发行二万份，进行广泛宣传

6、 气氛布置

1） 卖场内外整体气氛布置，渲染热烈火爆的购物氛围

2） 店外悬挂厂家祝贺汽球条幅、放置啤酒气模 店面给予参加“啤酒之夜”供货商的优惠条件

1、 可免费在主促销通道获堆位一个

2、 中厅促销活动可享受最优租金

3、 可获在中厅进行本品牌“啤酒之夜”当晚的贩售品尝活动

4、 可免费在中厅背墙播放广告（“啤酒节期间” ）“啤酒节”大型中厅活动活动时间：7月20日??8月12日活动主要内容：（一）“啤酒节”开幕式

（二）“啤酒之夜”篇二：雪花啤酒促销方案 雪花啤酒合肥 2013促销方案目录

一、行业背景分析................................................ - 3 -

二、整体分析.................................................... - 3 -

三、活动目的.................................................... - 5 -

四、活动目标.................................................... - 5 -

五、活动主题.................................................... - 5 -

六、活动时间.................................................... - 5 -

七、活动准备.................................................... - 5 -

（一）前期宣传................................................ - 6 -

（二）前期准备................................................ - 6 -

八、活动流程.................................................... - 7 -

(一)活动内容................................................. - 7 -

（二）活动规则：.............................................. - 8 -

九、广告宣传................................................. - 8 -

十 、费用预算................................................... - 8 -

一、行业背景分析

青岛、雪花、燕京这三大品牌企业，在国内一直都呈现出三足鼎立的势态，很多人都对

他们的评价是势均力敌。然而2011年的三大啤酒企业的年报相继出炉。华润雪花啤酒以年销

量1023万千升，远远超过青岛啤酒(715万千升)、燕京啤酒(550.6万千升)成为了国内首个

年销售量突破1000万千升的啤酒品牌，树立了其啤酒行业“大哥大”的地位 对于雪花啤酒销售量突破1000万千升的历史性突破，业内人士都称其绝对有历史性的意

义，这不但标志着国内啤酒品牌跨过1000万千升这个门槛，而且还跻身全球啤酒销量第五的

行列，对中国啤酒行业发展是个新的里程碑。 另外，从去年开始，我国啤酒企业已经从过去片面地追求产量、追求规模发展到了积极

追求利润最大化的阶段。在原材料价格持续上涨，大量市场无序竞争??一系列压力下，中国

啤酒企业展开了对利润的狂热追求，在原材料、能源和运输成本大幅涨价的情况下，行业内

各厂家纷纷采取统一物资采购、实施循环经济工程，开展技术创新，产品创新和管理创新等

措施，行业内各项经济技术指标有很大改观，少数大型优势企业的指标位居世界先进水平。宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大

好.我省居民收入较快增长,在合肥市内,城市正在北扩南移,投资在不断的加大. 努力减少啤

酒企业的新建. .

二、整体分析

（一） 优点

1、在个别地区，占据市场主要份额，知名度很高，别广大顾客群接受，在全国知名度也

挺高。加上08年奥运会实行的一系列营销手段，名气更高；并且经过两年的发展，现有一大

批忠实顾客

2、销售渠道很完善；与经销商合作关系良好，长期合作的前景很大

3、分销网络的建立及维护较为成功，给产品今后大量供应市场打下良好基础。

（二）缺点

1、营销理念不是很完善。渠道建立之后才推出媒体广告，不善于利用传媒的力量进行全

方位营销，无法取得起到先声夺人并迅速打开局面的效果，计划制定还停留在销售导向，过

于保守；

2、前期市场调查不够充分，缺乏对目标销售区域和目标消费人群的全面解和深入分析，

产品定位不明确，产品差异化不够明显；

3、没有深刻认识到在产品差异化，目标受众定位不明确的情况下，仅仅依 靠青啤在国内市场的现有品牌号召力，即使建立起分销网络， 还是无法快速占领目标市

场分销网络建设与维护产生大量的时间和资金成本，影响到全方位营销尤其是各种促销活动

的有效开展，势必降低合肥市场开拓计划的实施效果

（三）机会分析

1、国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度

竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。

2、消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增

长的基础，也为青岛牌啤酒消费增长提供了客观基础。

3、国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革

力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。

4、合肥市发展，就业机会的增加。都会给青岛牌啤酒带来消费上的增长。

5、合肥地区高校及企业众多，此为公司目标消费人群

6、青年人热衷于喝啤酒，啤酒价格相对白酒红酒低廉，目标消费人群都有经济能力消费。

（四）威胁分析

1、目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵

上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购

2、原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。

3、不断有品牌进入合肥市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。 纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化

（1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强

化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。

（2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理

到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放

到精细、精益化。

（五）市场背景

1、据统计现大约有80%—90%的青年朋友喜欢喝啤酒。

2、从酒类看,自古就有南黄北白之说.而啤酒为大众化。

（六）消费者分析

1、消费者目前比较倾向于的是不容易喝醉的啤酒

2、味道太浓太淡消费者大都不喜欢

3、导入期以青年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到

消费者的接受。

4、现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.

5、消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比居多。生活中自己喝酒也会适当考虑。

三、活动目的

打造提升雪花啤酒在合肥地区的知名度，利用活动更加接近消费者。达到在合肥地区的

更好发展，并且达到活动期间提高销售，实现短期内的快速盈利。同时长远考虑、立足合肥

拓展周围市场，最终在安徽市场站稳脚步，扩大市场份额。

四、活动目标

（一）发现市内外市场新的机遇和挑战

（二）进一步提高“雪花啤酒”的影响力，打造合肥都市名片。

（三）同时提高市内整体雪花啤酒品牌形象，

（四）为建立市场良性竞争创造环境。

五、活动主题

主题：激情凉爽夏季之夜

主体广告语：雪花啤酒，勇闯天涯 营以“啤酒、游戏活动，互动演出”为主调，以“参与度高、互动性强、纯粹的啤酒文

化体现”为理念，活动要求： 几种活动自然的融会在一起，突出“激情凉爽夏季之夜 这一主题

六、活动时间

本次促销活动开始时间为2013年7月5日下午4：30准时开始。到7日20:30结束。于

6月8号开始宣传。

七、活动前期篇三：啤酒夜场促销活动执行方案 xxx市啤酒夜场上市期促销活动“挑战人生，畅饮豪情”刮刮卡促销案

一、活动目的：拉开“七匹狼“啤酒在xxx市场上市的序幕。寻找xxx市场切入点，在终端树立“七匹狼”啤酒的形象，提升销 量，为开拓其它渠道打好坚实基础。

三、市场定位：中高端、运动型全麦啤酒。是25——45岁之间奋斗中的 男性展现爽与酷的中介物和投射。——喝的不仅是啤酒， 更是豪爽、豪情、活力和品位

四、活动主题：“挑战人生，畅饮豪情”速饮paty-----七匹狼

五、活动时间：上市第一个月内（具体时间可灵活安排调配）

六、活动方式：

１、通过刮奖+买赠+消费者参与竞赛（速饮比赛）的方式，发挥夜场公主、 小姐等女性在终端销售中的潜在优势，增加七匹狼在夜场 刺激新奇的产品体验，直接提升销售量；实现下一步扩大 其他产品市场销售的目的。

七、活动物料配置表：

夜场展示品：（具体数量因场地而定）

1、 海报 2、挂旗 3、空白海报 3、x展架 4、易拉宝 5、横幅

6、灯箱 7、喷绘 8、户外狼形象展示告知牌 9、室内狼形象指示牌10、形象插牌 11、促销员服装 12、开瓶器 １３、狼形头冠 （促销小姐佩带）夜场礼品：（具体数量因场地销量而定）

1、抽奖配置：

2、 刮刮卡------（具体数量因场地而定）（设计需提前1周告知）

３、 夜场速饮比赛奖品设置：１、 美容两件套.

２、 七匹狼――挂表、

３、 根据当地女孩喜欢的物品或鲜花定

八、、终端展示方案细则：

1、.店门外―― 制作狼形象喷绘告示牌，告知活动细则、奖品设置等店堂外:视情况悬挂“七匹狼啤酒使你至爽至酷!”的横幅

如有户外广告可制作喷绘或灯箱广告

3、 店入口――在大厅各入口或走廊处摆放室内狼形象指示牌，告知 方向，强调活动，使顾客有新鲜刺激的感！

4、 店堂内――室内以告示牌或手写空白pop进行促销活动内容宣传。辅助以狼公主（头戴狼冠的促销人员）协助宣传．

5、 吧 台――可悬挂吊旗处悬挂吊旗,吧台桌面摆放（树脂）狼，调酒师头戴狼冠，（活动期间可进一步延伸至由调酒师调制以狼命名 的鸡尾酒，供速饮顾客购买，）并尽量做堆头摆放。 ６、ｋｔｖ――特供，桌面摆放形象插牌，烟灰缸、扑克牌，可张帖宣 传pop.

以上展示，切合xxx夜场实际情况，使顾客得到实惠的同时，有能感受与狼在一起的视觉刺激，带动顾客参与意识，提升品牌，推动销量．

九、活动细则：

ａ.促销活动方式:

１、凡消费每半打（易拉罐或３３０）均获赠刮刮卡一张.100%中奖. ２、凡消费一打（易拉罐或３３０）者,除可获刮刮卡一张外,还可获赠 330啤酒两瓶,进行速饮比赛,可在客人中的任两名之间进行,也可在客人和促销员或公主,小姐之间进行.获胜者给予奖品. ｂ.刮刮卡奖品设置如下:

特等奖: 价值337元七匹狼高级服装1件.一等奖: 价值227元七匹狼高级手表或挂表一只.二等奖: 价值177元七匹狼高级皮带一条.三等奖: 七匹狼精美美容两件套1件或s型打火机1只.纪念奖: 七匹狼朴克,钥匙扣等小礼品.ｃ.夜场速饮比赛奖品设置１、 美容两件套.

２、 “七匹狼七匹狼”挂表、３、 鲜花等女性喜欢的物品.（因地制宜）

九、广告宣传方案：

因考虑到xxx市场的“七匹狼”的品牌在当地消费者心目中知名度较高，且一般年轻人属中等消费群,中年人事属高消费群,但都喜欢新奇的娱 乐场所.故在广告投放上以促销活动的告知性广告为主，以求在终端快速拉 动消费，提升销量，并通过在xxx市终端的热销吸引分销商，从而降低 经销商的运作风险，加大现金回笼，加快销售网络的建设，为下一步市场拓展打好基础。

１、 报纸宣传：