8月份工作总结

北京冻品办事处8月份任务1025吨，完成794吨，完成率77.4%。在冻品8个办事处中排名第7。为了认识清楚市场运作状况，找出并解决影响销量任务完成的问题，下面我对8月份的工作作以下总结。然后根据总结出的问题对9月份及以后的工作做出计划和安排。

一、8月份销售数据及同比环比情况。

1、客户销售数据：

从上表中的数据可以看出：1）、有任务计划的客户与实际发货的客户不相吻合，说明有老客户停止进货并有新客户开始活跃；2）、发货客户数量少，7月份10个，8月份11个，去年8月份11个，情况亟须改观；3）、大小客户销量悬殊、同一客户月份销量悬殊，说明应该继续抓住大客户并有计划的培养小客户，大客户销量的时间性特征明显，应特别重视进货季节和时机。

2、单品销售数据：

从上表可以看出：1）、今年单品数量比去年同期要少，8月份17个，7月份15个，去年8月份23个，去年8月销售表中后11个单品今年8月未销售，销量影响165吨；2）、主导产品只有大排肌肉、脊骨、颈骨头、去皮大五花和加厚无颈前排五个，数量少，并且加厚无颈前排比去年同期少卖115吨。

二、影响办事处销量的问题分析

1、发货客户数量少。办事处常发货的客户数量在10个左右，其中又只有何柳，王文洪，郭微，白万海四个客户有较大和稳定的销量，其余小客户很难依靠。这样的客户队伍要完成月任务1000吨的销量，基本不可能。而办事处的客户数量是160多个，即使有的是同一个老板，有的又已经停止经营，应该也还有许多可以重新启动。同时也要通过开发新客户来增加有效客户数量。

2、单品数量有待扩充。对比同期销售的单品，有带皮脊背、燕京花肉条、无颈前排、尾骨、碎肥、碎肉、带骨前后肘等几个需要重拾。尾骨和肘子是价格问题未销售，其它几个产品未销售的原因应该是跟客户沟通不到位或产品替代，是可以解决的。近两个月单品数量在16个左右，办事处计划9月份单品数量要达到25个以上。

3、与竞品的竞争力度需要加强。目前北京大的交易市场的冻品月容量据调查在10000吨左右，其中国内产品4000吨左右，主要供货厂家有双汇、金锣、雨润、众品、顺鑫、鹏程、高金、大红门、五肉联等。而双汇的销量仅有600吨左右，估计占总容量的15%。存在这种状况的原因主要是价格问题。北京及周边中小屠宰厂价格最低，但是量不是太大。双汇价格一般高于其他厂家，现在销售的产品主要是市场有特别要求的种类（即大排肌肉，去皮大五花、颈骨头、脊骨几个产品），对销量限制很大。基于价格高于竞品的状况，想提升销量，一定要重视对市场的调查与开发、对竞争厂家信息的搜集及竞品客户的联络、对自身服务水平的提升等软因素。

4、客户之间、客户与办事处之间关系需要优化。由于几大客户集中于西南郊市场，又都是双汇的老客户，存在下线客户和渠道重叠的问题，客户间难免存在矛盾；又有以前办事处个别事情处理不当，使业务与客户的关系没有达到默契的良好状态。以后对客户的沟通、服务和管理工作需要付出更大的精力。

三、解决问题的措施和工作安排

1、启动老客户，开发新客户和新网点。办事处将制定老客户重启计划，一一排查，必要的话强化考核；按照总部下发的考核措施积极开发新客户和新网点。计划9月份发货客户数量达到20个。

2、增加单品数量。将各客户以前销售过而现在又停止销售的主要产品交由责任业务员调查了解原因，争取恢复销售。计划每个业务员在原来销售单品数量的基础上没人在增加3个。9月份单品数量目标是25个。

3、加强业务员行销过程的指导与管理。每天相互及时传递行情及客户需求信息，并向总部领导汇报，以制定针对区域市场的销售策略；出现问题及时会议讨论解决；加大对主销竞品的客户的沟通联系，提高服务质量，争取更多份额；

4、调查了解各客户意见，对客户在竞争下线客户和渠道的问题上多讨论、多分析，寻找最好解决办法，解释缓解的同时制定规则。比如，针对去皮大五花这一产品的销售，郭微目前销量最大，不希望其他客户再销售这个产品或者不要让乱报价影响她运作这一事例，可以制定任务，如果她可以付出精力财力运作其他下线客户，并且能完成任务，就讲明于其他客户，从办事处报货入手，限制乱报货，乱报价，避免弄乱市场；或者调查清楚下线客户，分配给各客户固定运作，加强客户与办事处、客户与客户之间的沟通，避免报价不一影响销售。

办事处所有人员应齐心协力，把完成销售任务当做共同目的。

北京冻品办事处

2012年9月3日