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销售心理学-详解
销售心理学（SalesPsychology）
目录
•1什么是销售心理学•2销售心理学的起源及发展•3销售心理学的研究对象•4销售心理学研究的主要内容
什么是销售心理学
销售心理学是市场学学科中一门独立的学科，是普通心理学的一个分支，是一门专门研究商品销售过程中，商品经营者与购买者心理现象的产生、发展的一般规律，以及双方心理沟通的一般过程的科学。作为普通心理学分支的销售心理学，它所揭示的销售人员和消费者在商品销售活动中的心理变化规律，以及人的心理现象与市场销售活动实践的关系，有助于商品销售者确立科学的世界观，正确地看待市场经济现象，掌握科学的心理策略，调节商品的供求，不断满足消费者的心理需要和生理需要，繁荣市场。因此。学习、研究和掌握销售心理学的基本原理是进行销售活动的基础。
销售心理学的起源及发展
随着我国社会主义市场经济的发展，销售心理学已越来越受到消费者和销售人员的普遍关注，并在市场销售过程中发挥着重要而独特的作用。学习和研究销售心理学，对认识和研究我国社会主义市场经济的发展和深化，提高市场销售活动的效率和效益，都有着十分重要的意义。
自古以来，首先发现并注意到消费者心理变化及行为表现的是那些精明的商人。他们发 现消费者在买卖活动中的一些行为表现与消费者的心理活动息息相关，于是，便应运而生了
许多诱人购买的广告招数。销售心理学作为系统研究销售领域中一门独立的应用科学，是在资本主义工业革命后商品经济充分发展、市场竞争日益加剧的过程中形成和发展起来的。大体上可以分为三个时期。(一萌芽时期
从19世纪末到20世纪30年代，有关研究消费者心理与行为的理论开始出现并得到了初步的发展。
19世纪末20世纪初，各主要资本主义国家，特别是美国，经过工业革命后，劳动生产率大为提高，其生产能力的增长速度开始超过市场需求的增长速度，市场上商品急剧增多，从卖方市场开始转变成买方市场，企业之间竞争加剧。在这种情况下，为了争夺销售市场，一些企业的生产经营者开始注重商品的推销和刺激需求，推销术与广告术也开始应用于企业的经营中。如1895年，美国明尼苏达大学的心理学家盖尔就使用问卷调查的方法，研究消费者对于广告的态度以及对于广告中所宣传产品的态度，从消费者的态度中分析广告影响消费者的效用。
此时，一些专家、学者根据企业销售实践活动的需要，着手从理论上研究商品的需求与销售问题，研究消费者心理与行为同企业产品销售的关系。最早从事这方面研究的是美国社会学家韦伯伦，他在1899年出版的《有闲阶级论》一书中，提出了广义的消费概念及社会含义。他认为过度的消费是由于人们在一种向别人炫耀自己的心理支配下而激发的。例如，一些中产以上阶层的人为了向别人显示自己的富有，在避暑胜地购买或建造自己的度假别墅，虽然每年仅有几个月时间居住，但却雇佣了大量的服务和勤杂人员。当时，这一观点也体现在他在一些大学里讲授销售学的过程中。这些研究引起了心理学家和社会学家的兴趣。1901年，美国著名社会心理学家斯科特则首次提出在广告宣传上要运用心理学理论。同时期，美国心理学家盖尔所著的《广告心理学》一书问世，书中系统地论述了在商品广告中如何应用心理学原理以引起消费者的注意与兴趣。1908年，美国社会学家罗斯在所著的《社会心理学》一书中，着重分析了个人和群体在社会生活中的心理与行为。1912年，德国心理学家闵斯特伯格又出版了《工业心理学》一书，阐述了在商品销售中，广告和橱窗陈列对消费心理的影响，同时，还有一些学者在市场学、管理学等著作中也研究了有关消费心理与行为的问题。比较有影响的要推“行为主义”心理学之父约翰·华生的“刺激一反应”理论，即“SR”理论。这一理论提示了消费者接受广告刺激与行为反应的关系，被广泛地运用于消费者行为的研究中。
但这一时期，消费心理与行为的研究还刚刚开始，研究的重点是如何促进企业的产品销
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