说服学

姓　　名 毕雅君

学　　号 201207060131

学 　院 管理科学学院学院

专　　业 人力资源管理系

指导教师 陈戟

成都理工大学

引言

说服，是以求得对方的理解和行动为目的的谈话活动。因此，说服的最大特征，就是在于引起对方的关注。如果单方面地述说自己的想法，或将自己的想法强加在他人的头上，说服就不可能获得成功。

正文

人们常说：“人生，就是从不间断的说服。”尤其是在商务领域，那里汇集着各种性格不同的人，为了达到共同的目标，大家必须同心协力，因此说服的场面更是俯 拾皆是。如果说，工作就是不间断的说服，也并不过分。在公司里，如果不对上司或同事、部下进行劝导和说服，工作就会一事无成。而且，如果是业务员的话，推销，或为了使策划或产品更符合客户的要求而征求客户的 认可，这些都是一种说服。在公司内部，与其他部门之间的协调，说服能力是不可缺少的能力之一。很多事情，无论你多么勤奋，如果仅靠一个人的力量，最终将会 一事无成。

一、说服途径

中心途径

当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统的对某个问题进行思考的时候，更多使用中心途径，关注论据，如果论据令人信服，人们就有可能被说服．

外周途径：

如果人们忙于其他的事情，而没有专注于信息，我们就不会花太多的时间去仔细推敲信息所包含的内容．我们会使用外周途径，即关注那些可以不假思索就获得的信息的线索，不考虑论据是否令人信服．

其次，根据信息接受者对信息进行加工的动机（个人相关性）和能力（认知能力）的不同，存在着两种不同的说服路线，即中心路线和边缘路线。

中心路线：信息有趣，重要，与个人有关，没有外界干扰

边缘路线：信息枯燥，与个人无关，存在外界干扰。

二、说服与心理学

心理学家认为，每个人都有保持形象一致的愿望，一旦他们表现出了善良、友好、合作的一面，就宁愿多付出一些代价，有时代价超过了自己的底线也不愿“自毁形象”，心理学家称之为“登门槛”效应。

说服是社会心理学中的一个重要概念，在社会中，不可避免存在一部分人说服另一部份改变他们的行为。当人们在某种动机的引导下，并且有能力全面系统地对某个问题进行思考的时候，他们更多地使用说服的中心途径，也就是关注论据。如果论据有力且令人信服，那么人们就有可能被说服。举一个最常见的例子，我们到一个新城市找餐厅吃饭，选择哪一家呢，最常用的策略就是看哪一家的人多就选择哪家，这就是采用外周线索。如果吃完以后我们根据口味、价格、环境等因素进行综合评估，决定下次还来不来，就是采用中心途径。我们对于食品、饮料、烟草和衣服这一类商品的看法往往是基于感觉而不用基于逻辑。这些产品的广告通常都使用外周线索，明星代言、优美的广告等感性手法是常采用的策略。

总的来说，无论在生活中还是工作中，要想说服他人，除了必须充分了解对方的性格，爱好，习惯等外，还应抓住对方的心理，根据对方的心理，在加上一定的技巧，就可以增加说服对方的几率，从而达到说服的目的。

三、社会心理学主要案例

1.巴纳姆效应——自我暗示

迷失自我

受到周围信息的暗示

以他人的言行作为自己行为的参照

受到他人的影响和暗示

镜像效应

在心理学上，“巴纳姆效应”产生的原因被认为是“主观验证”（subjective validation）的作用。[1]主观验证的意思是，当有一条观点专门来描述你本人的时候，你就很有可能会接受这一观点。在我们的头脑中，“自我”占据了大部分的空间，所有关于“我”的东西都是很重要的。我们的车牌号码、手机铃声、电脑桌面、卧室的墙纸自己都会精心设计，为的就是体现自己独特的个性。

从基因角度上来看，每个人几乎都是一样的。相似的基因造出了相似的大脑，大脑中相似的机制引发每个人的思维。尽管不同的生长环境，不同的文化背景会对每个人的思维产生影响，但大体上来说，每个人的情感、个性上总有很多共性的。

主观验证能对我们产生影响，主要是因为我们心中想要相信。如果想要相信一件事，我们总可以搜集到各种各样支持自己的证据。就算是毫不相干的事情，我们还是可以找到一个逻辑让它符合自己的设想。2.“留面子效应”：进尺意在得寸

为什么在拒绝了别人一个很大的要求后，人们更愿意答应对方一个小小的要求作为补偿呢?心理学家称之为“留面子效应”。因为人们会觉得，拒绝他人的行为对自己“富有同情心”、“乐于助人”的形象多少有些损害，自己内心也多少有些内疚，对方提出了一个小要求，正好给了自己一个机会来挽回良好形象，获得心理平衡，何乐而不为呢?

3. 从众心理——随大流

从众心理（conformist mentality）从众心理即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式，而实验表明只有很少的人保持了独立性，没有被从众，所以从众心理是大部分个体普遍所有的心理现象。

4.晕轮效应

晕轮效应(英文The Halo Effect），又称“光环效应”，属于心理学范畴，晕轮效应指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。

而社会心理学往往通过各中心行效应，改变我们的态度，拥有从众行为，甚至是有了歧义。在生活中，如果你想和你不熟悉的人做朋友，那么最好请他先帮你个小忙，这样会增加他对你的好感度，在与他人共事的时候是栓刚丢对彼此有所了解，而且在对方看来，他不会无缘无故的帮你，他在内心说服自己你是个值得帮助的人。另一方面找对方有兴趣的话题来聊，增加彼此的共同点，会产生惺惺相惜之感，这是人际关系中的相近原理。如果别人请你帮忙，不要马上答应，最好先推辞，说你很忙。然后某个时间再说你答应帮他了，他会在心理上感觉，你竟然在很忙的时候还帮助他，他会在心里觉得你是个值得信任的人。

4、说服方法

调节气氛，以退为进

争取同情，以弱克强

消除防范，以情感化

善意威胁，以刚制刚

投其所好，以心换心

寻求一致，以短补长

总的来说，无论在生活中还是工作中，要想说服他人，除了必须充分了解对方的性格，爱好，习惯等外，还应抓住对方的心理，根据对方的心理，在加上一定的技巧，就可以增加说服对方的几率，从而达到说服的目的。以上方法只是在日常工作当中总结的一些小方法，简单实用。但是，我们不能停留在就依靠这些方法来取得他人信任和支持，还需要探求对方真正的心理需求，逐渐拉近彼此之间的心理距离。

5、几项原则

1、正直原则。

主要是指正确、健康的人际交往能力，营造互帮互学、团结友爱、和睦相处的人际关系氛围。决不能搞拉帮结派，酒肉朋友，无原则、不健康的人际交往。

2、平等原则。

主要是指交往的双方人格上的平等，他包括尊重他人和保持他人自我尊严两个方面。彼此尊重是友谊的基础，是两心相通的桥梁。交往必须平等，平等才能深交，这是人际交往成功的前提。社会主义人际关系的根本特征就是平等，这是社会进步的表现。贯彻平等原则，就是一澳求在交往中尊重别人的合法权益，尊重别人的感情。古人云：“欲人之爱己也，必先爱人；爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之”。尊重不是单方面的，而是取决双方，既要自尊，又要彼此尊重。

3、诚信原则。

指在人际交往中，以诚相待、信守诺言。在与人交往时，一方面要真诚待人，既不当面奉承人，也不在背后诽谤人，要做到肝胆相照，襟怀坦荡。另一方面，言必行，行必果，承诺事情要尽量做到，这样才能赢得别人的拥戴，彼此建立深厚的友谊。马克思曾经把真诚、理智的友谊赞誉为“人生的无价之宝”。古人也说，“精诚所至，金石为开”，“心诚则灵”。其诚是换取友谊的钥匙。日本著名作家池田大作写道：“只有抛掉虚伪，以诚相见的人际关系，才识最有力、最美好、最崇高的”。

4、宽容原则。

在与人相处时，应当严于律己，宽容待人，接受对方的差异。俗话说，“金无足赤，人无完人”。交往中，对别人要有宽容之心，如“眼睛里容不得一粒沙子”般斤斤计较，苛刻待人，或者得理不让人，最终将会成为孤家寡人。另外，要有宽容之心，还须以诚换诚，以情换情，以心换心，善于展再对方的角度去理解对方，回柳暗花明，豁然开朗。

5、换位原则。

在交往中，要善于从对方的角度认知对方的思想观念和处事方式,设身处地地体会对方的情感和发现对方处理问题的独特个性方式等,从而真正理解对方,找到最恰当的沟通和解决问题的方法。

6、互补互助交互原则。

这个原则是大学生人际关系处理的一种心理需要，也是人际交往的一项基本原则由于大学生在经济生活上还没有独立，依然出在以学为主的学生时代，因此互补性原则主要体现在精神领域。包括大学生气质、性格、个性特征的内容。往往我们会发现不同气质、性格和能力的人能够相处配合的较好，而能力非常强的两个人倒并不一定配合相处得很好。所以“尺有所短，寸有所长”，在交往过程中要勇于吸收他人的常常，以弥补自己的不足。