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营销技巧：销售中的20个心理学效应

时间：2023-03-01 10:04:06 下载该word文档

营销技巧：销售中的20个心理学效应
互惠效应
互惠效应，是指大部分人心理上都有一种不愿意亏欠别人的感情倾向。我们一旦受惠于人，就会有一种亏欠对方的压力，如果能够及时回报对方等值或超值的恩惠，则会从这种心理重压下得到释放。
这一点很好理解，毕竟我们在生活当中都有找人帮过忙，完事之后，多多少少心理会有些过不去，总得表示一下，要么请对方吃饭喝茶，要么下次对方有困难的时候主动去帮一把。
营销当中，又是如何运用互惠效应的呢？记住一句话，“你对消费者的好，他最终是会还给你的”。
西奥迪尼在《影响力》中举了这么一个例子，当服务员递给顾客账单时不给薄荷糖，顾客将主观地依据服务水平给小费。而如果服务员给了一颗薄荷糖，小费则增加3.3%；如果给了两颗，小费则破天荒地增加约20%。
我一个朋友他是做大客户销售的，讲了这么一件事情，他之前在跟进一位客户的时候，发现那位客户比较喜欢喝茶，不过茶杯有些破旧了，客户平时工作非常繁忙，根本没有时间去买新的，我朋友二话不说，去超市买了一个比较好的茶杯送给客户，客户顿时满脸笑容，最后，项目成了。
运用互惠效应的时候需要注意的就是，你对消费者的好要让消费者觉得你是花了很大

力气的，这样消费者才会珍惜或者说给予你更大的回报，同样是发优惠券，有一家店在街上见人就发，另一家店说，券是好不容易才为你争取过来的，数量不多了，你会更想使用哪家的优惠券？
如果李佳琦在直播间对着他“所有的女人们”说，这些品牌主给的优惠是非常容易拿到的，大家赶快下单哦，那他的“所有女人们”可能不会很珍惜，相反，如果李佳琦表示，这些优惠是费了很大力气才为大家争取到的，那她们下单的速度可能会更快。
上面讲的互惠效应算是比较常见的，还有一种升级版叫做“拒绝—退让”策略，什么意思呢，就是说当你提出一种对方难以接受的请求后，然后退让一步，提出你真正想要对方做的请求。这时对方会觉得你给了他好处，或替他着想了，因为你的退让从而产生一种亏欠感，也愿意退一步接受你的请求。
不知道你有没有遇到过这种情况，走在路边上，突然有一位很小的姑娘走过来，扯了下你的衣角，让你买一大束花，你可能会拒绝，接着小姑娘又对你说，“那你可以买一朵吗？”，估计你可能不会拒绝了。
我就曾经遇到过这么个情况，倒不是卖花的而是卖水性笔的，一开始，推销员让我买一整盒笔，我毫不犹豫的拒绝了，然而推销员并没有放弃，紧接着说，“要不你就买两只吧？”，最后，你应该猜到结果了。
其实，我并不是需要笔，很大一部分原因是因为感觉推销员有在为我着想，我为了“感谢”他才买的。
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